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¿Qué es la automatización de marketing?

Definición de la automatización de marketing

La automatización de marketing es un software que gestiona automáticamente (y por lo tanto, agiliza) los procesos de marketing dentro de campañas de marketing digital multifacéticas. Esto puede incluir el marketing por correo electrónico y el marketing en redes sociales, así como chats en directo, supervisión de sitios web y puntuación de clientes potenciales.

¿Para qué se utiliza la automatización de marketing?

La automatización de marketing agiliza las estrategias de marketing digital, reduce el error humano y te ayuda a lograr mejores resultados. En lugar de realizar procesos manuales y repetitivos, te permite concentrarte en tareas más estratégicas, como la planificación y el diseño, el desarrollo de objetivos, la realización de investigaciones, el establecimiento de la uniformidad de marca, la medición de KPI, etc.

A pesar de que la automatización del correo electrónico es una de las primeras cosas en las que la mayoría de la gente piensa cuando se habla de "automatización de marketing", se trata de un software que gestiona mucho más que correos electrónicos. Por ejemplo, la automatización de marketing puede agilizar las siguientes tareas:

  • Generación, fomento y puntuación de clientes potenciales.
  • Orientación y segmentación del público objetivo
  • Actividades de venta cruzada y adicional.
  • Programas de retención de clientes y marketing del ciclo de vida del cliente.
  • Analítica y generación de informes para proporcionar información sobre las tendencias actuales, lo que puede optimizar aún más tus estrategias de marketing y contenido (es decir, ajustar los asuntos o los tiempos de envío).
  • Pruebas A/B para ver qué títulos, ofertas, textos o imágenes funcionan mejor.

El software de automatización de marketing también permite mejorar y mantener los datos de clientes y reforzar sus perfiles. Puede utilizar estos datos de cliente para adaptar cada interacción y crear experiencias personalizadas y fluidas en todos los canales.

Cuadrante Mágico™ de Gartner® de 2021 en la categoría de Plataformas de automatización de marketing B2B

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Tipos de herramientas para la automatización de marketing

Si te pones a leer diez artículos diferentes, encontrarás diez listas diferentes sobre lo que un software de automatización de marketing debería ser. Además, esas listas serán tan extensas o limitadas como puedas imaginar, en función de lo que cada escritor entienda como "actividades de marketing". Algunas incluirán los sistemas operativos para la gestión de inventarios, los precios, la distribución (por ejemplo, canales de ventas), la gestión de ingresos y la inteligencia competitiva en la categoría de "herramientas de automatización de marketing". Teniendo eso en cuenta, a continuación exponemos una lista de posibles herramientas de automatización de marketing.

  • Gestión de relaciones con el cliente (CRM): automatiza los procesos de ventas y gestiona los datos de clientes, pedidos y productos, que se pueden utilizar para la automatización del marketing.
  • Automatización de la fuerza de ventas: administra los procesos de ventas, gestiona los datos y ofrece análisis.
  • Marketing por correo electrónico: facilita la configuración de formularios online y respuestas automáticas, así como diversos informes (tasas de clics, tasas de apertura de correos electrónicos, no suscripción, etc.)
  • Redes sociales: automatiza múltiples aspectos del marketing en redes sociales, incluidos la publicación, la programación, la supervisión y los análisis de contenidos.
  • Flujos de trabajo: elimina el elemento humano de los procesos de negocio, incluidos los procesos de marketing.
  • Gestión de clientes potenciales: automatiza la generación, la puntuación y el uso de clientes potenciales de venta o marketing.
  • Análisis: visualiza e identifica patrones en los datos de mercado y de clientes.
  • Precios: automatiza muchos de los procesos involucrados en la fijación de precios competitivos (por ejemplo, pruebas A/B o estimación de la demanda), generalmente dentro de un entorno de ecommerce.
  • Publicidad y promoción digital: ajusta y automatiza una gran parte del proceso de creación de anuncios publicitarios y las estrategias para presentar ofertas a través de canales digitales.
  • Fidelidad: automatiza componentes clave de la promoción y la administración de programas de fidelización

Como puedes ver, las campañas de marketing digital actuales tienen una gran cantidad de componentes. Hay varias soluciones disponibles, desde soluciones puntuales que deben integrarse con otras hasta soluciones integrales de automatización de marketing que son compatibles con todas las herramientas y capacidades enumeradas anteriormente, o con la mayoría de ellas.

Por último, la automatización de marketing te ayuda a entender el comportamiento online de un posible comprador (lenguaje corporal digital), lo que indica qué producto o servicio le interesa y dónde se encuentra en el proceso de compra. En función de estas observaciones, los especialistas en marketing pueden favorecer la compra del cliente potencial durante todo el proceso mediante contenido de gran valor.

El marketing ya no se limita a mensajes salientes masivos, sino que consiste en comprender y facilitar el proceso de compra de cada cliente potencial; por lo tanto, los profesionales de marketing necesitan nuevas capacidades técnicas. La automatización de marketing puede orientar las conversaciones, los plazos y la personalización necesaria para realizar el cambio.

¿Cómo funciona el software de automatización de marketing?

Para resumirlo, podríamos decir que la automatización de software funciona de la siguiente manera.

Paso 1 Recopila datos sobre clientes potenciales a través de visitas al sitio web, aplicaciones, boletines y otras interacciones de marketing digital.
Paso 2 En función de los datos del paso 1, crea contenido relevante y útil.
Paso 3 Identifica, orienta y segmenta la base de clientes potenciales.
Paso 4 Diseña campañas de marketing utilizando segmentos de clientes potenciales para ofrecer experiencias personalizadas a través de varios canales de marketing digital, como el correo electrónico, las redes sociales, los dispositivos móviles y el chat.
Paso 5 El software hace su trabajo. Las acciones del cliente y los programas predeterminados desencadenan flujos de trabajo de procesos a través de varios canales con el objetivo de que los clientes progresen en el embudo de ventas o para seguir cultivando su interés hasta que se conviertan en un cliente potencial que se pueda transferir a ventas.
Paso 6 Analiza y hace un seguimiento de los resultados. Averigua qué cosas funcionan y cuáles no. Se ajusta según sea necesario para lograr una mayor rentabilidad de marketing.

¿Qué beneficios aporta la automatización de marketing para los profesionales del sector?

El software de automatización de marketing reemplaza las tareas manuales y repetitivas y hace que los procesos sean más eficientes. El software puede asumir el trabajo táctico operativo y orientado a procesos, lo que permite a los especialistas en marketing asignar más recursos a la estrategia, el contenido y la resolución creativa de problemas.

Con la automatización de marketing, se pueden personalizar los programas más eficaces de generación de demanda y gestión de clientes potenciales con el contenido adecuado, y enfocarse así en transmitir el mensaje correcto en el momento preciso. Hacer eso manualmente sería casi imposible, dada la complejidad y el gran volumen de componentes y detalles envueltos en las campañas de marketing digital multicanal actuales.

Ventajas de la automatización de marketing

La automatización de marketing proporciona diferentes beneficios para empresas de cualquier tamaño. Es de ayuda en muchos aspectos de ventas y marketing digital, como la búsqueda y el cuidado de los clientes potenciales, la adquisición de clientes o las ventas cruzadas y adicionales.

La automatización de marketing permite a los equipos del sector hacer más con menos. De hecho, el 63 % de las empresas prevé obtener beneficios de la automatización de marketing tras solo seis meses desde la puesta en marcha. ¿Cómo puedes maximizar tus beneficios invirtiendo en automatización de marketing?

Estas son algunas de las ventajas más importantes de la automatización de marketing.

1. Tasas de conversión más altas. Cuando las campañas de generación de clientes potenciales se gestionan con la automatización de marketing, los datos limpios de los clientes facilitan la identificación de los clientes idóneos y la orientación hacia estos, y se realizan las ofertas adecuadas a los contactos adecuados. Por lo tanto, se producen interacciones con clientes potenciales reales, lo que aumenta la posibilidad de realizar una venta.
2. Deja de perder tiempo en campañas ineficaces. Obtén datos de oportunidades e ingresos del sistema CRM para lograr una visibilidad completa de lo que funciona y lo que no. Deja de planificar basándote en la intuición. Utiliza datos para tomar decisiones con base en información sobre campañas de marketing y asigna presupuestos de marketing a aquellos que vayan a obtener las mayores ganancias financieras.
3. Mantén todo en orden. La automatización de marketing clasifica las transacciones, armoniza las actividades, crea cronogramas factibles y coordina los equipos internos para lograr los objetivos. Hace que todo funcione mejor.
4. Mayor productividad de los empleados. Con la solución de automatización de marketing adecuada, los empleados pueden olvidarse de tareas manuales repetitivas y centrarse en cuestiones estratégicas. De este modo, su trabajo será más fácil, productivo e interesante.
5. Fomento y optimización del crecimiento de los ingresos. Los datos unificados del cliente en un sistema de automatización de marketing te permiten responder a las indicaciones de tus compradores con campañas organizadas que atraigan y generen conversiones. Posteriormente, el crecimiento de los ingresos se puede optimizar mediante
  • Eliminación de silos de datos entre equipos de ventas y marketing.
  • Capacidad para optimizar el gasto utilizado para programas de marketing.
  • Generación de más clientes potenciales aprobados por ventas y en menos tiempo.
  • Identificación de cuentas clave; capacidad para mejorar la información del cliente y ajustar mejor la puntuación y la priorización.
  • Mejora de los resultados de campañas mediante el uso de datos limpios y completos de clientes en distintos lugares y momentos.
  • Capacidad para guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra mediante el mensaje correcto, en el momento adecuado y a través del canal debido.
  • Capacidad para medir y gestionar la efectividad del marketing en cada etapa del ciclo de compra.
  • Identificación acertada de las campañas y estrategias de comercialización más efectivas.
  • Una analítica que te permite predecir los resultados de los ingresos generados por las estrategias de marketing y ventas.
6. Un mayor nivel de retención de clientes. El marketing no termina cuando se ha adquirido un cliente. La retención de clientes es tan necesaria como su adquisición. La automatización de marketing refuerza los programas de fidelización y brinda oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, así como otras iniciativas para construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes.

Mejores prácticas y capacidades de la automatización de marketing

La automatización de marketing es un software de marketing multicanal que personaliza el contenido y automatiza la orientación, los plazos y el contenido de los mensajes de marketing en armonía con las acciones y los comportamientos de los clientes potenciales. Pero, ¿qué funciones debe tener una solución de software de automatización de marketing? Esto es lo que necesita para comenzar.

  • Herramientas de organización para crear campañas, optimizar su implementación y gestionarlas de un modo global y simplificado.
  • Herramientas de segmentación y orientación que puedan utilizar datos de CRM, visitas web y diferentes fuentes a fin de crear, filtrar y segmentar públicos y actualizar dinámicamente listas de destinatarios.
  • Herramientas de puntuación de clientes potenciales y modelización que funcionen en múltiples campañas y líneas de negocio.
  • Diseño de editores para crear correos electrónicos de respuesta, páginas de destino y formularios sin necesidad de ayuda por parte de agencias o equipos de informática.
  • Herramientas para gestionar contenidos y flujos de trabajo en procesos.
  • Un soporte para contenido dinámico con el que poder adaptar y personalizar la mensajería en función de una variedad de factores.
  • Herramientas para la optimización de la línea de asunto.
  • Compatibilidad con el programa de marketing basado en cuentas (ABM).
  • Integraciones que permitan compartir con ventas y en tiempo real las actividades de marketing de los contactos y los datos de cuentas.
  • Integraciones CRM nativas.
  • Cuadros de mando y herramientas analíticas que aporten información para campañas, correos electrónicos, análisis de cuentas y asignación de ingresos.

¿Cuándo es el mejor momento para invertir en una solución de automatización de marketing?

Hay varias preguntas que puedes hacerte para determinar si es el momento adecuado para invertir en la automatización de marketing. ¿Estás creando y publicando contenido de calidad? ¿Se trata de un contenido asignado al recorrido del comprador? ¿Se han puesto de acuerdo marketing y ventas sobre el momento en el que termina la conversación del cliente con marketing y empieza la conversación con ventas? ¿Estás generando un flujo constante de clientes potenciales orgánicos? ¿Puedes realizar un seguimiento del lenguaje corporal de tus clientes potenciales en todos los puntos de contacto y canales de marketing? ¿Estás preparado para escalar tus estrategias de marketing? Si es así, probablemente sea el momento de invertir en una solución de automatización de marketing.