Hyster-Yale steigert mit Oracle Cloud den Umsatz
“Oracle CPQ verbessert unsere Prognose- und Produktionsplanung und hilft unseren Händlern, mehr Angebote in mehr Verkäufe umzuwandeln.”
Business challenges
Nach der Abspaltung von NACCO Industries im Jahr 2012 und dem anschließenden Abschluss zahlreicher Akquisitionen war der Staplerhersteller Hyster-Yale mit Daten überschwemmt, die von unterschiedlichen Geschäftssystemen generiert wurden – vom alternden Online-Stapler-Konfigurator bis hin zu Bestellformularen in Form von Kalkulationstabellen sowie selbstentwickelten Angebotstools. Das Unternehmen hatte in 12 Ländern nur begrenzte Einblicke in seine Fertigungsabläufe, sodass es schwierig war, Aufträge für seinen schnell wachsenden Kundenstamm zu erfüllen und Lieferungen mit seinem globalen Distributionsnetz zu planen.
Oracle CPQ bietet uns eine globale Plattform, die jedem Nutzer sofort mitteilt, welches Teil zu welchem Stapler passt. Somit kann jeder unserer zahlreichen Händler im System die richtigen Optionen konfigurieren.
Warum sich Hyster-Yale für Oracle entschied
Hyster-Yale entschied sich für Oracle CPQ, um Konfigurationsworkflows auf einer globalen Plattform für 700 Staplermodelle und Hunderttausende möglicher Teilekombinationen zu standardisieren.
Während das Unternehmen ein Angebotstool eines anderen Anbieters getestet hatte, konnte dieses Tool kein einziges globales System bereitstellen, auf dem Händler komplexe Produkte konfigurieren, Angebote genehmigen und Bestellungen bearbeiten konnten. Hyster-Yale dachte bereits nach der Hälfte der Oracle CPQ-Implementierung darüber nach, was es als Nächstes tun könnte.
Results
Seit Hyster-Yale Anfang 2017 mit Oracle CPQ live ging, hat es vier separate Vertriebsprozesse weltweit vereinheitlicht, Hunderttausende von Produktkonfigurationen angeboten, mehr als 100.000 Aufträge verarbeitet, und mehr als 50.000 Gabelstapler gebaut und geliefert.
Mit Oracle CPQ, Teil der Oracle Cloud CX-Suite von Customer Experience-Anwendungen, können Hyster-Yale-Händler sofortigen Einblick in regionsspezifische Preisverträge, die Spezifikationen und Verfügbarkeit von Produkten sowie in die Kaufhistorie von Kunden erhalten.
Außerdem bietet die Cloud-Plattform dem Händlernetz des Unternehmens mit 700 Vertriebsmitarbeitern, das 70 Prozent des Geschäfts des Unternehmens ausmacht, ein System, mit dem fehlerfreie Konfigurationen sehr komplexer Produkte erzeugt werden können.
In Fällen, in denen die nationalen Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens Händlern Rabattpreise anbieten müssen, um einen Verkauf abzuschließen, können sie die in Oracle CPQ integrierte regelbasierte Workflow-Engine verwenden und somit sofortige Genehmigungen erhalten, anstatt wochenlang für die Genehmigung dieser Rabatte E-Mails auszutauschen bzw. Telefonanrufe zu tätigen.
Oracle CPQ versorgt Hyster-Yale außerdem nahezu in Echtzeit mit Informationen über Kunden, ihre Branchen, in welchen Pipelinephasen sie sich befinden und für welche Art von Stapler diese Kunden Angebote angefordert haben. Dieser Einblick bietet nicht nur einen besseren Überblick über die Pipeline und die Abschlussraten des Unternehmens, sondern hilft ihm auch bei der Analyse von Resellertrends basierend auf Branchen- und regionalen Konfigurationen.