Ce este stimularea vânzărilor?
Stimularea vânzărilor este setul de instrumente și conținut oferit echipelor dvs. de vânzări pentru a le ajuta să vândă mai inteligent și mai mult. Dar activarea vânzărilor include și procesele pe care agenții de marketing le întreprind pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să își facă treaba. Acest aspect cuprinde tot ceea ce se face pentru a genera clienți potențiali, a gestiona acești clienți potențiali și a-i încredința apoi echipei de vânzări.
De ce este importantă stimularea vânzărilor?
Altfel spus, companiile trebuie să-și vândă bunurile și serviciile pentru a rămâne în afaceri și a crește. Prin urmare, echipele lor de vânzări au nevoie de sistemul adecvat de mesaje, conținut și CRM pentru a gestiona clienții potențiali de vânzări care au fost direcționați spre ei de omologii lor de marketing.
Specialiștii de marketing joacă un rol important prin crearea de conținut (sau ajutând echipele de vânzări să creeze conținut) care va rezona, va crește dorința de implicare și va atrage clienții potențiali și, în cele din urmă, va convinge oamenii să cumpere produsul sau serviciul respectiv.
Cu procese și instrumente eficiente de stimulare a vânzărilor, echipa dvs. de marketing poate trece dincolo de crearea de conținut pentru a umple pipeline-ul cu clienți potențiali de calitate superioară, astfel încât acesta să fie plin, mai previzibil și constant. Acest aspect va duce la rate mai mari de finalizare. O aliniere puternică între marketing și vânzări va avea un impact pozitiv asupra rentabilității investițiilor în marketing și a rentabilității investițiilor CRM.
Cum funcționează stimularea vânzărilor?
Reprezentanții de vânzări dispun de un interval de timp limitat. Stimularea vânzărilor îi ajută să utilizeze acest interval de timp în mod prudent și productiv. Atunci când marketingul le poate oferi reprezentanților de vânzări clienți potențiali calificați (prin managementul eficient al clienților potențiali, activarea datelor etc.), agenții de vânzări se pot concentra asupra oportunităților care au șanse mari de finalizare.
Punerea la dispoziția reprezentanților dvs. de clienți potențiali calificați și de informații precise, bazate pe date despre acești clienți potențiali, îi va ajuta primii să discute și să relaționeze mai eficient cu potențialii potențiali. Ceea ce înseamnă că aceștia au șanse mai mari să-i direcționeze spre finalizarea vânzării.
Cum se creează o strategie de stimulare a vânzărilor
Stimularea vânzărilor începe prin alinierea organizațiilor dvs. de vânzări și marketing. Alinierea obiectivelor dvs. de venituri, a strategiei de punere pe piață a produselor și a programelor de vânzări relevante - susținute de campanii de marketing direcționate - contribuie la stimularea vânzărilor și la îmbunătățirea eficienței vânzărilor.
Pentru a contribui la accelerarea ofertelor de vânzări, oferiți-le reprezentanților de vânzări vizibilitate asupra călătoriei clientului de automatizare a forței de vânzări și a altor tipuri de sisteme CRM. Aceste sisteme vă pot furniza obiectivele de management al datelor clienților, care, la rândul lor, le vor oferi reprezentanților de vânzări informațiile potrivite despre clienți pentru a se implica în mod corespunzător în relația cu clienții potențiali și prospectivi. Combinarea eforturilor dvs. de marketing de conținut și extinderea conținutului către reprezentanții de vânzări vor conferi consecvență mesajului.
Așadar, cum implementați tactic o strategie de stimulare a vânzărilor? Începeți prin a vă pune două întrebări.
1. Ce sisteme și instrumente utilizează în prezent reprezentanții dvs. de vânzări? Un sistem CRM? O soluție de management al contactelor? Un dispozitiv mobil? Foi de calcul?
2. Ce sisteme utilizează alte echipe conectate (cum ar fi cele de marketing)? Sistemele de automatizare de marketing? Sisteme de management de conținut?
Odată ce ați răspuns la aceste două întrebări, calea de urmat devine clară. Tratați-vă echipa de vânzări așa cum aceasta tratează clienții potențiali. Automatizați procesele pentru a le oferi conținut de marketing și informații despre vânzări.
Rolul alinierii vânzărilor și marketingului
Finalizarea tranzacțiilor necesită alinierea vânzărilor și marketingului. Această aliniere este importantă pentru activitățile eficiente de generare a cererii, cum ar fi campaniile de publicitate și marketing și de creare a conținutului. Fără o stimulare adecvată a vânzărilor, clienții potențiali valoroși vă vor scăpa printre degete, ceea ce face ca organizațiile să rateze oportunități de generare de venituri.
Demo interactiv: Explorați soluțiile Oracle Marketing și Sales
Cele mai bune practici de stimulare a vânzărilor
Companiile care îmbrățișează acest concept și integrează practicile de stimulare a vânzărilor în întreaga lor activitate (nu doar în vânzări) își pot îmbunătăți productivitatea vânzărilor și își pot crește veniturile. Sunt atât de multe de câștigat din alinierea vânzărilor și a activităților de marketing.
Liderii de vânzări ar trebui să observe, să evalueze și să își înțeleagă în mod constant reprezentanții și mediile de vânzări.
Departamentul de marketing ar trebui, de asemenea, să colaboreze cu departamentul de vânzări pentru a se asigura că există consecvență în ceea ce privește definiția unui client potențial calificat. Marketingul trebuie, de asemenea, să rămână în buclă pentru a crea conținut de marketing adecvat care să fie aliniat la canalul de vânzări.
Atunci când este realizată corect, stimularea vânzărilor le oferă agenților de vânzări:
- O listă de clienți potențiali ale căror comportamente și acțiuni semnalează un nivel ridicat de interes și implicare în sistemul lor CRM.
- Puncte de dezbatere pe care le pot folosi pentru a promova discuții valoroase și relevante
- Instrumente, tehnici și cele mai bune acțiuni de urmat pentru a determina clienții potențiali și clienții propriu-ziși să parcurgă ciclurile de cumpărare și de vânzare corespunzătoare.
- Informații pe care departamentele de vânzări le pot accesa rapid, le pot personaliza și le pot trimite clienților potențiali pentru a-i orienta în procesul de cumpărare.
Companiile care au realizat în mod optim stimularea vânzărilor au înregistrat următoarele rezultate:
49%câștiguri individuale din tranzacțiile prognozate
60% rată mai mare de păstrare a clienților
84% rată de câștig pentru cotațiile de vânzări
14% creștere a dimensiunii tranzacției
Tehnologia și instrumentele pentru stimularea vânzărilor
Pentru a menține un mecanism optim de stimulare a vânzărilor, aveți nevoie de un sistem centralizat de stimulare a vânzărilor pe care să îl folosească echipele de vânzări și de marketing.
Printre aceste instrumente se numără:
- Automatizarea forței de vânzări
- CRM (managementul relațiilor cu clienții)
- Informații privind vânzările, planificare și previziuni.
- Automatizare de marketing (marketing prin e-mail și generarea clienților potențiali)
- Managementul conținutului
Atunci când evaluați instrumentele și tehnicile de stimulare a vânzărilor, valoarea este esențială. Echipele dvs. trebuie să fie capabile nu doar să utilizeze cu ușurință sistemele, ci și să le înțeleagă valoarea. Aceștia trebuie să înțeleagă cum noile procese și instrumente le permit echipelor de vânzări să devină mai eficiente, mai productive și mai profitabile. Acest lucru include posibilitatea de a avea încredere în faptul că datele sunt complete, exacte și că pot fi utilizate. Pentru a beneficia pe deplin de strategiile de stimulare a vânzărilor, aveți nevoie de un sistem care să dispună de capacități de management al datelor clienților (CDM) care să vă ajute să obțineți și să curățați datele despre clienți, asigurându-vă în același timp că acestea circulă acolo unde este cea mai mare nevoie de ele - la nivelul echipei de vânzări.
Cum să utilizați datele într-o strategie de stimulare a vânzărilor
Agenții de marketing și de vânzări colectează date în mod constant. Aceștia urmăresc fiecare acțiune pe care o întreprinde un client potențial - înscrieri, înregistrări, abonamente, sondaje și achiziții anterioare - pentru a înțelege mai bine ce tip de public ar trebui să aibă în vedere. Cu cât colectează mai multe date, cu atât obțin mai multe informații. Cu ajutorul acestor date, echipele de vânzări și de marketing pot înțelege și identifica potențialii clienți și îi pot susține pe aceștia pe parcursul procesului de vânzare prin personalizarea conținutului și prin lor la momentul oportun.
De asemenea, aceștia pot activa datele respective pentru a transforma informațiile în acțiuni. Activarea datelor este procesul de deblocare a valorii datelor dvs. pentru a susține experiența clientului (CX) pe tot parcursul ciclului de viață al vânzărilor. Simpla colectare a datelor nu este suficientă; acestea trebuie să fie utilizate - sau activate - pentru a vă susține informativ campania (campaniile) de marketing. Datele corecte despre clienți vă pot oferi o perspectivă asupra:
- Probleme de afaceri
- Preferință în termeni de conținut
- Acțiunea următoare
- Interes și implicare față de marca dvs.
- Predispoziția de a efectua o achiziție
Raportarea și analiza privind stimularea vânzărilor
O strategie de stimulare a vânzărilor trebuie să rămână optimizată în timp. Ceea ce înseamnă că, odată ce vă lansați strategia de stimulare a vânzărilor, trebuie să măsurați eficiența vânzărilor pe baza datelor, a rapoartelor și a analizelor, pentru a vă asigura că aceasta rămâne eficientă pe măsură ce trece timpul. Din punct de vedere al vânzărilor, ar trebui să existe un raport standardizat care să evidențieze parametrii echipei, cum ar fi:
- Ratele de finalizare
- Acțiunile întreprinse de reprezentanții de vânzări
- Tranzacțiile efectuate sau ratate
- Prețul de vânzare mediu
- Clienții potențiali generați versus vânzările efectuate către clienții potențiali
- Durata ciclului de vânzări
Din perspectiva marketingului, ar trebui să existe rapoarte și măsurători care să pună în evidență vizualizările, distribuirile, descărcările, timpul mediu petrecut, precum și modul în care conținutul de marketing a contribuit la atragerea și convertirea de noi clienți.
Stimularea vânzărilor versus eficiența vânzărilor
Eficacitatea vânzărilor se referă la examinarea soluțiilor și proceselor de vânzare pentru a scurta ciclurile de vânzare, a crește prețul mediu de vânzare sau valoarea contractului anual și a obține rate de finalizare mai mari. Oferind forței dvs. de vânzări vizibilitate asupra comportamentului cumpărătorilor, instrumente mai eficiente de acțiune și o instruire adecvată, puteți îmbunătăți eficiența generală a acesteia și puteți observa o creștere a generării veniturilor.
Diferența dintre stimularea vânzărilor și operațiunile de vânzări
Stimularea vânzărilor le oferă echipelor de vânzări sistemele și conținutul de care au nevoie pentru a implica în mod eficient și optim clienții potențiali și clienții propriu-ziși pe tot parcursul procesului de cumpărare.
Operațiile de vânzări vă oferă siguranța că reprezentanții de vânzări sunt alocați în teritoriile de vânzări corespunzătoare și că au cote potrivite. Stimularea vânzărilor le permite agenților de vânzări să atingă obiectivele stabilite de echipa operațională de vânzări.