BMC Software interactúa con cuentas de nivel superior mediante Oracle Eloqua
La empresa de software se asoció con Oracle Customer Experience para crear una estrategia de gestión basada en actividades sólida que le permitiera atraer y convertir las cuentas de nivel superior.
“Oracle Eloqua se destacó porque nos permitió hacer muchas personalizaciones. Los flujos de trabajo actuales que tenemos para el enrutamiento y la puntuación de oportunidades potenciales están muy personalizados de acuerdo con los requisitos de nuestro negocio. Eloqua convirtió lo complejo en algo sencillo y eficaz.”
Desafíos del negocio
BMC, que se fundó hace 40 años, tiene una experiencia incomparable en la gestión de TI, ya que respalda a 92 de las empresas de la Forbes Global 100 y ofrece servicios a más de 10 000 clientes comerciales de todo el mundo. BMC ayuda a los clientes a ejecutar y reinventar sus negocios con soluciones abiertas, escalables y modulares para problemas de TI complejos.
A principios de 2019, el equipo de marketing corporativo de BMC reconoció que necesitaba optimizar los programas de marketing y escuchó las solicitudes del equipo de ventas: un mayor enfoque y la generación de proyecciones en las cuentas objetivo. Para lograr el éxito, era necesario cambiar de mentalidad, estrategia y procesos en toda la organización con el fin de centrarse en las cuentas principales.
BMC buscaba una plataforma que tradujera sus requisitos de negocio en tecnología para priorizar, segmentar, comprender y atraer eficazmente a sus cuentas objetivo.
No nos gustan las relaciones de proveedores. Nos encanta la colaboración, y nuestra relación con Oracle es sin duda una colaboración.
¿Porqué BMC Software eligió a Oracle?
BMC Software eligió Oracle Eloqua Marketing Automation, que forma parte del conjunto de aplicaciones de Oracle Marketing, para implementar y ejecutar su estrategia de marketing basado en cuentas. La empresa colocó a Oracle Eloqua en el centro de su estrategia de gestión basada en actividades, ya que le permitió a BMC conectar datos de primera mano, datos de intención de terceros, datos demográficos de cuentas de datos de respuesta y datos de comportamiento en una ubicación centralizada.
La empresa también seleccionó a Oracle Eloqua porque permitió a BMC medir fácilmente el éxito del programa, lo que es importante en la gestión basada en actividades. Por ejemplo, la organización pudo obtener información sobre su público objetivo, cuántas cuentas estaban involucradas, cuántas personas había dentro de esas cuentas y si eran las personas adecuadas para contactar.
Resultados
Desde que Oracle Eloqua comenzó a ocupar el lugar central de sus iniciativas de gestión basada en actividades, el 81 % de las cuentas de la empresa se comprometieron y se generaron nuevos contactos netos en el 82 % de sus cuentas de este tipo de gestión. Además, BMC Software observó un aumento del 14 % interanual en la cantidad total de oportunidades creadas con un aumento del 34 % interanual en el valor total de la proyección creada.