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마케팅 ROI란?

마케팅 ROI란? 마케팅에서 마케팅 프로그램과 캠페인이 비즈니스 수익을 창출하는 방식을 정당화하기 위해 이를 정량화하는 것이 투자 수익률(ROI)입니다.

ROI는 투자 수익률(Return on Investment)의 약자입니다. 이 경우 회사에서 마케팅 캠페인에 지출하는 비용과 캠페인이 창출하는 수익을 비교하여 측정하고 있습니다.

ROI가 중요한 이유

새 캠페인을 시작하기 전에 수치를 이해하는 것이 중요합니다. 처음에는 추정치일 수 있지만, 벤치마크가 있는 것만으로도 캠페인의 성공을 측정하기 위한 목표를 설정할 수 있습니다. 오늘날의 마케팅은 더 이상 '트래픽 확보'라는 단순한 문제가 아닙니다. 디지털 및 기존 플랫폼 전반에서 다면적인 전략을 취하는 복잡한 프로세스입니다.

시간과 예산을 투자할 부분에 대해 정보에 입각한의사 결정을 내리려면 각 전략에 필요한 비용을 알아야 합니다. 마케팅 비용을 파악하면 더 나은 의사 결정을 내려 비즈니스 수익성을 높이는 수익원을 만들 수 있습니다.

마케팅 ROI에는 다음과 같은 여러 유형이 있습니다.

  • 수익/장부 기입
  • 확보당 비용(CPA) 비율
  • 판매 주기일
  • 참여 기간
  • 고객 생애 가치(CLTV)

각 유형의 차이점을 아는 것이 중요합니다. 예를 들어 수익/장부 기입은 순 매출 또는 장부 기입으로 측정됩니다. 반면 CPA는 판매 또는 마케팅 리드로 측정됩니다. 어떤 ROI를 추적하든 관계없이 대부분 동일한 방식으로 계산됩니다.

마케팅 ROI 계산 방법

비용 비율을 사용하여 ROI 파악

또는 비용 비율 또는 효율성 비율을 확인하여 마케팅 ROI를 추적할 수 있습니다. 이 공식은 지출된 모든 마케팅 비용 대비 창출된 수익을 계산합니다.

비용 비율 = 창출된 수익: 지출된 마케팅 비용

효율적인 마케팅 캠페인의 경우 비용 비율은 5:1입니다. 즉 지출된 1달러당 5달러가 창출되며 단순 마케팅 ROI는 400%입니다. 훌륭한 캠페인의 경우 비용 비율은 지출된 모든 비용당 10달러가 창출(10:1)되며 단순 마케팅 ROI는 900%일 수 있습니다.

참고: 단순 ROI = (판매 - 마케팅 비용)/마케팅 비용

직접 및 간접 수익 귀속 사용

대부분의 마케터는 직접 또는 간접 수익 귀속을 통해 프로그램의 마케팅 ROI를 측정합니다. 직접 귀속을 사용하면 모든 판매 수익이 단일 마케팅 접점에만 귀속됩니다. 위 예에서 대부분의 마케터는 예상 고객이 구매하기 전 마지막 접점에 크레딧을 부여할 것입니다. 간접 귀속을 사용하면 판매 수익이 모든 접점에서 고르게 배분됩니다.

마케터는 간접 귀속보다 직접 귀속을 선택하는 대신 둘 다 사용해야 합니다. 이 모델에서 마케터는 예상 고객을 확보하는 데 가장 효과적인 프로그램을 여러 판매에 영향을 준 프로그램과 비교할 수 있습니다. 그러면 마케팅 ROI가 엔터프라이즈 수익 성과 관리 전략의 핵심 구성 요소가 됩니다.

마케팅 투자를 통해 성공적인 수익을 거두고 계신가요?

키워드 입찰. 콘텐츠 커미셔닝. 이벤트 후원. NASCAR 차량에 로고 부착. 마케터는 목표를 달성하기 위해 구매 결정을 수백 번 내립니다. 그런데 어떻게 하면 투자를 통해 실제로 성공적인 수익을 거두고 있는지 확신할 수 있을까요? 그리고 이러한 투자를 지속적으로 개선하려면 어떻게 해야 할까요? 구매 결정이 조직의 전반적인 성장 및 수익 목표에 어떤 영향을 미치는지 파악하려면 마케팅 ROI 계산에 집중해야 합니다.

마케팅 ROI 계산과 관련된 과제

마케팅 ROI 계산은 특히 오늘날의 마케터가 웹 분석, 고객 관계 관리(CRM) 시스템 및 채널 간 마케팅 분석을 통해 강력한 보고 및 추적 도구에 액세스할 수 있다는 점을 생각하면 쉬워 보입니다. 마케터는 이 도구를 사용하여 판매와 수익을 창출하는 마케팅 프로그램에 지출하는 비용을 추적할 수 있습니다. 점을 연결하는 것이 얼마나 어려울까요?

그러나 마케팅 ROI를 단일 프로그램이나 캠페인에 귀속하기가 어려운 경우도 있습니다. 그 이유를 설명하기 위해 귀사에서 소셜 미디어에 많은 비용을 지출한다고 생각해 보겠습니다. 특정 트윗은 예상 고객을 귀사의 웹 사이트(웹 분석을 통해 쉽게 측정 가능)로 데려오고, 이곳에서 뉴스레터(마케팅 자동화 시스템을 통해 쉽게 측정 가능)를 구독하게 됩니다. 여기까지는 괜찮습니다.

그런데 예상 고객이 귀사에서 몇 달 동안 아무것도 구매하지 않으면 어떻게 될까요? 한편 이 예상 고객은 귀사의 웹 사이트를 네 번 방문하고, 마케팅 뉴스레터 기사 세 개를 클릭하고, 정보를 다운로드하며 이벤트에 참석하기도 합니다.

이러한 접점 중 수익에 대한 크레딧을 받아야 하는 것은 무엇일까요? 첫 번째 접점인 원 트윗일까요? 아니면 각 발행물을 열어서 기사를 세 개나 클릭했다는 점에서 예상 고객의 관심을 확실히 끈 뉴스레터일까요? 그것도 아니면 예상 고객이 최종 고객이 되기 전 마지막 접점이었던 이벤트는 어떨까요?

고객 생애 가치(CLV) 파악

고객 생애 가치는 고객이 회사와 관계를 구축하는 전체 기간 동안 창출하는 총 비즈니스 가치입니다. 이 지표가 중요한 이유는 기존 고객에게서 더 많은 비즈니스를 확보하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 비용이 적게 들기 때문입니다. 따라서 기존 고객에게 집중하여 마케팅을 진행하는 것이 성장을 촉진하는 좋은 방법입니다.

고객 생애 가치(CLV)는 이미 논의한 고객 확보 비용과 같은 또 다른 주요 지표와 관련이 있습니다. 고객 확보 비용은 광고, 마케팅, 특별 오퍼 등 신규 고객이 제품 또는 서비스를 구매할 수 있도록 투자하는 비용입니다. 고객 확보 비용을 고려할 때 고객 생애 전반에서 고객의 구매 가치를 파악하는 것이 중요합니다.

신규 고객을 유치하는 데 15달러가 든다고 생각해 보겠습니다. 고객당 총 예상 판매는 평균 주문 금액을 1로 나눈 값에서 반복 구매율을 뺀 값입니다(50% + 1% = 0.1% = $55.56). 고객 확보 비용을 빼면 고객 생애 가치는 40.56달러가 됩니다. 구매 비용을 빼면 전체 고객 생애 가치를 파악할 수 있습니다.

고객 생애 가치 계산을 자세히 알아보겠습니다. 즉 CLV를 계산하려면 평균 주문 금액을 계산한 값에 고객의 반복 구매율을을 곱해야 합니다. 고객의 반복 구매율은 조직의 레코드를 확인하여 지정된 기간(예: 1년) 동안 구매에 따른 수익과 해당 기간 내에 이루어진 구매 횟수를 파악하면 알 수 있습니다.

브랜드 충성도는 시간 변화에 따라 고객의 비즈니스 가치를 고려할 때 또 다른 중요한 요소입니다. 브랜드 충성도가 높은 고객은 계속해서 귀사로 돌아와서 구매할 것입니다. 고객이 브랜드 충성도를 느끼지 못하면 경쟁업체가 고객을 유인할 수 있고 투자가 사라집니다. 이러한 이유로 로열티 프로그램, 체크인 이메일 및 기타 마케팅 활동을 통해 기존 고객에게 계속 투자하여 수익을 계속 창출하는 것이 매우 중요합니다.