영업 관할 영역 계획 수립이 무엇인가요?

비즈니스 환경에서 판매 활동은 무질서와는 거리가 멉니다. 기업 내 모든 영업 담당자가 기존 및 잠재 고객이 혼재하는 전체 시장을 상대로 마음대로 모객하도록 하는 영업 전략은 금세 혼란을 야기하며, 영업 담당자에게도 비효율성을 유발합니다. 또한 동일한 기업체에 속한 여러 사람으로부터 같은 전화를 계속해서 받게 되는 고객들을 짜증스럽게 할 수 있습니다. 영업 관할 영역 계획 수립은 영업 전문가가 자신이 공략해야 하는(공략할 수 있는) 잠재 고객을 파악할 수 있도록 지침과 전략을 생성해 줍니다. 덕분에 영업 담당자는 보다 효율적으로 일할 수 있고, 특별한 접근 방식을 활용할 수 있습니다.

영업 관할 영역이 무엇인가요?

영업 관할 영역은 하나의 영업 팀 또는 여러 영업 팀으로 구성된 그룹에게 할당된 고유의 고객 시장 세그먼트를 의미합니다. 관할 영역은 대체로 도시, 지역, 국가 등 지리적으로 분류되지만, 고객사 규모, 산업, 판매되는 제품 또는 서비스 등 요소별로 분류되기도 합니다. 영업 관할 영역에 따라 현재 및 잠재 고객들의 전체 풀이 영업 담당자들이 담당할 수 있는, 보다 관리 가능한 그룹으로 나뉩니다. 영업 관할 영역은 영업 조직이 시장 커버리지를 최적화하고 영업 활동을 기업의 보다 광범위한 목표에 연계할 수 있게 해 줍니다. 또한 영업 팀이 특정 시장에 적합한 접근 방식을 보다 손쉽게 수립할 수 있도록 지원하여 효과적인 영업 활동을 가능하게 합니다. 영업 관할 영역의 목표는 결국 체결되는 거래의 수를 늘리는 데 있습니다.

영업 관할 영역 계획 수립이 무엇인가요?

영업 관할 영역 계획 수립은 영업 리더가 고객 시장의 세그먼트를 정의하고, 각각의 세그먼트별로 영업 팀을 배정하는 절차를 의미합니다. 지리적인 요인이 관할 영역 생성에 흔히 영향을 미치지만, 고객사 규모, 산업, 판매되는 제품과 같은 요소들 역시 관할 영역 수립에 활용됩니다. 예를 들어 물류 서비스 제공업체 영업 담당자의 경우 운송 및 창고 서비스가 필요한 미국 동부 연안의 제조업체들을 관할 영역으로 할당받을 수 있습니다. 관할 영역을 정의하는 요소의 구조를 수립하는 것이 첫 번째 단계입니다. 다음 단계는 정의된 각각의 관할 영역에 영업 팀을 배정하고, 해당 영역에서 팀이 달성해야 하는 영업 할당량을 설정하는 것입니다.

영업 관할 영역 계획 수립 시 시장의 영업 기회 역시 고려됩니다. 관할 영역 분류 및 할당 과정에서는 고객의 수요 및 수익성에 대한 과거 데이터를 참고해야 합니다. 예를 들어 태평양 북서부 지역의 리테일 고객의 경우 중서부 지역 고객 대비 지난 3년간 식료품 수요가 더 높았을 것입니다. 따라서 수익성이 높은 이 지역을 지원하기 위해 더 많은 영업 담당자들이 할당되었을 것입니다. 더 커진 판매 투자의 이점을 누릴 수 있는 미개척 중서부 시장 등 위와 같은 격차에서 기회를 발견한 기업도 있었을 것입니다. 이와 같은 의사결정을 내릴 때는 영업 관할 영역 계획과 광범위한 비즈니스 목표 및 전략을 교차해서 고려해야 합니다. 영업 관할 영역을 생성하고, 결과를 측정해 가장 효과적인 접근 방식을 파악하기 위해서는 최신 데이터와 트렌드 분석 역량이 필요합니다.

영업 관할 영역 계획 수립 FAQ

영업 관할 영역 계획 수립 시 직면할 수 있는 가장 큰 도전 과제는 무엇인가요?
영업 관할 영역 계획 수립의 가장 어려운 점은 수익 극대화를 위한 적절한 균형점을 찾는 것입니다. 기업 조직이 원하는 건 시장 전체를 관할하는 것입니다. 하지만 가장 수익성이 높은 영역에 더 많은 영업 담당자를 할당하거나, 미개발 시장을 공략하기 위해 성과가 낮은 부문에 최고의 영업 인재를 할당하는 것도 중요합니다. 영업 리더들은 이와 같은 요소들 간의 균형을 찾고, 각 영업 담당자가 성공할 수 있는 영역을 할당함으로써 그들을 만족시켜야 합니다.

영업 담당자들의 관할 구역을 어떻게 결정하나요?
특정 관할 영역에 영업 담당자들을 할당하는 방식은 기업 조직의 보다 광범위한 비즈니스 전략을 기반으로 정해져야 합니다. 기업의 목표가 순성장이라면, 고성과 영업 담당자 또는 추가 인원을 유망한, 미개척 영역에 배치하는 것이 최선의 전략일 것입니다. 만일 고객 유지 및 상향 판매가 최대 목표라면, 기존의 고성과 영역에 최고의 영업 담당자 및 추가 리소스를 투입하는 것이 방법일 수 있습니다.

각 영역별로 판매 방식이 어떻게 다른가요?
기업 조직이 영역을 구분하는 방식에 따라 판매 접근 방식 역시 크게 달라질 수 있습니다. 관할 영역을 구성하는 요소는 지리적 위치 외에도 다양합니다. 예를 들어 만약 관할 영역이 잠재 고객의 기업 규모 또는 잠재적 거래 규모를 기반으로 나뉘었다면, 여러 단계로 이루어진 승인 절차 때문에 영업 주기가 평균보다 길어질 수 있습니다. 산업별로 나뉜 관할 영역은 영업 경험에도 영향을 미칠 수 있습니다. 예컨대 공공 분야 또는 의료 보건 분야와 같은 산업을 대상으로 한 영업은 각 산업별 규제 및 규정 준수 요구에 대한 깊이 있는 이해가 수반되어야 할 수 있습니다.