¿Qué es la automatización de marketing?
La automatización de marketing es un software que gestiona automáticamente (y por lo tanto, agiliza) los procesos de marketing dentro de campañas de marketing digital multifacéticas. Esto puede incluir el marketing por correo electrónico y el marketing en redes sociales, así como chats en directo, supervisión de sitios web y puntuación de clientes potenciales.
¿Para qué se utiliza la automatización de marketing?
La automatización de marketing agiliza las estrategias de marketing digital, reduce el error humano y le ayuda a lograr mejores resultados. En lugar de realizar procesos manuales y repetitivos, le permite concentrarse en tareas más estratégicas, como la planificación y el diseño, el desarrollo de objetivos, la realización de investigaciones, el establecimiento de la uniformidad de marca, la medición de KPI, etc.
A pesar de que la automatización del correo electrónico es una de las primeras cosas en las que la mayoría de la gente piensa cuando se habla de "automatización de marketing", se trata de un software que gestiona mucho más que correos electrónicos. Por ejemplo, la automatización de marketing puede agilizar las siguientes tareas:
- Generación, fomento y puntuación de clientes potenciales.
- Orientación y segmentación de público.
- Actividades de venta cruzada y adicional.
- Programas de retención de clientes y marketing del ciclo de vida del cliente.
- Analítica y generación de informes para proporcionar información sobre las tendencias actuales, lo que puede optimizar aún más sus estrategias de marketing y contenido (es decir, ajustar los asuntos o los tiempos de envío).
- Pruebas A/B para ver qué títulos, ofertas, textos o imágenes funcionan mejor.
El software de automatización de marketing también permite mejorar y mantener los datos de clientes y reforzar sus perfiles. Puede utilizar estos datos de cliente para adaptar cada interacción y crear experiencias personalizadas y fluidas en todos los canales.
Tipos de herramientas para la automatización de marketing
Si se pone a leer diez artículos diferentes, encontrará diez listas diferentes sobre lo que un software de automatización de marketing debería ser. Además, esas listas serán todo lo amplias o limitadas que podamos imaginar, según lo que cada escritor defina como "actividades de marketing". Algunas listas agrupan los sistemas operativos para la gestión de inventario, los precios, la distribución (por ejemplo, canales de ventas), la gestión de ingresos y la inteligencia competitiva en la categoría de "herramientas de automatización de marketing". Teniendo eso en cuenta, a continuación exponemos una lista de posibles herramientas de automatización de marketing.
- Gestión de las relaciones con clientes (CRM): automatiza los procesos de ventas y administra los datos de clientes, pedidos y productos que se pueden utilizar en la automatización de marketing.
- Automatización del equipo de ventas: gestiona los procesos de ventas, administra los datos y ofrece analítica.
- Marketing por correo electrónico: facilita la configuración de formularios web y respuestas automáticas, así como de diferentes informes (tasas de clics, tasas de apertura, no suscriptores, etc.).
- Redes sociales: automatiza muchos aspectos del marketing en redes sociales, lo que incluye la publicación de contenido, la programación, la supervisión y la analítica.
- Flujos de trabajo: elimina el elemento humano en los procesos de negocio, también en los procesos de marketing.
- Gestión de clientes potenciales: automatiza la generación, la puntuación y el uso de clientes potenciales en ventas o marketing.
- Analítica: visualiza e identifica patrones en el mercado y en los datos del cliente.
- Precios: automatiza muchos de los procesos involucrados en el establecimiento de precios competitivos (por ejemplo, pruebas A/B o estimación de la demanda), generalmente dentro de un entorno de comercio electrónico.
- Publicidad y promoción digital: ajusta y automatiza una gran parte del proceso de creación de anuncios y las estrategias para ofertas en los canales digitales.
- Fidelidad: automatiza los componentes clave en la promoción y administración de programas de fidelización.
Como puede ver, las campañas de marketing digital actuales tienen una gran cantidad de componentes. Hay varias soluciones disponibles, desde soluciones puntuales que deben integrarse con otras hasta soluciones integrales de automatización de marketing que son compatibles con todas las herramientas y capacidades enumeradas anteriormente, o con la mayoría de ellas.
Por último, la automatización de marketing le ayuda a entender el comportamiento online de un posible comprador (lenguaje corporal digital), lo que le indica qué producto o servicio le interesa y dónde se encuentra en el proceso de compra. Con base en estas observaciones, los especialistas en marketing pueden favorecer la compra del cliente potencial durante todo el proceso mediante contenido de gran valor.
El marketing ya no se limita a mensajes salientes masivos, sino que consiste en comprender y facilitar el proceso de compra de cada cliente potencial; por lo tanto, los profesionales del marketing necesitan nuevas capacidades técnicas. La automatización de marketing puede orientar las conversaciones, los plazos y la personalización necesaria para realizar el cambio.
¿Cómo funciona el software de automatización de marketing?
Para resumirlo, podríamos decir que la automatización de software funciona de la siguiente manera.
| Paso 1 | Recopila datos sobre clientes potenciales a través de visitas al sitio web, aplicaciones, boletines y otras interacciones de marketing digital. |
| Paso 2 | Con base en los datos del paso 1, crea contenido relevante y útil. |
| Paso 3 | Identifica, orienta y segmenta la base de clientes potenciales. |
| Paso 4 | Diseña campañas de marketing utilizando segmentos de clientes potenciales para ofrecer experiencias personalizadas a través de varios canales de marketing digital, lo que incluye el correo electrónico, las redes sociales, los dispositivos móviles y el chat. |
| Paso 5 | El software hace su trabajo. Las acciones del cliente y los programas predeterminados desencadenan flujos de trabajo de procesos a través de varios canales con el objetivo de que los clientes pasen por el embudo de ventas o para seguir cultivando su interés hasta que se conviertan en un cliente potencial que se pueda transferir a ventas. |
| Paso 6 | Analiza y hace un seguimiento de los resultados. Averigua qué cosas funcionan y cuáles no. Se ajusta según sea necesario para lograr una mayor rentabilidad de marketing. |
¿Qué beneficios aporta la automatización de marketing para los profesionales del sector?
El software de automatización de marketing reemplaza las tareas manuales y repetitivas y hace que los procesos sean más eficientes. El software puede asumir el trabajo táctico operativo y orientado a procesos, lo que permite a los especialistas en marketing asignar más recursos a la estrategia, el contenido y la resolución creativa de problemas.
Con la automatización de marketing, se pueden personalizar los programas más eficaces de generación de demanda y gestión de clientes potenciales con el contenido adecuado, y enfocarse así en transmitir el mensaje correcto en el momento preciso. Hacer eso manualmente sería casi imposible, dada la complejidad y el gran volumen de componentes y detalles envueltos en las campañas de marketing digital multicanal actuales.
Ventajas de la automatización de marketing
La automatización de marketing proporciona diferentes beneficios para empresas de cualquier tamaño. Es de ayuda en muchos aspectos de ventas y marketing digital, como la búsqueda y el cuidado de los clientes potenciales, la adquisición de clientes o las ventas cruzadas y adicionales.
Estas son algunas de las ventajas más importantes de la automatización de marketing.
| 1. Tasas de conversión más altas. | Cuando las campañas de generación de clientes potenciales se gestionan con la automatización de marketing, los datos limpios de los clientes facilitan la identificación de los clientes idóneos y la orientación hacia estos, y se realizan las ofertas adecuadas a los contactos adecuados. Por lo tanto, se producen interacciones con clientes potenciales reales, lo que aumenta la posibilidad de realizar una venta. |
| 2. No más tiempo perdido en campañas ineficaces. | Obtenga datos de oportunidades e ingresos del sistema CRM para lograr una visibilidad completa de lo que funciona y lo que no. Deje de planificar basándose en la intuición. Utilice datos para tomar decisiones con base en información sobre campañas de marketing y asigne presupuestos de marketing a aquellos que vayan a obtener las mayores ganancias financieras. |
| 3. Todo en orden. | La automatización de marketing clasifica las transacciones, armoniza las actividades, crea cronogramas factibles y alinea los equipos internos para lograr los objetivos. Hace que todo funcione mejor. |
| 4. Mayor productividad de los empleados. | Con la solución de automatización de marketing adecuada, los empleados pueden olvidarse de tareas manuales repetitivas y centrarse en cuestiones estratégicas. De este modo, su trabajo será más fácil, productivo e interesante. |
| 5. Fomento y optimización del crecimiento de los ingresos. | Los datos unificados del cliente en un sistema de automatización de marketing le permiten responder a las indicaciones de sus compradores con campañas organizadas que atraigan y generen conversiones. A continuación, el crecimiento de los ingresos se puede optimizar gracias a lo siguiente:
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| 6. Un mayor nivel de retención de clientes. | El marketing no termina cuando se ha adquirido un cliente. La retención de clientes es tan necesaria como la adquisición. La automatización de marketing colabora con los programas de fidelización y brinda oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, así como otras iniciativas para construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes. |
Funciones imprescindibles en la automatización de marketing
La automatización de marketing es un software de marketing multicanal que personaliza el contenido y automatiza la orientación, los plazos y el contenido de los mensajes de marketing en armonía con las acciones y los comportamientos de los clientes potenciales. Pero, ¿qué funciones debe tener una solución de software de automatización de marketing? Esto es lo que necesita para comenzar.
- Herramientas de orquestación para crear campañas, optimizar su implementación y gestionarlas de un modo global y simplificado.
- Herramientas de segmentación y orientación que puedan utilizar datos de CRM, visitas web y diferentes fuentes a fin de crear, filtrar y segmentar públicos y actualizar dinámicamente listas de destinatarios.
- Herramientas de puntuación de clientes potenciales y modelización que funcionen en múltiples campañas y líneas de negocio.
- Diseño de editores para crear correos electrónicos de respuesta, páginas de destino y formularios sin necesidad de ayuda por parte de agencias o equipos de informática.
- Herramientas para gestionar contenidos y flujos de trabajo en procesos.
- Un soporte para contenido dinámico con el que poder adaptar y personalizar la mensajería en función de una variedad de factores.
- Herramientas para la optimización de la línea de asunto.
- Compatibilidad con el programa de marketing basado en cuentas (ABM).
- Integraciones que permitan compartir con ventas y en tiempo real las actividades de marketing de los contactos y los datos de cuentas.
- Integraciones CRM nativas.
- Cuadros de mando y herramientas analíticas que aporten información para campañas, correos electrónicos, análisis de cuentas y asignación de ingresos.
Cómo maximizar los beneficios de la automatización de marketing
La automatización de marketing permite a los equipos del sector hacer más con menos. De hecho, el 63 % de las empresas prevé obtener beneficios de la automatización de marketing tras solo seis meses desde la puesta en marcha. ¿Cómo puede maximizar los beneficios de su inversión en automatización de marketing? De cinco formas sencillas.
¿Cuándo es el mejor momento para invertir en una solución de automatización de marketing?
Hay varias preguntas que puede hacerse para determinar si es el momento adecuado para invertir en la automatización de marketing. ¿Está creando y publicando contenido de calidad? ¿Se trata de un contenido asignado al recorrido del comprador? ¿Se han puesto de acuerdo marketing y ventas sobre el momento en el que termina la conversación del cliente con marketing y empieza la conversación con ventas? ¿Está usted generando un flujo constante de clientes potenciales orgánicos? ¿Puede realizar un seguimiento del lenguaje corporal de sus clientes potenciales en todos los puntos de contacto y canales de marketing? ¿Está preparado para escalar sus estrategias de marketing? Si es así, probablemente sea el momento de invertir en una solución de automatización de marketing.