¿Qué es el establecimiento de cuotas de ventas?

Establecer la cuota de ventas adecuada puede tener un gran impacto en el rendimiento de tu personal de ventas y tu empresa, y resultar fundamental para retener a los profesionales de ventas en tu empresa. Si estableces cuotas claras, desafiantes y alcanzables, con los incentivos adecuados para el éxito, puedes mejorar todos esos resultados financieros y de retención de personal. Si fijas cuotas que sean demasiado bajas, opacas o irrazonables, el rendimiento de ventas estará condenado a caer en picado. Este es el poder de configurar las cuotas de ventas correctamente.

¿Qué es una cuota de ventas?

Las cuotas de ventas son objetivos definidos numéricamente que se espera que los equipos de ventas y los vendedores individuales cumplan durante un periodo determinado. Las cuotas, tradicionalmente un elemento básico en el ámbito de la ventas, pueden basarse en los ingresos, el número de operaciones formalizadas o una combinación ambos.

Las cuotas sirven para motivar a los profesionales de ventas, ya que se les recompensa en función del rendimiento. Para la empresa, disponer de cuotas ayuda a mantener a los vendedores centrados en metas que fomenten la consecución de los objetivos generales en términos de volumen e ingresos. Las cuotas se deben cumplir durante un periodo específico, como por mes, trimestre o año fiscal.

Las cuotas de ventas están influenciadas por muchos factores, incluido el territorio, el tipo de cliente o el producto o servicio que se vende. Por ejemplo, una persona que vende equipos complejos a una agencia federal podría tener una cuota de bajo volumen y un periodo de medición más largo, bajo la premisa de que los grandes acuerdos gubernamentales tardan mucho tiempo en fraguarse.

La idea es establecer cuotas que sean elevadas pero viables para que los vendedores estén motivados para mostrar un desempeño adecuado sin desanimarse debido a la imposibilidad de alcanzar los objetivos. La compensación para los vendedores a menudo está vinculada a su desempeño con respecto a la cuota, con bonificaciones adicionales en caso de cumplir o superar el objetivo. Los vendedores que repetidamente fracasan en alcanzar su cuota ganarán menos y es poco probable que mantengan sus trabajos. La consecución de cuota es una medida que indica qué parte de la cuota asignada ha sido cumplida. Si logras cerrar $1,2 millones de una cuota de $2,4 millones, habrás alcanzado el 50 %.

Las cuotas son útiles si motivan a los vendedores a formalizar operaciones cada vez más rentables, lo que se traduce en mayores beneficios para el negocio.

¿Qué es el establecimiento de cuotas?

El establecimiento de cuotas es el proceso por el cual se fija un objetivo que la organización, el equipo o el vendedor debe alcanzar. Para lograr el éxito, estos deben ser comprensibles, medibles y alcanzables. Deben crearse de manera oportuna para garantizar que los vendedores sean conscientes de las expectativas al iniciarse el siguiente periodo de revisión. Los vendedores deben percibir el proceso de establecimiento de cuotas como la fijación de objetivos que resulten justos, realistas y fundamentados en hechos, no meras cifras arbitrarias o irreales.

Se deben tener en cuenta múltiples consideraciones al establecer cuotas de ventas, como el mercado potencial, el tiempo medio del ciclo de ventas y el tamaño medio de las operaciones. Las cuotas deben reflejar la estrategia comercial de la empresa y sincronizarse con el proceso de planificación presupuestaria y las proyecciones de ingresos elaboradas por el director financiero. Si una empresa vende varios productos y servicios, es aconsejable adaptar las cuotas de manera diferente para cada equipo y vendedor individual en función de lo que venden y de las previsiones de materializar las oportunidades.

Métodos habituales de establecimiento de cuotas de ventas

Entre los métodos más habituales para establecer cuotas de ventas se encuentran el descendente, el ascendente y el híbrido:

Descendente

El método descendente se basa en que el director financiero u otros ejecutivos establecen expectativas basadas en objetivos de ingresos más amplios a nivel de organización. Por ejemplo, el director financiero establece una previsión de ingresos totales basada en diversos factores, y la dirección de ventas divide esa cifra en metas más pequeñas por equipo y por vendedor.

Ascendente

El enfoque ascendente funciona de manera opuesta. Los vendedores envían sus expectativas de ventas y sus gerentes las revisan y las ajustan, si procede, antes de que se fijen como cuota. Las cuotas acumuladas proporcionan un objetivo de ingresos para la empresa en su conjunto. Este método proporciona a los vendedores mayor capacidad de influir en las expectativas de ventas y más autonomía para conformar sus objetivos.

Híbrido

El método híbrido combina conceptos descendentes y ascendentes, involucrando a los vendedores en el proceso al proporcionar su información sobre las expectativas del mercado, mientras que los líderes financieros y de ventas finalmente determinan el objetivo en función de las demandas y expectativas del negocio.

Preguntas frecuentes sobre el establecimiento de cuotas

¿Cómo sé si he establecido una buena cuota de ventas?
Si más de la mitad de tus vendedores alcanzan su cuota durante un periodo determinado, es señal de que has establecido un punto de referencia sólido. Esto demuestra que tus vendedores están motivados y tus procesos fomentan un crecimiento eficaz. Dicho esto, si más del 90 % alcanza su cuota, es posible que estés apuntando demasiado bajo y debieras aumentar las expectativas para fijar más de una meta final.

¿Con qué frecuencia debo actualizar la cuota de ventas?
Es aconsejable revisar la cuota después de cada periodo para analizar los resultados. En función del rendimiento del vendedor, puedes aumentar la cuota para aspirar a objetivos más elevados o reducirla si el objetivo anterior resultaba demasiado difícil. Los periodos son generalmente mensuales, trimestrales o anuales.

Los vendedores no están alcanzando cuotas. ¿Dónde está el problema?
Si tus vendedores no están alcanzando las cuotas, el rendimiento personal puede ser solo uno de los factores causantes del problema. La estacionalidad, las dificultades económicas y una tecnología de ventas de escaso rendimiento pueden afectar al rendimiento global. La formación en ventas, la calidad del producto y la eficacia de las estrategias de marketing pueden influir en el rendimiento del equipo de ventas. Por ese motivo, resulta fundamental comprender todo el entorno de mercado y las perspectivas de la empresa a la hora de establecer cuotas para sus vendedores.