ما المقصود بتحديد حصص المبيعات؟

يمكن أن يكون لتحديد حصص المبيعات المناسبة تأثير كبير على كيفية أداء فريق المبيعات لديك وشركتك، وما إذا كان البائعون سيستمرون في العمل مع شركتك. إن تحديد حصص واضحة ومليئة بالتحديات وقابلة للتحقيق، مع توفير الحوافز المناسبة للنجاح، من شأنه أن يؤدي إلى ارتفاع كل تلك النتائج المالية ونتائج الاحتفاظ بالموظفين. وعلى النقيض، فإن تحديد حصص منخفضة جدًا، أو مبهمة، أو غير معقولة، سيؤدي حتمًا إلى انهيار أداء المبيعات. هذه هي قوة تحديد حصص المبيعات بشكل صحيح.

ما المقصود بحصص المبيعات؟

حصص المبيعات هي أهداف محددة رقميًا، من المتوقع أن تحققها فرق المبيعات ومندوبي المبيعات الفرديين في فترة معينة. منذ فترة طويلة هي العنصر الرئيسي في عالم البيع، ويمكن أن تعتمد الحصص على الإيرادات أو عدد الصفقات أو مزيج من الاثنين.

تحفز الحصص مندوبي المبيعات من خلال مكافأتهم بناءً على الأداء. بالنسبة إلى الشركة، تساعد الحصص على إبقاء مندوبي المبيعات يركزون على الأهداف التي تدعم إجمالي إيرادات الشركة وأهداف الحجم. من المفترض أن يتم الوفاء بالحصص في فترة محددة، مثل الشهر أو ربع السنة أو السنة المالية.

تتأثر حصص المبيعات بالعديد من العوامل، بما في ذلك منطقة المبيعات أو نوع العميل أو المنتج أو الخدمات التي يتم بيعها. على سبيل المثال، قد يكون لدى الشخص الذي يبيع معدات معقدة إلى وكالة فيدرالية حصص منخفضة الحجم وفترة قياس أطول، مع إدراك أن الصفقات الحكومية الكبيرة تستغرق وقتًا طويلاً لإغلاقها.

تتمثل الفكرة في تحديد حصص عالية ولكن يمكن تحقيقها بحيث يتم تحفيز البائعين على الأداء الجيد دون الشعور بالإحباط بسبب الأهداف التي لا يمكن تحقيقها. وغالبًا ما يرتبط تعويض مندوبي المبيعات بكيفية أدائهم مقابل الحصص، مع مكافآت لتحقيق الهدف أو تجاوزه. إن مندوبي المبيعات الذين يعجزون باستمرار عن الوفاء بالحصص المقررة لهم سوف يكسبون أقل ومن غير المرجح أن يحتفظوا بوظائفهم. يُعد تحقيق الحصص مقياسًا لمقدار الحصص التي استوفيتها. إذا قمت بإتمام 1.2 مليون دولار من الحصة البالغة 2.4 مليون دولار، فلديك مكسب بنسبة 50%.

تتم الحصص عندما تحفز البائعين على إبرام المزيد والمزيد من الصفقات المربحة، وهو ما يترجم إلى المزيد من الأرباح للشركة.

ما المقصود بتحديد الحصص؟

يُعد تحديد الحصة عملية وضع الهدف الذي يجب على المنظمة أو الفريق أو مندوب المبيعات تحقيقه. ولكي تحقق النجاح، يجب أن تكون هذه المعايير مفهومة وقابلة للقياس ويمكن بلوغها. ويجب عليهم تحقيقها في الوقت المناسب للتأكد من أن البائعين على دراية بالتوقعات عندما تبدأ فترة المراجعة التالية. ويحتاج مندوبو المبيعات إلى رؤية عملية تحديد الحصص على أنها تحقق أهدافًا عادلة ومرتكزة على الواقع والحقائق، وليست أرقامًا اعتباطية أو تمنيات.

يجب أخذ العديد من الاعتبارات في الاعتبار عند تحديد حصص المبيعات، مثل السوق المحتمل، ومتوسط وقت دورة المبيعات، ومتوسط حجم الصفقة. ينبغي أن تعكس الحصص استراتيجية عمل الشركة وأن تتزامن مع عملية تخطيط ميزانية مكتب المدير المالي وتوقعات الإيرادات. وإذا كانت الشركة تبيع منتجات وخدمات متنوعة، فمن الحكمة تخصيص الحصص بشكل مختلف للفرق الفردية والبائعين بناءً على ما يبيعونه ومدى الفرص الواعدة.

الطرق الشائعة لتحديد حصص المبيعات

توجد بعض الطرق الشائعة لتحديد حصص المبيعات هي الأسلوب التنازلي، والأسلوب التصاعدي، والأسلوب الهجين:

الأسلوب التنازلي

يعتمد النهج التنازلي على مكتب المدير المالي أو المديرين التنفيذيين الآخرين الذين يحددون التوقعات بناءً على أهداف الإيرادات الأوسع للمنظمة. على سبيل المثال، يضع مكتب المدير المالي توقعات إجمالية للإيرادات بناءً على مجموعة من العوامل، ويقوم فريق قيادة المبيعات بتقسيم هذا الرقم إلى أهداف أصغر لكل فريق ثم لكل بائع.

الأسلوب التصاعدي

ويعمل النهج التصاعدي بشكل عكسي. حيث يقدم البائعون توقعات مبيعاتهم، والتي يقوم مديروهم بمراجعتها وربما تعديلها قبل الانتهاء منها كحصص. توفر الحصص التراكمية هدفًا للإيرادات للشركة بشكل شامل. تمنح هذه الطريقة البائعين تأثيرًا أكبر على توقعات المبيعات ومزيدًا من الاستقلالية في تخطيط أهدافهم.

الأسلوب الهجين

يمزج النهج الهجين بين مفاهيم الأسلوب التنازلي والأسلوب التصاعدي، ما يجعل البائعين يشاركون في العملية من خلال توفير مدخلاتهم بشأن توقعات السوق بينما يحدد قادة التمويل والمبيعات في نهاية المطاف الهدف بناءً على متطلبات وتوقعات العمل.

الأسئلة الشائعة حول تحديد الحصص

كيف يمكنني تحديد حصص مبيعات جيدة؟
إذا وصل أكثر من نصف مندوبي المبيعات لديك إلى حصصهم خلال فترة معينة، فهذه علامة جيدة على أنك وضعت معيارًا قويًا. وهذا يوضح أن مندوبي المبيعات متحمسون وأن عملياتك تدعم النمو الفعال. ومع ذلك، إذا وصل أكثر من 90% من حصصهم المحددة، فقد يكون هدفك منخفضًا جدًا ويجب عليك رفع التوقعات لتوفير هدف أكثر امتدادًا.

كم مرة أحتاج إلى تحديث حصص المبيعات؟
ومن الحكمة إعادة النظر في الحصص بعد كل فترة لتحليل النتائج. استنادًا إلى أداء البائع، يمكنك زيادة الحصص لتحقيق أهداف أكبر أو تقليل الحصص إذا كان الهدف السابق يمثل تحديًا كبيرًا. وتكون الفترات بشكل عام شهرية أو ربع سنوية أو سنوية.

مندوبو المبيعات لم يصلوا إلى الحصص. ما الخطأ؟
إذا لم يصل مندوبو المبيعات لديك إلى الحصص المقررة، فقد يكون الأداء الشخصي مجرد مشكلة من المشكلات الجذرية. تعد العوامل الموسمية والصعوبات الاقتصادية وضعف أداء تكنولوجيا المبيعات من العوامل التي تؤثر في الأداء الكلي. ويمكن أن يؤثر التدريب في المبيعات وجودة المنتج وفعالية التسويق على أداء المبيعات. ولهذا السبب من المهم فهم بيئة السوق بأكملها وتوقعات الشركة عند تحديد حصص لمندوبي المبيعات لديك.