¿Qué es la automatización del marketing?
El software de automatización del marketing optimiza los procesos de marketing utilizados para apoyar las campañas de marketing digital. Esto puede incluir la gestión de campañas, la segmentación del público, el análisis del comportamiento, la supervisión del sitio web y la puntuación de oportunidades potenciales.
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¿Para qué se utiliza la automatización del marketing?
La automatización del marketing ahorra tiempo. Automatiza las tareas repetitivas, reduce los errores humanos y te ayuda a lograr mejores resultados. En lugar de hacer las cosas manualmente, puedes centrarte en tareas más estratégicas, como la planificación y el diseño de campañas, el desarrollo de objetivos, la investigación, la coherencia de la marca, la medición del KPI, etc.
La automatización del marketing por correo electrónico es en lo que mucha gente piensa cuando escuchan el término “automatización del marketing”. Sin embargo, hace mucho más que automatizar las campañas de correo electrónico. Por ejemplo, el software de automatización del marketing puede simplificar las siguientes tareas:
- Generación, fomento y puntuación de clientes potenciales.
- Orientación y segmentación del público
- Actividades de venta cruzada y adicional.
- Soluciones de fidelización y retención de clientes
- Análisis e informes para optimizar las estrategias de marketing y contenido (es decir, ajustar las cabeceras de los temas o los tiempos de envío)
- Pruebas A/B para ver qué títulos, ofertas, textos o imágenes funcionan mejor.
El software de automatización del marketing también permite mejorar los datos y crear mejores perfiles de clientes. Puedes utilizar estos datos para mejorar la experiencia del cliente (customer experience, CX) mediante la creación de experiencias a medida y personalizadas en todos los canales.
Cuadrante Mágico™ de Gartner® de 2021 en la categoría de plataformas de automatización del marketing B2B
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Tipos de software para la automatización del marketing
Si lees diez artículos diferentes, encontrarás diez definiciones diferentes de software de automatización del marketing. Algunas definiciones agrupan los sistemas para la gestión de inventarios, los precios, la distribución, la gestión de ingresos y la inteligencia competitiva en la categoría de “herramientas de automatización del marketing”. Dicho esto, aquí hay una lista de diferentes tipos de software que se pueden clasificar como automatización del marketing.
- Gestión de relaciones con el cliente (Customer Relationship Management, CRM), que automatiza los procesos de ventas y gestiona los datos de clientes, pedidos y productos.
- Automatización de la fuerza de ventas, que administra los procesos de ventas, gestiona los datos y ofrece análisis.
- Marketing por correo electrónico, que facilita todo el proceso de marketing por correo electrónico. Esto incluye la configuración de formularios de generación de oportunidades potenciales, así como una variedad de informes para realizar un seguimiento del éxito.
- Redes sociales, que automatizan múltiples aspectos del marketing en redes sociales, incluidos la publicación, la programación, la supervisión y los análisis de contenidos.
- Flujos de trabajo de automatización del marketing, que eliminan el elemento humano de los procesos de marketing.
- Gestión de clientes potenciales, que automatiza la generación, la puntuación y el uso de clientes potenciales de venta o marketing.
- Análisis, que muestra los datos en un formato visual e identifica patrones en los datos del mercado y de clientes.
- Precios, que ayudan con la configuración de estructuras de precios competitivas, generalmente dentro de un entorno de comercio electrónico. Algunos ejemplos son las pruebas A/B o la estimación de la demanda.
- Publicidad y promoción digital, que refina y automatiza una gran parte del proceso de creación de anuncios publicitarios y las estrategias para presentar ofertas a través de canales digitales.
- Fidelización de cliente, que automatiza componentes clave de la promoción y la administración de programas de fidelización.
Hay disponibles muchos tipos diferentes de soluciones. Algunos proveedores ofrecen soluciones puntuales que deben integrarse en otras soluciones. Algunas ofrecen soluciones todo en uno que proporcionan varias (si no todas) las herramientas mencionadas anteriormente.
¿Cómo funciona el software de automatización del marketing?
El software de automatización del marketing se encarga de la mayoría de las tareas y flujos de trabajo implicados en las campañas de marketing digital. El software funciona con seis procesos comunes (o pasos):
- Recopila datos sobre clientes potenciales a través de visitas al sitio web, aplicaciones, clics en correos electrónicos, y otras interacciones de marketing digital.
- Según los datos recopilados, se crea contenido relevante y útil.
- Identifica, orienta y segmenta clientes potenciales.
- Diseña campañas utilizando segmentos de clientes potenciales para ofrecer experiencias personalizadas a través de varios canales de marketing digital, lo que incluye el correo electrónico, las redes sociales, los dispositivos móviles y el chat.
- Las acciones de los clientes y los programas predeterminados activan flujos de trabajo cross-channel para hacer dos cosas: guiar a los clientes por el embudo de ventas y/o nutrirlos hasta que se conviertan en oportunidades potenciales cualificadas de marketing.
- Analiza y hace un seguimiento de los resultados. Descubre lo que no funciona y adáptate según sea necesario para lograr un mayor ROI de marketing.
¿Qué beneficios aporta la automatización del marketing para los profesionales del sector?
30 %
de los responsables de marketing que usan la automatización del marketing para minimizar las tareas manuales
El software de automatización del marketing reemplaza las tareas manuales y repetitivas y ahorra tiempo. El software puede asumir el trabajo táctico, lo que permite a los especialistas en marketing asignar más recursos a la estrategia, el contenido y la resolución creativa de problemas.
La automatización del marketing hace que las campañas sean más eficaces. El contenido personalizado se entrega en el momento adecuado y en el canal adecuado. Hacer eso manualmente sería casi imposible, dada la complejidad involucrada en las campañas de marketing digital omnicanal actuales.
La automatización del marketing permite introducir campañas más eficaces en el mercado. Sin embargo, también elimina las tareas diarias que se sienten como un deber y se vuelven frustrantes. Incluyen, pero ciertamente no se limitan a, lo siguiente:
- planificación de campañas en un sistema, pero mirando los datos de otro;
- gestión de historiales de clientes que solo se guardan durante unos meses;
- pérdida de tiempo al localizar oportunidades potenciales que deberían haber sido más fáciles de encontrar;
- limpieza de registros duplicados debido a que no hay integración en el sistema de mitigación de riesgo de crédito (credit risk mitigation, CRM);
- trabajar con el departamento de TI para actualizar e iniciar campañas.
El manejo de estas tareas reduce manualmente el tiempo, el enfoque y la eficacia. Eliminar esta pérdida es una forma clave de que la automatización del marketing ayude a los responsables de marketing.
Ventajas de la automatización del marketing
La automatización del marketing ayuda a empresas de todos los tamaños. Fomenta las oportunidades potenciales, ayuda a adquirir clientes, ventas cruzadas y complementarias, y muchos otros aspectos del marketing y la venta digitales.
La automatización del marketing hace que el marketing sea más eficaz, lo que permite a los equipos del sector hacer más con menos. De hecho, el 63 % de las empresas prevé obtener beneficios de la automatización del marketing tras solo 6 meses desde la puesta en marcha. ¿Cómo puedes maximizar los beneficios de tu inversión en automatización del marketing?
Estas son algunas de las ventajas más importantes de la automatización del marketing.
Tasas de conversión más altas
Cuando las campañas de marketing se gestionan mediante la automatización del marketing, los datos limpios de los clientes facilitan la identificación y captación de las personas adecuadas. Cuando se hacen las ofertas adecuadas a los contactos adecuados, en tiempo real, las posibilidades de hacer una venta son mucho más altas.
Se desperdició menos tiempo (y recursos) en campañas ineficaces
Los datos de oportunidades e ingresos obtenidos del sistema CRM proporcionan una visibilidad completa de lo que funciona y lo que no. Esto significa que los responsables de marketing pueden dejar de planificar según la intuición. Pueden utilizar los datos para tomar decisiones informadas, especialmente sobre continuar invirtiendo en campañas que pueden no proporcionar los rendimientos financieros necesarios.
Todo en orden
La automatización del marketing hace que todo funcione mejor. Clasifica las transacciones, armoniza las actividades, crea cronogramas factibles y alinea los equipos internos para lograr los objetivos.
Mayor productividad de los empleados
Con la solución de automatización del marketing adecuada, tus empleados ya no dedican tiempo a tareas manuales y repetitivas. Pueden centrarse en cuestiones más estratégicas. La automatización del marketing hace que sus trabajos sean más fáciles, productivos y más interesantes.
Fomento y optimización del crecimiento de los ingresos
Debido a todas las capacidades del mejor software de automatización del marketing, es fácil impulsar los ingresos y aumentar el resultado final.
- Se eliminan los silos de datos entre equipos de ventas y de marketing.
- Se optimiza la cantidad de dinero gastado en programas de marketing.
- Se generan más oportunidades potenciales cualificadas de marketing con mayor rapidez.
- Las cuentas clave se identifican fácilmente.
- Es fácil enriquecer los datos propios de los clientes, por lo que resulta fácil puntuar y priorizar las oportunidades potenciales.
- Los resultados de campañas se mejoran gracias a los datos limpios y completos de clientes en distintos lugares e instancias.
- Mayor capacidad para guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra mediante el mensaje correcto, en el momento adecuado y a través del canal debido.
- Capacidad mejorada para medir cada etapa del ciclo de compra.
- Identificación acertada de las campañas y estrategias de comercialización más efectivas.
- análisis que te permitan predecir los ingresos que generarán las estrategias de marketing y ventas.
Un mayor nivel de retención de clientes
El marketing no termina cuando se ha adquirido un cliente. La retención de clientes es tan necesaria como la adquisición. La automatización del marketing respalda los programas de fidelidad. Proporciona oportunidades de ventas adicionales y cruzadas y otras iniciativas para construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
Mejores prácticas de automatización de marketing
Las mejores prácticas de automatización del marketing se centran en la planificación y la configuración necesarias para alinear la automatización con los objetivos estratégicos. A continuación, recopilamos algunos:
- Piensa en la calidad antes que en la cantidad. Céntrate en la calidad en términos de herramientas utilizadas, oportunidades potenciales generadas y mensajes enviados. A veces, es mejor disponer de menos herramientas mientras trabajas para conectar los datos entre los silos que se formaron a lo largo del recorrido del usuario.
- Crea recorridos personalizados de los compradores en todos los canales. Responde a los usuarios rápidamente y en el contexto de sus comportamientos anteriores. Esto demuestra que los conoces y los entiendes. Los flujos de trabajo de automatización del marketing facilitan la respuesta rápida a los comportamientos de los compradores, al tiempo que llevan a cabo actividades simultáneas de puntuación de clientes potenciales y activación de ventas.
- Crea contenido que le interese a tu audiencia. Si un activo realmente funciona en una campaña, esto puede informar el contenido futuro en términos de estructura, oferta y tiempo. La automatización del marketing proporciona información sobre el rendimiento de cada elemento de contenido para que puedas identificar qué impulsa la rentabilidad.
Herramientas de automatización del marketing y sus capacidades
- Herramientas de organización para crear campañas, optimizar su implementación y gestionarlas de un modo global y simplificado.
- Herramientas de segmentación y orientación que utilicen datos de la CRM, junto con datos de otras fuentes, para crear, filtrar y segmentar públicos y actualizar listas de destinatarios.
- Herramientas de puntuación de clientes potenciales y modelización que funcionen en múltiples campañas y líneas de negocio.
- Diseño de editores para crear correos electrónicos de respuesta, páginas de destino y formularios sin necesidad de ayuda por parte de agencias o equipos de informática.
- Herramientas para gestionar contenidos y flujos de trabajo en procesos.
- Un soporte para contenido dinámico con el que poder adaptar y personalizar la mensajería en función de una variedad de factores.
- Herramientas para la optimización de la línea de asunto.
- Compatibilidad con el programa de marketing basado en cuentas (ABM).
- Integraciones que permitan compartir las actividades de marketing de los contactos y los datos de cuentas/perfiles con las ventas, en tiempo real
- Integraciones de CRM nativas
- Cuadros de mando y herramientas analíticas que aporten información para campañas, correos electrónicos, análisis de cuentas y asignación de ingresos.
¿Cuándo es el mejor momento para invertir en una solución de automatización del marketing?
Hay varias preguntas que puedes hacer cuando intentas determinar si es el momento adecuado para invertir en la automatización del marketing.
- ¿Estás creando y publicando contenido de calidad?
- ¿Se trata de un contenido asignado al recorrido de tu comprador?
- ¿Se han alineado el marketing y las ventas cuando se transfieren las oportunidades potenciales? ¿Cuándo termina la conversación del cliente con marketing y empieza la conversación con ventas?
- ¿Estás generando un flujo constante de clientes potenciales orgánicos?
- ¿Puedes realizar un seguimiento del lenguaje corporal de tus clientes potenciales en todos los puntos de contacto y canales de marketing?
Pero la pregunta más importante es: ¿estás listo para empezar a escalar tus esfuerzos de marketing? Si es así, probablemente sea el momento de invertir en una solución de automatización del marketing.