نعتذر عن عدم العثور على مطابقة لبحثكم.

نقترح أن تجرِّب ما يلي للمساعدة في العثور على ما تبحث عنه:

  • تحقق من تهجئة كلماتك الرئيسية التي تبحث عنها.
  • استخدم المرادفات للكلمة الرئيسية التي كتبتها، على سبيل المثال، جرِّب “تطبيق” بدلاً من “برنامج.”
  • ابدأ بحثًا جديدًا.

ما المقصود بتعزيز الفرص التسويقية؟

تعد رعاية العملاء المهمين المحتملين في جوهرها عملية تعزيز للعملاء المحتملين غير الجاهزين للشراء بعد.

يتوقع نجاح رعاية العملاء المتوقعين احتياجات المشتري على أساس من هم (باستخدام خصائص المرجع مثل العنوان والدور والصناعة وما إلى ذلك) ومكان وجودهم في عملية الشراء. يساعد التعزيز على إشراك العملاء المحتملين من خلال توفير المحتوى الأكثر صلة (مثل الملخصات التقنية، والكتب الإلكترونية، وندوات الويب) لموقفهم. إذا تم ذلك بشكل جيد، يمكن أن تبني رعاية العملاء المحتملين ولاء العلامة التجارية القوي قبل أن يصبح العميل المحتمل جاهزًا للشراء.

من خلال تنمية الطلب الكامن، يمكن للشركات زيادة تحويل الفرص التسويقية غير المؤهلة إلى فرص وتحقيق المزيد من الإيرادات. تساعد التنشئة على تسريع الفرص النشطة من خلال منح المشترين المحتملين المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرارات الشراء. تكمن رعاية العملاء المهمين المحتملين في مساعدة المشترين طوال رحلتهم التعليمية. وهذا هو السبب فعاليتها عند تشغيلها بواسطة نشاط محتمل أو سلوكيات.

تُستخدم تقنيات إدارة العملاء المهمين المحتملين غالبًا لأتمتة هذا التسويق في الوقت الفعلي. وهذا النوع من البرامج يُمكّن من تتبع العملاء المحتملين وأتمتة تسليم المحتوى مع جمع البيانات السلوكية في الوقت نفسه وتشغيل الإجراءات المطابقة.

برامج تطوير الفرص التسويقية الرائدة في الصناعة

فهم تطوير الفرص التسويقية

ليس كل عميل محتمل جاهزًا للشراء الآن. في الواقع، ووفقًا لشركة الأبحاث SiriusDecisions، فإن 20% من العملاء المحتملين الذين يقومون بمتابعة الأمر يشكلون 70% من غير المؤهلين. لكن من الخطأ تجاهل هذه الأهداف المحتملة. في النهاية، فإن 80% من العملاء المحتملين الذين لم يكملوا عملية التصنيف اليوم يتوجهون للشراء من شخص ما خلال 24 شهر القادمة. وبعد ذلك، على شركتك أن تتصدر أعلى قائمتهم.

بمجرد دخول العملاء، يساعد تزويدهم بمحتوى مفيد ومناسب بتنقل المشترين المحتملين عبر كل مرحلة بوتيرة طبيعية حتى يصبحوا جاهزين للانتقال إلى المبيعات. تعد الرياعة شبكة أمان لكل مرحلة من مراحل دورة الشراء، مما يساعد على ضمان عدم فقدان أي فرصة لتحقيق الإيرادات.

يُركز تطوير العملاء المحتملين عادة على تحويل جهات الاتصال التي تم تسجيل نقاطها بشكل جيد بالفعل داخل قاعدة بيانات التسويق لديك، وليس إنشاء استعلامات جديدة. وهذا يحسن نتائج العملاء المتوقعين الذين تم تجميعهم بالفعل. أوضح تقرير Demand Gen زيادة إنتاج العملاء المهمين المحتملين الذين تتم رعايتهم بنسبة 20% في فرص المبيعات مقابل الفرص التسويقية غير المطورة.

ومن دون رعاية العملاء المهمين المحتملين، فإن الاستفسارات في نظامك لا تعد أكثر من مجرد تجميع للعروضات، بل إنها تثير اهتمامهم وحاجتهم إلى المزيد من التصنيف قبل أن تنتقل إلى المبيعات. إن رعاية العملاء المهمين المحتملين هي المسؤولة عن إتمام هذه العملية.

أساسيات تطوير الفرص التسويقية

فغالبًا ما يفكر المسوقون بشكل خاطئ في تكوين العلاقات مع العملاء المهمين المحتملين ليس سوى التواصل عبر البريد الإلكتروني. بدلاً من ذلك، عليك التفكير في كيفية رعاية العملاء المهمين المحتملين على أنه سير عمل، أو مجموعة من الاتصالات، حيث يكون لكل خطوة هدف واضح وموجز - سواء أكان نقل شخص ما إلى المرحلة التالية، أم دفع عملية أخرى مرغوبة.

تشمل التنشئة الفعّالة أسئلة تساعدك على جمع المعلومات اللازمة لتنقيح مدى ملاءمة الرسائل المستخدمة ونقل العملاء المحتملين خلال دورة الشراء. ويتطلب بناء علاقات دائمة قائمة على الثقة معرفة واسعة النطاق بالاحتمالات الخاصة بك. عندئذ فحسب يمكنك تزويدهم بالمحتوى والمراسلة والأصول الأكثر صلة. يجب أن تستند مسارات الرعاية إلى ملفات تعريف عملاء فريدة. فيما يلي بعض العناصر الرئيسة لعملية التنشئة الناجحة:

التجزئة

تتيح لك التجزئة استخدام العنوان، أو الدور، أو الصناعة، أو مرحلة المبيعات لحساب الفروق الدقيقة في الرسائل. وبهذه الطريقة، يمكنك التأكد من تردد المحتوى الخاص بك مع المستلمين والتقليل من عمليات إلغاء الاشتراك.

رعاية العملاء

هذا ليس للعملاء المحتملين فحسب. حتى عندما يتعلق الأمر بعميل جديد، ثمة الكثير من الطرق لتعزيز العلاقة ودفع عملية التبني. وفيما يلي أيضًا فرصة للتقسيم على أساس دور المستخدم. هل العميل "بطل" أو "مستخدم متقدم" أو "جهة راعية تنفيذية"؟ بهذه المعرفة، يمكنك توجيه العملاء عبر برامج تهيئة الموظفين الجدد المصممة خصيصًا لأدوارهم، مما يجعل عملية الانتقال سلسة ومرنة.

المنح مقابل الحصول

تتوفر عند نقطتين في دورة الشراء، فرص أساسية لجمع معلومات حول جهة اتصال: عندما يكون شخصًا جديدًا في مؤسستك، وعندما يقرر شخص ما أن يصبح عميلاً (أو يتفاعل مع شركتك الجديدة). خلال هذه الأوقات، يمكنك زيادة معدل التكرار وعدد النقرات.

التركيز على العميل

استخدم التخصيص كلما أمكن، وقم باستدعاء العميل بواسطة الاسم أو ذكر اسم الشركة. قم بتوفير الأصول ذات الصلة بمجال العميل وتأكد من مطابقة كل اتصال مع حاجة المشتري في ذلك الوقت. يجب تصميم كل مراسلة للإجابة على سؤال معين. إذا لم تستطع الإجابة على السؤال التالي"ماذا يوجد لدى المشتري؟" فإن الرسائل قد لا تكون قيمة في برنامج الرعاية الخاص بك.

التشخيص التقدمي

تعرف عملية طلب التسجيل مقابل العرض بالتبويب. ومع ذلك، نظرًا إلى انطباق رعاية العملاء المحتملين عادة على جهات الاتصال الموجودة بالفعل في قاعدة البيانات، ليس من الضروري وضع النماذج مع كل عرض. ومع ذلك، لا تزال هناك فجوات في سجلات جهات الاتصال. جمع البيانات التقدمي - والذي يطلب بشكل متزايد من جهات الاتصال للحصول على معلومات إضافية - يمكنه مساعدتك في إنشاء مجموعة بيانات غنية وقابلة للتنفيذ على كل عميل محتمل. في حالة إنشاء ملفات تعريفية تقدمية، في كل مرة يقوم فيها عميل محتمل باختيار أحد العروض، يطلب النظام معلومات إضافية. على سبيل المثال، تقدم إحد برامج التنشئة الناجحة أولاً محتوى القيادة الفكرية العالي المستوى من دون متطلبات التسجيل. ثم تُقدّم دراسة للحالة مقابل المعلومات. وأخيرًا، يتم توجيه العملاء المتوقعين للحصول نحو عرض توضيحي يمكنهم الوصول إليه من دون التسجيل.

خمس خطوات لقيادة النجاح

قبل تحديد برنامج رعاية العملاء المهمين المحتملين، يجب وضع الأساس. وبهذه الطريقة، تكتسب رؤى قيمة وتحقق أقصى استفادة من إمكانات الإيرادات.

1

فهم المشتري

يمر العملاء المتوقعون بمراحل مختلفة. ستحتاج إلى فهم تلك المراحل والتعرف على أصول المحتوى التي تنطبق بشكل أفضل على كل منها. قم بإجراء مقابلة مع عملائك - إضافة إلى أولئك الذين لم يشتروا منك-لتحديد ملف تعريف عميلك المثالي وتطوير شخصيات المشتري. ما المشكلات التي يواجهها عملائك؟ ما هي عملية الشراء التي يتبعونها؟ لماذا يجب أن يكونوا مهتمين بالمنتج الخاص بك؟ تحديد الرسائل الأكثر ملاءمة في كل مرحلة من دورة الشراء والمسئول عن تسليم كل اتصال. المحاذاة الجيدة بين التسويق والمبيعات ستضمن اتساق العلامة التجارية والصوت والمراسلة والخبرة.

2

الإشارة إلى ما يحفز المشترين لديك

تحليل حملاتك التسويقية السابقة وتحديد كيفية إسهامها في الإيرادات. اطلع على النسبة المئوية للردود على الحملات وتحديد عدد الفرص التسويقية التي تم نقلها خلال كل المراحل والرسائل والمحتوى المعروض في كل مرحلة. وفقًا لدراسة أجرتها شركة Ascend2 في ديسمبر 2015، فإن 59% من شركات B2B تقول أن إنشاء محتوى مناسب يعد أكبر عقبة أمام تحقيق النجاح في مجال الرعاية.

3

تطبيق تجربة المستخدم المثالية

تابع هيكل رعاية العملاء المتوقعين الذي يعكس عملية الشراء الخاصة بك على أفضل نحو، ثم استكشف الأخطاء وإصلاحها لمعرفة صعوبة تنفيذها. عليك الأخذ في عين النظر تخصيص التجربة استنادًا إلى ما تعرفه عن المشتري المحتمل. ثم قم بتعديل تدفق الاتصال استنادًا إلى سلوك ذلك الشخص والتفاعل معه بمحتواك. ابدأ بالهدف النهائي مع الأخذ بعين الاعتبار إنشاء مخطط. قم بتطوير هيكل يحقق أقصى استفادة من أعمالك وحاول أن تتوقع أي عوائق لتنفيذ المراجعات وإجراءها. بمجرد إقفال خطتك، يمكنك توثيقها ومشاركتها وتذكر سبب اتخاذك لقرارات معينة.

4

تخطيط عملية رعاية العملاء المهمين المحتملين

تحديد هدف الحملة وتدفق الرسائل وعروض المحتوى وقنوات الاتصال والإجمالي استنادًا إلى التفاعلات السابقة. ويساعد كل هذا التخطيط في تحديد التوقيت في البرنامج الآلي. تأكد من الانتباه في إلى جميع السيناريوهات المحتملة. إذا كان الهدف هو إرسال ستة رسائل عبر البريد الإلكتروني وإجراء ثلاثة مكالمات هاتفية على مدار ثمانية أسابيع، فماذا يحدث إذا لم تحصل على الاستجابة المطلوبة؟ ماذا يحدث بمجرد انتهاء صلاحية شخص ما من برنامج تغذية؟ كيف تحافظ على تفاعل هذا العميل المتوقع ومن يملك العلاقة؟

5

أتمتة الاتصالات

تُعد حملة الترحيب التلقائية مكانًا رائعًا للبدء. قم بإعداد اتصالات آلية لاستقبال من يدخلون قاعدة البيانات والبدء في تقديم المعلومات التعليمية. ما الأشياء الثلاثة الأكثر أهمية التي تريد معرفتها؟ وما هي المعلومات الإضافية التي ترغب معرفتها؟

هدف محتمل يعزز أفضل الممارسات

إذا كنت مستعدًا للانضمام إلى الشركات الرائدة في هذا المجال والبدء في برنامج تطوير العملاء المحتملين، يمكنك زيادة فرص نجاحك من خلال تبني بعض أفضل الممارسات.

ابدأ بسهولة وركز على مقطع معين من قاعدة بياناتك من خلال اتخاذ القرارات البسيطة للعمل (CTA). تتبع أداء مهامك مقابل أهدافك ثم طبق التعديلات. وعند الانتهاء، يمكنك إضافة مسارات ببطء بناءً على شخصية مشتري أو مرحلة مبيعات، وتخصيص المحتوى والتمييز بين المسموخ وغير المسموح.

والمفتاح لكل ذلك هو التركيز على الخطوات التدريجية. على سبيل المثال، يمكن أن يكون برنامج الترحيب للفرص التسويقية الجديدة برنامجًا قابل للوصول من خلال نقرتين أو ثلاثة، ويوفر لجهات اتصال جديدة معلومات مفيدة حول المشكلات التي يواجهها المنتج أو حلول الخدمة وأنواع الشركات التي تساعدها وأماكن العثور على معلومات إضافية (على سبيل المثال، الإشارة إليها في أكثر التنزيلات شيوعًا). بما أنك لا تملك المعلومات الكافية عن جهوة الاتصال، يجب الحفاظ على نوعية اتصالاتك في البداية.

على سبيل المثال، أرسل المعلومات الثلاثة نفسها إلى الجميع. بعد ذلك، بما أن جهات الاتصال يستهلكون معلوماتك ويقضون وقتهم على موقعك، يعتقد معظم مسوقي الأعمال أن استخدام تكنولوجيا التسويق يعد أمرًا بالغ الأهمية لنجاح عامل إستراتيجيات رعاية العملاء المحتملين في لغة الجسد الرقمية (السلوكيات عبر الإنترنت التي تشير إلى نوايا الشركات) لتخصيص الاتصالات المستقبلية.

ومن الأرجح أن تشارك جهات الاتصال معلومات حول نفسها خلال أول الثلاثين يومًا التي يتعاملون معها. إذا أمكن، يمكنك أتمتة نقاط الاتصال واستخدام توصيفًا تدريجيًا أو نموذجًا متعدد الطبقات (عملية لجمع معلومات العملاء المتوقعين بشكل تزايدي وغير هجائي) لجمع المعلومات. مع اشتراك جهات الاتصال والانتقال إلى مسار آخر، يمكنك تعديل هذه الإستراتيجية.

وأخيرًا، لا تبالغ في تصميم اتصالاتك. يمكن أن يكون البريد الإلكتروني البسيط المستند إلى النص الذي يحتوي على توقيع مرتبط (ربما المدير التنفيذي لأول بريد إلكتروني ومندوب مبيعات في رسائل البريد الإلكتروني اللاحقة) فعالاً بقدر البريد الإلكتروني بتنسيق HTML الفائق.

ابحث عن فرص للأتمتة. حدد محفز السلوك (مثل الترحيب أو التخلي عن عربة التسوق أو تجديد العقد) وأدخل الممثلين في تسلسل آلي حيث يقوم الإجراء أو ختم التاريخ بتشغيل العملية.

باستخدام الأتمتة، يمكنك التعزيز حسب المرحلة. من السهل نقل العملاء المتوقعين إلى مسارات الرعاية استنادًا إلى التغييرات في مرحلة التنفيذ. ومن خلال إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن لمندوبي المبيعات معرفة مواقع العملاء المحتملين في رحلة تطوير العلاقات. إنشاء تطور للرسائل وإرسالها وهي تلك التي تقود العملاء المتوقعين من التوعية إلى التعليم إلى عملية التحقق. وينبغي توجيه الاتصالات في مرحلة الاهتمام إلى برنامج يحضر الفرص التسويقية، وينبغي جمع المعلومات مع كل اتصال لضمان ملاءمة الرسائل المستقبلية.

وبمجرداستعداد العملاء المحتملين لتقييم خياراتهم، ينبغي وضعها في برنامج للرعاية يركز على التعليم. ومع مرور الوقت على استهلاك موقعك للمحتوى، يجب إضافة العملاء المتوقعين إلى "برنامج المسرّع" المصممة لنقلهم إلى المرحلة التالية من دورة الشراء. إذا لم يتفاعل العملاء المتوقعون مع شركتك لبعض الوقت، فضعهم في برنامج لإعادة الاتصال يساعد على تحديد ما إذا كان يجب البقاء في قاعدة بياناتك. فهم متى يسجّل الأشخاص دخولهم إلى البرنامج ويخرجون منه. نظرًا إلى تواصلك بالفرص التسويقية غير الموجودة في دورة المبيعات الفعالة، حدد كيفية استثنائها من رعاية العملاء المتوقعين بمجرد دخولهم مرحلة اتخاذ القرار.

وعلى العكس من ذلك، إذا لم يكونوا جاهزين للشراء، يمكنك تحديد كيفية إعادة إنتاجهم لبرنامج التغذية الخاص بك. وبمجرد تخطي العملاء المحتملين القناة، عليك إدارة الاستثناءات بعناية. لا ترغب في إرسال رسائل بريد إلكتروني مؤتمتة تكرر جهود مندوب المبيعات.

بعد ذلك، تحتاج إلى قياس الفعالية. بمجرد تنفيذ برنامج التعزيز، يمكنك مراقبته من حيث فعاليته من خلال مقارنة أهدافك بالقياسات الصحيحة. من خلال تحديد الغرض من البرنامج، يمكنك التعرف على مؤشرات الأداء الرئيسة التي تحتاج إلى تتبعها.

أسهل مكان للبدء هو تقييم التفاعل، مثل معدلات الفتح والنقر الفرعي للبريد الإلكتروني. إذا كانت هذه الأرقام منخفضة، فقم بمسح الرسائل والتوقيت والتردد حتى ملاحظة التحسن. إذا كان الهدف هو نقل العملاء المتوقعين من مرحلة إلى أخرى، يمكنك تتبع وقياس عدد المتنقلين ومتوسط الوقت الذي يستغرقونه. إذا كان الهدف هو تسريع الانتقال خلال خطة المبيعات، يمكنك احتساب الأيام التي يستغرقها التقدم خلال دورة المبيعات. يمكنك تحليل البرنامج باستمرار وضبطه لتفسير التغييرات في السوق وسلوك العميل وحتى مؤسستك.

رعاية العملاء

بمجرد تحويل فرص المبيعات إلى عملاء، قم بإدخالها في برامج الرعاية تبني الولاء وتحفز الاعتماد.

برنامج تهيئة العملاء الجدد

يمكنك على الأرجح أتمتة جزء من تجربة التأهيل لزيادة الاتساق واعتماد المنتج أو الخدمة لديك واستخدامها.

برنامج تبني المنتجات

عند تعامل أي حساب مع الأنشطة القابلة للتتبع، مثل عمليات تسجيل الدخول إلى البرامج، يمكنك إدخال العميل في برنامج رعاية منخفض الاستخدام. ويتم بعد ذلك إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى هؤلاء العملاء لطرح أسئلة مثل:

  • هل تغير أي شيء في مؤسستك؟
  • هل انتقل مستخدم الطاقة لديك؟
  • هل تحتاج إلى مزيد من التدريب؟

ويمكنك بعد ذلك توعيتهم حول الموارد اللازمة لصيانة مستويات النشاط السابقة.

برنامج تجديد العقود

بعد تسعين يومًا من تجديد العقد، يمكنك إرسال بريدًا إلكترونيًا يتضمن: "إن تجديد العقد الخاص بك قيد التنفيذ". هل لديك أي أسئلة؟" في غضون 60 يومًا، عليك إرسال بريد إلكتروني بالرسالة التالية: "يتوفر لك معلومات الاتصال الخاصة بمندوب المبيعات وتفاصيل حول التجديد." بعد ثلاثين يومًا من التجديد، أرسل بريدًا إلكترونيًا بالرسالة التالية: "سنتصل بك قريبًا لمناقشة عقدك". يحذّر هذا البرنامج عملائك حتى لا يتفاجأوا باتصال مندوب المبيعات.

ممارسات الرعاية المتقدمة

إذا كنت مستعدًا للارتقاء بتعزيز الفرص التسويقية إلى المستوى الأعلى، حاول اعتماد الممارسات التالية:

إنشاء حملة متكاملة

استفد من الجمع القوي بين التفاعل البشري والأتمتة من خلال دمج البريد الإلكتروني ومكالمات هاتف المتابعة والتذكيرات التي يتم تشغيلها في نظام CRM الخاص بك.

الجمع بين الاتصالات العامة والمخصصة

افترض أن بعض الفرص التسويقية عالقة في مرحلة معينة من الدورة. على سبيل المثال، لا يوجد نشاط لمدة 60 يومًا ولا توجد فرصة شراء فعالة - ولكنك تريد البقاء على اتصال دائم بالآخرين. إرسال بريد إلكتروني كل أسبوعين، ربما عن خدماتك أو عن موضوع معين. الجمع بين هذا الاتصال ورسائل البريد الإلكتروني التلقائية التي تكرر التجربة مع مندوب المبيعات: "هل أنت مستعد للتحدث؟" نود أن نعمل معك لأننا... "

تكامل البريد الإلكتروني والتوقع عن بُعد الصادر

نادرًا ما تكون إحدى الوسائط كافية لإغلاق الصفقة.

إعادة ربط الصفقات المفقودة/بدون قرار

إذا قمت بتسجيل الصفقات التي خسرتها، أو تم استبعادها أثناء عملية المبيعات، يمكنك أتمتة اتصال دوري قائم على اللمس لإيداعها. اطلع على ما إذا كانوا العملاء المحتملين راضين عن بائعهم أو عن استعدادهم لإعادة التعامل مع شركتك. للحصول على اتصال مخصص، أرسل البريد الإلكتروني بالنيابة عن مندوب المبيعات الذي قام بإدارة العلاقة.

تمكين مندوبي المبيعات

نظرًا إلى إضافة مندوبو المبيعات أسماء إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال لديك، يمكنهم إضافة هذه الأسماء إلى برنامج تطوير العلاقات أيضًا. وبهذه الطريقة يشعرون بثقة تتبّع اتصالاتهم على الفور.

تقنيات وأدوات تطوير رائدة

استفد من الأدوات والتقنيات التالية لتيسير مسارك لريادة نجاحك:

أتمتة التسويق

تمكنك أتمتة التسويق من إعادة تعزيز رضاء الاتصالات من فرد إلى واحد على نطاق أكبر. وهكذا يمكنك إدارة الحوار برمجيًا مع العديد من الأشخاص بشكل متزامن مع حالات الإيقاف الطبيعية والإشارات السلوكية الضرورية للمحادثة المنتجة. كما تتيح لك الأتمتة مراقبة نشاط العميل المتوقع وبدء الاستجابة الأكثر ملاءمة.

موصلات سحابية

إذا كنت تتولى قيادة فرد في حساب B2B، فاستخدم موصلات أتمتة التسويق التي تسمح بتطبيقات التسويق الأخرى، مثل أدوات إدارة ندوات الويب والوسائط الاجتماعية مراقبة الأنظمة، للاندماج في نظام أتمتة التسويق لديك. وبهذه الطريقة، يمكنك تحسين الكفاءة وجمع المعلومات عن الآخرين الذين قد يكونوا مهتمين بالعرض الذي تقدمه.

ومن الأمور الأخرى التي يمكنك القيام بها لتحسين رعاية العملاء المتوقعين إضافة معلومات إضافية عن العملاء المتوقعين (مثل حل تقنية مؤسسة العملاء المتوقعين) ودفع المهام من خلال نظام CRM لتذكير المبيعات بالاتصال. على سبيل المثال، تنبيه مندوب مبيعات عندما يصل شخص ما إلى مرحلة معينة أو يقوم بقراءة أصل معين، ثم يفوضه لبدء المراسلة.

بمجرد فتح المستلم للبريد الإلكتروني الخاص بك، يمكن عندها إرسال بريد صوتي أو رسالة SMS من شركتك. يكمن السر هنا في التذكر أن البريد الإلكتروني هو أسلوب واحد فقط للاتصال. تعد الأجهزة المحمولة، والصوت، والوسائط الاجتماعية كله خيارات مقنعة أيضًا.

تسجيل نقاط الفرصة التسويقية للخطوات التالية

تساعدك المفاهيم وأفضل الممارسات والأدوات التي يغطيها هذا الدليل على البدء في تحسين رعاية العملاء المحتملين اليوم. لكن ما زلت بحاجة إلى الاستعداد لما سيأتي.

  • تقديم تجربة مخصصة عبر موقع الويب أو الوسائط الاجتماعية. على المسوِّقين رعاية الأشخاص في القنوات التي يفضلونها وتقديم أنواع المحتوى والمعلومات نفسها والتي يتم تقديمها عادةً عبر رسائل البريد الإلكتروني المؤتمتة. تتضمن هذه القنوات الوسائط الاجتماعية وموقع الشركة على الويب.
  • توجيه عملية شراء الأشخاص. باستخدام المعلومات المعروفة حول سلوك المشتري، سيبدأ المسوقون في التنبؤ بما إذا كانت هناك توليفات أو أنواع مختلفة من الاتصالات ستؤثر على الاستجابة.
  • التأثير على المحادثة من خلال تضمين المزيد من مصادر البيانات. كلما زادت معرفتك، زادت أهمية محادثتك. وهذا بدوره يعني أنه سيكون لديك فرصة أفضل لتحويل العميل المتوقع إلى المرحلة التالية. للمضي قدمًا، سيبدأ المسوقون في تجميع الرؤى من مصادر مختلفة بما في ذلك إدارة علاقات العملاء (CRM)، وLinkedIn، وأنظمة أتمتة التسويق - لرفع مستوى المحادثة.
  • أتمتة العلاقة خلال دورة الشراء. مع تبني المسوقين لأتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء والقياسات الدقيقة-وأكثر ابتكارًا في تتبع مراحل دورة الشراء-يصبحون أكثر قدرة على استهداف الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في جميع مراحل دورة الشراء.
  • تكامل الوسائط الاجتماعية وتوليد الطلبات بشكل أفضل. يمكن للمسوقين مكافأة الأشخاص من أجل المشاركة في القنوات الاجتماعية. على سبيل المثال، يمكن لمسوقي B2B إضافة عملاء متوقعين إلى برنامج VIP بمجرد وصولهم إلى حد معين من المشاركة.

مع فشل الغالبية العظمى من العملاء المهمين المحتملين في الانتقال إلى المبيعات، لا تستطيع الشركات ببساطة التخلي عن العملاء المتوقعين عندما تفشل في التحول إلى مشترين ضمن إطار زمني معين. في الأسواق التي يحركها المشتري بشكل خاص اليوم، حيث يكون بإمكانه اتخاذ قرارات أعمال مستنيرة بسرعة أكبر من أي وقت مضى، يجب على المسوِّقين تعزيز دور في المناقشة بطريقة مفيدة لجماهيرهم.

من خلال رعاية العملاء المتوقعين أو توقع احتياجاتهم المحتملة وتزويدهم بالمعلومات الصحيحة بناءً على من هم وأينما كانوا في سوق عمليات الشراء، يمكنهم تحسين عملياتهم. من خلال تنفيذ إستراتيجية رسمية لرعاية العملاء المهمين المحتملين، وإنشاء برامج رعاية، واتباع أفضل الممارسات المبينة هنا، يمكنك البدء في جني ثمار رعاية العملاء المحتملين اليوم.