Gelir Tahmini Açıklaması

Bir şirketin gelir tahmini, işletme genelinde finans ve işletme planları için temel oluşturur. Bu yıl ne kadar üretim kapasitesine ihtiyacımız var ve bu yeni sermaye yatırımı gerekiyor mu? Reklam ve talep yaratma çalışmaları için ne kadar harcamalıyız? Kaç satış görevlisine ihtiyacımız var ve kotaları ne olmalı? Gelir tahmini hisse senedi fiyatımızı ve sermaye artırma olanağımızı nasıl etkiler? Doğru bir gelir tahmini oluşturmak için şirketinizin ürünlerini ve uygulama kapasitesini anlamanız gerekir. Ayrıca malzeme girdileri, iş gücü, rekabet piyasası ve makroekonomi gibi kısıtlamaları da göz önünde bulundurmanız önemlidir. Gelir tahmini, bir hedef rakam belirlemekten çok daha fazlasıdır. Tahmin süreci, şirketinizin durumunu değerlendirmenize, fırsatlarınızı ve risklerinizi gözden geçirmenize ve başarınız için en iyi stratejileri belirlemenize yardımcı olur.

Gelir Tahmini Nedir?

Gelir tahmini, şirketinizin aylık, üç aylık veya yıllık gibi belirli bir süre içinde ürün veya hizmet satışından ne kadar para kazanacağını öngörmek için kullanılan bir süreçtir. İşletmenizin durumunu, önceki performansınızı ve şirketinizin dışındaki güçleri değerlendirerek gelecekteki brüt satışları tahmin etmek için bilgiye dayalı varsayımlarda bulunabilirsiniz.

Gelir tahmini, sadece satış hedeflerini, pazarlama çalışmalarını veya gelir operasyonları ekiplerinin yürüttüğü diğer faaliyetleri değil, işletmeyi bir bütün olarak ele alır. Ayrıca bir şirketin rekabet ortamını, üretim ve personel kapasitesini ve ekonomik trendlerini de göz önünde bulundurur. Gelir tahmini, bir şirketin bütçesini oluştururken dikkate alınan en önemli ilk varsayımlardan biridir. Gelir tahmini, gider ve yatırım tahminleriyle birleştirilip kâr ve nakit akışı tahminleri oluşturulur. Gelir tahmini, şirketlerin reklam satın alma miktarı ve işe alacakları kişi sayısı gibi birçok veri odaklı kararı almak için kullandıkları sayısal bir analizdir.

Ana Fikirler

• Gelir tahmini, şirketinizin ürün ve hizmet satışından ne kadar para kazanacağını öngören bir hesaplamadır. Tahminde geçmiş trendler, piyasa koşulları ve işletme stratejiniz temel alınır.
• Etkili gelir tahmininin işletme üzerindeki etkisi çok büyük olabilir çünkü tahminler şirketin yatırımlar ve harcamalarla ilgili kararlarını, yatırımcıların şirket hakkındaki algılarını ve hatta yetenekli kişileri çekme becerisini yönlendirir.
• Analistler, gelir tahmini yapmak için şirketin performans ve finansal verilerini toplar, rekabet ve ekonomik faktörleri değerlendirir ve sonra işletmenize en uygun finansal modelleme ve tahmin tekniklerini uygular.

Gelir Tahmininin Tanımı

Gelir tahmini, işletmenizin belirli bir süre içinde (genellikle bir ay, üç ay veya yıl) elde edeceği satışları öngörmeye çalışır. Gelir tahmini geçmiş performansı, ekonomik ve rekabet koşullarını ve şirketin tahmin dönemi boyunca uygulamayı planladığı ürün, satış ve pazarlama stratejilerini de içeren işletme planını göz önünde bulundurur. Gelir tahmini için yukarıdan aşağıya bir yaklaşım, bu stratejik unsurlar ve geçmiş verilerle başlar ve sonra tahmini, bu tahmini uygulamaktan sorumlu olan işletme birimlerine kademeli olarak iletir.

Tahmin, her bir departmandan planlanan gelirin tahmin edilmesiyle aşağıdan yukarıya bir yaklaşım kullanılarak da etkilenebilir. Örneğin, bir gelir yetkilisinin organizasyonu, yeni bir pazar fırsatını yakalayabileceğine inandığı satış veya pazarlama faaliyetlerinin artırılmasını önererek gelir tahminini etkileyebilir. Ürün geliştirme, pazara yeni özellikler veya ürünler sunarak tahmini şekillendirebilir. Gelir tahmini oluşturulduktan sonra, şirket genelindeki finans ve operasyon ekipleri bunu bütçeleme ve kestirimci planlama için kullanır.

Gelir Tahmini Neden Önemlidir?

Gelir tahmini, bir şirketin geleceği hakkındaki düşüncelerini ve aldığı işletme kararlarını şekillendirir. Gelir tahminine yön veren varsayımlar, şirketin kısa ve uzun vadeli hedeflerini şekillendirir ve organizasyonunuzu geleceğe hazırlamada önemli bir rol oynar. Önümüzdeki birkaç ay, hatta bir yıl içinde elde edeceğiniz gelire ilişkin öngörü, yeni işe alımlar, pazarlama kampanyaları, tesisler ve ekipman ile araştırma ve ürün geliştirme için ayıracağınız bütçeyi belirler. Finans ekipleri bu gelir tahminini kullanır ve daha sonra bu satış hedefine ulaşmak için gerekli olan gelir tablosunun maliyet tarafındaki tüm unsurlara tahminler uygular ve böylece bunun ne kadar kar ve nakit akışı yaratacağını tahmin eder.

Örneğin, gelir artışını %5 olarak öngörüyorsanız geçmiş verilere ve mevcut rakiplere uygulanan tahmin yöntemlerini temel alarak bu gelire ulaşmak için reklam gelirini %8 ve satış personelini %5 artırmanız gerektiğini tahmin edebilirsiniz. Daha yüksek gelirin daha iyi ölçek ekonomileri elde etmenizi sağlayacağını ve böylece satılan malların maliyetinin gelirin %30'undan %28,5'ine düşeceğini hesaplayabilirsiniz. Mevcut finans personeliniz daha yüksek satış düzeyindeki borç ve alacak hesaplarını idare edebilir mi ve envanter ile ödeme akışını karşılamak için gerekli işletme sermayeniz var mı? Önemli olan nokta, gelir tahmininin organizasyonda dalgalanmalar yaratmasıdır.

Halka açık şirketlerde gelir tahminleri genellikle Wall Street ile de paylaşılır. Analistler, yatırım kararları alırken şirket büyüme oranlarını yakından takip eder. Analistler bu gelir tahminlerini kendi modellerine dahil eder ve bir şirket tahminlerini tutturamazsa ve özellikle de bunu tekrar tekrar yaparsa hisse senedinin notunu düşürebilir ve yatırımcılara satmalarını tavsiye edebilir. Borç almak, özel sermaye veya girişim yatırımı çekmek ya da işletmenin bir kısmını veya tamamını satmak isteyen özel şirketler de gelir tahminleri sağlar. Gelir tahmini, bir şirketin ne kadar güçlü olduğuna dair temel sorunun önemli bir parçasıdır. Bu, daha fazla yatırım yapmaya değer bir fırsat mı?

Geliri Tahmin Etme

İşletmenizin mevcut durumunu, geçmiş performansını ve dış faktörleri inceleyerek gelecekteki geliri hakkında eğitimli bir tahmin yapabilirsiniz. Bu tahmin, veriye dayalı stratejiler geliştirmenize ve şirketinizi geliştirecek kararlar almanıza yardımcı olabilir. Gelirinizi tahmin etmek hazırlık ve süreç disiplini gerektirir. Gelir tahmini yapmak için atabileceğiniz adımları inceleyelim.

8 Tahmin Yöntemi

Her tahmin yönteminin kendine özgü güçlü ve zayıf yönleri vardır ve şirketinizdeki farklı değişkenlere bağlıdır. Organizasyonunuz için en uygun politikayı seçmek, mevcut gelir büyüme modelinize bağlıdır. Tahmin yöntemlerini iki ana grupta düşünebiliriz: nitel ve nicel.

Nitel yöntem; satış gücünüzü, kanal iş ortaklarınızı, harici analizleri ve yöneticileri içerebilen uzman görüşlerini temel alır. Nicel yöntem, verileri kullanmaya ve bunlardan gelecekteki bir değeri tahmin etmeye dayanır. Büyük ihtimalle iki girişin bir karışımını kullanacaksınız.

Yaygın olarak kullanılan bazı nicel tahmin yöntemlerine bakalım.

1. Düz çizgi tahmini. Bu yöntemde, geçmiş büyüme oranlarının devam edeceğini varsayarsınız. Bu nedenle, son yıldaki gelirinizi şirketinizin mevcut büyüme oranıyla çarparsınız. Bu, önümüzdeki yıl için öngörülen gelirinizi bilmek istiyorsanız, son iki yılın her birindeki gelire bakabileceğiniz anlamına gelir. İki yıl önce 10 milyon dolar ve geçen yıl 10,5 milyon dolar kazandıysanız %5'lik bir büyüme oranı elde etmiş olursunuz. Gelecek yılki gelirinizi tahmin etmek için 10,5 milyon doları 1,05 ile çarparsınız. Bu da 11,025 milyon dolar eder. Bu yaklaşım neredeyse tamamen üzerine bir şey kurulamayacak kadar basit. Geçmişten bu yana, istikrarlı bir büyümeye sahip şirketlerde öngörülen gelir için kaba bir tahmin yapmak ve büyüme aralıkları ile itici güçler hakkında düşünmek en iyi başlangıç noktası olmuştu.
2. Zaman serisi analizi. Bu teknik, gelecekteki bir sonucu öngörmek için belirli aralıklarla geçmiş veri noktalarını kullanır. Birçok zaman serisi tahmin yöntemi bulunur. Bu nedenle, finans ekipleri mevsimsellik ve trend oynaklığı gibi faktörleri dikkate alarak sektörleri ve kullanım senaryoları için en uygun olanı belirlemelidir. Aşağıda bir zaman serisi tahmini örneği olan ağırlıklı hareketli ortalama yer alır.
3. Ağırlıklı hareketli ortalama tahmini. Bu zaman serisi yöntemi, bir sonraki sırayı tahmin etmek için veri noktalarının ağırlıklı ortalamasını kullanır. Bu yöntem, aylık gelir sonuçlarını izlemek ve yakın vadeli tahminleri ayarlamak için pratik bir yol olabilir. Örneğin, Mayıs ayı gelirinizi tahmin etmek için Ocak, Şubat, Mart ve Nisan aylarındaki gelirinize bakabilirsiniz. Ağırlıklı hareketli ortalama formülü şu şekildedir:
   
   

   (Ocak geliri x %10) + (Şubat geliri x %15) + (Mart geliri x %25) + (Nisan geliri x %50) = Mayıs geliri

   
   Bu yöntem daha kısa, yakın vadeli dönemleri öngörme konusunda en iyi sonucu verir. Ayrıca dönemsellik yaşamayan işletmeler için daha iyi sonuç verir.
4. Lineer regresyon. Bu yöntem, bir tahminde bulunmak için gelirler ve bağımsız değişkenler arasındaki ilişkiyi kullanır. Gelecekteki gelirinizi tahmin etmek için gelirinizi etkileyen belirli faktörleri kullanan matematiksel bir modeldir. Tam tersi durumda, bazı etkenlerin gelirinizi ne kadar artırabileceğini anlamanıza yardımcı olabilir. Örneğin, reklam harcamalarının geliri artırabileceğine inanıyorsanız şirket geliri ve reklam harcamalarıyla ilgili geçmiş verileri toplarsınız. Bu faktörlere basit bir lineer regresyon modeli uygulayarak ilişkiyi belirleyin. Bunu bir gelir tahminine dönüştürmek için önümüzdeki yıl için beklenen reklam harcamalarınızı gelir tahmini modeline dahil edin. Elbette geliri etkileyen başka faktörler de olduğu için büyük ihtimalle daha fazla faktörü göz önünde bulunduran daha karmaşık bir regresyon modeli oluşturacaksınız.
   
   

   Şimdi, yaygın olarak kullanılan bazı nitel tahmin yöntemlerine bakalım.

5. Yöneticilerinize sormak. Bu yaklaşım, üst düzey yöneticilerden oluşan bir panelden veya daha küçük şirketlerde kurucudan oluşan bir panelden faydalanmayı sağlayabilir. Bu kesinlikle basit bir yaklaşım ama yöneticileriniz sektördeki en güçlü uzmanlıklardan bazılarına sahip olabilir. Yepyeni bir ürün ya da yeni bir şirket kuruyorsanız elinizde çok fazla veri olmayabilir. Bilinmeyen bir rakamın peşinden koşup tahminler için fazla para harcamak istemezsiniz.
6. Satıcılarınıza sormak. Bu yaklaşım, satış ekibinizden gelir potansiyelini öğrenmek için aşağıdan yukarıya bir tahmin yöntemi kullanmayı içerebilir. Veriler satıcılardan veya diğer kanal iş ortaklarından da gelebilir. Bu kişilerin girdileri, üst düzey yönetici paneline sormak gibi yukarıdan aşağıya yöntemlere karşı iyi bir gerçeklik kontrolü olabilir.
7. Dışarıdan uzmanlara danışmak. Bu yaklaşımda, sektör analistleri ve danışmanlarına, ticaret birliklerine, akademik araştırmacılara ve pazarınıza odaklanan diğer kişilere güvenebilirsiniz. Örneğin, bir otomobil üreticisi, belirli bir pazarda insanların ne kadar otomobil satın alacağını tahmin etmek için kendi bünyesindeki uzmanların yanı sıra çok sayıda dış görüşten yararlanır ve böylece kendi gelir tahminlerini hesaba katar.
8. Müşterilerinize sormak. Alıcı niyeti anketleri, B2B endüstriyel değer zincirleri gibi sınırlı bir potansiyel alıcı havuzuna sahip olduğunuz alanlarda değerli olabilir. Tüketim malları için büyük ihtimalle genel harcama eğilimlerini ölçen daha kapsamlı tüketici güven anketlerini inceler ve sonra bunları gıda, seyahat, dayanıklı tüketim malları, ev geliştirme gibi alanlara uyarlarsınız.

Gelir Tahminiyle İlgili Kaçınılması Gereken 6 Hata

Bir şirketin gelirini ne kadar doğru tahmin edebileceği, girdi verilerinin kalitesi ve kapsamı, şirket içi bilgilerin görünürlüğü (ürün lansmanları ve pazarlama çabaları gibi), dış etkenlere duyarlılık ve bu etkenlerin değişkenliği gibi birçok faktöre bağlıdır. Şimdi, insanların gelir tahmini yaparken bazen düştükleri yaygın hatalara ve bunlardan kaçınma yollarına bakalım.

1. Geçmişin devam etmesi beklemek. Geçmiş verilere fazla dayanan doğrusal bir tahmin veya büyüme trendi öngörüsü, daha güçlü rakipler ya da değişen ekonomi gibi dış etkenlerle birlikte ürüne veya çalışanlara yetersiz yatırım yapılması gibi dahili kısıtlamaları yeterince dikkate almayabilir.
2. Sınırlı veya çelişkili verilere güvenmek. Ayrıntılı bir tahmin oluşturmak için eksiksiz ve güvenilir dahili veriler gerekir. Toplam gelir rakamına ek olarak, bu gelir kaynaklarına ilişkin verilerin coğrafya, ürün ve satış kanalına göre detaylandırılmasına yardım eder. Bu ayrıntılı incelemeler, çelişkili veya eksik veri noktalarına yol açarsa tahminde bulunmak çok daha zorlaşır. Ayrıca, veriler mevsimsellik veya olağan dışı koşullar nedeniyle engellenebilir. Örneğin bir perakendecinin tatil sezonunu dikkate almayan kısa vadeli bir tahmine yıllık verileri dahil etmesi ya da üreticilerin talebi ilgili mevzuat değişikliklerini kapsayan bir dönemi temel alması gibi.
3. Değişen harici koşulları hafife almak. İnsanlar stratejilerine ve planlarına inanır. Bu yüzden daha yukarıya odaklanmak için sebepleri vardır. Ancak tahmin uzmanları, her türlü iyimser görüşü dengelemek için rekabet, mevzuat, devrim yaratan teknoloji ve ekonomi gibi harici faktörleri ve riskleri yeterince değerlendirmelidir. Genellikle en iyi durum, en kötü durum ve en olası senaryolara dayalı tahminler oluşturmak en iyisidir.
4. Değişkenliğin sonuçlarını hafife almak. Gelir tahminleri bir organizasyonda dalgalanarak işe alma, satın alma ve genişleme gibi önemli kararları etkiler. Finansal tahmin uzmanlarının, rakamlarının yön vereceği tüm kararları anlamaları ve uygun bağlamı sağlamaları gerekir. Böylece insanlar değişkenlik için plan yaparlar. Farklı değişkenlerin toplam geliri nasıl etkilediğini anlamak için duyarlılık analizi yapın ve gelir dalgalanmalarının sonuçlarını değerlendirmek için senaryo modellemesi uygulayın. Bir ay gibi daha kısa dönemler için yapılan tahminler son derece isabetli olabilir ancak bir yıl gibi daha uzun vadeli tahminlerde olası sonuçların aralığı konusunda daha fazla bağlam ve ihtiyatla hareket etmek gerekir.
5. Modelinizi aşırı karmaşık hale getirmek. Bir tahmin modeline çok fazla değişken eklemek sayısız soruna yol açabilir. Örneğin, birbiriyle yüksek ilişkili değişkenleri kullanmak bir faktörü gereğinden fazla öne çıkarabilir. Örneğin dondurma satışlarını incelerken sıcaklık, ay, kar yağışı ve su parkı ziyaretçi sayısı gibi değişkenleri ele alıyorsunuz. Bu durumda aslında sadece hava sıcak olduğunda daha çok satış yaptığınız gerçeğini farklı açılardan tekrar etmiş olursunuz. Aynı şekilde, bakımı zor ve yöneticiler, satış görevlileri ve yatırımcılar gibi satın alması gereken paydaşlara açıklaması zor olacak kadar karmaşık bir model oluşturabilirsiniz.
6. Makine öğrenimi modelinizi aşırı uyarlama: Aşırı uyarlama, bir dizi geçmiş veriyi geleceği tahmin etmeye yardımcı olmayacak kadar kesin bir şekilde yorumlayan bir model oluşturduğunuzda ortaya çıkar. Aşırı uyarlanmış bir model genellikle yeterli örnek verinin olmamasından kaynaklanır. Bu yüzden modeliniz her aykırı değeri açıklamaya çalışır.

Oracle'ın Yardımıyla Geliri Tahmin Edin ve Artırın

Şirketinizin finansal ve geçmiş verileri gelecekteki gelirinizi tahmin etmek için yakalanıp kullanıldığında, bu veri destekli tahminler işletmenizi güçlendirmenize ve genişletmenize yardımcı olabilir. Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) ve Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM), size etkili bir gelir tahmini süreci oluşturmanız için veri ve analitik araçları sunar. Platform, finans ekibinize organizasyonunuzun finansal sağlığını ve geliri neyin artırdığını anlamaları için gerekli verileri sağlayarak tahmin doğruluğunuzu artırmanıza ve risk yönetiminizi iyileştirmenize yardımcı olur. İşletme liderleri, şirket genelindeki verileri çeken gösterge tablolarına erişebilir ve organizasyonlarının mali durumu ve operasyonları hakkında güvenilir bir görünüm sunarak güçlü bir tahmin temeli sağlar.

Gelir Tahmini ile İlgili SSS

Gelir tahmini işletme kararlarını nasıl etkiler?
Gelir tahmini, bütçeleme sürecinin temelini oluşturur ve şirketin işletme konusunda ne kadar iyimser olduğunu gösterir. Örneğin güçlü bir gelir tahmini, gelir müdürlerine pazarlama ve satışa daha agresif bir şekilde yatırım yapabileceklerini söyler ve CFO'ların da çalışanlara veya üretim kapasitesine yatırım yapma konusunda daha emin olmasını sağlar.

Daha doğru gelir tahminlerinin avantajları nelerdir?
Doğru gelir tahmini, organizasyonunuzun daha iyi bilgilendirilmiş işletme harcamaları kararları almasına, doğru uzun vadeli hedefler belirlemesine ve potansiyel yatırımcı güvenini kazanmasına yardımcı olabilir.

Geliri nasıl tahmin edebilirsiniz?
Şirketinizin geçmiş performansı ve finansalları hakkında doğru bilgileri toplayarak, hangi harici ve dahili faktörlerin bu büyüme oranının yönünü değiştirebileceğine karar vererek ve ardından gelecekteki gelirinizi tahmin etmek için en uygun tahmin yöntemini seçerek gelir tahmini yapabilirsiniz.