什么是销售编排？指南解析

当今的客户旅程由纷繁复杂的接触点、渠道和利益相关方构成，对大多数销售团队而言，跟踪这一旅程并非易事，关键背景信息可能在每次交接中流失。流程脱节不仅会让内部销售团队感到沮丧，还会给买家带来糟糕的体验。解决方案？通过销售编排策略，实现更智能而非更繁重的工作，将人员、流程和技术有机结合，从客户的首次点击到最终签约全程引导。

什么是销售编排？

销售编排是一个围绕共同目标协调销售、营销和客户服务活动的流程：引导买家完成购买旅程的每个阶段，并为其提供一致且高效的体验。人工智能 (AI) 现在通过提供数据驱动的洞察、自动化任务分配和个性化内容，在销售编排中发挥着重要作用。

销售编排详解

销售编排不仅仅是自动化重复性任务或提供基本的工作流支持，尽管这两者都很重要。销售编排旨在设计相互关联的流程，以实现一个目标：采用统一的创收方法。其理念是促进持续协作和上下文共享，而不是让每位销售代表、每个部门或渠道各自为政。

要取得成功，编排策略需要经过周密构建的流程；及时、易于访问且准确的数据；以及针对客户旅程中所有参与者的明确指导和共识。由 AI 驱动的编排解决方案可以通过分析买方行为、建议最佳后续行动，并推荐具体内容或策略来提供帮助。虽然这可能无助于解决文化层面的因素，但使用 AI 可以帮助组织高效响应，同时预测需求并主动与潜在买家互动。

销售编排为何重要？

销售编排之所以重要，是因为它可以降低在快节奏销售环境中管理多个利益相关方、渠道和流程的复杂性。销售、市场营销和服务等创收团队无需依赖彼此脱节的活动，而是可以借助相关工具协调工作，基于相同的数据朝着共同目标努力。

AI 通过识别海量数据集中的规律、预测最具潜力的潜在客户，并就如何将这些潜在客户转化为实际收益提供建议，从而创造附加价值。这既能减少在低潜力商机上浪费的时间，又能优先处理那些更有可能带来更高收入的行动。在监管严格或高价值的销售周期中，编排有助于减少沟通不畅和步骤遗漏的可能性，从而促进合规性和一致性。

有效销售编排的优势

各部门保护自身数据和流程——即维护自身“地盘”——是人之常情。AI 可以充当中立的协调者，减少潜在的人际摩擦。例如，当营销团队认定一个潜在客户符合条件时，AI 可以自动触发下一步销售行动，为销售代表提供所有相关数据，甚至包括个性化沟通话术。在整个销售周期中，每个部门的成功都与其他团队的贡献有着更加明显且直接的联系。因此，部门间的“地盘之争”被一种共享的、数据驱动的流程所取代。

如果执行得当，销售编排可以通过以下几项具体优势带来这些价值：

• 可付诸行动的洞察：集成式 AI 工具可以收集、处理和解读海量的分散数据。随后，它们可以深入分析这些数据，为每个团队生成更有可能推动成果的行动建议。有时，这些建议会提出此前无人想到的全新方法。
• 一致性：协调客户沟通和优惠活动，确保在所有渠道中提供统一的体验。企业能够针对各种情况确定下一步最佳行动，并每次都始终如一地执行。
• 增强的个性化：当内容、优惠和跟进措施针对各个买家量身定制时，销售团队会非常喜欢，因为这通常会带来更高的互动度和转化率。编排也有助于营销团队在这方面实现一致交付。
• 更快速扩展：借助销售编排提供的行动指南、自动化工作流和自适应流程，企业可以在无需相应增加资源投入的情况下实现收入增长。
• 更高效率：相关的 AI 驱动型自动化和流程管理工具可以大幅减少人工交接，加快任务完成速度，并减少冗余。员工因此有更多时间投入到能够催生新产品和开拓新市场的创新工作中。
• 改进协作：在企业文化方面，AI 驱动的销售编排可通过集中信息和协调工作，有助于遏制销售、市场营销、支持及其他团队囤积数据的倾向。

实施销售编排的步骤

如果这一切听起来都不错，那么更好的消息是，如果您的公司已经开始采用 AI，您就可以利用这些经验来启动销售编排工作。在许多情况下，您已在使用的营销、销售和决策自动化系统中已内置销售编排工具和功能。

以下是将销售编排引入典型企业的五个主要步骤——您需要从一开始就让利益相关者参与进来，以提前化解前述的“地盘之争”。

1. 规划端到端销售流程：首先记录所有销售触点、决策阶段以及相关角色。识别跨渠道或跨团队的缺口、摩擦点和交接低效之处，避免最终将繁琐低效的流程自动化。
2. 集成您的数据源：数据越多，效果越好。连接销售、营销和服务数据库，创建统一且持续更新的客户智能宝库。接入 AI 平台，检测数据质量问题，丰富记录内容，并提炼出可操作的信息
3. 定义并自动化工作流：现在您已经清楚该做什么以及拥有哪些数据。与业务和技术利益相关者协作，制定最佳实践，例如资格条件、分配规则和审批流程。使用编排平台，在整个销售周期内自动执行触发器、提醒和任务分配。
4. 整合 AI 驱动的洞察和建议：部署可分析行为模式、互动信号和其他相关指标的工具。利用这些洞察对潜在客户进行优先级排序，建议最佳后续步骤，并生成个性化内容。
5. 监控、衡量和优化：为销售编排流程的每个步骤建立跟踪机制，并确定将用于定义成功的 KPI 和指标。构建仪表盘和报告工具，根据这些参数评估绩效。在推进过程中，要留意瓶颈，并随着客户、产品或策略的演变持续调整方法。

如果执行得当，销售编排可使您的人员、流程和技术保持一致，从而在整个客户旅程中持续提供高效互动。引入 AI 是一举两得之举，不仅能简化协调流程，还能显著提升决策和个性化水平。现在，您可以扩大销售规模并把握新的营收机会，同时让员工有时间为企业构思下一个价值百万美元的创意。

销售编排常见问题解答

销售流程的 7 个阶段是什么？

虽然有效的销售策略取决于行业和公司，但销售流程通常包括七个主要阶段：

• 1. 潜在客户开发：识别潜在客户。
• 2. 准备工作：调研这些潜在客户及其需求，并准备营销材料。
• 3. 接洽：与潜在客户建立联系。
• 4. 演示：说明产品或服务，以及它如何满足潜在客户的需求。
• 5. 异议处理：销售人员应做好准备，以应对任何疑虑或问题。
• 6. 成交：达成交易。
• 7. 跟进：维系客户关系并确保客户满意度。