Die Herausforderungen eines abonnementbasierten Geschäftsmodells
Von Aniello Pepe, Director, Industry Strategy Group, Oracle
Abonnementbasierte Geschäftsmodelle verbreiten sich derzeit unglaublich schnell über zahlreiche Branchen hinweg. Telekommunikationsunternehmen ebneten dabei den Weg, gefolgt von Musik- und Video-Streaming-Anbietern. Heute haben bereits eine Vielzahl von Unternehmen, die Kochboxen bis hin zu Autos, Druckern und sogar Waschmaschinen anbieten (z. B. der WashPass von Candy) sich den Anything-as-a-Service-Ansatz zu eigen gemacht. Praktisch jedes Produkt und jede Dienstleistung kann in Form eines abonnementbasierten Modells vertrieben werden und wahrscheinlich wird dies früher oder später auch so sein.
Die Gründe für die breite Marktakzeptanz dieses neuen Geschäftsmodells sind vielfältig:
- Eine neue Perspektive auf Eigentum, bei der die Verwendung gegenüber dem Erwerb von Waren priorisiert wird
- Finanzielle Präferenzen bezüglich der Senkung der Anschaffungskosten
- Man möchte nur für das zahlen, was man tatsächlich verwendet oder verbraucht (Serviceoptimierung)
- Vermeidung von Obsoleszenz und Reparaturkosten und Sicherstellung einer einfachen Beschaffung von Nachschub oder von Aktualisierungen
Unternehmen sicherte die Nutzung der ersten Generation von Geschäftsanwendungen für die Abrechnung, Umsatzverwaltung und Abonnementverwaltung Early Adopter-Vorteile bei der Bewältigung der Komplexität im Zusammenhang mit der wiederkehrenden, nutzungsbasierten Fakturierung bei Angeboten, die oft komplexe Regeln und Geschäftsbedingungen beinhalteten. Aber viele haben Schwierigkeiten damit, den wahren Kern des Problems anzugehen: Ein abonnementbasiertes Angebot erfordert ein völlig neues operatives Geschäftsmodell, um nachhaltig und profitabel zu sein.
Viele First Mover hatten in der Tat Schwierigkeiten mit der Rentabilität und oft erhebliche Probleme, ihre neuen Abonnementservices überhaupt angemessen zu monetarisieren. Viele dieser frühen Versuche mit abonnementbasierten Modellen zielten darauf ab, den Markt zu testen oder die Marke bekannter zu machen. Aber jetzt, da abonnementbasierte Modelle immer mehr zur Normalität werden, reicht dieser Ansatz nicht mehr aus. Unternehmen, die sich auf das Abonnementmodell als Haupteinnahmequelle verlassen, oder die erwägen, einen wesentlichen Teil ihres Geschäfts auf dieses neue Modell zu verlagern, müssen sich bewusst sein, dass sie für die Verwaltung ihrer Abläufe einen neuen Ansatz verfolgen müssen. Wir nennen dies „Abonnementverwaltung 2.0“.
Die Abonnementverwaltung 2.0 ist per Definition multidisziplinär. Servicekonfiguration, Verkauf, Bereitstellung und Abrechnung sind von grundlegender Bedeutung – aber nur ein Teil der insgesamt zu bewältigenden Herausforderung. Und es gibt eine Reihe von Fragen, die jedes Unternehmen, das auf die Abonnementverwaltung 2.0 setzt, erfolgreich beantworten muss:
- Wird mein Geschäft angesichts der prognostizierten wiederkehrenden Umsätze von Bestands- und Neukunden sowie der festen und variablen Servicekosten, die ich zur Aufrechterhaltung des von mir angestrebten Serviceniveaus aufbringen muss, auch nachhaltig rentabel sein?
- Welchen Preis werden die Kunden für die aktuellen und zukünftigen additiven Services, die ich anbieten kann, bereit sein zu zahlen?
- Wie kann ich meine Kunden besser ansprechen, damit sie mehr von meinen Services nutzen, loyaler zu meinem Unternehmen sind und ihre Abonnements durchgehend erneuern?
- Welche neuen Angebotsbündel aus Produkten und Dienstleistungen benötige ich, um mehr Marktanteile zu gewinnen und mich gegen den Wettbewerb durchzusetzen?
- Wie kann ich meine Produkte skalierbar unterstützen, wo Wartung und Support nun Teil meiner Verpflichtungen im Rahmen des Abonnementmodells sind?
Diese geschäftlichen Herausforderungen eines Abonnementmodells zeigen die Notwendigkeit einer umfassenden Plattform für die Abonnementverwaltung 2.0. Einer Plattform, die nicht nur die Abonnementverwaltung, sondern auch Kundenmanagement, Finanzplanung und Leistungsmanagement sowie Vorhersageanalysen, Simulations- und Optimierungstools, das Design und die Einführung neuer Angebote, den Kundensupport und das Servicemanagement abdeckt.