选择企业级收入管理平台的考量点

银行的业务通常会按照产品线进行分类。随着技术发展，银行逐步向“组件化架构”转型，从而提升敏捷性和可扩展性并满足客户期望。在这一过程中，原有的产品线被拆分为可相互交互的服务和组件。创新型银行不仅在内部打通各类产品和服务组件，还通过与合作伙伴/金融科技系统的无缝对接，构建生态系统，从而实现有效的收入管理。

与此同时，客户也希望服务提供商能够提供更加统一的体验。为此，银行需要大量投资于数字技术和平台，这些技术和平台可以使用来自各种“组件”的产品和服务，并为客户提供统一的体验。

这整体看似没问题，但其实还差一个可能影响统一客户体验的要素 — 定价。在传统架构和现代组件化架构中，“定价”通常是产品处理器或产品/服务组件的一部分。因此，客户往往需要为每一项单独的产品或服务分别付费。举例来说，当客户选购套餐时，他们希望只为整个套餐支付一个总价，而不是为每个单独食品分别买单。现实中，银行虽然提供了“套餐式”服务，却仍然按照单项产品分别计费。

要解决这一问题也很简单，我们只需增加一个独立的定价组件，即可实现覆盖全企业范围的定价能力。然而，定价不能单独处理，而是必须作为整体收入管理策略的一部分来考虑。收入管理策略需要与业务目标保持一致，比如“优化成本收入比”、“提升客户资金占比/人均产品率”、“堵住收入流失漏洞”、“降低运营成本”或“改善客户体验”等。

高效执行收入管理策略涵盖多个步骤，包括定价方案设计、价格实施、价格执行、绩效跟踪、与合作伙伴的收入分成以及收入入账等。这就需要一个强大且可扩展的全行收入管理平台，既能为客户提供统一体验，也能帮助银行高效管理收入。

企业级收入管理平台的关键要素

概念设计

无论是企业银行还是零售银行，为客户制定合理的定价方案都是收入管理的核心环节。

企业银行的产品结构较为复杂。为了响应企业客户的提案征求书 (RFP) 需求或制定有利可图的方案，银行往往需要对多种产品进行组合。首先，客户经理需基于参考数据/假设数据/客户承诺，模拟多种选项/组合，筛选出适合的报价。经过多轮排列组合后，客户经理敲定了最终方案并交由内部审批，最后再由客户确认接受。在大多数情况下，许多机构仍依赖手工或 Excel 模板处理这一复杂流程，因此难以实现高效的收入管理。

在零售银行领域，为争取客户，银行正积极推进高度个性化服务，让客户能够自主选择产品与服务，打造个性化方案或产品套餐。为了满足这类高度个性化的需求，银行需要具备灵活组合产品、动态生成产品套餐并精准定价的能力。

价格实施

一旦价格谈妥，无论是作为企业合同的一部分，还是零售客户产品或产品套餐的订阅，商定的价格都必须被有效地执行。在一些案例中，我们注意到某大型信用卡发行机构为每一张卡片单独管理，结果生成了超过 12000 种产品，其中大多数产品仅存在细微差异。大量产品变体的管理工作非常繁琐，反而带来了运营挑战。

价格执行

其中一项关键任务是根据不同的频率、参数、复杂层级和汇总逻辑，准确计算价格。在涉及跨产品定价/关系型定价/基于动态参数的定价时，价格执行还需要整合并跟踪其他产品和服务的使用情况，从而得出最终价格。一个强大的定价引擎应能实现产品使用情况跟踪、订阅管理、比例计算、价格调整、重新定价以及异常处理等多项核心功能。

绩效跟踪

在企业银行领域，绩效承诺通常作为合同的一部分提出；而在零售银行，则包含在产品订阅中。如果这些绩效承诺未被及时跟踪，则会导致严重的收入损失。很多时候，这类收入流失并未被跟踪。许多银行仅在定价审查周期内检查客户绩效，但这往往为时已晚。因此，持续跟踪绩效、根据客户实际表现及时调整价格，并将未达标情况通知利益相关方，对保障银行收益至关重要。

管理复杂的生态体系

银行业正日益转变为一个复杂的生态体系。随着金融科技企业的兴起，银行也参与到了更广泛的生态合作中。银行不仅需要与传统合作伙伴（如代理行）合作，还需与各类服务供应商建立关系，包括一体化 POS 供应商、税务服务提供商、薪资管理服务公司等，以向客户提供综合产品与服务。与合作伙伴共同进行定价、计费和收入分成的管理是一项复杂的任务。与此同时，这个过程还可能涉及下游合作方，如代表银行提供服务的代理人等。在与这些代理人竞争多种产品和服务的过程中，银行更需要积极管理合作关系，以确保获得更大的客户资金份额。

收入实现

在各项价格计算和计费完成后，追踪应收账款和应付账款显得尤为重要。重要的是，银行必须确保所有已计费的收入能够回收并及时入账。许多企业会因为收款流程低效而导致收入损失。同样，在完成所有调整后，管理与合作伙伴的付款工作也至关重要，这有助于确保客户服务的连续性。