Ne pare rău. Nu am găsit nicio potrivire pentru căutarea dvs.

Pentru a găsi ceea ce căutați, vă sugerăm să încercați următoarele:

  • Verificați ortografia cuvintelor cheie ale căutării.
  • Utilizați sinonime pentru cuvântul cheie pe care l-ați introdus; de exemplu, încercați “aplicație” în loc de “software”.
  • Începeți o căutare nouă.

Ce este managementul clienților potențiali?

Managementul clienților potențiali cuprinde procesele și tehnologia CRM ale unei companii, pentru a crea un proces în buclă închisă pentru marketing și vânzări, astfel încât să existe mai multe oportunități reale și de valoare. Managementul clienților potențiali îmbunătățește crearea cererii, execuția și managementul oportunităților.

Managementul clienților potențiali convertește contactele și oportunitățile neeligibile din diverse surse, inclusiv înregistrarea web, campaniile direct prin e-mail, campaniile de marketing prin e-mail, campaniile pe diverse canale, marketingul bazelor de date, listele închiriate de terți, rețelele de socializare, sindicalizarea conținutului și listele expozițiilor comerciale.

Definirea managementului clienților potențiali

Creșteți interesul cumpărătorilor prin managementul clienților potențiali. O strategie de marketing B2B cuprinzătoare include întotdeauna un plan privind managementul clienților potențiali. Managementul clienților potențiali este procesul de identificare, evaluare, implicare și gestionare a cumpărătorilor potențiali. În spectrul inițiativelor de marketing B2B, managementul clienților potențiali se situează undeva între activități cu extindere mai mare (branding și publicitate) și eforturile directe, unu la unu (vânzări directe sau prin diverse canale).

Înainte de a începe să vă creați propriul proces de management al clienților potențiali, trebuie să înțelegeți etapele principale ale activității acestora și modul în care funcționează procesul de vânzări. Iată cele cinci etape principale ale procesului parcurs de majoritatea cumpărătorilor, valabil adesea și pentru B2C și B2B:

  • Etapa abonării
  • Etapa evaluării/cultivării
  • Etapa eligibilității pentru marketing (MQL)
  • Etapa eligibilității pentru vânzări (SQL)
  • Etapa oportunității

Începeți să utilizați managementul clienților potențiali

Managementul clienților potențiali începe cu generarea clienților potențiali, care se realizează printr-o serie de tactici de marketing pentru generarea cererii, inclusiv prin: rețelele de socializare, campanii de relații publice, postări pe blog, documente tehnice, reclame, webinare și evenimente. Clienții potențiali reacționează la marketing oferindu-și informațiile de contact și, dacă îndeplinesc toate criteriile prestabilite, devin clienți potențiali pentru vânzări. Programele de management al clienților potențiali se concentrează pe creșterea interesului și a implicării cumpărătorilor potențiali pe parcursul procesului de vânzare.

Evaluarea clienților potențiali: filtrarea pipeline-ului

Evaluarea clienților potențiali înseamnă alocarea unui punctaj fiecărui cumpărător potențial, pe baza cunoașterii nivelului său de interes și intențiilor sale de achiziționare. Dacă un cumpărător potențial rămâne interesat și începe să se documenteze în privința unei anumite zone a pieței, poate începe să afișeze semne că dorește să facă o achiziție. Ținând evidența acestor semne de interes, puteți să aflați când este pregătit un cumpărător potențial să facă o achiziție și când este momentul potrivit pentru a-l transforma într-un client potențial și a-l pune în legătură cu vânzările.

Cum funcționează evaluarea clienților potențiali

Evaluarea clienților potențiali nu poate începe până când marketingul și vânzările nu cad de acord în privința definiției clientului potențial eligibil. Colaborând, departamentele de marketing și de vânzări ale companiei trebuie să creeze o strategie de evaluare a clienților potențiali, pentru a stabili pe care dintre aceștia merită să îi monitorizeze și unde se încadrează aceștia în procesul de cumpărare.

Cum decideți dacă un client potențial merită să fie monitorizat? Trebuie să cunoașteți detalii privind identitatea, categoria socială și nivelul de interes al unui client potențial, inclusiv:

  • informații explicite privind rolul, domeniul de activitate, compania și veniturile unui cumpărător potențial;
  • informații implicite privind activitățile unui client potențial, cum ar fi un subiect favorit și nivelul de interes.

Chiar și după ce v-ați creat propriul sistem de evaluare a clienților potențiali, lucrurile nu se încheie aici. De-a lungul timpului, nivelul de interes al unui client potențial poate scădea, crește sau rămâne același, dintr-o multitudine de motive. Punctajul unui client potențial eligibil se va schimba cu fiecare acțiune pe care o întreprinde - indiferent dacă descarcă o prezentare a companiei sau navighează pe site-ul dumneavoastră web. Un sistem cuprinzător de management al clienților potențiali declanșează un proces de rectificare a punctajului, astfel încât să îl adaptați comportamentului acestora și să puteți sincroniza corect livrarea conținutului relevant. Important este să le mențineți interesul cumpărătorilor potențiali, iar aceștia să rămână implicați în procesul de vânzare.

Cultivarea clienților potențiali: formarea preferinței pentru marcă

Cum mențineți implicarea clienților potențiali? Cultivarea clienților potențiali utilizează conținut educațional foarte relevant, care oferă răspunsuri la întrebările și soluții la problemele acestora. Cultivarea eficientă a clienților potențiali oferă conținutul necesar menținerii interesului acestora pe măsură ce trec prin procesul de vânzare. Dacă procedați în mod corect, cultivarea clienților potențiali vă poate ajuta să le creați o preferință puternică pentru marca și soluția dumneavoastră cu mult înainte ca aceștia să se implice activ într-un proces de cumpărare. Software-ul de cultivare a clienților potențiali monitorizează clienții potențiali eligibili și automatizează livrarea conținutului către aceștia prin diverse canale de marketing.

Un program bun de cultivare a clienților potențiali are trei componente:

  1. Cumpărătorul potențial v-a permis să mențineți legătura cu el. Acest lucru este esențial. Asigurați-vă că aveți permisiunea de a interacționa cu clienții potențiali. Dacă nu o aveți, este foarte probabil ca aceștia să se dezaboneze, să vă marcheze e-mailurile ca spam sau să le șteargă.
  2. Stabiliți cele mai importante puncte, idei sau elemente de comparație prin educație. Este posibil ca un potențial cumpărător să nu mai fi intrat de mult timp în procesul de achiziție. Faza de cultivare a clienților potențiali este cea în care îi puteți educa, poziționându-vă compania și soluțiile în mintea lor, pentru momentul în care vor fi pregătiți. Asigurați-vă că, prin conținutul transmis, oferiți mesajele de marketing potrivite, în fiecare etapă a procesului de cumpărare.
  3. Urmăriți semnele de progres pe tot parcursul procesului de cumpărare. Urmăriți „limbajul corporal” digital al clienților potențiali, pentru a afla unde se află aceștia în procesul de cumpărare. „Limbajul corporal” digital reflectă comportamentul lor online - cât de des v-au accesat site-ul web, ce conținut au descărcat etc. De asemenea, poate indica momentul în care un cumpărător potențial a ajuns în punctul în care este pregătit să interacționeze cu un reprezentant de vânzări.

Managementul clienților potențiali și strategia de cultivare a acestora

Cultivarea clienților potențiali vă ajută să vă dezvoltați relațiile cu potențialii cumpărători. Când executați procesul cu succes, stabiliți preferința cumpărătorului pentru soluțiile pe care le oferiți, înțelegând totodată momentul în care este posibilă cumpărarea. Dar acest lucru va fi posibil doar dacă programele dumneavoastră de cultivare a clienților potențiali oferă conținut suficient de valoros și interesant pentru potențialii cumpărători pe parcursul procesului de vânzare.

Cum știți ce tipuri de conținut să utilizați pentru ce cumpărători potențiali? Strategia de marketing de conținut pentru cultivarea clienților potențiali depinde de o varietate de factori, inclusiv produsele companiei și procesul de vânzare al fiecăruia, precum și de preferințele, categoria socială și nivelul lor în procesul de achiziție.

Când creați conținut relevant și interesant pentru a cultiva clienții potențiali, rețineți următoarele aspecte:

  1. Personalizare. Personalizați cât puteți de mult abordarea de cultivare a clienților potențiali. Personalizarea contribuie la stabilirea unei comunicări autentice cu clienții potențiali. Asigurați-vă că le oferiți clienților potențiali un conținut specific problemelor cu care se confruntă. Îi ajută să își rezolve problemele respective? Este livrat într-un format pe care îl preferă? Este relevant pentru poziția lor, domeniul de activitate sau software-ul pe care îl utilizează?
  2. Nu uitați de clienții existenți. Cât timp vă străduiți să mențineți implicarea clienților potențiali, nu îi ignorați pe cei existenți. La urma urmei, cu aceștia ați stabilit deja o relație de business. Așadar, mențineți legătura. Foarte probabil, clienții existenți fie vor avea nevoie de un serviciu sau de o actualizare de produs, fie apar oportunități de vânzare cross-sell sau up-sell.

Ce este un client potențial pentru vânzări?

Ce reprezintă un client potențial pentru vânzări? Un client potențial pentru vânzări este rezultatul utilizării criteriilor de eligibilitate a clienților potențiali pentru identificarea adecvării și intenției lor de cumpărare, astfel încât să poată trece de la implicare la conversie. Diferitele companii au diferite criterii pe care trebuie să le îndeplinească un client eligibil pentru vânzări, dar, chiar și în cadrul aceleiași organizații, este posibil ca vânzările și marketingul să nu aibă o viziune unitară asupra acestui aspect. Un client poate fi considerat de unii agenți de marketing pregătit pentru cumpărare, iar de alții nu. Această discrepanță se află în centrul multor probleme de aliniere între vânzări și marketing, alimentând nenumărate dezbateri privind calitatea clienților potențiali.

Eligibilitatea clienților potențiali în funcție de adecvare

Definirea clientului potențial este subiectivă și depinde în întregime de procesul de management al clienților potențiali al unei organizații. Dar cele mai mari diferențe dintre clienții potențiali eligibili pentru vânzări și cei neeligibili sunt exprimate prin adecvarea și intenția de cumpărare a acestora. Să luăm, de exemplu, clienții potențiali pe care îi generați ca un târg comercial. Adesea, calitatea lor diferă, iar mulți nu sunt deloc potențiali - cel puțin, nu de la început. Persoanele care doar s-au oprit la standul dumneavoastră pentru a lua un pix gratuit nu reprezintă, probabil, clienți potențiali excelenți, pe care să-i trimiteți echipei de vânzări. Dar, dacă îi cultivați prin metoda specifică, unii s-ar putea transforma în cumpărători până la urmă.

Această abordare este greșită

Unii agenți de marketing consideră că doar trimiterea unui formular creează un client potențial. Dar calitatea clienților potențiali care provin din formulare online este la fel de diversă ca programele de marketing care generează acești clienți potențiali. Așadar, una dintre cele mai bune practici de management al clienților potențiali este definirea, în primul rând, a criteriilor conform cărora clienții potențiali sunt eligibili pentru vânzări și marketing.

De ce este importantă intenția

Doar dacă cineva este potrivit pentru soluția dumneavoastră, nu înseamnă neapărat că este un client potențial eligibil pentru vânzări. Să revenim puțin la târgurile comerciale. Multe companii nu fac nicio diferență între vizitatorul ocazional al standului și cumpărătorul serios care se oprește la stand. Dacă marketingul i-ar trimite, pur și simplu, către vânzări pe toți vizitatorii standului de la târgurile comerciale, probabil că le-ar face viața mai dificilă reprezentanților de vânzări. În acest caz, marketingul nu a făcut nimic pentru a valida intenția reală de cumpărare a fiecărui vizitator. Prin trimiterea unui e-mail ulterior către fiecare client potențial și apoi analizarea „limbajului corporal” digital, marketingul poate micșora lista, trimițând către vânzări doar clienții potențiali eligibili.

Parteneriat pentru generarea clienților potențiali și a cererii

Cum funcționează generarea clienților potențiali și generarea cererii împreună cu managementul clienților potențiali? Generarea clienților potențiali și managementul clienților potențiali au roluri la fel de importante pentru creșterea veniturilor unei companii. Dacă generarea clienților potențiali creează interes în rândul publicului și al clienților potențiali țintă, managementul clienților potențiali monitorizează, evaluează, cultivă și implică acești clienți potențiali, pentru a deveni eligibili și a putea fi direcționați către vânzări.

Planificarea managementului clienților potențiali

Atât evaluarea clienților potențiali, cât și cultivarea acestora reprezintă componente esențiale ale unei strategii cuprinzătoare de management al clienților potențiali. Rețineți că atât clienții existenți, cât și cei potențiali primesc mesaje de marketing în fiecare zi, pe mai multe canale. Pentru a cultiva și a gestiona clienții potențiali în mod corespunzător, astfel încât să existe șanse ca aceștia să devină clienți reali, mesajele respective trebuie să iasă în evidență.

Pentru a vă evidenția într-un mediu aglomerat, concentrați-vă asupra modului în care produsele sau serviciile pe care le oferiți ajută la rezolvarea unor probleme. Mai mult decât orice, persoana căreia i se adresează conținutul respectiv trebuie să înțeleagă clar faptul că produsele dumneavoastră îi vor fi de ajutor. Indiferent dacă este vorba despre cărți electronice, bloguri sau webinare, materialele cu conținut de marketing trebuie să fie relevante și utile, pentru a crește implicarea și interesul clienților potențiali.

Totul începe cu colaborarea dintre marketing și vânzări. Dacă vânzările și marketingul fac schimb de informații și au strategii comune, puteți crea o experiență consecventă, conectată și personalizată pentru cumpărătorii potențiali, care îi va cultiva și gestiona eficient în cadrul procesului de vânzare. Crearea unei experiențe conectate în toate zonele unei companii - în timp real - nu mai este opțională pe piața B2B. Având în vedere expunerea noastră la experiențe B2C în calitate de clienți, acum a devenit o cerință.

Inovația în domeniul soluțiilor și strategiilor de marketing și vânzări are loc cu o viteză amețitoare. Organizațiile de toate dimensiunile încep să înțeleagă faptul că, dacă nu transformă modul în care își desfășoară activitatea pentru a implica și a cultiva cumpărătorii mai eficient, riscă să piardă cotă de piață și venituri în fața concurenților. Soluțiile de marketing și vânzări profund conectate de la Oracle sprijină puternic ofertele noastre actuale, pentru a ajuta echipele de marketing și de vânzări să creeze acele micromomente care contează, prin:

  • informații și analize mai profunde din datele despre clienți, pe tot parcursul experienței clientului;
  • mai multe instrumente și integrări native care acceptă o strategie de marketing bazat pe conturi (ABM);
  • instrumente de editare simplu de utilizat și integrări native mai rapide cu CRM (și alte platforme);
  • AI care oferă cel mai bune sprijin pentru vânzări, precum și durate de trimitere individuală optimizate;
  • scalabilitate care poate gestiona bine volumul imens de date necesare pentru a oferi o experiență conectată cu Oracle Eloqua Marketing Automation ca motor de organizare central;

Fără datele adecvate extrase din cele mai relevante interacțiuni ale clienților, în timp real, oferirea unei experiențe conectate, în momentele oportune, pe tot parcursul procesului de colaborare cu clientul, chiar nu este posibilă. Oracle face posibil acest lucru astăzi pentru agenții de marketing.