Czym jest oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych?
Definicja oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych to narzędzie, które automatycznie zarządza procesami marketingowymi (a tym samym usprawnia je) w ramach wieloaspektowych kampanii związanych z marketingiem cyfrowym. Można tu wymienić m.in. procesy związane z marketingiem e-mailowym i marketingiem społecznościowym, jak również z czatami na żywo, monitorowaniem witryn internetowych i oceną potencjalnych klientów.
Jakie są zastosowania oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych?
Za pomocą oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych można usprawnić procesy marketingu cyfrowego wyeliminować błędy ludzkie i uzyskiwać lepsze wyniki. Zamiast wykonywania ręcznych, powtarzających się procesów, można skupić się na bardziej strategicznych zadaniach, takich jak planowanie i projektowanie, wyznaczanie celów, przeprowadzanie badań, dbanie o spójność marki, mierzenie wskaźników KPI itp.
Chociaż pierwszym przychodzącym na myśl zastosowaniem oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych jest zazwyczaj poczta elektroniczna, oprogramowanie to obsługuje nie tylko wiadomości e-mail. Może ono bowiem usprawnić następujące zadania:
- Znajdowanie i ocena potencjalnych klientów oraz zacieśnianie z nimi relacji
- Segmentacja i targetowanie odbiorców
- Sprzedaż wiązana i dodatkowa
- Działania marketingowe w całym cyklu życia klienta i programy zatrzymywania klientów
- Analityka i raportowanie, aby wiedzieć, co przemawia do odbiorców, i użyć tej wiedzy do dalszej optymalizacji strategii związanych z marketingiem i treściami (np. zmiana nagłówków lub czasu wysyłania wiadomości e-mail)
- Testy porównawcze, aby sprawdzić, które nagłówki, oferty, kopie lub obrazy są najlepsze
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych rozszerza również zakres przechowywanych w nim danych o klientach. Na podstawie takich danych można potem łatwiej dostosować każdą interakcję z klientem, aby zapewniać klientowi dobre, spersonalizowane doświadczenia w każdym kanale komunikacji.
Badanie Gartner® Magic Quadrant™ z 2021 r. dotyczące platform automatyzacji działań marketingowych B2B
Dowiedz się więcej o wprowadzanych na bieżąco przez Oracle innowacjach, które przyspieszają odpowiadanie na zapytania przesyłane przez potencjalnych klientów oraz przyczyniają się do zwiększenia przychodów
Rodzaje narzędzi do automatyzacji działań marketingowych
Wystarczy przeczytać dziesięć różnych artykułów, aby znaleźć dziesięć różnych list oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych. Zawartość tych list będzie się różnić w zależności od stosowanej przez autora definicji „działań marketingowych”. Na niektórych listach do kategorii „narzędzia do automatyzacji działań marketingowych” zalicza się systemy zarządzania zapasami, ustalania cen, obsługi dystrybucji (np. kanałów sprzedaży), zarządzania przychodami oraz analizy konkurencji. Mając to na uwadze, poniżej przedstawiono listę potencjalnych narzędzi do automatyzacji działań marketingowych.
- Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientem — służy do automatyzacji procesów sprzedaży i zarządzania danymi o klientach, zamówieniach i produktach.
- Oprogramowanie automatyzacji działań sprzedażowych — służy do obsługi procesów sprzedażowych, zarządzania danymi i analizy danych.
- Oprogramowanie do obsługi marketingu e-mailowego — ułatwia tworzenie formularzy internetowych, automatycznych odpowiedzi oraz różnych raportów (na temat wskaźników klikalności, odwiedzin, subskrypcji itp.)
- Oprogramowanie do obsługi mediów społecznościowych — służy do automatyzacji wielu aspektów marketingu społecznościowego, w tym procesów publikowania, planowania, monitorowania i analizy treści.
- Oprogramowanie do obsługi procesów — służy do zastąpienia elementu ludzkiego w procesach biznesowych, w tym w procesach marketingowych, elementem maszynowym.
- Oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami — służy do automatyzacji procesów znajdowania, oceny i wykorzystania informacji dotyczących potencjalnych klientów.
- Oprogramowanie analityczne — służy do wizualizacji i identyfikacji wzorców w danych dotyczących rynków i klientów.
- Oprogramowanie do ustalania cen — służy do automatyzacji różnych procesów związanych z określaniem konkurencyjnych cen (np. w ramach testów porównawczych lub podczas szacowania popytu), zazwyczaj w środowisku e-commerce.
- Oprogramowanie do obsługi reklamy i promocji cyfrowej — służy do doskonalenia i automatyzacji większości procesów związanych z tworzeniem reklam oraz strategii ofertowych w kanałach cyfrowych.
- Oprogramowanie do obsługi programów lojalnościowych — służy do automatyzacji najważniejszych elementów związanych z promocją programów lojalnościowych i zarządzaniem nimi.
Jak widać, współczesne kampanie prowadzone w ramach marketingu cyfrowego obejmują ogromną liczbę elementów. Dostępne są tu różne rozwiązania, od narzędzi punktowych, które muszą być zintegrowane z innymi rozwiązaniami, po narzędzia wielofunkcyjne, które obsługują co najmniej kilka z wymienionych powyżej funkcji.
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych ułatwia również odczytywanie zachowań potencjalnego klienta w Internecie, czyli tzw. cyfrowego języka ciała, wskazujących na produkty lub usługi, którymi jest on zainteresowany, oraz na etapie procesu zakupowego, na którym się znajduje. Na podstawie tych obserwacji marketerzy mogą nawiązywać i zacieśniać relacje z potencjalnymi klientami w całym procesie sprzedażowym przy pomocy użytecznych treści.
W miarę odchodzenia od masowych wiadomości wysyłanych klientom na rzecz zrozumienia i ułatwiania procesu zakupowego każdemu klientowi z osobna, marketerzy potrzebują nowych możliwości technicznych, aby te nowe cele osiągnąć. Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych może pomóc w prowadzeniu rozmów z klientem, określaniu właściwego czasu takich rozmów i odpowiedniej personalizacji poszczególnych działań.
Jak działa oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych?
Działanie oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych w skrócie przedstawia się następująco.
| Etap 1 | Zbieranie danych o potencjalnych klientach obejmujących liczbę odwiedzin stron internetowych, sposób korzystania z aplikacji, biuletynów i innych interakcji w ramach marketingu cyfrowego. |
| Etap 2 | Przygotowanie odpowiednich, użytecznych treści na podstawie danych z etapu 1. |
| Etap 3 | Identyfikacja, segmentacja i ukierunkowanie się na potencjalnych klientów. |
| Etap 4 | Przygotowywanie kampanii marketingowych na bazie segmentów potencjalnych klientów w celu zapewnienia im spersonalizowanych doświadczeń w różnych kanałach marketingu cyfrowego, w tym w wiadomościach e-mail, serwisach społecznościowych, urządzeniach przenośnych i na czacie. |
| Etap 5 | Oprogramowanie wykonuje swoje zadania. Działania klientów i przygotowane harmonogramy uruchamiają określone procesy w różnych kanałach, które doprowadzą klientów do decyzji zakupowej albo na tyle zainteresują ich ofertą, aby kwalifikowali się do przekazania ich do działu sprzedaży. |
| Etap 6 | Analiza i śledzenie wyników. Weryfikacja efektywności poszczególnych działań. Ewentualne korekty w celu uzyskania większego zwrotu z inwestycji w działania marketingowe. |
Jak oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych pomaga marketerom?
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych zastępuje ręczne i powtarzalne zadania oraz zwiększa efektywność procesów. Może przejąć na siebie operacyjne, zorientowane na procesy zadania taktyczne, dzięki czemu marketerzy mogą przeznaczyć więcej środków na realizację strategii, przygotowywanie treści i kreatywne rozwiązywanie problemów.
W rezultacie najbardziej efektywne programy generowania popytu i zarządzania potencjalnymi klientami mogą być spersonalizowane dzięki odpowiednim treściom i ukierunkowane tak, aby przekazywać klientom odpowiednie komunikaty we właściwym czasie. Ręczna personalizacja byłaby tu prawie niemożliwa ze względu na złożoność i ogromną liczbę elementów i detali związanych ze współczesnymi omnikanałowymi kampaniami w ramach marketingu cyfrowego.
Korzyści z oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych zapewnia przedsiębiorstwom każdej wielkości szereg korzyści. Pomaga w poszukiwaniu potencjalnych klientów oraz nawiązywaniu i zacieśnianiu z nimi relacji, a także w prowadzeniu sprzedaży wiązanej i dodatkowej oraz w wielu innych aspektach marketingu cyfrowego i sprzedaży.
Za pomocą tego oprogramowania marketerzy mogą zrobić więcej za mniej. W rzeczywistości 63% przedsiębiorstw oczekuje, że odnotuje korzyści z oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych w ciągu 6 miesięcy od jego wdrożenia. Jak zmaksymalizować korzyści z inwestycji w oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych?.
Poniżej przedstawiono kilka najważniejszych korzyści płynących z automatyzacji działań marketingowych.
| 1. Wyższe wartości współczynników konwersji. | Gdy poszukiwanie potencjalnych klientów odbywa się za pomocą oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych, uporządkowane dane o klientach ułatwiają identyfikację i dotarcie do właściwych odbiorców z odpowiednimi ofertami we właściwym czasie. W ten sposób dochodzi do interakcji z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, co z kolei zwiększa szanse na dokonanie sprzedaży. |
| 2. Niemarnowanie czasu na nieefektywne kampanie. | Z systemu CRM można pobierać dane o przychodach i szansach sprzedaży, aby móc kompleksowo weryfikować efektywność podejmowanych działań. Planowanie nie opiera się już na intuicji. Na podstawie posiadanych danych można podejmować świadome decyzje dotyczące kampanii marketingowych i przeznaczać środki na działania przynoszące największe zyski finansowe. |
| 3. Porządek. | Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych porządkuje transakcje, dostosowuje odpowiednie działania, tworzy realistyczne harmonogramy i umożliwia zespołom wewnętrznym osiągnięcie wyznaczonych celów. W rezultacie wszystko przebiega sprawniej. |
| 4. Większa produktywność. | Dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu do automatyzacji działań marketingowych pracownicy mogą zapomnieć o powtarzających się, ręcznych zadaniach i skupić się na kwestiach strategicznych. Jednocześnie ich praca staje się łatwiejsza, produktywniejsza i ciekawsza. |
| 5. Stymulowanie i optymalizacja tempa wzrostu przychodów. | Ujednolicone dane o klientach przetwarzane przez oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych pozwalają odpowiednio reagować na sygnały od kupujących w ramach odpowiednio dostosowanych i zsynchronizowanych kampanii sprzedażowych. Tempo wzrostu przychodów może natomiast zostać zoptymalizowane dzięki takim działaniom, jak:
|
| 6. Większa liczba zatrzymanych klientów. | Działania marketingowe nie kończą się z chwilą pozyskania klienta. Zatrzymanie klienta jest równie ważne jak jego pozyskanie. Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych wspomaga programy lojalnościowe i ułatwia sprzedaż wiązaną i dodatkową, a także wspiera inne inicjatywy na rzecz budowania silnych i trwałych relacji z klientami. |
Funkcje i najlepsze praktyki związane z oprogramowaniem do automatyzacji działań marketingowych
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych obejmuje funkcje związane z obsługą marketingu międzykanałowego, które automatyzują i dostosowują do działań i zachowań klientów procesy dotyczące formułowania, kierowania i określania czasu kierowania przekazów marketingowych do klientów. Jakie funkcje powinno jednak oferować oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych? Poniżej przedstawiono wymogi początkowe.
- narzędzia służące do tworzenia kampanii, optymalnego wdrażania kampanii i ogólnego uproszczenia zarządzania kampaniami;
- narzędzia do segmentacji, filtrowania i dynamicznego aktualizowania list odbiorców oraz kierowania do nich odpowiedniego przekazu, które mogą korzystać z danych pochodzących z systemu CRM, stron internetowych odwiedzanych przez klientów i wielu innych źródeł;
- narzędzia do modelowania i oceny potencjalnych klientów, które mogą być stosowane w ramach wielu kampanii i linii biznesowych;
- edytory projektów służące do tworzenia elastycznie dostosowujących się do wyświetlaczy wiadomości e-mail, stron internetowych i formularzy bez konieczności korzystania z pomocy działu IT lub agencji zewnętrznych;
- narzędzia do zarządzania procesami i treściami;
- narzędzia do obsługi treści dynamicznej, które mogą dostosowywać i personalizować przekaz w zależności od różnych czynników;
- narzędzia do optymalizacji tematów wiadomości e-mail;
- narzędzia do obsługi programu działań marketingowych opartych na kliencie (ABM);
- narzędzia integrujące, które pozwalają na udostępnianie sprzedawcom w czasie rzeczywistym danych o działaniach marketingowych, kontach i profilach klientów;
- natywne integracje z systemem CRM;
- narzędzia analityczne i pulpity zapewniające dostęp do danych dotyczących kampanii, wiadomości e-mail, wyników analiz klientów i zasad atrybucji przychodów.
Kiedy najlepiej zainwestować w oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych?
Trzeba odpowiedzieć sobie na kilka następujących pytań, aby móc stwierdzić, czy jest to właściwy moment na inwestycję w oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych. Czy tworzę i publikuję dobre treści? Czy te treści są nałożone na proces zakupowy? Czy działy marketingu i sprzedaży uzgodniły miejsce, w którym obsługa klienta zostaje przekazana z działu marketingu do działu sprzedaży? Czy mam stały dopływ organicznych potencjalnych klientów? Czy mogę śledzić mowę ciała moich potencjalnych klientów w każdym punkcie kontaktu i kanale marketingowym? Czy chcę zacząć zwiększać skalę swoich działań marketingowych? Jeśli tak, to prawdopodobnie nadszedł czas, aby zainwestować w oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych.