Automatyzacja marketingu
Automatyzacja działań marketingowych usprawnia procesy marketingowe w celu poprawy osiąganych wyników. Zamiast na ręcznych, powtarzających się procesach, można skupić się na bardziej strategicznych zadaniach, takich jak planowanie i projektowanie, wyznaczanie celów, badania, zapewnianie spójności marki, mierzenie wydajności itp. Dzięki automatyzacji zespoły marketingowe mogą:
- Budować świadomość marki poprzez inspirujące działania, programy promujące markę oraz lepsze wykorzystanie blogów, witryn internetowych, serwisów społecznościowych i innych platform cyfrowych w celu zainteresowana i zaciekawienia potencjalnych i obecnych klientów.
- Zbierać dane klientów w wyniku interakcji prowadzonych za pośrednictwem wielu kanałów, w tym wiadomości e-mail, subskrypcji biuletynów, pobrań treści, odwiedzin w serwisach społecznościowych i witrynach internetowych, wydarzeń organizowanych stacjonarnie i wirtualnie itp.
- Używać tych danych w celu usprawniania i ulepszania segmentacji odbiorców oraz lepszego targetowania klientów.
- Personalizować każdy przekaz marketingowy pod kątem określonych segmentów i celów, aby lepiej go dopasować do odbiorców.
- Wysyłaj wiadomości marketingowe w odpowiednim (i preferowanym) kanale oraz w dogodnym dla odbiorcy czasie (znanym dzięki zebranym danym).
- Sprawdzać efektywność kampanii na podstawie posiadanych danych analitycznych.
- Na bieżąco doskonalić, korygować i optymalizować kampanie.
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych sprawia, że zespoły marketingowe mogą planować, koordynować, zarządzać i mierzyć wyniki kampanii w różnych kanałach, takich jak poczta elektroniczna, witryny internetowe, wyświetlenia, wyszukiwarki i serwisy społecznościowe. Dzięki automatyzacji wspomnianych procesów oprogramowanie to pozwala również na:
- Uproszczenie i usprawnienie wielu ręcznych i czasochłonnych czynności związanych z marketingiem, co zwiększa efektywność pracy
- Uwolnienie się od powtarzających się zadań, aby wszyscy mieli więcej czasu na planowanie i realizację kreatywnych projektów
- Ograniczenie błędów ludzkich
- Oszczędność czasu, pieniędzy i nakładów pracy
- Zwiększenie przychodów
Zwiększenie efektywności działań marketingowych dzięki automatyzacji
Poniżej przedstawiono trzy przykłady wpływu automatyzacji działań marketingowych na usprawnienie przebiegu złożonych i żmudnych procesów.
Testowanie porównawcze i wielowariantowe
Dzięki odpowiednim danym można łatwo eksperymentować z różnymi rodzajami treści, wiadomości e-mail, tematów, ofert, motywów, projektów, stron docelowych, demonstracji, wezwań do działania itp. Testy porównawcze pomagają zoptymalizować działania marketingowe, pokazując elementy, na które reagują odbiorcy, oraz ewentualne obszary wymagające skorygowania, zmiany lub usunięcia.
Listy i segmentacja
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych korzysta z list klientów i potencjalnych klientów, którzy stanowią grupę docelową. Listy te są następnie segmentowane według uprzednio określonych kryteriów, takich jak demografia, geografia, osobowość nabywcy, preferowany kanał komunikacji, rodzaj działalności, branża, stanowisko i inne istotne informacje. Im bardziej marketerzy będą w stanie zawęzić takie segmenty odbiorców, tym lepiej będą mogli kierować i personalizować swoje działania adresowane do odbiorców.
Nawiązywanie i zacieśnianie relacji z potencjalnymi klientami oraz ocena potencjalnych klientów
Od efektywnego zarządzania potencjalnymi klientami zależy sukces prowadzonych kampanii marketingowych. Jeśli odbiorcy otrzymają niewłaściwy przekaz za pośrednictwem niewłaściwego kanału w niewłaściwym czasie, kampania marketingowa zakończy się niepowodzeniem. Aby temu zapobiec, marketerzy przypisują potencjalnym klientom ocenę na podstawie poziomu zainteresowania, a następnie nawiązują i zacieśniają z nimi relacje do momentu, w którym klienci ci będą gotowi do przekazania ich do działu sprzedaży.
80%
przedsiębiorstw odnotowało wzrost liczby danych kontaktowych potencjalnych klientów pozyskanych dzięki automatyzacji działań marketingowych.
77%
przedsiębiorstw odnotowuje wzrost liczby konwersji dzięki automatyzacji działań marketingowych.
Wyzwalacze i akcje
Wyzwalacze (triggers) to zachowania osób okazujących zainteresowanie i wchodzących w interakcję z daną marką. Akcje (actions) to zautomatyzowane odpowiedzi systemu na takie zachowania.
Czym jest proces automatyzacji działań marketingowych?
Proces automatyzacji działań marketingowych składa się z wyzwalaczy i akcji. Załóżmy, że użytkownik pobiera e-booka z witryny internetowej (wyzwalacz). W takim przypadku system automatyzacji działań marketingowych może wysłać mu wiadomość e-mail (akcja), gdy dostępny będzie następny e-book z danej serii. Jeśli użytkownik zarejestruje swój udział w webinarium (wyzwalacz), system może wysłać mu krótki opis omawianego tam rozwiązania lub e-booka (akcja). Jeśli użytkownik zasubskrybuje newsletter (wyzwalacz), system automatyzacji działań marketingowych może wysłać zaproszenie na konferencję (akcja), która jest promowane w danym numerze newslettera.
Zasadniczo wspomniane procesy pomagają marketerom w przekazywaniu odpowiednich treści i informacji celem zaspokajania zainteresowania odbiorców. Chodzi o to, aby oferować potencjalnemu klientowi wartościową wiedzę, aby go coraz mocniej angażować i zwiększać jego zainteresowanie dokonaniem zakupu lub rozmową ze sprzedawcą. Dzięki wspomnianym procesom można sprawić, że potencjalny nabywca dokona zakupu i koniec końców stanie się lojalnym klientem.
W jaki sposób zainteresowany odbiorca staje się potencjalnym klientem?
Zainteresowany odbiorca (prospect) to osoba, której zachowanie świadczy o zainteresowaniu ofertą. Osoba taka ma problem, który jej zdaniem może być rozwiązany przez dany produkt lub daną usługę. Zainteresowany odbiorca zapoznaje się z przedstawianymi mu treściami i inspiracjami, aby przekonać się, czy tak właśnie jest. Jeśli zainteresowany odbiorca nie utraci wspomnianego zainteresowania, stanie się potencjalnym klientem (lead).
| Przykład wyzwalacza | Możliwa odpowiednia akcja |
| Subskrypcja newslettera. | Wysłanie powitalnej wiadomości e-mail i dodanie zainteresowanego odbiorcy do listy dystrybucyjnej. |
| Pobranie e-booka z witryny internetowej. | Przedstawienie powiązanych treści i wskazanie sposobu dostępu do nich. |
| Rejestracja udziału w konferencji. | Wysłanie po zakończeniu konferencji wiadomości e-mail z podziękowaniem za udział oraz informacją o nadchodzących wydarzeniach i powiązanych z nimi treściach. Ewentualna prośba o subskrypcję newslettera. |
W jaki sposób potencjalny klient staje się potencjalnym klientem kwalifikowanym przez dział sprzedaży?
| Przykład wyzwalacza | Możliwa odpowiednia akcja |
| Podjęcie takich działań (otwarcie wiadomości e-mail, pobranie treści, udział w konferencji), które spowodują, że ocena danego potencjalnego klienta osiągnie próg kwalifikacji przez dział sprzedaży. | Przekazanie danych potencjalnego klienta do działu sprzedaży z adnotacją „obiecujący potencjalny klient" (sales-ready lead). |
W jaki sposób klient staje się lojalnym klientem?
| Przykład wyzwalacza | Możliwa odpowiednia akcja |
| Dalsze zainteresowanie marką. | Wysyłanie bardziej spersonalizowanych treści, specjalnych ofert sprzedaży wiązanej lub dodatkowej. Informowanie o aktualizacjach, nowych funkcjach i zbliżających się wydarzeniach. |
| Wyszukiwanie informacji ze względu na trudności z danym produktem. | Przekazanie treści zawierających potencjalne rozwiązania i łatwy dostęp do odpowiednich kanałów obsługi klienta. |
| Bycie stałym klientem. | Celebracja relacji. Wysyłanie do lojalnego klienta wiadomości e-mail z podkreśleniem jego statusu i podziękowaniem za współpracę. Oferowanie kolejnych wersji produktów i wszelkich produktów komplementarnych. |
Najlepsze praktyki w zakresie automatyzacji działań marketingowych
Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych może usprawnić zarządzanie kampaniami i przyspieszyć proces przekazywania działowi sprzedaży danych kontaktowych obiecujących potencjalnych klientów. Aby odpowiednio skorzystać na takiej automatyzacji i uzyskać jak najlepsze wyniki, warto pamiętać o następujących najlepszych praktykach:
Wyznaczenie celów
Określ cele kampanii marketingowej w zakresie:
- Liczby potencjalnych klientów
- Liczby obiecujących potencjalnych klientów
- Liczby konwersji (z zainteresowanych odbiorców w klientów)
Poznanie odbiorców
Utwórz profil nabywcy, analizując dane demograficzne odbiorców, w tym ich zainteresowania, preferencje, miejsce zamieszkania, stanowisko/rolę, branżę, znane problemy itp. Informacje te pomogą znaleźć odpowiedź na pytanie, w jaki sposób można im pomóc, podając realne rozwiązania ich problemów, skuteczniej kierować do nich działania marketingowe oraz wysyłać odpowiednie przekazy we właściwym czasie.
Tworzenie procesów opartych na procesie zakupowym
Zaplanuj procesy dla nowych profili nabywców, aby przyciągnąć ich uwagę i zająć się ich problemami na każdym etapie procesu zakupowego. Wspomniane procesy powinny opierać się na poszczególnych etapach procesu zakupowego. Przykładowe etapy:
- Świadomość. Zainteresowany odbiorca zidentyfikował problem i szuka rozwiązania.
- Analiza. Zainteresowany odbiorca rozważa swoje możliwości i zastanawia się, z którego rozwiązania skorzystać.
- Decyzja. Potencjalny klient wybiera rozwiązanie i dokonuje zakupu.
- Działania posprzedażowe. Klient może mieć pytania dotyczące rozwiązania lub potrzebować dodatkowych produktów lub usług w przyszłości.
Przygotowanie angażujących treści
Gdy znamy odbiorców naszych działań i wiemy, na jakim etapie procesu zakupowego się znajdują, możemy przygotować takie treści, które przyniosą najlepsze w danej sytuacji rezultaty. Treści te muszą oferować jakieś korzyści, na przykład informacje, wskazówki, zaproszenie na konferencję lub specjalną promocję. Możliwości są nieograniczone. Treści te muszą być jednak również przekonujące i istotne. Muszą przyciągnąć i utrzymać uwagę odbiorców.
Personalizacja
Na bazie danych o klientach spersonalizuj w jak największym stopniu swoje treści, aby zwiększyć szanse na pozyskanie potencjalnych klientów.
Przyjęcie podejścia wielokanałowego
Obecnie klienci oczekują płynnej, wielokanałowej obsługi. Należy ich zatem angażować za pomocą spójnych treści i doświadczeń we wszystkich preferowanych przez nich kanałach komunikacji.
Ocena i kwalifikacja potencjalnych klientów
Zanim otrzymasz dane kontaktowe potencjalnych klientów, opracuj model ich oceny. Dzięki odpowiedniemu przypisywaniu ocen łatwiej określisz, którzy z nich potrzebują więcej uwagi i w którym momencie można ich dane kontaktowe przekazać do działu sprzedaży.
Pomiar wyników
Czy wiesz, ilu potencjalnych klientów przyciągnęła Twoja kampania, dane kontaktowe ilu z nich przekazano do działu sprzedaży lub ilu stało się klientami? Po uzyskaniu tych informacji zweryfikuj swoje cele i sprawdź, gdzie nastąpił spadek liczby potencjalnych klientów. Następnie możesz udoskonalić, skorygować i poprawić zastosowane procesy automatyzacji działań marketingowych.
Oracle Eloqua Marketing Automation
Dowiedz się więcej o możliwościach automatyzacji działań marketingowych w celu optymalizacji i zwiększenia efektywności prowadzonych kampanii dzięki rozwiązaniu Oracle Eloqua Marketing Automation.