Cómo funciona la automatización del marketing
La automatización del marketing optimiza tus procesos de marketing, lo que le ayuda a lograr mejores resultados. En lugar de realizar procesos manuales y repetitivos, te permite concentrarte en tareas más estratégicas, como la planificación y el diseño, el desarrollo de objetivos, la investigación, el establecimiento de la uniformidad de marca, la medición de KPI, etc. Mediante la automatización, los equipos de marketing pueden:
- Crea conciencia de marca a través de programas de promoción y liderazgo intelectual y una mejor utilización de blogs, sitios web, redes sociales y otras plataformas digitales para interesar e intrigar a los clientes potenciales y actuales.
- Recopila datos de clientes a través de interacciones con personas (conocidas y desconocidas) en múltiples canales, incluidos correos electrónicos, suscripciones a boletines, descargas de contenido, redes sociales y visitas a sitios web, eventos presenciales y virtuales, y más.
- Utiliza esos datos para agilizar y mejorar la segmentación de tu audiencia y la selección de clientes.
- Personaliza cada mensaje de marketing para esos segmentos y objetivos, haciendo que cada uno de ellos sea relevante para tu audiencia.
- Envía mensajes de marketing en el canal apropiado (y preferido) en un momento conveniente para el destinatario (que se conoce, gracias a los datos).
- Revisa los análisis para ver el desempeño de las campañas.
- Modifica, revisa y optimiza las campañas de forma continua.
El software de automatización del marketing automatiza los procesos para que los equipos de marketing puedan planificar, coordinar, administrar y medir los resultados de las campañas en todos los canales, incluidos el correo electrónico, la web, la visualización, la búsqueda y las redes sociales. Al automatizar los procesos, el software también realiza lo siguiente:
- Simplifica y agiliza muchos pasos manuales y largos en el proceso de marketing, haciendo que todo sea más eficiente
- Automatiza las tareas repetitivas para que todos tengan más tiempo para planificar y crear proyectos
- Reduce los errores humanos
- Ahorra tiempo, dinero y esfuerzo
- Aumenta los ingresos
Cómo la automatización del marketing hace que el marketing sea más eficaz
Veamos tres ejemplos de cómo la automatización del marketing hace que los procesos complejos y arduos sean mucho más fáciles de gestionar.
Pruebas A/B y pruebas multivariantes
Con los datos adecuados, puedes experimentar fácilmente con diferentes tipos de contenido, correos electrónicos, líneas de asunto, ofertas, temas, diseños, páginas de llegada, demostraciones, CTA y mucho más. Las pruebas A/B ayudan a optimizar los esfuerzos de marketing al mostrarte lo que responde tu público, lo que indicará lo que se debe refinar, revisar o eliminar.
Listas y segmentación
El software de automatización del marketing utiliza listas de prospectos, clientes potenciales y clientes ya existentes que conforman tu público objetivo. Estas listas se segmentan según los criterios ya establecidos, como datos demográficos, geografía, buyer persona, canal preferido, tipo de negocio, industria, cargo y otra información relevante. Cuantos más especialistas en marketing puedan reducir los segmentos de clientes y audiencias, mejor podrán orientar y personalizar adecuadamente a su audiencia.
Puntuación y generación de clientes potenciales
Una gestión de oportunidades potenciales efectiva es fundamental para ejecutar campañas de marketing exitosas. Si el público objetivo recibe una comunicación errada en el canal incorrecto en el momento inadecuado, la campaña de marketing fallará. Para protegerse de esto, los especialistas en marketing asignan una puntuación a sus clientes potenciales, según el nivel de interés, y gestionan esos clientes potenciales hasta que están listos para pasar a ventas.
80 %
de las empresas reportan un aumento en las oportunidades potenciales generadas gracias a la automatización del marketing.
77 %
de las empresas reportan un aumento en las conversiones debido a la automatización del marketing.
Desencadenantes y acciones
Los desencadenantes son comportamientos que las personas realizan para interactuar y mostrar interés en tu marca. Las acciones son las respuestas automatizadas del sistema a esos comportamientos.
¿Qué es un flujo de trabajo de automatización del marketing?
Un flujo de trabajo de automatización del marketing consta de desencadenantes y acciones. Supongamos que alguien descarga un ebook desde un sitio web (desencadenantes). En ese caso, el sistema de automatización del marketing puede enviar un correo electrónico (acción) cuando el siguiente ebook de esa serie esté disponible. Si alguien se registra para un seminario web (desencadenantes), el sistema puede enviarles un resumen de la solución relacionada o un ebook (acción). Si alguien se suscribe a un boletín (desencadenantes), el sistema de automatización del marketing puede enviar una invitación a un evento (acción) que se promueve en el boletín.
Básicamente, los flujos de trabajo ayudan a los responsables de marketing a proporcionar contenido e información relevantes para el seguimiento del interés de una persona. La idea es ofrecer valiosos conocimientos para que la persona se involucre cada vez más, avance en el embudo de marketing y se interese más en hacer una compra o hablar con un vendedor. Los flujos de trabajo ayudan a convertir a los clientes potenciales en oportunidades potenciales, clientes potenciales y clientes en clientes fieles.
¿Cómo se convierte a un cliente potencial en oportunidad potencial?
Los clientes potenciales son personas que han mostrado interés en tu marca a través de sus comportamientos. Tienen problemas comerciales con los que creen que tu producto o servicio podría ayudarlos. Los prospectos exploran su contenido y liderazgo intelectual para determinar si ese es el caso. Un prospecto se convierte en oportunidad al continuar interactuando con tu marca.
| Ejemplo de detonante | Posible acción correspondiente |
| Regístrate para recibir un boletín. | Envía un correo electrónico de bienvenida y añádelos a la lista de distribución. |
| Descarga un ebook desde tu sitio web. | Resalta el contenido relacionado y muéstrales cómo acceder a él. |
| Regístrate para una cumbre virtual. | Después del evento, envía un correo electrónico de agradecimiento y hazles saber sobre los próximos eventos y el contenido relacionado. Puedes solicitar que se registren para recibir un boletín informativo. |
¿Cómo se convierte una oportunidad potencial en una oportunidad potencial calificada para ventas?
| Ejemplo de detonante | Posible acción correspondiente |
| Realiza acciones (aperturas de correos electrónicos, descargas de contenido, asistencia a eventos) que hacen que el puntaje de oportunidades potenciales llegue a ser una oportunidad potencial de venta. | Envía a los encargados de ventas el cliente potencial como un cliente listo para la venta. |
¿Cómo se convierte un cliente en un cliente leal?
| Ejemplo de detonante | Posible acción correspondiente |
| Continúa interactuando con tu marca. | Envía contenido más personalizado, ofertas especiales diseñadas para upsell o cross sell. Ten en cuenta las actualizaciones, las nuevas funciones y los próximos eventos. |
| Busca información porque tiene dificultades con tu producto. | Proporciona contenido que ofrezca posibles soluciones y un acceso sencillo al canal de servicio al cliente que desee utilizar. |
| Se ha mantenido como un buen cliente. | Celebra tu relación. Envía a los clientes un correo electrónico que destaque su calidad como cliente y agradece por el negocio. Ofrece renovaciones de productos y cualquier producto complementario. |
Mejores prácticas de automatización de marketing
El software de automatización del marketing puede ayudar a mejorar la gestión de campañas y obtener clientes potenciales calificados para los vendedores más rápido y con menos esfuerzo. Para utilizar correctamente la automatización del marketing y obtener los mejores resultados de tu software, ten en cuenta las siguientes prácticas recomendadas:
Define los objetivos
Determina cuáles serán los objetivos de la campaña de marketing en términos de:
- Número de oportunidades potenciales de calidad
- Número de oportunidades potenciales listas para venta
- Número de conversiones (clientes potenciales a clientes)
Conoce a quien deseas dirigirte y comercializar
Crea perfiles de compradores observando los datos demográficos de la audiencia, incluidos los intereses, las preferencias, la ubicación, el título/función del trabajo, la industria, los desafíos conocidos y más. Esta información te ayudará a comprender cómo puedes ayudarlos con soluciones reales a sus problemas, comercializarlos de manera más efectiva y enviar los mensajes correctos en los momentos correctos.
Crea flujos de trabajo basados en el recorrido de compra del cliente
Traza flujos de trabajo para tus nuevos personajes para atraer su atención y abordar sus inquietudes en cada punto del recorrido del comprador. Los flujos de trabajo deben basarse en cada etapa del recorrido del comprador. Las etapas posibles podrían incluir:
- Conciencia. Un cliente potencial ha identificado un problema y está buscando una solución.
- Reflexión. Los clientes potenciales están sopesando sus opciones y considerando qué solución utilizar.
- Decisión. La persona decide sobre una solución y realiza una compra.
- Poscompras. Como cliente, la persona puede tener preguntas sobre la solución o necesitar complementos u otros productos y servicios en el futuro.
Crear contenido atractivo
Cuando sabes a quién te diriges y dónde se encuentran en su recorrido de compra, puedes crear los tipos de contenido que producirán los mejores resultados. Debes ofrecer valor, como información, consejos, invitación a un evento o una oferta especial. Las posibilidades son infinitas. Sin embargo, también debes ser convincente y pertinente. Debes captar la atención del público y mantenerla.
Personalización
Utiliza datos de cliente para personalizar el contenido tanto como sea posible para obtener clientes potenciales y clientes.
Adopta un enfoque multicanal
Los clientes ahora esperan una experiencia fluida y multicanal. Por lo tanto, debes involucrarlos con contenido y experiencias consistentes en todos los canales que prefieran.
Puntuación y calificación de oportunidades potenciales
Para cuando comiencen a llegar los clientes potenciales, debes haber desarrollado un modelo para calificarlos. Asignar puntajes ayuda a identificar cuáles necesitan más cuidados y en qué punto se puede transferir un cliente potencial a ventas.
Mide tu desempeño
¿Sabes cuántos clientes potenciales atrajo tu campaña, llegaron a la gente de ventas o se convirtieron en clientes? Una vez que conozcas esa información, puedes revisar tus objetivos y ver dónde se encuentran los clientes potenciales. Luego, puedes modificar, revisar y mejorar los flujos de trabajo y procesos de automatización del marketing.
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