Betere planning betekent betere klantrelaties

Accounts Reconciliation
Het gebruik van
klantdata wordt steeds
belangrijker en complexer.

Alessandro Evangelisti,
ERP Sales Development Leader bij Oracle @alexevangelisti


De data die bedrijven verzamelen om hun klantrelaties te onderhouden, zijn nu uit te breiden met allerlei nieuwe informatie, zowel gestructureerd als ongestructureerd.

Intel

Klanten zijn voor elk bedrijf essentieel. Verkopen zorgen tenslotte voor groei. Daarom is de financiële afdeling voor elke organisatie altijd al belangrijk geweest. Maar waar het bijhouden van klantgerelateerde financiën eerder gewoon een kwestie was van het beheren van spreadsheets en het achternazitten van klanten die te laat betalen, hebben we het nu over een veel complexere situatie.

De data die bedrijven verzamelen om hun klantrelaties te onderhouden, zijn nu uit te breiden met allerlei nieuwe informatie, zowel gestructureerd als ongestructureerd. Financieel medewerkers hielden zich altijd al bezig met het analyseren van correlaties tussen betaalgedrag, omzet en groepen klanten – werkzaam in een specifieke branche, woonachtig in hetzelfde land, enzovoorts. Dit deden ze met traditionele datasets, verzameld in perioden die samenvielen met verslagperioden, bijvoorbeeld per maand, kwartaal of jaar.

 Wat is er veranderd? Bedrijven kijken nu vaker naar hun meest recente financiële informatie. 

Wat is er veranderd? Bedrijven kijken nu vaker naar hun meest recente financiële informatie. In sommige branches – met name de retail en de nutssector – doen ze dat elke dag. Ook voegen ze daar een complete set nieuwe, ongestructureerde data aan toe, zoals klantinteracties op hun sociale netwerken. En ze bekijken of er correlaties zijn tussen de betaalgewoonten en de plek waar hun klanten wonen – zelfs tot aan de wijk.

Op deze manier zijn financieel medewerkers beter uitgerust om de bredere klantstrategieën van het bedrijf te ondersteunen. Denk aan de manier waarop een energieleverancier omgaat met gebruikers die hun rekening regelmatig te laat betalen. Door te zoeken naar correlaties tussen demografische gegevens, marktomstandigheden en te late betalingen, kan het nutsbedrijf de betaalgewoonten van zijn klanten beter voorspellen en zijn diensten daarop aanpassen om ervoor te zorgen dat elke gebruiker op tijd betaalt.

Juist deze ongestructureerde en minder eenvoudig te kwantificeren informatie verbetert de manier waarop organisaties klanten beheren. De technologie die ze gebruiken om deze data te verzamelen, op te slaan en te analyseren is verder ontwikkeld. Traditionele, ‘harde’ data zijn gemakkelijk te combineren met klantsentiment, milieuomstandigheden en zelfs huidige gebeurtenissen. Daardoor hebben organisaties een veel completer beeld van wat precies van invloed is op het gedrag van hun klanten.

 Juist deze ongestructureerde en minder eenvoudig te kwantificeren informatie verbetert de manier waarop organisaties klanten beheren. 

Als het gaat om corporate-klanten biedt deze methode bedrijven beter inzicht in een groot aantal factoren, waaronder betrouwbaarheid, kredietwaardigheid en levensvatbaarheid op de lange termijn. Sommige financieel medewerkers zoeken bijvoorbeeld naar manieren om in te calculeren hoe nieuws over een klant – zoals schommelingen in aandeelprijzen of de lancering van een nieuw product – in het verleden invloed had op de bedrijfsvoering. Zo zijn ze beter in staat te voorspellen welk effect vergelijkbare ontwikkelingen hebben op het betaalvermogen in de toekomst.

Sommigen nemen ook de data mee die verband houden met omstandigheden waarop een klant geen invloed heeft, maar die wel gevolgen hebben voor het bedrijf. Stel, een belangrijke klant is actief in de zonne-energiesector en er komt nieuwe regelgeving omtrent subsidies van de overheid voor hernieuwbare-energiebronnen, dan is het bedrijf in staat de financiële vooruitzichten van die klant veel nauwkeuriger in kaart te brengen.

Ongestructureerde data in financiële modellen verwerken vereist geavanceerde analyses, maar is niet onmogelijk. De technologie is er. Het is nu aan de financieel medewerkers om hun inzicht te vergroten in hoe nieuwe vormen van informatie kunnen helpen bij betere klantstrategieën. Sommige organisaties overwegen een Chief Data Officer aan te nemen – iemand die fungeert als brug tussen de zee aan data die ze verzamelen en de behoeften van de business.

Er is heel veel mogelijk wanneer ongestructureerde data wordt meegenomen in de klantrelatie – en dit is nog maar het begin. De organisaties die deze nieuwe manier van werken hebben omarmd, zien al resultaat. Sommige zagen de nauwkeurigheid van hun planning stijgen met maar liefst twintig procent sinds ze meer verschillende data opnamen in hun analyses.

De opkomst van data als vorm van kapitaal betekent een complete verandering voor financiële planningen. Datakapitaal moet onder de verantwoordelijkheid van vaardige financieel medewerkers vallen, samen met traditioneel kapitaal. In een tijd waarin er zo veel factoren zijn waarop je als bedrijf geen invloed hebt, is het beter plannen en beheren van toekomstige uitdagingen belangrijker dan ooit.  


The Oracle Cloud for Finance blog, brought to you in association with Intel®

Intel® and the Intel logo are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries.