더 스마트한 수익 관리 솔루션으로 놓쳤던 수익 기회 포착하기

금융 기관은 수익성을 늘리는 데에 계속 어려움을 겪고 있으며, 이제는 그 어느 때보다도 실현 가능한 수익을 포기할 여유가 없습니다. 이를 위해서는 다음과 같은 세 가지 주요 수익 관리 및 청구 전략이 필요합니다.

• 모든 수익 기회를 포착하고 극대화합니다.
• 가치 기반의 인텔리전트하고 투명한 가격 책정 전략을 소개합니다.
• 수익 관리 및 청구 주기 전반의 전반적인 효율성을 높입니다.

그럼 각각을 살펴보겠습니다.

모든 수익 기회를 포착하고 극대화합니다.

Oracle은 가격 책정 및 청구 프로세스가 서로 다르면 금융 기관의 수입이 3~8% 감소하는 수익 누출이 발생한다는 사실을 발견했습니다. 이로 인해 수백만 USD에 달하는 잠재 수익이 증발하게 됩니다.

금융 서비스 산업에서 수익 창출 기회를 놓치게 되는 원인은 다양합니다. 여기에는 사일로화되거나 일관되지 않은 비즈니스 관행, 불충분한 가격 제어, 책임의 부족, 약속 및 이행 상황을 대규모로 파악할 수 없는 것 등이 포함됩니다. 잃어버린 수익 창출 기회를 이해하는 것은 기관의 전반적인 자본 현황에 대한 더 큰 투명성(또는 중요한 명확성)이라는 더 광범위한 목표를 달성하는 데에 중요합니다.

많은 기관에서 어느 누구도 가격 전략을 소유하거나 전체 제품 포트폴리오의 가격 책정을 포괄적으로 파악할 수 없습니다. 상황을 더욱 복잡하게 만드는 것은, 가격 책정이 일반적으로 포트폴리오 중심의 접근 방식이 아닌 제품별 수준에서 이루어진다는 점입니다. 금융 기관들의 가격 책정 시스템이 서로 다르면 복잡성이 더욱 높아지고, 수익에 대한 명확성과 책임성이 부족해집니다.

기업이 내년에 특정 금액의 예금을 출시하기로 약속하면, 은행이 기업 고객에게 특별 금리를 적용하는 예시를 생각해 보겠습니다. 고객은 협상을 만족스럽게 마무리하지만, 금융 기관은 기업 고객이 실제로 약속을 잘 지켰는지 판단할 수 있을까요? 이를 판단하지 못하면 상당한 수익을 놓치게 될 수도 있습니다.

은행은 수익 기회를 최적화하기 위해 여러 구성 요소를 포함하는 포괄적인 전략이 필요합니다. 첫째, 고객 관계 및 제공된 조건에 대한 완전한 관점입니다. 또한 기업 수준에서 은행은 수익을 잃을 수 있는 상황과 그러한 상황이 수익성에 미치는 영향을 먼저 정량화해야 합니다. 그런 다음 놓친 기회가 어디에서 발생하는지(고객 부문, 지역, 제품 유형)와 그 이유를 분석해야 합니다. 마지막으로, 금융 기관은 할인 혜택을 제공하는 것이 고객 관계와 전반적인 가치에 미치는 영향을 계층화해야 합니다. 이를 위해서는 전체 고객 수익 관리 및 청구 수명 주기에 대한 엔드투엔드 가시성과, 중요한 인사이트를 얻기 위한 분석 기능이 필요합니다.

보다 인텔리전트하고 투명한 가격 책정 전략 소개

오늘날의 하이퍼 디지털 시대에 소매 및 상업 고객 모두는 은행과의 현재 관계, 그리고 때로는 미래의 관계에 따라 더욱 맞춤화된 상품과 가격을 요구하고 있습니다.

이에 응답하고자, 금융 기관은 더욱 개인화된 상품 및 서비스를 계속 모색하고 있습니다. 핵심은 고객에게 가치를 보장하고, 은행에게는 관계의 전체적 가치에 따른 수익성을 보장하는 가격 책정 시스템을 제공하는 것입니다. 이러한 목표는 달성하기 어려워지고 있습니다. 고객이 인식된 가치보다 가격에 더욱 민감해지기 때문입니다.

더 큰 가격 투명성에 대한 압박 또한 더욱 시급히 해결해야 합니다. 부분적으로는 규제 요건에 따른 것이지만, 고객도 이 분야에서 압력을 가하고 있으며, 특히 은행 관계를 단일한 관점으로 파악하기를 원하는 기업이 늘고 있습니다. 고객은 제공된 서비스와 평가된 수수료에 대한 실제 비용과 획득 가치를 이해하고자 합니다.

미래지향적인 금융 기관은 투명성을 계속 추구하면서 고객의 목표를 더 잘 이해하는 데에도 주력하고 있습니다. 투명성, 고객 교육, 고객 목표에 대한 명확한 이해를 결합하면 목표한 바를 달성할 수 있습니다. 자산 관리 부문의 사례를 살펴보겠습니다. BCG에 따르면 자산 관리자는 더 현명하게 가격 책정을 하면 수익을 8~12% 늘릴 수 있습니다. 이러한 잠재력을 실현하기 위해 기관은 "가격 책정을 통해 가치를 창출하고 관계를 구축하는 보다 섬세하고 기술 중심적인 접근 방식을 채택해야 합니다. 첫 번째 단계는 개별 고객을 더 잘 이해하는 데 투자하는 것입니다."

금융 기관은 자신들의 수익 목표와 더욱 높아진 고객 기대치를 충족하는 동시에 더 빠르고 현명한 가격 책정 결정을 내릴 수 있는 전략적 가격 책정 및 수익 관리 접근 방식이 필요합니다.

전통적인 가격 책정 및 수익 관리 전략은 모든 고객을 동일하게 대우하여 수수료를 계산하고 송장을 준비합니다. 그러나 고객은 모두 하나의 상품이 아니며 구매 패턴과 상황도 저마다 다릅니다. 예를 들어 일회성 구매 시나리오에서 수익을 파악하는 것은 간단하지만, 반복 구매의 경우 시간이 지나면서 변화하는 수익을 인식해야 합니다. 은행은 전략적 접근 방식을 통해 예상 시나리오를 기반으로 가격을 설정하고 변화하는 요구 사항을 예측하고 그에 따라 조정할 수 있습니다. 그들은 자금을 낭비하지 않고 잠재적인 교차 판매 및/또는 상향 판매 기회를 찾아내며 일회성 고객을 반복 고객 또는 평생 고객으로 전환할 수 있습니다. 궁극적으로 올바른 제품을 적시에 적절한 가격에 적절한 고객에게 판매하는 것이 목표입니다.

수익 관리 및 청구 주기 전반의 전반적인 효율성을 높입니다.

금융 기관은 수십 년간의 인수 합병 활동과 급히 처리해야 하는 작업을 수행하는 데에 필수적인 기술을 현대화할 때 발생하는 어려움을 가지고 있습니다. 이러한 이유로 가격 책정, 청구 및 수금 기능 관리 방식은 서로 다른 여러 시스템과 종종 수동 프로세스가 혼합된 상황에 놓이게 되었습니다. 이러한 레거시 시스템 및 접근 방식(대부분 제품 중심 방식 대 고객 중심 방식)은 중복성이 높고 유지 관리 비용이 크며 오류가 발생하기 쉽습니다. 이러한 방식은 수익성의 균형을 맞추고, 매출을 최적화하고, 더욱 강력한 고객 관계를 육성하는 엄격한 기업 전체 가격 책정 전략을 구현하는 데 필요한 인사이트와 민첩성을 제공하지 못합니다.

기본적인 것부터 다시 생각합니다

가격 책정 전략을 개선하고자 하는 기관은 완전한 가격 책정 및 청구 플랫폼에서 운영 시스템을 통합하고, 간소화되고 자동화된 프로세스로 운영을 간소화하고, 고객 중심의 청구 및 가격 책정으로 경험을 확대하는 솔루션을 찾아야 합니다. 이에 관해서는 다음과 같은 기능을 찾을 수 있습니다.

• 제품, 고객 유형, 지점, 사업 라인 및 지역 전반에 걸쳐 가격 책정 및 청구를 관리하는 기업 전체 플랫폼
• 고객 데이터 수집부터 가격 모델 생성, 시뮬레이션 실행, 거래 구조화, 제안서 작성, 승인 받기, 고객 등록, 고객 약속 추적까지 엔드투엔드 거래 가격 책정
• 고객 관계의 총 가치에 따라 가격을 설정하고 번들 가격 책정 및 할인을 통해 관계를 강화하는 기능
• 가격 모델에 대한 실시간 동적 의사 결정을 지원하기 위한 마일스톤 및 고객 행동 변화와 같은 고객 수준 또는 계정 수준 데이터로부터 얻은 인사이트
• 리베이트, 소득 실적, 조정 및 정정과 같은 복잡한 거래 지원
• 고객과 관련된 모든 요금을 통합하고 단일 송장 및 명세서를 전송하는 기능
• CRM 및 회계 시스템과 같은 애플리케이션과의 통합

Oracle은 Oracle Revenue Management and Billing에 투자하여 기관이 수익성을 높이는 데에 어려움을 겪을 때 최고 수준의 성장을 촉진하고 고객 관계를 강화할 수 있도록 지원했습니다. 고객은 클라우드 기반 솔루션으로서 자본 투자 없이 신속하게 가치를 실현할 수 있습니다.

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