Korzyści z oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych
Oracle Eloqua Marketing Automation
Dowiedz się więcej na temat wszechstronnego rozwiązania Oracle do automatyzacji działań marketingowych.
Automatyzacja działań marketingowych pomaga udoskonalać, ukierunkowywać i optymalizować kampanie i programy marketingowe. Marketerzy używają oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych, aby dostosowywać treści, ujednolicać przekaz i upraszczać procesy i przepływy zadań w ramach marketingu cyfrowego. Ponadto mogą korzystać z tego oprogramowania w celu szybszego i sprawniejszego raportowania oraz lepszego dopasowania się do działań sprzedażowych, co ostatecznie przyczynia się do ogólnego wzrostu sprzedaży i lepszej wydajności.
Dzięki oprogramowaniu do automatyzacji działań marketingowych:
Źródła: Marketing Automation Statistics: The Definitive List, Marketing trends 2022
Automatyzacja działań marketingowych i dane klienta
Dane to podstawa automatyzacji działań marketingowych. Nie da się przygotować skutecznej kampanii i zarządzać nią, jeśli dane są zdecentralizowane i niedostosowane do innych procesów biznesowych. Należy zatem wdrożyć odpowiednie narzędzia do zarządzania danymi w ramach każdego systemu automatyzacji działań marketingowych.
Jakiego rodzaju dane klienta są potrzebne? Przede wszystkim dane, które pomogą zrozumieć zachowania, preferencje i potrzeby klienta. Dzięki dostępowi do oczyszczonych, dokładnych danych klientów i potencjalnych klientów można przekazywać je w odpowiednie miejsca we właściwym czasie, bez względu na to, na jakim etapie cyklu zakupowego znajduje się dana osoba.
Zbieranie danych to jednak nie wszystko. Równie ważne jest ich przechowywanie i aktualizowanie. W tym przypadku warto pamiętać o utraconych lub niedokładnych atrybutach danych, ale także o zjawisku zaniku danych, czyli pogarszania się ich jakości. Ludzie i podmioty wprowadzają zmiany. Przedsiębiorstwa kupują inne przedsiębiorstwa. Ludzie podejmują nową pracę lub zmieniają nazwisko. Zmieniają się adresy e-mail. Otwierane i zamykane są biura. Władze każdego szczebla również wprowadzają zmiany. Zmieniane są nazwy ulic, granice numerów kierunkowych i umowy dotyczące adresów pocztowych w poszczególnych krajach. Nasze własne życie może wydawać się bardzo statyczne, ale w dużych populacjach zmiany następują na bieżąco.
Korzyści z oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych
Wyższe wartości współczynników konwersji.
Dzięki zastosowaniu automatyzacji działań marketingowych łatwiej jest przygotować czyste, wiarygodne dane, aby lepiej zarządzać potencjalnymi klientami. Dzięki pozyskaniu takich danych można przesyłać ukierunkowane wiadomości odpowiednim osobom, które wydają się bardziej zainteresowane tym, co jest promowane. NIe marnuj czasu ani zasobów na namiarach, które raczej nie przekształcają się w sprzedaż.
Lepszy wgląd w wyniki kampanii.
Dzięki zastosowaniu takiej automatyzacji można uzyskać wgląd w to, co działa oraz to, co nie działa w ramach danej kampanii. Dzięki takiej wiedzy można zaprzestać inwestycji w niektóre kampanie, inwestować więcej w już istniejące lub tworzyć nowe.
Bardziej zorganizowane operacje.
Dzięki zastosowanie automatyzacji działań marketingowych działania marketingowe są bardziej efektywne. Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych może tworzyć realistyczne harmonogramy, organizować różne transakcje, dostosowywać działania i sprawić, że pracownicy stworzą zespół i będą pracować zespołowo nad wspólnymi celami
Zwiększone produktywność i morale.
Wprowadzenie automatyzacji odpowiednich procesów umożliwia ograniczenie czasu spędzonego na powtarzających się, ręcznych i żmudnych zadaniach. Zamiast tego można skupić się na bardziej strategicznych lub kreatywnych działaniach. Błędy ludzkie, niezadowolenie pracowników oraz uczucie nudy zostają ograniczone.
Zwiększone utrzymanie klientów.
Dział marketingu nie kończy swoich działań po pierwszym zakupie klienta. Marketerzy muszą potrafić zarządzać więziami z klientami, aby ich utrzymać. Rozwiązanie do automatyzacji działań marketingowych obsługuje programy lojalnościowe i programy motywacyjne dla klientów, a także zapewnia możliwość sprzedaży dodatkowej i wiązanej.
Źródła: Business2Community.com, ZoomInfo.com (PDF), DestinationCRM.com.
Znaczenie zjawiska zaniku danych
Efektywne zarządzanie danymi klientów jest często najmniej rozumianym aspektem w każdym przedsiębiorstwie. Jest to jednak również najważniejszy obszar, na którym należy się skupić. Bez dostępu do oczyszczonych danych traci się czas i pieniądze, ponieważ nie wiadomo, do kogo i w jakim celu kieruje się swoje działania.
Marketerzy stosują funkcje zarządzania danymi klientów w oprogramowaniu do automatyzacji działań marketingowych na potrzeby monitorowania w ramach poszczególnych kampanii marketingowych ważnych wskaźników KPI, takich jak wskaźnik liczby otwartych wiadomości e-mail, wskaźnik klikalności, wskaźnik liczby przesłanych formularzy, wskaźnik liczby potencjalnych klientów zakwalifikowanych przez dział sprzedaży (sales qualified leads, SQL), wskaźnik czasu przebywania na stronie lub wskaźnik kosztu pozyskania danych kontaktowych potencjalnego klienta. Dzięki dokładnym danym wzrasta wartość wskaźnika zaangażowania uzyskanego dzięki kampanii, co z kolei przekłada się na większą liczbę szans sprzedaży i prowadzi do wzrostu przychodów, który można przypisać do danej kampanii.
Znaczenie oczyszczonych danych o klientach dla oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych
Dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu do automatyzacji działań marketingowych klient staje się centralnym punktem wszystkich działań podejmowanych przez marketera Można na przykład dokonywać pomiarów dotyczących interakcji z klientami online i offline za pośrednictwem różnych kanałów komunikacji. Dane wewnętrzne, zewnętrzne, profilowe i dotyczące kampanii można połączyć w jednym systemie, aby na tej podstawie móc identyfikować bodźce zakupowe i bezzwłocznie na nie odpowiadać za pomocą odpowiedniego przekazu. Wspomniane oprogramowanie pozwala również na analizę trendów, przygotowywanie prognoz i przekazywanie zaleceń. Za jego pomocą można też tworzyć doświadczenia omnikanałowe oczekiwane przez klientów. W rezultacie klienci są zadowoleni, co może prowadzić do wzrostu sprzedaży.
można lepiej zarządzać danymi klientów, dzięki czemu marketerzy mogą:
- dokładnie określić i posegmentować odbiorców kampanii;
- określić cele dla całego przedsiębiorstwa;
- odfiltrować nieprawidłowe lub zduplikowane dane w systemach CRM;
- poprawić skuteczność i wyniki prowadzonych kampanii e-mailowych.
Badanie Gartner® Magic Quadrant™ z 2021 r. dotyczące platform automatyzacji działań marketingowych B2B
Dowiedz się więcej o wprowadzanych na bieżąco przez Oracle innowacjach, które przyspieszają odpowiadanie na zapytania przesyłane przez potencjalnych klientów oraz przyczyniają się do zwiększenia przychodów
Usprawnienie marketingu e-mailowego dzięki automatyzacji działań marketingowych
Marketing e-mailowy to nadal bardzo skuteczny kanał komunikacji uważany za podstawę każdej kampanii marketingowej. Idealnie nadaje się również do zautomatyzowania.
Specjaliści od marketingu wykorzystują pocztę e-mail jako pojedyncze wiadomości e-mail, a także jako część większej, zautomatyzowanej kampanii. O ile tego rodzaju jednorazowe działania będą zawsze mieć swoje miejsce w strategii marketingu e-mailowego, o tyle przygotowanie zautomatyzowanych kampanii mailowych będzie rozsądnym i bardziej opłacalnym sposobem na wykorzystanie tego kanału komunikacji.
Istnieje wiele wymiernych korzyści z zastosowania automatyzacji kampanii marketingu mailowego. Dzięki takiej automatyzacji można przygotować kampanię obejmującą pełną kompozycję narzędzi marketingu e-mailowego. Warto zastanowić się, jak bardzo spadłaby nasza produktywność, gdyby każdą wiadomość e-mail trzeba było utworzyć ręcznie i wysłać do wszystkich osób z listy mailingowej. Dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu można jednak skonfigurować automatyczny proces, w ramach którego nowa spersonalizowana wiadomość e-mail będzie wysyłana, ilekroć dana osoba wykona określoną czynność np. zapisze się na listę mailingową, zasubskrybuje biuletyn, pobierze e-booka lub bezpłatną wersję testową albo kliknie łącze do strony docelowej. Dzięki takiej automatyzacji każdy wspomniany proces wystarczy skonfigurować tylko raz. Następnie wystarczy poczekać na wstępnie określone działanie odbiorcy, aby system automatycznie wysłał mu odpowiednią wiadomość e-mail.
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych można również zastosować do segmentacji odbiorców na podstawie zdarzeń i działań inicjowanych w ramach przepływów zadań. Na przykład można odpowiednio otagować wszystkie osoby, które zapisały się na listę mailingową, ale nie otworzyły wysłanej do nich wiadomości powitalnej. Wystarczy w tym celu skonfigurować przepływ pracy i określić działanie, które będzie przypisywać do takich osób odpowiednie tagi w zależności od rodzaju tych działań.
Poprawa skuteczności dostarczania wiadomości e-mail
W marketingu e-mailowym liczy się zaufanie. Jeśli przekazujemy klientom istotne i przydatne treści, będą bardziej skłonni do odbierania kolejnych wiadomości e-mail i innych materiałów marketingowych. Za pomocą oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych można wysyłać odbiorcom lepiej dostosowane wiadomości e-mail, poprawiać skuteczność dostarczania takich wiadomości oraz umacniać swoją reputację zaufanego nadawcy. Kluczem do poprawy wspomnianej skuteczności jest:
- efektywne zarządzanie listami mailingowymi;
- posiadanie oczyszczonych danych klienta;
- pozyskiwanie adresów e-mail nowych odbiorców do wpisania na listę mailingową;
- ograniczenie liczby zwrotek.
Skuteczność kampanii
Określenie liczby otwartych wiadomości e-mail i powiązanych kliknięć to jeden ze sposobów pomiaru skuteczności działań w ramach marketingu e-mailowego. Innym sposobem jest wizualne raportowanie kliknięć, która to funkcja jest udostępniana przez oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych, dzięki czemu można sprawdzić, które konkretne łącza przynoszą największy odzew. Znajomość tego odzewu pozwala dostroić wszystkie kampanie marketingowe oparte na tego typu wyzwalaczach tak, aby w ich ramach odpowiednie wiadomości/oferty były przesyłane odbiorcom w odpowiednim czasie.
Kampanie przypominające
Zdarza się, że dana osoba wyraziła zainteresowanie ofertą, została dodana do listy mailingowej, a następnie ucichła. Aby ją ponownie uaktywnić i zainteresować ofertą, można za pomocą oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych przygotować kampanię przypominającą (re-engagement campaign) polegającą na wysyłaniu serii wiadomości e-mail, które ponownie wzbudzą zapomniane zainteresowanie. Za pomocą wspomnianego oprogramowania można inicjować wysyłanie tych wiadomości dokładnie w momencie, gdy dana osoba osiągnie określony poziom nieaktywności. Na przykład można zdefiniować segment obejmujący osoby z listy mailingowej, które pozostawały nieaktywne przez ponad 180 dni (na przykład z wynikiem zaangażowania na poziomie -3).
Automatyczne usuwanie niezainteresowanych subskrybentów
Czasami kampanie przypominające są nieskuteczne. W takich sytuacjach zaleca się, aby po kilku nieudanych próbach wzbudzenia aktywności, nie wysyłać do takich subskrybentów kolejnych wiadomości lub całkowicie usunąć ich z listy mailingowej.
Usunięcie takie może wydawać się działaniem drastycznym, zwłaszcza w przypadku mniejszych firm, gdzie liczy się każdy potencjalny klient. Warto jednak rozważyć koszty takiej niskiej skuteczności dostarczania wiadomości e-mail. Pozyskanie nowych potencjalnych klientów, które chętnie odbiorą nasze wiadomości, jest prawie zawsze mniej kosztowne.
Usunięcie subskrybenta z listy mailingowej może zostać wykonane na dwa sposoby — ręcznie lub automatycznie. Sposób ręczny wymaga wyszukania rekordu każdego subskrybenta w bazie danych. Sposób automatyczny wymaga natomiast skonfigurowania odpowiedniego procesu. Może to być proces autonomiczny lub dodatek do procesu związanego z kampanią przypominającą.
„91% marketerów uważa, że niska skuteczność dostarczania wiadomości e-mail ma negatywny wpływ finansowy na ich działalność; a 8% z nich twierdzi, że wpływ ten jest poważny”.
Rozszerzenie automatyzacji działań marketingowych dzięki zastosowaniu sztucznej inteligencji
Sztuczna inteligencja przenosi automatyzację działań z zakresu marketingu e-mailowego na nowy poziom. W rezultacie
można lepiej zarządzać danymi klientów, dzięki czemu marketerzy mogą:
- angażować odbiorców we właściwym czasie, wysyłając im wiadomości e-mail w momencie, gdy na podstawie obliczonego prawdopodobieństwa, są najbardziej skłonni do nawiązania kontaktu;
- wykorzystać określone przez mechanizmy sztucznej inteligencji segmenty odbiorców, aby lepiej ukierunkować wysyłany im przekaz na podstawie wskaźnika spodziewanych od tego klienta łącznych przychodów (expected lifetime value);
- dostroić częstość automatycznego wysyłania wiadomości e-mail, aby klient nie został nimi przesycony.
Dowiedz się więcej o automatyzacji działań marketingowych przy pomocy mechanizmów sztucznej inteligencji
Usprawnienie zarządzania potencjalnymi klientami dzięki automatyzacji działań marketingowych
Zarządzanie potencjalnymi klientami jest podstawą strategii generowania popytu i przychodów oraz jest równie istotne dla działań marketingowych i sprzedażowych. Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych zapewnia ramy pozwalające na jak najlepsze zarządzanie potencjalnymi klientami. Bez odpowiedniego systemu obsługi wszystkich potencjalnych klientów we wszystkich kanałach komunikacji (poczta elektroniczna, witryna internetowa, e-commerce, sprzedaż bezpośrednia itp.) nie byłaby możliwa monetyzacja wzbudzonego u nich zainteresowania.
Ścisła współpraca między działami sprzedaży i marketingu jest niezbędna i szczególnie istotna w kontekście przekazywania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Oba działy muszą być zgodne co do kryteriów, atrybutów i cech poszczególnych typów potencjalnych klientów. Zarządzanie potencjalnymi klientami skupia się w pierwszej kolejności na porządkowaniu danych o klientach na różnych etapach cyklu zakupowego. Pomocne w tym będzie oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych, które upraszcza to ręczne i czasochłonne zadanie.
“92% użytkowników twierdzi, że korzysta z oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych przede wszystkim w celu poprawy procesu kwalifikowania potencjalnych klientów”.
Celem każdej marketingowej kampanii e-mailowej jest kwalifikacja potencjalnych klientów, a oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych okazuje się być bardzo w tym pomocne.
Na początku większość ludzi nie jest gotowa do zakupu. Musi być zatem do tego odpowiednio zachęcona. Platforma do automatyzacji działań marketingowych sprawia, że zarządzanie potencjalnymi klientami staje się łatwiejsze, ponieważ analizuje kryteria kwalifikacji w kontekście każdego potencjalnego klienta, a następnie przenosi go na odpowiedni etap cyklu zakupowego. Marketerzy mogą zatem szybko zidentyfikować, kto nie jest jeszcze gotowy do zawarcia transakcji, a kto po prostu potrzebuje do tego kolejnej zachęty.
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych oferuje marketerom narzędzia pozwalające ocenić zachowanie i perspektywy każdego potencjalnego klienta, a następnie określić, czy można go zakwalifikować do dalszych działań.
Źródło: Artykuł pt. „Marketing Automation Statistics for 2021”
Usprawnienie przypisywania potencjalnych klientów dzięki automatyzacji działań marketingowych
Przypisywanie potencjalnych klientów to kluczowy element procesu zarządzania potencjalnymi klientami. Potencjalni klienci muszą być bowiem przypisani do odpowiednich zasobów, aby mogli stać się klientami. Dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu można potencjalnych klientów kategoryzować i nadawać im priorytety na podstawie wybranych kryteriów, a następnie kierować ich tam, gdzie inicjatywy marketingowe i sprzedażowe będą wobec nich najbardziej skuteczne.
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych umożliwia odpowiednie przypisywanie potencjalnych klientów zakwalifikowanych przez dział marketingu (marketing qualified leads, MQL) na podstawie uzyskanej przez nich oceny, dzięki czemu dział sprzedaży może skupić swój czas i energię na osobach, które są gotowe do dokonania zakupu. Pozwala to z kolei wyeliminować wąskie gardła, które pojawiają się w przypadku ręcznego przypisywania potencjalnych klientów.
Dzięki platformie do automatyzacji działań marketingowych można zagwarantować, że każdy potencjalny klient zostanie efektywnie i prawidłowo przekazany do działu sprzedaży w odpowiednim czasie. Koniec z utraconymi potencjalnymi klientami i szansami sprzedaży. Dzięki dostosowaniu procesów przypisywania potencjalnych klientów i automatyzacji działań marketingowych można mieć pewność, że każdy potencjał sprzedażowy zostanie w pełni wykorzystany.
Dzięki wprowadzaniu danych dotyczących potencjalnych klientów do systemu automatyzacji działań marketingowych dane te są automatycznie identyfikowane i przekazywane do działu sprzedaży na podstawie kryterium geograficznego, branży, stopnia zainteresowania produktem lub innych przypisanych reguł biznesowych. Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych gwarantuje efektywne i poprawne przekazywanie danych dotyczących potencjalnych klientów do działu sprzedaży, bez względu na to, czy są to pracownicy sprzedaży bezpośredniej, opiekunowie klienta, partnerzy czy dział sprzedaży wymagający zaawansowanych funkcji przypisywania.
Usprawnienie nawiązywania i zacieśniania relacji z potencjalnymi klientami dzięki automatyzacji działań marketingowych
Nawiązywanie i zacieśnianie relacji z potencjalnymi klientami to proces, w ramach którego w drodze bieżących, odpowiednich kontaktów marketerzy dążą do zachęcenia tych osób do dokonania zakupu.
Im więcej danych klienta się posiada, tym większy sukces można osiągnąć w działaniach mających na celu nawiązywanie i zacieśnianie relacji z potencjalnymi klientami. Można wówczas szybko stworzyć profile nabywcy i dokładnie określić cele oparte na potrzebach. Dzięki temu można lepiej zrozumieć wzorce zachowań i sposoby konsumpcji właściwe dla potencjalnych klientów, co pomoże w skuteczniejszym nawiązywaniu i zacieśnianiu z nimi relacji.
Skuteczne programy nawiązywania i zacieśniania relacji z potencjalnymi klientami powinny uwzględniać zarówno rolę/profil nabywcy, jak i jego pozycję w cyklu zakupowym. Na bazie tych dwóch elementów można prowadzić właściwe rozmowy z potencjalnymi klientami, ponieważ będzie się wówczas wiedzieć, z kim się rozmawia i co jest dla rozmówcy ważne.
Kampania mająca na celu zacieśnianie relacji z potencjalnymi klientami nie będzie skuteczna, jeśli wiadomości e-mail będą rozsyłane bez względu na wartość wskaźnika odpowiedzi. Jeśli natomiast taka kampania okaże się skuteczna, może przyczynić się do zwiększenia lojalności i przywiązania do marki na długo przed tym, zanim dana osoba rozważy dokonanie zakupu. Dodatkowo działania te mogą sprawić, że łatwiej będzie przekształcić takich niezakwalifikowanych potencjalnych klientów w szanse sprzedaży.
Nawiązywanie i zacieśnianie relacji z potencjalnymi klientami sprawia, że kanały komunikacji z nimi są otwarte i można im udostępniać treści, których potrzebują i szukają. Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych może im takie treści wysyłać w odpowiednim momencie na podstawie podanych przez marketera kryteriów.
Nawiązywanie i zacieśnianie relacji nie musi dotyczyć wyłącznie potencjalnych klientów. Dzięki automatyzacji działań marketingowych można bowiem zachęcić do kolejnych zakupów także dotychczasowych klientów. Wystarczy dotrzeć do nich ze spersonalizowanym przekazem, gdy tylko okaże się, że mogą być zainteresowani kolejnymi produktami lub usługami.
Usprawnienie procesu oceny potencjalnych klientów dzięki automatyzacji działań marketingowych
Marketerzy korzystają z procesu oceny potencjalnych klientów, aby określić, kiedy tacy klienci są gotowi do dokonania zakupu. Gdy to określą, mogą przekazać takiego potencjalnego klienta do działu sprzedaży, który podejmie dalsze działania.
Jak wspomniano, proces oceny potencjalnych klientów służy do określenia, czy taki klient jest gotowy do dokonania zakupu. Jednocześnie może być jednak czynnikiem, który ma zapewnić, że dział sprzedaży podejmie odpowiednie działania w celu doprowadzenia transakcji sprzedaży do skutku.
W ramach procesu oceny potencjalnych klientów stosuje się wspólne definicje jakości potencjalnych klientów, takie jak podejście BANT (dostępny budżet, posiadane uprawnienia, potrzeby do zaspokojenia i czas na zakup), oraz dane kwalifikacyjne dotyczące m.in. reakcji, aktywności i zachowania potencjalnego klienta. Dzięki wdrożeniu systemu opartego na punktacji marketerzy mogą efektywnie oceniać i kwalifikować potencjalnych klientów. Potencjalny klient, który nie został zakwalifikowany (cold lead), może zostać przekierowany z powrotem do etapu zacieśniania relacji, dopóki ponownie nie zacznie wykazywać zainteresowania ofertą.
Proces oceny potencjalnych klientów wymaga współpracy i informacji ze strony zarówno działu sprzedaży, jak i działu marketingu. Oba działy muszą zdefiniować i wdrożyć wspólny system i wspólne procesy służące do identyfikacji potencjalnych klientów, którzy mogą być gotowi do dokonania zakupu. Po przekazaniu potencjalnego klienta do działu sprzedaży działy te muszę wymienić się informacjami na temat jego „jakości”.
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych pozwala na szybką ocenę potencjalnych klientów (na przykład punktacja takiego klienta rośnie zaraz po otworzeniu przez niego wiadomości e-mail). Jeśli ocena osiągnie próg, po przekroczeniu którego potencjalny klient jest przekazywany do działu sprzedaży, sprzedawca może szybko się z nim skontaktować, póki wykazywane przez takiego klienta zainteresowanie jest na wysokim poziomie. Nie tylko jednak liczba otwartych wiadomości e-mail wpływa na ocenę potencjalnych klientów. Oceny rosną w wyniku identyfikacji innych atrybutów behawioralnych, takich jak odwiedzenie strony z ceną, obejrzenie demonstracji, rozpoczęcie czatu online itp.
Potencjalni klienci z wyższą oceną będą znacznie szybciej przekazywani do działu sprzedaży, co zwiększy szanse na dokonanie przez nich zakupu.
Poznaj oprogramowanie Oracle do automatyzacji działań marketingowych