전사적 수익 관리 플랫폼 관련 고려 사항

은행은 설계에 따라 상품 사일로로 구분됩니다. 기술이 발전하고 은행이 고객의 기대에 부응할 수 있는 민첩성과 확장성을 확보하기 위해 '구성 요소화된 아키텍처'로 이동함에 따라, 이러한 상품 사일로는 서로 상호 작용할 수 있는 서비스와 구성 요소로 분할됩니다. Progressive Bank는 상품 및 서비스 구성 요소를 넘어 파트너/핀테크 시스템과의 원활한 상호 작용을 가능하게 하여 에코시스템을 활용하고 더욱 효과적으로 수익을 관리합니다.

반면, 고객은 서비스 제공자의 통합형 환경을 사용하고 싶어 합니다. 은행은 통합형 환경을 제공하기 위해 다양한 '구성 요소'의 상품 및 서비스를 소비하고 고객에게 통합형 환경을 제공할 수 있는 디지털 기술 및 플랫폼에 많은 투자를 합니다.

이 그림은 완벽해 보이지만, 가격이라는 하나의 구성 요소가 누락되어 있어 통합형 고객 환경을 제공하는 데에 영향을 미칠 수 있습니다. 기존 아키텍처와 현대의 구성 요소화된 아키텍처에서 '가격 책정'은 제품 프로세서나 상품/서비스 구성 요소의 일부입니다. 따라서 고객은 개별 상품 및 서비스에 대해 별도의 청구를 받게 됩니다. 좀 더 자세히 설명하자면, 고객이 콤보 메뉴를 주문하면 고객은 각 음식의 개별 가격이 아닌 콤보 메뉴에 대한 단일 가격 청구를 기대합니다. 오늘날 은행은 콤보 메뉴를 제공하면서 메뉴의 개별 구성 품목에 대해 고객에게 요금을 부과하고 있습니다.

가격 책정을 위해 별도의 구성 요소를 추가하는 것으로 이 문제를 간단히 해결할 수 있으며, 이는 전사적 가격 책정 기능을 제공합니다. 그러나 가격 책정 작업은 단독으로 수행할 수 없습니다. 그 이유 중 하나는 전체 수익 관리 전략의 일부로 가격을 고려해야 하기 때문입니다. 수익 관리 전략은 '수익 대비 비용 최적화', '지갑 점유율 증가/고객당 상품 비율 증가', '수익 누출 플러그', '운영 비용 절감' 또는 '고객 경험 개선'과 같은 비즈니스 목표에 부합해야 합니다.

수익 관리 전략을 효과적으로 실행하려면 가격 개념화, 가격 구현, 가격 실행, 성과 추적, 파트너와의 수익 공유, 수익 확보 등 다양한 단계가 필요합니다. 이를 위해서는 고객에게 통합형 환경을 제공하는 동시에 은행이 수익을 효율적으로 관리할 수 있는 강력하고 확장 가능한 전사적 수익 관리 플랫폼이 필요합니다.

전사적 수익 관리 플랫폼의 주요 측면

개념화

기업 은행 서비스이든 소매 은행 서비스이든 고객에게 적합한 가격을 제안하는 것은 수익 관리의 핵심 요소입니다.

기업 금융은 복잡한 상품 구조를 다룹니다. 이러한 상품을 합쳐서 제안서(RFP)에 대한 기업 요청에 응답하거나 가장 수익성이 높은 제안을 만드는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 첫째, 고객 관계 관리자는 참조 데이터/가상 데이터/고객 약속을 기반으로 여러 옵션/조합을 시뮬레이션하여 가장 적합한 제안을 도출해야 합니다. 그런 다음 다양한 순열/결합 과정을 거친 후 관계 관리자는 내부적으로 승인 프로세스를 거쳐 최종적으로 고객의 수락을 거쳐야 하는 제안을 생성할 수 있습니다. 대부분의 경우 많은 조직은 이 복잡한 프로세스에 대한 수동 프로세스/Excel 기반 템플릿에 의존하므로 궁극적으로 효과적인 수익 관리로 전환되지 않습니다.

소매 은행 서비스 분야에서 은행은 극도로 개인화된 서비스를 통해 고객을 유치하려고 노력하고 있습니다. 이를 통해 고객은 상품 및 서비스를 선택하여 개인화된 제안/상품 번들을 생성할 수 있습니다. 이렇게 극도로 개인화된 서비스를 제공할 수 있도록 하기 위해 은행은 상품 번들을 생성하고 동적 상품 번들을 제공하고 적절하게 가격을 책정할 수 있는 기능이 필요합니다.

가격 구현

기업 계약이나 소매 고객을 위한 상품/상품 번들 구독의 일부로 가격이 합의되면, 합의된 가격은 최적으로 구현되어야 합니다. 어떤 경우에는 대형 신용카드 발급사가 각 카드를 개별적으로 관리하여 12,000개가 넘는 상품을 만들었는데, 대개는 그 차이가 아주 미미했습니다. 이로 인해 다양한 제품을 관리하는 데 운영상의 악몽이 초래되었습니다.

가격 집행

가장 중요한 작업은 다양한 빈도, 파라미터, 복잡한 계층 구조, 통합 논리를 기반으로 가격을 정확하게 계산하는 것입니다. 상품 간 가격 책정/관계 기반 가격 책정/동적 파라미터 기반 가격 책정의 경우, 가격 실행에는 다른 상품 및 서비스의 사용을 통합/추적하여 가격을 계산해야 합니다. 제품 사용 추적, 구독, 비례 배분, 조정, 가격 재조정, 예외 처리 등은 강력한 가격 책정 엔진의 중요한 기능입니다.

성과 파악

기업 은행 서비스의 경우 성과 약속은 계약의 일부로 제공되고, 소매 은행 서비스의 경우 상품 구독의 일부로 제공됩니다. 이러한 성과 약속을 파악하지 않으면 상당한 수익 누출로 이어집니다. 그리고 많은 경우에 이러한 수익 누출은 파악되지 않습니다. 많은 은행은 가격 검토 주기 동안에만 고객의 성과를 파악하고자 하는데, 이는 너무 늦을 수 있습니다. 따라서 지속적으로 성과를 추적하고, 성과에 따라 가격을 조정하고, 성과가 없는 경우 관련 이해 관계자에게 알리는 능력은 은행이 손실을 보지 않도록 하는 데 매우 중요합니다.

복잡한 에코시스템 관리

은행 서비스 분야의 에코시스템은 점점 더 복잡해지고 있습니다. 핀테크의 진화와 함께 은행은 에코시스템을 활용하게 되었습니다. 은행은 고객에게 통합형 서비스를 제공하기 위해 통신 은행과 같은 기존 파트너십을 넘어 통합 POS 공급자, 세무 서비스 공급자, 급여 서비스 공급자 등 다양한 서비스 공급자와 제휴해야 합니다. 파트너와 가격 책정, 청구 및 수익 공유 계약을 관리하는 것은 복잡한 작업입니다. 동시에 은행을 대신하여 서비스를 제공하는 다운스트림 파트너(에이전트 등)가 있을 수 있습니다. 은행은 이러한 에이전트가 제공할 수 있는 경쟁력 있는 상품 및 서비스 중 가장 큰 시장 점유율을 확보하기 위해 이러한 파트너를 보다 적극적으로 관리해야 한다고 생각합니다.

수익 실현

대금이 계산되어 각 기관에 청구되면 매출 채권과 미지급 채권을 모두 추적하는 것이 중요합니다. 청구된 모든 수익을 징수하고 계상하는 것은 매우 중요합니다. 비효율적인 추심 프로세스로 인해 많은 조직이 수익을 잃습니다. 마찬가지로, 모든 조정 사항을 고려한 후 파트너에게 지급되는 금액을 관리하는 것도 고객에게 중단 없는 서비스를 제공하는 데 똑같이 중요합니다.