Modern Sales

Data Intelligence

Modern Sales draait
nog altijd om mensen

Mark de Groot,
Marketing Director Oracle EMEA CX, @MarkCalle


Onderzoek van Harvard Business Review onthult waarom technologie en data intelligence zo belangrijk zijn voor verkoopsucces

Connecties zijn altijd belangrijk geweest in het bedrijfsleven. Lang voor de komst van LinkedIn en social selling waren verkopers die de tijd namen om hun klanten beter te leren kennen de best presterende medewerkers binnen een bedrijf. 

Nieuwe platformen, nieuwe verwachtingen

Technologie is enorm veranderd. Door de komst van mobiele en digitale platformen is ons koopgedrag bijna onherkenbaar geworden vergeleken met slechts vijf jaar geleden. Meer recent heeft de opkomst van selfservice-klanten de grenzen tussen B2B- en B2C-verkoop vervaagd. 

Ondanks deze veranderingen blijft bij sales alles om mensen draaien.

Leer over uw klant terwijl ze over u leren

De uitdaging voor sales- en marketingteams is niet alleen om in te spelen op enorme verschuivingen in de manier waarop mensen winkelen, maar ook om te profiteren van deze digitale vorm van interactie met de klant. 

Onze branche is nog bezig met een inhaalslag op dit gebied. Een recent onderzoek van Harvard Business Review toont aan dat slechts een derde van de bedrijven er vertrouwen in heeft dat ze gelijke tred kunnen houden met de veranderende wensen van hun klanten en potentiële klanten.

Kijk naar de data

De oplossing is simpel: leer meer over uw klanten zodat u ze beter van dienst kunt zijn.

 Hoewel er geen sprake meer is van persoonlijke gesprekken die vroeger aan het begin van een aankoopbeslissing werden gevoerd, willen klanten nog altijd een persoonlijke ervaring. 

En hoewel er geen sprake meer is van persoonlijke gesprekken die vroeger aan het begin van een aankoopbeslissing werden gevoerd, willen klanten nog altijd een persoonlijke ervaring.  

De informatie die sales- en marketingteams moeten leveren om dit te realiseren, zit opgesloten in de data die ze tijdens de digitale ontdekkingsfase van een aankoop verzamelen. Aan de hand van deze informatie kunnen ze zich een gedetailleerd beeld vormen van elke geïnteresseerde en kunnen ze een op maat gesneden ervaring bieden.

Let op de digitale signalen

Klanten en potentiële klanten verwachten nu dat leveranciers dit ook voor hen doen. Ze begrijpen dat hun digitale interacties alle achtergrondinformatie moeten leveren die een bedrijf nodig heeft om hun behoeften en wensen te begrijpen en om hun de best mogelijke oplossing te kunnen bieden.

 De 15% van de bedrijven die vooroploopt bij het gebruik van technologie en data intelligence, is het afgelopen jaar sneller gegroeid dan de concurrentie. 

Dat is de reden waarom toonaangevende sales- en marketingteams nu gebruikmaken van technologieën waarmee ze digitale signalen van kopers kunnen identificeren en hierop kunnen inspelen. Het is ook de reden waarom hun bedrijven een significant strategisch voordeel behalen. Volgens HBR is de 15% van de bedrijven die vooroploopt bij het gebruik van technologie en data intelligence het afgelopen jaar sneller gegroeid dan de concurrentie en hebben deze bedrijven ook een betere positie voor toekomstige groei.

Leg verbanden tijdens interacties met de klant

Dit leidt ons tot de laatste vraag: zijn deze indicatoren voldoende om de mensen aan wie u verkoopt te leren kennen?

Ze stellen bedrijven uiteraard in staat om een klant te matchen met een product op basis van de informatie die ze tot nu toe hebben gegeven, maar dit is slechts een eenmalige overwinning. Verkoopsucces hangt af van herhaalaankopen. Iemand moet een klant voor het leven worden, en daarnaast ook een pleitbezorger voor uw bedrijf.

Kijk verder dan het bekende

 Verkoopsucces hangt af van herhaalaankopen. Iemand moet een klant voor het leven worden, en daarnaast ook een pleitbezorger voor uw bedrijf. 

Om dit te realiseren, hebben sales- en marketingteams een totaalbeeld nodig van de personen aan de andere kant van een internetverbinding en niet alleen een beeld van de producten waarin ze mogelijk interesse hebben. 

Bij het identificeren van de kenmerken van de ‘best presterende’ verkooporganisaties kwam HBR tot dezelfde conclusie. Het onderzoek toonde aan dat topverkopers zichzelf onderscheiden door bij taken als het maken van prognoses, het genereren van leads en het beschermen van marges met datastromen te werken in plaats van op hun intuïtie te vertrouwen.

Bouw een op data gebaseerde organisatie

De oplossing is het creëren van een cultuur die de informatiestroom tussen alle afdelingen die met klanten te maken hebben, van sales en marketing tot service, stimuleert. Volgens HBR zegt meer dan de helft van de “best presterende” organisaties dat hun sales-, marketing-, IT- en serviceteams goed samenwerken zodat er een eenduidig en volledig beeld van hun klanten kan worden gevormd.

De eerste aankoop van een persoon is immers het begin van een hopelijk lange en vruchtbare relatie en de beste relaties zijn die relaties waarin beide partijen elkaar echt begrijpen.

Download hier het volledige onderzoek van Harvard Business Review: Outperforming the Market With Data Intelligence and Sales Technology, lees meer blogs van Mark over klantervaring op zijn LinkedIn-pagina of volg hem op Twitter.


Meer informatie