Hoe CPQ verkopen stimuleert

Bron: Een gids voor CPQ: proces, implementatie, voordelen, veelgestelde vragen en meer

CPQ laat verkopers beter presteren

De meeste verkopers besteden maar een derde van hun tijd aan het werkelijke verkopen. De rest wordt besteed aan beheertaken, het opzoeken van verkoopgegevens in spreadsheets en de configuratie en beprijzing van producten met behulp van spreadsheets of e-mails.

Als 50 procent van de deals gaan naar wie het eerst reageert, kosten deze niet-verkoopactiviteiten niet alleen tijd, maar ook geld. Als u de concurrentie voor wilt blijven, moet u onderweg nauwkeurige offertes kunnen maken, upsell-potentieel benutten en nieuwe kansen creëren.

Als 86 procent van de klanten meer wil betalen voor een geweldige ervaring, is het ook belangrijk dat u een authentieke, emotionele verbinding met uw klanten opbouwt en onderhoudt. Vroeger vertrouwden verkopers puur op hun opgebouwde relaties en scherpe aanbiedingen. Maar nu moet u klanten helpen aan eisen te voldoen en problemen op te lossen. Met name verkopers in B2B-omgevingen zijn hierdoor tot verkoopconsultants getransformeerd, die automatisch de juiste producten kunnen voorstellen zonder dat ze de klantinteractie hoeven te verlaten om een intensieve producttraining te volgen.

Hoe CPQ verkopers productiever maakt

De CPQ-technologie (Configure, Price, Quote) maakt handmatige processen overbodig. Nu ze geen spreadsheets meer hoeven bijwerken of CRM- en ERP-systemen handmatig moeten aan- en uitzetten, kunnen verkopers in enkele minuten (niet dagen) nauwkeurige, individuele offertes maken. Door een gestuurde verkoop (pdf) groeien verkopers snel uit tot verkoopconsultants en kunnen ze met weinig of geen begeleiding van productexperts zelf algemene productconfiguraties opvragen.

Dankzij de mobiele apparaten en de integratie met automatiseringssystemen zijn verkopers niet meer gebonden aan hun bureau. Ze hebben nu een robuuste, mobiele CPQ-tool om de klant gepersonaliseerde aanbiedingen en voorstellen te doen, waardoor een echt op samenwerking gericht offerte-tot-order-proces ontstaat, dat 100 procent nauwkeurig is.

Hoe CPQ winsten verhoogt

U ligt er wakker van dat u de targets niet haalt? U bent niet de enige. Ongeveer zes van de 10 verkopers halen hun targets, maar slechts 14 procent vertrouwt erop voldoende te scoren. Niet-verbonden verkoopkanalen, verkeerde prijzen, offertes met fouten en rare kortingen brengen de verkoopactiviteiten van bedrijven in gevaar. Om zich te onderscheiden en meer winst te maken, moeten verkoopteams nieuwe manieren vinden om de totale verkoopcijfers op te krikken, grotere deals met hogere marges te sluiten, sneller op klantbehoeften inspelen en de verwachtingen van de betrokkenen overtreffen.

Fouten in offertes vermijden

Om offertes voor een complexe deal te maken, zijn gegevens uit meerdere bronnen en kanalen nodig, waardoor de kans op fouten toeneemt. Gebruik geen prijsboeken en spreadsheets meer, maar automatiseer met CPQ, zodat de workflow systematischer wordt. Maak accurate orders, verhoog uw slagingspercentage en haal de targets.

Laat geen winst liggen

Klanten die al een deal hebben gesloten, doen wellicht nog last-minute aankopen als ze die aangeboden krijgen. Verkopers kunnen door CPQ direct profiteren van alle mogelijkheden voor up-selling en cross-selling. De software volgt eerdere orders en doet aanvullende aankoopaanbevelingen. Als verkopers de juiste product- of serviceaanbeveling doen, kunnen ze grotere deals met hogere marges sluiten.

Willekeurige kortingen beperken

Wegens de verschillende regels voor kortingen hanteren de meeste bedrijven meerdere prijslijsten naar gelang de locatie, het volume of kanaal, wat het prijsbepaling bemoeilijkt. Met CPQ kunnen topverkoopteams mechanismen voor de prijsbeheersing toepassen om foute prijzen te voorkomen, zodat ze geen omzet of klanten verliezen.

Hoe CPQ bedrijven de controle teruggeeft

Stroomlijn processen en vermijd fouten om op te schalen en harder te groeien

Verkopers moeten niet alleen klantverwachtingen vervullen, maar ook hogere verkoopcijfers halen. Ze kunnen wat doen met de prijs wegens de concurrentie of kortingen geven, gebaseerd op hun intuïtie of oude gegevens. De verkoopactiviteiten worden wel heel complex als we daar nieuwe modellen voor abonnementskosten, verkooppartners en ondoorzichtige transacties aan toevoegen. Complexiteit kost veel resources en brengt bedrijven in gevaar. Verkoopteams kunnen de winsten en productiviteit niet aan het toeval overlaten en daarom nemen ze de controle weer over met CPQ.

Haal het giswerk uit de verkoop

Het volgen van de regelgeving en de impact ervan op productconfiguraties kan een zware klus zijn. CPQ helpt verkoopteams alles in één keer goed te doen door ervoor te zorgen dat regels en procedures voor producten, prijzen, kortingen en aanbiedingen worden gevolgd. Dit betekent dat alle kanaalgebruikers de bedrijfsregels en lokale wetgeving volgen en dat uitzonderingen hierop beheers- en controleerbaar zijn. Deze mate van transparantie geeft verkopers niet alleen gemoedsrust, maar vermindert ook de kans op claims en boetes in geval van overtredingen.

Kopieer het succes van uw toppers

Het gemiddelde verloop onder verkopers is 35 procent, wat hoger is dan andere branches, die gemiddeld 13 procent scoren. De gemiddelde diensttijd van een verkoper is maar 18 maanden, wat betekent dat uw beste verkopers weg zijn voordat ze echt goed worden. Het kan moeilijk zijn om het succes van de toppers te kopiëren als u geen tools hebt om objectief te evalueren welk succesvol gedrag gekopieerd zou moeten worden. Met CPQ zijn de beste organisaties 90 procent vaker in staat om het gedrag van hun toppers te kopiëren door de details te documenteren die aan hun succes hebben bijgedragen. Als gesprekken, voorstellen en geconfigureerde aanbiedingen uit eerdere verkoopsuccessen voor het hele team beschikbaar zijn, raken verkopers eerder ingewerkt, zijn de medewerkers sterker betrokken en kunnen verkopers de procedures volgen die conform de bedrijfsdoelen zijn.

Het beperken van onzekerheden en veranderingen is moeilijk door de steeds hogere eisen en de toenemende concurrentie. Maar de juiste CPQ-oplossing maakt het eenvoudiger om het juiste verkoopgedrag te sturen, het risico te verkleinen en de controle terug te krijgen.

10 onmisbare elementen van CPQ

• 1. Web- en leadconfiguraties
• 2. Eenvoudig zelf administreren
• 3. Mogelijkheden voor zelfbediening, e-commerce en partnerkanalen
• 4. Staat op één platform
• 5. Snel wereldwijd uitrolbaar
• 6. Ondersteuning bij contracten en abonnementsprijzen
• 7. Aanpasbare mogelijkheden voor contractonderhandelingen
• 8. Wizards voor begeleide verkoop
• 9. CRM, automatisering van verkoopapparaat (SFA) en ERP-integratie
• 10. Branchespecifieke expertise en sjablonen

Zet de volgende stap om te concurreren en te winnen

Of u nu verkoopt via directe verkoopteams, kanaalpartners of e-commercewinkels: uw verkoopprocessen worden waarschijnlijk complexer naarmate de klanten meer verlangen. Met een CRM-systeem blijft u aan de bal, maar u hebt wel de kracht van een geavanceerde CPQ-oplossing nodig om te concurreren en winnen.

Oracle Configure, Price, Quote is de enige end-to-end CPQ-oplossing die uw verkopers nieuwe mogelijkheden biedt en hen op de goede weg naar topprestaties zet. Met Oracle CPQ kunt u in enkele minuten accurate orders genereren, verkoopcycli verkorten, meer tijd aan verkoop besteden en hogere marges halen. Dit alles in een gestroomlijnd proces waarop de concurrentie geen antwoord heeft. Alleen Oracle CPQ slaat een brug tussen uw CRM-, SFA- en ERP-systemen, wat de efficiëntie, winstmarges en het verkoopsucces vergroot.