مزايا برامج أتمتة التسويق
Oracle Eloqua Marketing Automation
تعرف على المزيد حول حل أتمتة التسويق من Oracle
تساعد أتمتة التسويق على تحسين الحملات والبرامج التسويقية واستهدافها وتحسينها. يستخدم المسوقون برامج أتمتة التسويق لتخصيص المحتوى ومواءمة الرسائل وتبسيط عمليات سير العمل وعمليات معالجة التسويق الرقمي الخاصة بهم. ويمكنهم أيضًا استخدام البرامج لتسريع عملية إعداد التقارير وتحسينها والتوافق مع المبيعات بشكل أفضل، مع تحسين الأداء ونمو الأعمال بشكل عام في نهاية المطاف.
مع برامج أتمتة التسويق:
المصدر: إحصائيات أتمتة التسويق: القائمة المحددة، اتجاهات التسويق 2022
أتمتة التسويق وبيانات العملاء
البيانات هي أساس أتمتة التسويق. لا يمكنك إنشاء وإدارة الحملات الناجحة إذا كانت بياناتك لا مركزية وغير متوافقة مع عمليات الأعمال الأخرى. لذلك من المهم للغاية تنفيذ أدوات إدارة البيانات المناسبة مع أي نظام برامج أتمتة التسويق.
ونوع بيانات العملاء التي تريدها؟ البيانات التي تساعدك على فهم سلوكيات العملاء وتفضيلاتهم واحتياجاتهم. ومن خلال الوصول إلى بيانات العملاء المتوقعين وبيانات العملاء النظيفة والدقيقة، يمكنك توفير المعلومات ذات الصلة في الوقت المناسب، بغض النظر عن مكان انتقال الشخص إلى دورة الشراء.
ولكن جمع البيانات ليس كافيا. إن الحفاظ على البيانات وتحديثها أمر بالغ الأهمية. يجب ألا تكون على علم بسمات البيانات المفقودة أو غير الدقيقة فحسب، بل أيضًا تقسيم البيانات-أو تدهور جودة البيانات. يقوم الأشخاص والكيانات بإجراء تغييرات. الشركات تشتري شركات أخرى؛ أنها تدمج. يبدأ الناس وظائف جديدة أو يغيرون الأسماء. تغيير عناوين البريد الإلكتروني. مكاتب جديدة مفتوحة وأغلقت الأخرى. كما تقوم حكومات الولايات والحكومات المحلية والوطنية بإجراء تغييرات. تتغير أسماء الشوارع، وتحول حدود رموز المناطق، وتغير البلدان اصطلاحات العناوين البريدية الخاصة بها. قد تبدو حياتك الخاصة ثابتة للغاية ، ولكن في مجموعات كبيرة ، يحدث التغيير كل ثانية.
مزايا أتمتة التسويق
معدلات تحويل أعلى.
باستخدام أتمتة التسويق، من الأسهل إنتاج بيانات عملاء نظيفة وموثوقة لتحسين إدارة العملاء المهمين المحتملين. باستخدام هذه البيانات، يمكنك توفير رسائل مستهدفة للأشخاص المناسبين - أولئك الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بما تقوم بترويجه. لا تهدر المزيد من الوقت والموارد على العملاء المحتملين الذين من غير المرجح أن يتحولوا إلى مبيعات.
تحسين الرؤية في أداء الحملة.
باستخدام أتمتة التسويق، يمكنك بوضوح معرفة ما الذي يعمل وما لا يعمل ضمن حملة معينة. بهذه المعرفة، يمكنك إيقاف الاستثمار في الحملات أو الاستثمار أكثر في الحملات الحالية أو إنشاء حملات جديدة.
عمليات أكثر تنظيمًا.
مع أتمتة التسويق، يكون التسويق أكثر كفاءة. يمكن لأتمتة التسويق إنشاء جداول واقعية وفرز المعاملات المختلفة ومواءمة الأنشطة والحفاظ على عمل الجميع معًا لتحقيق أهدافهم المشتركة
زيادة إنتاجية الموظفين ومعنوياتهم.
عندما تكون العمليات المناسبة مؤتمتة، فإنك تقضي وقتًا أقل في المهام المتكررة واليدوية والمملة. بدلاً من ذلك، يمكنك التركيز على المزيد من المساعي الاستراتيجية أو الإبداعية. يتم تقليل الخطأ البشري وعدم رضا الموظفين والملل.
تحسين استبقاء العملاء.
لا ينتهي التسويق بعد الشراء الأولي للعميل. للاحتفاظ بعملائك، يجب على المسوقين إدارة علاقات العملاء. تدعم أتمتة التسويق برامج ولاء العملاء والحوافز، بالإضافة إلى فرص البيع الرأسي والبيع المتقاطع.
المصدر: Business2Community.com، ZoomInfo.com (PDF)، DestinationCRM.com
تأثير انحلال البيانات
غالبًا ما تكون الإدارة الفعالة لبيانات العملاء هي الجانب الأقل فهمًا داخل أي شركة. ومع ذلك، فإن أهم مجال للتركيز عليه. بدون بيانات نظيفة ، تضيع الوقت والمال لأنك لا تعرف من أنت تستهدف ولماذا.
اكتشف المسوقون أهمية إمكانات إدارة بيانات العملاء داخل أتمتة التسويق لمراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة في كل حملة تسويقية، مثل المعدلات المفتوحة ومعدلات النقر الفرعي وملء النماذج وعدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQL) والوقت على الصفحة والتكلفة لكل فرصة تسويقية. ومع البيانات الدقيقة، تزيد معدلات التفاعل مع الحملات، وتساعد معدلات المشاركة الأفضل على تحويل المزيد من الفرص إلى عملاء مهمين محتملين، مما يعزز كمية الإيرادات التي تعزى إلى أي حملة.
قوة بيانات العملاء النظيفة في برامج أتمتة التسويق
مع برنامج أتمتة التسويق المناسب، يصبح العميل هو محور كل ما تفعله. يمكنك تشغيل وقياس تفاعلات العملاء عبر الإنترنت وعبر قنوات مختلفة. يمكن دمج البيانات الداخلية والخارجية وبيانات الحملة وملف التعريف داخل نظام واحد، بحيث يمكنك تحديد مشغلات الشراء والاستجابة الفورية مع المراسلة المناسبة والمخصصة. لديك الأدوات اللازمة لتحليل الاتجاهات وتقديم التنبؤات وتقديم التوصيات. يمكنك إنشاء أنواع التجارب متعددة القنوات التي يريدها عملاؤك. والنتيجة هي سعادة العملاء، ما يؤدي إلى تحقيق مكاسب في الإيرادات.
باستخدام إمكانات محسنة بالذكاء الاصطناعي في نظام أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك:
- استهداف جماهير الحملات وشرائحها بشكل دقيق
- تحديد الأهداف عبر المؤسسة
- ترشيح البيانات غير الصحيحة أو المكررة في أنظمة CRM
- تحسين نتائج التفاعل مع التسويق عبر البريد الإلكتروني من خلال تحسين أداء الحملة
تقرير 2021 Gartner® Magic Quadrant™ لمنصات أتمتة التسويق في B2B
تعرف على المزيد حول ابتكارات Oracle المستمرة، والتي تدفع نحو نقل أسرع للفرص التسويقية وزيادة بالإيرادات.
كيف تعمل أتمتة التسويق على تحسين التسويق عبر البريد الإلكتروني
التسويق عبر البريد الإلكتروني لا يزال قناة تسويقية فعالة للغاية ويعتبر حجر الزاوية في أي حملة. كما أنها مرشح رائع للأتمتة.
يستخدم المسوقون البريد الإلكتروني لتقديم الرسائل المستهدفة طوال رحلة المشتري، إما كبريد إلكتروني واحد "وحوش" أو كجزء من حملة مؤتمتة أكبر. While one-off emails will always have a place in your email marketing strategy, setting up automated email campaigns is the smarter and more cost-effective way to use the channel.
هناك العديد من المزايا الملموسة لأتمتة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. باستخدام أتمتة التسويق، يمكنك إنشاء حملة تسويقية عبر البريد الإلكتروني تتكون من العديد من العناصر المختلفة. فكر في كيفية خفض الإنتاجية إذا اضطررت إلى إنشاء بريد إلكتروني واحد وإرساله يدويًا إلى الكل في قائمتك. بفضل البرنامج المناسب، يمكنك إعداد سير عمل بريد إلكتروني تلقائي يرسل بريدًا إلكترونيًا جديدًا ومخصصًا كلما يعمل الشخص بطريقة معينة، مثل التسجيل في قائمة بريدية أو رسالة إخبارية، أو تنزيل كتاب إلكتروني، أو النقر من خلال صفحة هبوط. من خلال أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك إعداد سير عمل البريد الإلكتروني مرة واحدة. بينما يستوفي الأشخاص المشغلات السلوكية المحددة مسبقًا، يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة إليهم.
يمكنك أيضًا استخدام برنامج أتمتة التسويق لتقسيم جمهورك استنادًا إلى الأحداث والإجراءات التي يتم تشغيلها في مهام سير العمل لديك. على سبيل المثال، يمكنك تمييز كل من انضم إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ولكن لم يفتح بريدك الإلكتروني الترحيبي. كل ما عليك القيام به هو إعداد سير عمل وإضافة إجراء يقوم بتمييز المشتركين فيه على أساس الإجراءات الخاصة بهم.
تحسين تسليم البريد الإلكتروني
الثقة في الأمور في التسويق عبر البريد الإلكتروني. إذا قمت بتوفير محتوى مناسب ومفيد ، فسيكون مستلموك أكثر انفتاحًا لتلقي المزيد من رسائل البريد الإلكتروني والمواد التسويقية الأخرى. يمكنك استخدام برامج أتمتة التسويق لتحسين الصلة، إمكانية تسليم البريد الإلكتروني، والحفاظ على سمعتك كمُرسِل للجودة. يمكنك إجراء تحسينات من خلال:
- إدارة قائمة فعالة
- الحفاظ على بيانات العملاء النظيفة
- الحصول على عناوين بريد إلكتروني جديدة للقائمة الخاصة بك
- تخفيض عدد عمليات الإرجاع
فعالية الحملة التسويقية
عدد رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة والنقرات هي إحدى طرق قياس فعالية التسويق عبر البريد الإلكتروني. آخر هو ميزة إعداد تقارير النقر الفرعي المرئي، والتي يوفرها برنامج أتمتة التسويق، والتي تتيح لك إمكانية رؤية الروابط المحددة التي تحصل على أفضل استجابة. من خلال معرفة عروض البريد الإلكتروني التي تقدم أفضل أداء، يمكنك ضبط جميع الحملات التسويقية المستندة إلى المشغل لخدمة الرسائل / العروض المناسبة في الوقت المناسب.
حملات إعادة المشاركة
في بعض الأحيان يقوم الأشخاص بالتسجيل للحصول على عرض، ويضافون إلى قائمتك، ثم يتوقفون عن التفاعل معك. لإعادةهم إلى الطية، يمكنك استخدام برنامج أتمتة التسويق لإنشاء حملة إعادة المشاركة-سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المصمَّمة خصيصًا للأشخاص المهتمين بك مرة أخرى. يمكنك استخدام أتمتة التسويق لتشغيل رسائل البريد الإلكتروني هذه في الوقت المحدد عندما يصل كل مشترك إلى مستوى معين من عدم النشاط. على سبيل المثال، يمكنك إنشاء مقطع يتضمن الأشخاص الموجودين في قائمتك لأكثر من 180 يومًا وغير مرتبطين (مع مجموع نقاط مشاركة، على سبيل المثال، -3).
إزالة تلقائية للمشتركين غير المشاركين
هناك أوقات لا تنجح فيها حملات إعادة المشاركة. من الناحية المثالية، بعد عدة محاولات فاشلة، يمكنك إما حظر جهات الاتصال هذه من المراسلات المستقبلية أو إزالتها من قائمتك تمامًا.
قد تبدو إزالة جهة اتصال من قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني أمرًا بالغ الأهمية، خاصة بالنسبة للشركات الأصغر حجمًا حيث يتم حساب كل فرصة تسويقية. ومع ذلك، خذ بعين الاعتبار إلى أي مدى قد تكلفك إمكانية تسليم البريد الإلكتروني السيئة. غالبًا ما يكون الأمر أقل تكلفة لجذب جهات اتصال تسويقية جديدة يسعدها أن تسمع منك.
هناك طريقتان لإزالة جهة اتصال - الطريقة اليدوية والطريقة الآلية. هناك طريقتان لإزالة جهة اتصال - الطريقة اليدوية والطريقة الآلية. وعلى النقيض من ذلك، تتطلب الطريقة المؤتمتة سير عمل. قد يكون سير عمل مستقل أو إضافة إلى سير عمل إعادة المشاركة.
"يعتقد 91% من المسوقين أن قابلية تسليم البريد الإلكتروني السيئة لها تأثير مالي سلبي على أعمالهم؛ حيث قال 8% إن التأثير كان شديدًا".
كيف يعزز الذكاء الاصطناعي أتمتة التسويق
تنقل الذكاء الاصطناعي أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى مستوى جديد. باستخدام إمكانات محسنة بالذكاء الاصطناعي في نظام أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك:
باستخدام إمكانات محسنة بالذكاء الاصطناعي في نظام أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك:
- إشراك العملاء في الوقت المناسب عن طريق إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى الأشخاص استنادًا إلى الوقت الذي من المرجح أن يتفاعلوا معك فيه
- الاستفادة من شرائح الجمهور المحسنة بالذكاء الاصطناعي لتحسين الاستهداف استنادًا إلى قيمة الحياة المتوقعة للعميل
- ضبط معدل تكرار رسائل البريد الإلكتروني بشكل دقيق بحيث لا يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني المؤتمتة أبدًا إلى العملاء الذين يتشتت علب الوارد الخاصة بهم مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
تعرف على المزيد حول أتمتة التسويق المعززة بالذكاء الاصطناعي
كيف تعمل أتمتة التسويق على تحسين إدارة العملاء المهمين المحتملين
إدارة الرصاص هي العمود الفقري لاستراتيجيات توليد الدخل والطلب وهو بنفس القدر من الأهمية للتسويق والمبيعات. توفر برامج أتمتة التسويق إطارًا للتعامل مع إدارة الأهداف المحتملة بأفضل شكل ممكن. بدون نظام مناسب للتعامل مع جميع العملاء المحتملين عبر جميع القنوات (البريد الإلكتروني، الويب، التجارة الإلكترونية، مباشرة، وما إلى ذلك)، من المستحيل تحقيق الدخل من اهتمامهم.
يعد إغلاق التعاون بين المبيعات والتسويق أمرًا ضروريًا، ويكتسي أهمية خاصة أثناء تسليم العملاء المحتملين. يجب أن يكون كلا الفريقين متزامنين فيما يتعلق بالمعايير والسمات والخصائص الخاصة بأنواع الفرص التسويقية المختلفة. على الرغم من أن إدارة العملاء المحتملين تركز بشكل أساسي على تنظيم بيانات العملاء الموزعة عبر مراحل دورة المبيعات المختلفة، فإن برنامج أتمتة التسويق يبسط هذه المهمة اليدوية والمستهلكة للوقت.
"يقول 92% من المستخدمين أن هدفهم الرئيسي مع برامج أتمتة التسويق هو تحسين خط توجيه الفرص التسويقية المؤهلة."
الهدف من كل حملة بريد إلكتروني تسويقي هو توليد عملاء مهمين محتملين مؤهلين، كما تساعد برامج أتمتة التسويق المسوقين في إدارة عملية تأهيل العملاء المهمين المحتملين.
في البداية ، معظم الناس غير مستعدون للشراء. يجب تعزيزها من خلال العملية. يجعل النظام الأساسي لأتمتة التسويق إدارة القادة أقل تعقيدًا من خلال مراجعة معايير كل عميل محتمل/عميل ووضعها، حسب الاقتضاء، في المرحلة التالية من دورة الشراء الخاصة بهم. يمكن للمسوقين تحديد من غير مستعد للتقدم نحو البيع بسرعة والذين قد يحتاجون فقط إلى مزيد من التشجيع.
باستخدام برنامج أتمتة التسويق، يمتلك المسوقون الأدوات اللازمة لتقييم سلوك وملاءمة كل مشترٍ، وفي النهاية تحديد ما إذا كان لديهم سمات هدف محتمل مؤهل أم لا.
المصدر: إحصائيات أتمتة التسويق لعام 2021
كيف تعمل أتمتة التسويق على تحسين توجيه العملاء المهمين المحتملين
يُعد توجيه الأهداف المحتملة جزءًا أساسيًا من عملية إدارة الأهداف المحتملة. يجب توجيه العملاء المهمين المحتملين إلى الموارد المناسبة حتى يصبحوا عملاء. باستخدام حل البرامج المناسب، يمكنك تصنيف العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم استنادًا إلى معاييرك المحددة والحصول عليهم حيث يحتاجون إلى الذهاب للحفاظ على مبادرات التسويق والمبيعات.
تساعد برامج أتمتة التسويق على توجيه العملاء المهمين المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) بناءً على درجة أو درجة، بحيث يمكن للمبيعات تركيز وقتها وطاقتها على أولئك المستعدين للشراء. وهذا بدوره يزيل الاختناقات التي تحدث عندما يتم توجيه الفرص التسويقية يدويًا.
مع وجود نظام أساسي لأتمتة التسويق، يمكنك ضمان تقديم كل عميل مهم محتمل بكفاءة وسرعة إلى المبيعات في الوقت المناسب. لا مزيد من الفرص التسويقية و/أو الفرص البيعية المفقودة. يضمن مواءمة توجيه العملاء المهمين المحتملين مع أتمتة التسويق عدم انزلاق أي عملاء محتملين عبر النظام.
من خلال تغذية العملاء المحتملين إلى نظام أتمتة التسويق، يتم تسجيل معلومات الفرصة التسويقية تلقائيًا وتوجيهها إلى فريق المبيعات الخاص بك استنادًا إلى المنطقة الجغرافية أو الصناعة أو اهتمام المنتج أو قواعد العمل الأخرى المخصصة. سواء كان لديك فريق مبيعات مباشر أو نماذج حسابات محددة أو قنوات شركاء أو مؤسسة مبيعات تتطلب قدرات توجيه متطورة، فإن أتمتة التسويق تضمن أن العملاء المهمين المحتملين يتم تسليمهم إلى المبيعات بكفاءة وبشكل صحيح.
كيف تعمل أتمتة التسويق على تحسين رعاية العملاء المهمين المحتملين
تتمثل رعاية العملاء المهمين في العملية التي يستخدمها المسوقون لتطوير علاقات - من خلال التواصل المستمر ذي الصلة - مع العملاء/العملاء غير النشطين بمرور الوقت لتشجيعهم على الشراء.
وكلما زادت بيانات العملاء لديك، زاد النجاح الذي ستحققه في جهودك الداعمة. يمكنك تكوين شخصيات مشتري مباشرة وتحديد الأهداف المستندة إلى الحاجة بدقة. سوف تفهم أيضًا بشكل أفضل أنماط سلوك واستهلاك المشترين المستهدفين ، مما سيساعدك على تحسين وتحسين عمليات رعاية العملاء المحتملين المستمرة لديك.
يجب أن تراعي برامج رعاية الفرص التسويقية الفعالة دور/أشخاص المشتري ومكان وجودهم في دورة المبيعات الخاصة بك. باستخدام هذين العنصرين، يمكنك إجراء محادثات ذات صلة مع العملاء المحتملين والعملاء لديك لأنك ستعرف من تتحدث معهم وما يهمهم الأمر.
لن تنجح حملة رعاية إذا قمت ببساطة بتفجير رسائل البريد الإلكتروني بغض النظر عن معدل الاستجابة (أو عدم وجوده). لقد تم بشكل صحيح ، يمكن لحملات رعاية العملاء المحتملين أن تقطع شوطًا طويلاً لإنشاء ارتباط العلامة التجارية والولاء قبل أن يفكر الشخص في إجراء عملية شراء. من خلال زراعة هذا الطلب المتأخر، يمكنك تسهيل تحويل العملاء المهمين المحتملين غير المؤهلين إلى فرص.
تساعد رعاية العملاء المهمين المحتملين على إبقاء قنوات الاتصال مفتوحة مع المشترين المحتملين من خلال توفير محتوى يدعم عمليات البحث والاكتشاف الخاصة بهم. يمكن لأتمتة التسويق إرسال هذا المحتوى عند الحاجة إليه استنادًا إلى المعايير التي تحددها.
إن الاهتمام بالعملاء الجدد ليس فقط. تساعد أتمتة التسويق على نقل العملاء الحاليين نحو عمليات شراء إضافية. يمكنك التواصل معهم مع رسالة مخصصة بمجرد أن يصبح من الواضح أنها قد تكون مهتمة في المنتجات / الخدمات الأخرى.
كيف تعمل أتمتة التسويق على تحسين تسجيل نقاط العملاء المهمين المحتملين
يستخدم المسوقون إطار عمل تسجيل نقاط الفريق لتحديد متى يكون العملاء المحتملين أو العملاء على استعداد للشراء. عند هذه النقطة، يمكن لفريق المبيعات لديك تولي العلاقة ومتابعة تلك العملاء المتوقعين.
يحدد تسجيل نقاط الفرصة التسويقية فرصة تسويقية جاهزة للمبيعات، ويمكن أن يعمل كمشغل لضمان متابعة فريق المبيعات لتحويل هذه الفرص التسويقية إلى إيرادات مقفلة.
يستخدم تسجيل نقاط الفرصة التسويقية تعريفات جودة الفرصة التسويقية العامة، مثل BANT (الموازنة والسلطة والمطلوب والمخطط الزمني) وبيانات التأهيل، بما في ذلك استجابة الفرصة التسويقية والنشاط والسلوك. من خلال تنفيذ نظام تسجيل النقاط، يمكن للمسوقين تقييم وتأهيل العملاء المهمين المحتملين للجودة بشكل فعال. يمكن إعادة توجيه العملاء المتوقعين غير المؤهلين أو الباردين إلى برنامج رعاية العملاء المحتملين حتى يصبحوا نشطين مرة أخرى.
يتطلب تسجيل نقاط الفرصة التسويقية التعاون والإدخال من كل من المبيعات والتسويق. ويقوم الفريقان بتحديد وإنشاء نظام وعمليات متفق عليها لتحديد العملاء المتوقعين الذين قد يكونون على استعداد للشراء. وبعد اجتياز الفرصة التسويقية، يتعين على الفريقين تبادل المعلومات حول جودة الأهداف المحتملة التي تم إرسالها إلى المبيعات.
تسجل برامج أتمتة التسويق أهدافًا تسويقية بسرعة، بحيث عندما يفتح العملاء المتوقعون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم، ترتفع درجة نجاحهم. إذا وصل مجموع النقاط إلى الحد الذي سيتم تحويله إليه إلى المبيعات، فيمكن لمندوب المبيعات الوصول بسرعة إلى الشخص عندما يكون الإجراء الخاص به هو الأفضل. ولكن لا يقتصر الأمر على فتح البريد الإلكتروني الذي يؤثر على تسجيل نقاط العملاء المحتملين. قد ترتفع النقاط بشكل أكبر تبعًا للسمات السلوكية الأخرى، مثل زيارة صفحة التسعير، ومشاهدة العرض التوضيحي، وبدء محادثة عبر الإنترنت، إلخ.
سيتم تمرير الأهداف المحتملة ذات الدرجات الأعلى إلى فريق المبيعات بشكل أسرع بكثير لتعزيز احتمالات إغلاق الصفقة.
استكشف حل أتمتة التسويق من Oracle