Swisscom automatiseert campagnes en verhoogt conversies met Oracle

Swisscom is de marktleider in Zwitserland op het gebied van mobiele en vaste communicatie en digitale televisie voor consumenten (B2C). Daarnaast biedt het bedrijf een breed scala aan B2B-oplossingen, waaronder netwerk-, cloud- en ICT-diensten. Nu de Zwitserse telecommunicatiemarkt verzadigd is, richt Swisscom zich op groei in gebieden als Internet of Things (IoT), mobiel en slim werken, beveiliging, cloudhosting en blockchainservices. Het uitgangspunt van het bedrijf is om zakelijke klanten op alle fronten de beste service en inspirerende ervaringen te bieden.

Hoewel Swisscom haar klanten de nieuwste IT- en communicatie-infrastructuur biedt, was het bedrijf zelf niet goed in staat om nieuwe verkoopkansen en omzet te genereren. De processen van de organisatie voor het genereren van leads en het beheer van marketingcampagnes werden handmatig en lokaal uitgevoerd en waren bovendien duur.

Ook al leverde het bedrijf eersteklas content via zijn website, het ontbrak de B2B-marketingafdeling van Swisscom aan moderne marketingtools die leads konden omzetten in verkopen. In 2019 begon het bedrijf een zoektocht naar een marketingautomatiseringsoplossing.

Swisscom ging op zoek naar producten voor marketingautomatisering ter vervanging van een oudere lokale oplossing. Het bedrijf stuurde een RFI met 80 vragen naar een groot aantal bedrijven en maakte een shortlist van drie leveranciers. Vervolgens werd hen gevraagd om gedetailleerde offertes uit te brengen en een reeks demo's te geven.

Daarna stelde Swisscom haar vereisten vast, waaronder een database met verkoopleads, leadgeneratie en leadscoring, campagnebeheer, een e-mailengine, een eigen callcenter, integratie met Customer Relationship Management-systemen (CRM) en evenementenbeheer. Oracle Eloqua Marketing Automation scoorde het hoogst.

Door te kiezen voor Oracle Eloqua Marketing Automation heeft Swisscom niet alleen haar leadgeneratie- en campagnebeheerprocessen voor bedrijven (B2B) geautomatiseerd, maar ook een eerste stap gezet in de richting van cloudapplicaties.

Oracle Eloqua voldoet tevens aan de AVG-privacyrichtlijnen dankzij een dubbele aanmeldmethode, waarbij via e-mail wordt bevestigd dat een klant marketingcontent zoals zakelijke overzichten, nieuwsbrieven, evenementen en ander materiaal wil downloaden of een koppeling naar deze content wil opnemen. Door van op Excel gebaseerde systemen voor leadgeneratie nurturing over te stappen naar Oracle Eloqua verdubbelde Swisscom het percentage 'opt-in clicks' van 40% naar 80%. Hiermee worden aanzienlijk meer kwaliteitsleads vastgelegd die in kunnen worden geconverteerd naar verkopen.

Dankzij de automatisering van de strategie voor leadregistratie en campagne-uitvoering heeft Swisscom B2B-marketing naar een hoger niveau getild. Het bedrijf is continu bezig zijn meer dan 5000 zakelijke klanten te overtuigen om te investeren in de geavanceerde zakelijke oplossingen van Swisscom.

"Oracle Eloqua biedt ons een omgeving om nieuwe dingen uit te proberen en ook weer aan de kant te schuiven," aldus Simon Kaufmann, manager B2B Marketing Automation bij Swisscom. "Dat bevordert innovatie, waardoor onze mensen veel dingen kunnen doen die ze voorheen niet konden doen."

In het verleden was het B2B-marketingteam van Swisscom afhankelijk van een extern bureau voor het coderen van nieuwe campagnefuncties. Dit proces kon weken in beslag nemen. Met de A/B-tests van Oracle Eloqua kunnen marketingmanagers tientallen meertraps e-mailmarketingcampagnes maken, testen en wijzigen in de eerste paar maanden na livegang. Het gebruik van tests met twee varianten heeft het onderhouden van leads en de leadscoring versterkt.

Oracle Eloqua ondersteunt ook de verkoopfunnel van Swisscom met nauwkeurigere en meetbare processen voor leadgeneratie, waardoor prospects worden omgezet in verkoopkansen die door commerciële teams weer kunnen worden omgezet in verkopen. "Het management is blij te zien dat marketingmanagers enthousiast zijn doordat ze dingen sneller kunnen doen, wat resulteert in meer leads en meer transparantie op het gebied van inkomsten", zegt Kaufmann. "Dankzij marketingautomatisering is onze denkwijze veranderd."

Het IT-team van het telecombedrijf kan de interface tussen Oracle Cloud en de Swisscom-omgeving eenvoudig bedienen, inclusief monitoring, dashboards en koppelingen met andere tools die het bedrijf gebruikt. "We hebben binnen Swisscom SaaS tot een prioriteit gemaakt en laten zien wat de voordelen zijn wanneer Oracle zorgt voor nieuwe releases, beveiliging en infrastructuur", geeft Kaufmann aan.

De overstap van lokale naar cloudgebaseerde marketingautomatisering sluit aan bij de bedrijfsstrategie van Swisscom om de inkomsten uit een verzadigde telecommunicatiemarkt aan te vullen via ICT-oplossingen op basis van drie pijlers: de beste klantervaring (CX), operationele uitmuntendheid en nieuwe groei.

In het aanbod van Oracle was Accenture als implementatiepartner opgenomen. Hierbij werd geprofiteerd van de jarenlange relatie tussen Accenture en Swisscom, de expertise van Accenture in de ICT-sector en de staat van dienst van het bedrijf met betrekking tot het succesvol implementeren van Oracle Eloqua Marketing Automation.