كيف تعمل أتمتة التسويق
تبسط أتمتة التسويق عمليات التسويق الخاصة بك، ما يساعدك على تحقيق نتائج أفضل. بدلاً من إجراء عمليات يدوية، ومتكررة، يمكنك التركيز على المزيد من المهام الاستراتيجية، مثل التخطيط، والتصميم، وتطوير الأهداف، والبحث، وإنشاء اتساق للعلامة التجارية، وقياس مؤشرات الأداء الرئيسية، وغير ذلك. من خلال الأتمتة، يمكن لفرق التسويق القيام بما يلي:
- يمكنك إنشاء الوعي بالعلامة التجارية من خلال برامج القيادة الفكرية والمناصرة والاستخدام الأفضل للمدونات، وموقع الويب، والوسائط الاجتماعية، والمنصات الرقمية الأخرى لتحقيق الاهتمام بالعملاء الحاليين والمحتملين ودفعهم.
- قم بترجمة بيانات العملاء من خلال التفاعلات مع الأشخاص (المعروفة وغير المعروفة) عبر قنوات متعددة، بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني وتسجيلات الرسائل الإخبارية، وتنزيلات المحتوى، والوسائط الاجتماعية، وزيارات مواقع الويب، والأحداث الافتراضية والتي في الموقع، والمزيد.
- استخدم هذه البيانات لتبسيط وتحسين تجزئة الجمهور واستهداف العملاء.
- تخصيص كل رسالة تسويق موجهة إلى تلك القطاعات والأهداف، الأمر الذي يجعل كل رسالة منها مخصصة للجمهور المستهدف.
- إرسال رسائل تسويقية على القناة الملائمة (والمفضلة) في وقت مناسب للمستلم (والمعروفة بالتعبير، شكرًا على البيانات).
- مراجعة التحليلات لمعرفة كيفية تنفيذ الحملات.
- إجراء تعديلات على الحملات التسويقية ومراجعتها وتحسينها بشكل مستمر.
تعمل برامج أتمتة التسويق على أتمتة العمليات بحيث يمكن لفرق التسويق تخطيط نتائج الحملات التسويقية، وتنسيقها، وإدارتها، وقياسها عبر القنوات، بما في ذلك البريد الإلكتروني، والويب، والعرض، والبحث، والوسائط الاجتماعية. من خلال أتمتة العمليات، يقوم البرنامج أيضًا بما يلي:
- تبسيط العديد من الخطوات اليدوية والمستهلكة للوقت وتسهيلها في عملية التسويق، مما يجعل كل شيء أكثر كفاءة
- يؤتمت المهام المتكررة حتى يكون لدى كل شيئ مزيدًا من الوقت للتخطيط والمشروعات الإبداعية
- يقلل من الخطأ البشري
- يوفر الوقت، والمال، والجهد
- يعزز الإيرادات
كيف يمكن لأتمتة التسويق أن تجعل التسويق أكثر فعالية
لنلق نظرة على ثلاثة أمثلة بشأن كيف يمكن لأتمتة التسويق أن تجعل العمليات المعقدة والشاقة أكثر سهولة في إدارتها.
اختبار عشوائي بمتغيرين وبمتغيرات متعددة
باستخدام البيانات السليمة، يمكنك تجربة أنواع مختلفة من المحتوى، ورسائل البريد الإلكتروني، وسطور الموضوع، والعروض، والموضوعات، والتصميمات، والصفحات الترحيبية، والعروض التوضيحية، واستدعاءات اتخاذ إجراءات، والمزيد بسهولة. يساعدك اختبار A/B على تحسين جهودك التسويقية، من خلال توضيح ما يستجيب له جمهورك تجاه ما يدل على ما يجب تحسينه، أو مراجعته، أو إزالته.
القوائم والتجزئة
تستخدم برامج أتمتة التسويق قوائم من العملاء المحتملين، والفرص التسويقية، والعملاء الحاليين الذين يشكلون جمهورك المستهدف. يتم بعد ذلك تقسيم هذه القوائم وفقًا للمعايير المحددة بالفعل، مثل البيانات الديموغرافية، والمنطقة الجغرافية، وشخصية المشتري، والقناة المفضلة، ونوع العمل، والصناعة، والمسمى الوظيفي، وغير ذلك من المعلومات ذات الصلة. كلما زادت قدرة المسوقين على تضييق نطاق قطاعات العملاء والجمهور، أصبح بإمكانهم استهداف الجمهور وتخصيصه بشكل صحيح.
رعاية العملاء المحتملين وتصنيفهم
تُعد إدارة العملاء المهمين المحتملين الفعالة أمرًا هامًا لإدارة الحملات التسويقية الناجحة. إذا استلم الجمهور المقصود الاتصال الخاطئ على القناة الخاطئة في الوقت الخطأ، فستفشل الحملة التسويقية. ولتجنب هذا، يقوم المسوِّقون بتعيين مجموع نقاط للفرص التسويقية—استنادًا إلى مستوى الاهتمام —وتعزيز هذه الفرص التسويقية حتى تكون جاهزة للانتقال إلى المبيعات.
80%
من الشركات تعد تقارير عن زيادة في الفرص التسويقية الناتجة عن أتمتة التسويق.
77%
الشركات التي تُبلغ عن زيادة التحويلات بسبب أتمتة التسويق.
المحفزات والإجراءات
المحفزات هي سلوكيات يقوم بها الأشخاص للتفاعل وإظهار الاهتمام بالعلامة التجارية. الإجراءات هي الاستجابات الآلية لنظامك لهذه السلوكيات.
ما هو سير عمل أتمتة التسويق؟
يتكون سير عمل أتمتة التسويق من مشغلات وإجراءات. افترض أن شخصًا ما قام بتنزيل كتاب إلكتروني من موقع ويب (مشغل). في هذه الحالة، يمكن لنظام أتمتة التسويق إرسال بريد إلكتروني (إجراء) إليهم عند توفر الكتاب الإلكتروني التالي في تلك السلسلة. إذا قام شخص ما بالتسجيل في ندوة عبر الإنترنت، (مشغل) فيمكن للنظام إرسال موجز حلول أو كتاب إلكتروني (إجراء). في حالة اشتراك شخص في رسالة إخبارية (مشغل)، يمكن لنظام أتمتة التسويق إرسال دعوة إلى الحدث (الإجراء) الذي تمت ترقيته في الرسائل الإخبارية.
بشكل أساسي، تساعد مهام سير العمل المسوقين على توفير المحتوى والمعلومات ذات الصلة لمتابعة اهتمام الأشخاص. وتتمثل الفكرة في تقديم معرفة قيمة حتى يتمكن الشخص من المشاركة بشكل أكبر ويتنقل بشكل أكبر عبر القنوات التسويقية، ويصبح أكثر اهتمامًا بإجراء عملية الشراء أو التحدث إلى مندوب مبيعات. تساعد مهام سير العمل على تحويل العملاء المحتملين إلى فرص تسويقية، والفرص التسويقية لعملاء، والعملاء إلى عملاء أصحاب ولاء.
كيف يصبح العميل المحتمل فرصة تسويقية؟
العملاء المحتملون هم الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالعلامة التجارية من خلال سلوكاتهم. كما أن لديهم مشكلات في الأعمال يعتقدون أن منتجك أو خدمتك قد تكون قادرة على مساعدتهم بشأنها. يستكشف العملاء المحتملون المحتوى الخاص بك والقيادة الفكرية لتحديد ما إذا كانت هذه هو طلب المتابعة. يصبح العميل المتوقع رائدًا من خلال الاستمرار في التفاعل مع علامتك التجارية.
| مثال على المشغل | الإجراء المقابل المحتمل |
| تسجيل الاشتراك في الرسائل الإخبارية. | إرسال رسالة بريد إلكتروني للترحيب وإضافتها إلى قائمة التوزيع. |
| تنزيل كتاب إلكتروني من موقع الويب الخاص بك. | تمييز المحتوى ذو الصلة وعرض كيفية الوصول إليه. |
| التسجيل بالقمة الافتراضية. | بعد الحدث، إرسال رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني والتعريف بالأحداث القادمة والمحتوى المرتبط. يمكن طلب تسجيل الاشتراك للحصول على رسالة إخبارية. |
كيف تصبح الفرصة التسويقية مؤهلة للمبيعات؟
| مثال على المشغل | الإجراء المقابل المحتمل |
| اتخاذ الإجراءات (عمليات فتح البريد الإلكتروني، وتنزيلات المحتوى، وحضور الأحداث) التي تتسبب في وصول مجموع نقاط الفرصة التسويقية إلى حد فرص المبيعات. | تمرير الفرصة التسويقية إلى المبيعات باعتبارها فرص تسويقية جاهزة للمبيعات. |
كيف يصبح العميل عميلاً ذو ولاء؟
| مثال على المشغل | الإجراء المقابل المحتمل |
| التواصل للمشاركة بعلامتك التجارية. | إرسال المزيد من المحتوى المخصص، والعروض الخاصة المصممة للبيع الرأسي أو البيع المتقاطع. جعل العملاء على دراية بالتحديثات، والميزات الجديدة، والأحداث القادمة. |
| عمليات البحث عن المعلومات بسبب وجود صعوبات خاصة بمنتجك. | توفير المحتوى الذي يقدم حلولاً محتملة وسهولة الوصول إلى أي قناة خدمة عملاء يرغبون في استخدامها. |
| أن العميل ظل في وضع جيد. | الاحتفال بعلاقاتك. إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء يسلط الضوء على حالتهم وشكرهم على أعمالهم. عرض عمليات تجديد للمنتجات وأية منتجات تكميلية. |
أفضل ممارسات أتمتة التسويق
يمكن أن تساعد برامج أتمتة التسويق في تحسين إدارة الحملات التسويقية والحصول على فرص تسويقية مؤهلة على يد بائعيك بشكل أسرع وبمجهود أقل. لاستخدام أتمتة التسويق بشكل صحيح والحصول على أفضل النتائج من برامجك، ضع في اعتبارك أفضل الممارسات التالية:
تحديد الأهداف
حدد ما هي أهدافك في الحملة التسويقية من حيث:
- عدد الفرص التسويقية ذات الجودة
- عدد الفرص التسويقية الجاهزة للمبيعات
- عدد التحويلات (من عملاء محتملون إلى عملاء)
معرفة من تريد استهدافه والتسويق له
إنشاء شخصيات المشتري من خلال النظر في البيانات الديموغرافية للجمهور، بما في ذلك الاهتمامات، والتفضيلات، والموقع، والمسمى الوظيفي/الدور والصناعة، والتحديات المعروفة، والمزيد. ستساعدك هذه المعلومات على فهم الكيفية التي يمكنك من خلالها مساعدتهم في حل مشاكلهم الحقيقية وفي تسويقها لهم بكفاءة أكبر، وإرسال الرسائل الصحيحة في الأوقات المناسبة.
إنشاء عمليات سير عمل استنادًا إلى رحلة الشراء لدى العميل
تعيين عمليات سير العمل للأشخاص الجدد لديك لجذب انتباههم ومعالجة مخاوفهم في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. يجب أن تستند عمليات سير العمل إلى كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. ويمكن أن تشمل المراحل المحتملة ما يلي:
- الوعي. لقد حدد العميل المحتمل المشكلة ويتطلع إلى الحل.
- الاعتبار. العملاء المحتملون يقيمون خياراتهم ويراعون أي حلول يتم استخدامها.
- القرار. يحدد الشخص الحل ثم يقوم بالشراء.
- ما بعد الشراء. بصفتك عميلاً، قد يكون لدى الشخص أسئلة حول الحل أو بحاجة إلى برامج إضافية أو منتجات وخدمات أخرى في المستقبل.
إنشاء محتوى جذاب
عندما تعرف الشخص الذي تستهدفه ومكان وجوده في رحلة الشراء، حينها يمكنك إنشاء أنواع المحتوى التي سينتج عنها أفضل النتائج. ويجب أن يقدم قيمة—مثل المعلومات، أو الإرشادات، أو الدعوة إلى حدث، أو عرض خاص. الإمكانيات لا نهاية لها. مع ذلك، يجب أن يكون أيضًا بارزًا وذا صلة. كما يجب أن يعبر عن اهتمام الجمهور وأن يحافظ عليه.
التخصيص حسب الاحتياجات
استخدم بيانات العميل لتخصيص المحتوى إلى أقصى حد ممكن للفوز بالعملاء المحتملين والعملاء على نحو أفضل.
اتباع أسلوب متعدد القنوات
يتوقع العملاء الآن تجربة سلسة، ومتعددة القنوات. لذا، يتعين عليك إشراكهم بمحتوى وتجارب متسقة عبر جميع القنوات التي يفضلونها.
تقييم الفرص التسويقية وتسجيل النقاط
بحلول الوقت الذي تبدأ فيه الفرص التسويقية، يجب أن تكون قد وضعت نموذجًا لتسجيل النقاط. يساعدك تخصيص النقاط في تحديد أي نقاط تحتاج إلى مزيد من الرعاية وفي أي وقت يمكن نقل الفرصة التسويقية إلى المبيعات.
قياس الأداء
هل تعرف عدد الفرص التسويقية التي اجتذبتها حملتك التسويقية، أو التي تم تمريرها إلى المبيعات، أو التي تم تحويلها إلى عملاء؟ بمجرد أن تعرف تلك المعلومات، يمكنك مراجعة أهدافك والتعرف على مكان إسقاط الفرص التسويقية. ثم يمكنك ضبط عمليات سير عمل أتمتة التسويق الخاصة بك، ومراجعتها، وتحسينها.
Oracle Eloqua Marketing Automation
استكشف المزيد حول ما يمكن لأتمتة التسويق القيام به، لتحسين حملاتك التسويقية وزيادة نجاحك باستخدام Oracle Eloqua Marketing Automation.