Los desafíos de un modelo de negocio por suscripción

Los modelos de negocio basados en suscripciones se están extendiendo increíblemente rápido en muchas industrias. Las empresas de telecomunicaciones fueron las pioneras, seguidas de las compañías de streaming de música y video. En la actualidad, una amplia variedad de empresas, desde cajas de comida hasta automóviles, impresoras e incluso lavadoras (por ejemplo, WashPass de Candy) han adoptado el enfoque "todo como servicio". Prácticamente cualquier producto o servicio se puede vender en un modelo basado en suscripción y probablemente lo será, si no ahora, en un futuro próximo.

Las razones de la amplia aceptación del mercado de este nuevo modelo de negocio son múltiples:

• Una nueva perspectiva sobre la propiedad que prioriza el uso sobre la adquisición de bienes
• Preferencias financieras para reducir el costo de adquisición inicial
• Deseo de pagar solo por lo que utilizas o consumes (optimización de servicios)
• Evitar la obsolescencia y los costos de reparación, y garantizar una fácil reposición o actualización

Para las empresas, la primera generación de aplicaciones de negocio de facturación, gestión de ingresos y gestión de suscripciones ha permitido a los primeros usuarios gestionar la complejidad relacionada con la facturación recurrente basada en el uso bajo reglas y condiciones de ofertas a menudo complejas. Pero muchos tienen dificultades para abordar el núcleo real del problema: que un modelo basado en suscripción requiere un modelo de negocio operativo completamente nuevo para ser sostenible y rentable.

Muchos de los primeros promotores, de hecho, han tenido dificultades para ser rentables e incluso han tenido problemas para monetizar adecuadamente nuevos servicios de suscripción. Muchos de los primeros intentos de modelos basados en suscripción estaban dirigidos a probar el mercado o promover la marca, pero ahora que los modelos basados en suscripción se están convirtiendo en la corriente principal, ya no basta con ese enfoque. Las empresas que confían en el modelo de suscripción como su fórmula principal y las empresas que están considerando trasladar una parte significativa de su negocio a este nuevo modelo se dan cuenta de que necesitan un nuevo enfoque para gestionar sus operaciones. Lo llamamos Subscription Management 2.0.

La Subscription Management 2.0 es, por definición, multidisciplinar. La configuración del servicio, la venta, el aprovisionamiento y la facturación son fundamentales, pero son solo una parte del desafío. Y hay una serie de preguntas que cualquier empresa que adopte la Subscription Management 2.0 debe abordar con éxito:

• ¿Mi negocio será sostenible y rentable, dados los ingresos recurrentes proyectados de clientes nuevos y existentes y los costos de servicio fijos y variables en los que incurriré para proporcionar el nivel de servicio con el que estoy comprometido?
• ¿Qué precio estarán dispuestos a pagar los clientes por los servicios adicionales actuales y futuros que puedo proporcionar?
• ¿Cómo puedo interactuar mejor con los clientes para consumir más de mis servicios, ser más leal y renovar constantemente?
• ¿Qué nuevas ofertas de productos y servicios tengo que diseñar y desarrollar para ganar cuota de mercado y vencer a la competencia?
• ¿Cómo puedo soportar de forma óptima mis productos a escala, dado que el mantenimiento y el soporte ahora forman parte de mis tareas de modelo de suscripción?

Estos desafíos empresariales de un modelo de suscripción apuntan a la necesidad de una plataforma integral de Subscription Management 2.0. Una que incluya no solo la gestión de suscripciones, sino también la gestión de clientes, la planificación financiera y la gestión del rendimiento, el análisis predictivo, las herramientas de simulación y optimización, el diseño y la introducción de nuevas ofertas, el soporte al cliente y la gestión de servicios.

Descubre Oracle Industrial Manufacturing