Cum funcționează automatizarea marketingului
Automatizarea marketingului vă eficientizează procesele de marketing, contribuind la obținerea unor rezultate mai bune. În loc să efectuați procese manuale, repetitive, vă puteți concentra asupra unor sarcini mai strategice, cum ar fi planificarea și proiectarea, dezvoltarea obiectivelor, cercetarea, stabilirea consecvenței brandingului, măsurarea indicatorilor KPI și altele. Prin automatizare, echipele de marketing pot:
- Să promoveze marca prin gândire și programe de promovare inovatoare și printr-o utilizare mai bună a blogurilor, a site-urilor web, a rețelelor de socializare și a altor platforme digitale, pentru a atrage și a intriga clienții potențiali și pe cei actuali.
- Să strângă datele clienților prin intermediul interacțiunilor cu persoane (cunoscute și necunoscute) de pe mai multe canale, inclusiv e-mailuri, înscrieri la buletine informative, descărcări de conținut, vizite pe rețele de socializare și pe site-uri web, evenimente la sediu și virtuale și multe altele.
- Să utilizeze aceste date pentru a simplifica și a îmbunătăți segmentarea audienței și orientarea pe clienți.
- Să personalizeze mesajele de marketing către acele segmente și obiective, făcându-le mai relevante pentru publicul vizat.
- Să trimită mesajele de marketing către canalul corespunzător (și preferat) la un moment potrivit pentru destinatar (cunoscut datorită datelor).
- Examinați analizele pentru a vedea cum au fost efectuate campaniile.
- Ajustați, revizuiți și optimizați în permanență campaniile.
Software-ul de automatizare a marketingului automatizează procesele, astfel încât echipele de marketing să poată să planifice, să coordoneze, să administreze și să măsoare rezultatele campaniilor pe toate canalele, inclusiv e-mail, web, afișare, căutare și socializare. Prin automatizarea proceselor, software-ul realizează și următoarele:
- Simplifică și eficientizează multe etape manuale și care necesită mult timp în procesul de marketing, făcând totul mai eficient
- Automatizează sarcinile repetitive, astfel încât toată lumea să aibă la dispoziție mai mult timp pentru planificare și proiecte creative
- Reduce erorile umane
- Economisește timp, bani și efort
- Crește veniturile
Modul în care automatizarea marketingului face marketingul mai eficient
Să observăm trei exemple ale modului în care automatizarea marketingului transformă procesele complexe și dificile în procese mai ușor de gestionat.
Testare A/B și multivariante
Dacă dispuneți de datele corespunzătoare, puteți experimenta cu ușurință folosind diferite tipuri de conținut, e-mailuri, linii de subiect, oferte, teme, designuri, pagini de destinație, demonstrații, apeluri la acțiune (CTA) și multe altele. Testarea A/B vă ajută să optimizați eforturile de marketing arătându-vă răspunsurile publicului dvs., indicându-vă ce trebuie îmbunătățit, revizuit sau eliminat.
Liste și segmentare
Software-ul de automatizare a marketingului utilizează liste de clienți potențiali, persoane interesate și clienți existenți care compun publicul țintă. Ulterior, aceste liste sunt segmentate conform criteriilor deja stabilite, precum datele demografice, zona geografică, portretul achizitorului, canalul preferat, tipul de afacere, industria, titlul postului și alte informații relevante. Cu cât agențiile de marketing pot restrânge mai mult segmentele de clienți și public, cu atât pot viza și personaliza mai bine și corespunzător publicul acestora.
Evaluarea clienților potențiali și întreținerea relațiilor cu aceștia
Administrarea eficientă a clienților potențiali este esențială pentru desfășurarea unor campanii de marketing reușite. Dacă publicul țintă primește comunicarea greșită pe canalul greșit la momentul greșit, campania de marketing nu va avea succes. Pentru a vă proteja de acest aspect, agenții de marketing atribuie un punctaj clienților potențiali – pe baza nivelului de interes – și stimulează acești clienți potențiali până când sunt pregătiți să fie transferați la echipa de vânzări.
80%
dintre companii raportează o creștere a numărului de clienți potențiali generați prin automatizarea marketingului.
77%
dintre companii raportează o creștere a numărului de conversii prin automatizarea marketingului.
Elemente declanșatoare și acțiuni
Elementele declanșatoare reprezintă comportamentele adoptate de persoane pentru a interacționa și a arăta interes față de marca dvs. Acțiunile reprezintă răspunsurile automate ale sistemului dvs. la aceste comportamente.
Ce reprezintă un flux de lucru de automatizare a marketingului?
Un flux de lucru de automatizare a marketingului constă în factori declanșatori și acțiuni. Să presupunem că o anumită persoană descarcă o carte electronică de pe un site web (element declanșator). În acest caz, sistemul de automatizare a marketingului îi poate trimite acestei persoane un e-mail (acțiune) atunci când este disponibilă următoarea carte electronică din seria respectivă. Dacă o persoană se înscrie la un webinar (element declanșator), sistemul îi poate trimite o prezentare a unei soluții corelate sau o carte electronică (acțiune). Dacă o persoană se abonează la un buletin informativ (element declanșator), sistemul de automatizare a marketingului îi poate trimite o invitație la un eveniment (acțiune) promovat în buletinul informativ.
În principal, fluxurile de lucru îi ajută pe agenții de marketing să ofere conținut și informații relevante pentru a urmări interesele persoanei respective. Ideea constă în a oferi cunoștințe valoroase, astfel încât persoana respectivă să se implice din ce în ce mai mult, să meargă mai departe pe canalul de marketing și să fie mai interesată să facă o achiziție sau să discute cu un reprezentant de vânzări. Fluxurile de lucru contribuie la conversia clienților potențiali în persoane interesate de achiziționare și a clienților în clienți fideli.
Cum devine un client potențial o persoană interesată de achiziționarea unui produs?
Clienții potențiali sunt persoanele care au acordat un interes mărcii dvs. prin comportamentele lor. Aceștia au probleme în afaceri și sunt de părere că le pot rezolva folosind produsul sau serviciul oferit de dvs. Clienții potențiali vă explorează conținutul și spiritul inovator pentru a stabili dacă serviciile dvs. le pot fi utile. Un client potențial devine o persoană interesată de achiziții interacționând în continuare cu marca dvs.
| Exemplu de element declanșator | Acțiunea corespunzătoare posibilă |
| Se înscrie la un buletin informativ. | Trimiteți un e-mail de bun venit și adăugați-l în lista de distribuție. |
| Descarcă o carte electronică de pe site-ul dvs. web. | Evidențiați conținutul corelat și arătați-i cum să-l acceseze. |
| Se înregistrează la un summit virtual. | După eveniment, trimiteți-i un e-mail de mulțumire și informați-l despre evenimentele viitoare și conținutul corelat. Ar putea solicita înscrierea la un buletin informativ. |
Cum devine un client potențial un client potențial calificat pentru vânzări?
| Exemplu de element declanșator | Acțiunea corespunzătoare posibilă |
| Efectuează acțiuni (deschide e-mailuri, descarcă conținut, participă la evenimente) în urma cărora punctajul său de client potențial ajunge la pragul de client potențial din vânzări. | Transferați clientul potențial în sectorul de vânzări drept un client potențial pregătit pentru a efectua achiziții. |
Cum devine clientul un client fidel?
| Exemplu de element declanșator | Acțiunea corespunzătoare posibilă |
| Interacționează în continuare cu marca dvs. | Trimiteți mai mult conținut personalizat și oferte speciale, concepute pentru a promova vânzarea mai multor produse sau a altor produse în plus față de cele solicitate de către client. Acordați informații despre actualizări, caracteristici noi și evenimente viitoare. |
| Caută informații deoarece întâmpină dificultăți cu privire la produsul dvs. | Puneți-i la dispoziție conținut care oferă soluții potențiale și acces facil la orice canal de servicii pentru clienți pe care dorește acesta să-l utilizeze. |
| Acest client a păstrat relații bune cu dvs. | Sărbătoriți-vă relația. Trimiteți-le clienților un e-mail prin care să evidențiați starea acestora și prin care să le mulțumiți că vă sunt clienți. Oferiți-le clienților reînnoiri de produse și orice produse complementare. |
Cele mai bune practici privind automatizarea marketingului
Software-ul de automatizare a marketingului vă poate ajuta să îmbunătățiți administrarea campaniilor și să obțineți clienți potențiali calificați mai rapid și cu mai puțin efort. Pentru a utiliza corespunzător automatizarea marketingului și pentru a obține cele mai bune rezultate din software-ul dvs., rețineți următoarele cele mai bune practici:
Stabiliți obiective
Stabiliți care vor fi obiectivele campaniei dvs. de marketing în ceea ce privește:
- Numărul de clienți potențiali eligibili
- Numărul de clienți potențiali pregătiți pentru a efectua achiziții
- Numărul de conversii (de la clienți potențiali la clienți)
Stabiliți persoanele vizate și cărora doriți să le vindeți produsele sau serviciile dvs.
Creați portretul achizitorului analizând datele demografice ale publicului dvs., inclusiv interesele, preferințele, locația, funcția/rolul la locul de muncă, industria, provocările cunoscute și multe altele. Aceste informații vă vor ajuta să înțelegeți cum să-i ajutați oferindu-le soluții reale pentru problemele lor, cum să le vindeți produse mai eficient și cum să le trimiteți mesajele potrivite la momentul potrivit.
Creați fluxuri de lucru pe baza experienței de cumpărare a clientului.
Planificați fluxurile de lucru pentru noile grupuri de persoane vizate, astfel încât să le atrageți atenția și să le răspundeți preocupărilor în fiecare etapă din experiența de cumpărare. Fluxurile de lucru trebuie să se bazeze pe fiecare etapă a experienței de cumpărare. Etapele posibile ar putea include:
- Notorietatea. Un client potențial a identificat o problemă și caută o soluție.
- Luarea în calcul. Clienții potențiali își calculează opțiunile și iau în calcul ce soluție ar putea utiliza.
- Luarea unei decizii. O persoană se hotărăște asupra unei soluții și efectuează o achiziție.
- Etapele post-achiziție. În calitate de client, o persoană ar putea avea nelămuriri în legătură cu soluția respectivă sau ar putea avea nevoie de accesorii suplimentare sau alte produse și servicii în viitor.
Crearea unui conținut captivant
Când cunoașteți publicul vizat și etapa în care se află acesta în experiența de cumpărare, puteți crea tipurile de conținut care vor obține cele mai bune rezultate. Trebuie să ofere valoare – cum ar fi informații, sfaturi, o invitație la un eveniment sau o ofertă specială. Posibilitățile sunt nelimitate. Totuși, trebuie să fie convingător și relevant. Trebuie să capteze atenția publicului și să o păstreze.
Personalizare
Utilizați datele clienților pentru a personaliza cât mai mult conținutul, astfel încât să obțineți cât mai mulți clienți și clienți potențiali.
Adoptați o abordare pe mai multe canale
Clienții se așteaptă acum la o experiență unitară, pe mai multe canale. Prin urmare, clienții trebuie să interacționeze cu un conținut consecvent și experiențe pe toate canalele pe care le preferă.
Evaluarea și calificarea clienților potențiali
Până în momentul în care vor apărea clienții potențiali, ar trebui să fi dezvoltat un model prin care să-i evaluați. Atribuirea punctajelor vă ajută să identificați clienții potențiali pe care trebuie să-i stimulați mai mult și momentul în care un client potențial poate fi transferat către vânzări.
Măsurați-vă performanța
Cunoașteți numărul de clienți potențiali care au fost atrași prin intermediul campaniei dvs., care au fost transferați la vânzări sau care s-au transformat în clienți? Odată ce cunoașteți aceste informații, puteți să vă analizați obiectivele și să observați momentul în care clienții potențiali renunță. Apoi puteți să ajustați, să analizați și să îmbunătățiți fluxurile de lucru și procesele de automatizare a marketingului.
Oracle Eloqua pentru automatizarea marketingului
Explorați mai mult din ceea ce poate face automatizarea marketingului pentru a optimiza campaniile și a îmbunătăți rata de succes prin Oracle Eloqua pentru automatizarea marketingului.