영업 구역 최적화 알아보기

대부분의 비즈니스에서 '영업 구역(sales territory)'이라는 용어는 특정 영업 담당자가 담당하는 지리적 영역을 의미합니다. 예를 들어 미국 여러 주를 관할하는 자동차 영업 담당자가 있을 수 있고, 글로벌 기업의 경우 대륙, 국가 또는 지역 단위로 영업 구역을 나눌 수도 있습니다.

영업 구역 최적화는 회사가 각 영업 담당자의 성공 가능성을 극대화할 수 있도록 영업 담당자들 간에 지역(또는 경우에 따라 고객 목록)을 분할하는 방식입니다. 최적화 과정에서는 현재 고객과의 근접성, 수익성이 높은 타깃 고객의 규모, 이미 우리 회사의 브랜드에 익숙한 잠재 고객의 특징 등의 다양한 요소를 고려합니다. 그 최종 목표는 각 영업 담당자에게 현실적인 목표를 지정하고, 관리 가능한 범위 내에서의 출장을 수행하도록 조절하며 영업팀의 커버리지를 최대화하는 것입니다.

영업 구역 최적화란 무엇인가요?

영업 구역 최적화를 위해서는 기업이 각 지역별로 최대 수익을 창출할 수 있도록 지역을 분할해야 합니다. 대도시와 같이 인구 밀도가 높은 지역은 시골 지역보다 더 많은 수익을 창출할 수 있지만 영업팀의 더 많은 커버리지가 필요한 경우가 많습니다. 사막 지역에서는 태양광 패널이 판매될 가능성이 높고, 추운 지역에서는 난로가 판매될 가능성이 높은 것처럼 기후도 판매 제품을 선택하는 데 영향을 미칠 수 있습니다. 그 외에도 회사가 속한 산업, 고객의 요구 사항, 각 고객사의 규모, 영업 담당자의 가용 인원수 등의 다양한 요인이 특정 지역의 영업 기회에 영향을 미칠 수 있습니다.

영업 구역을 최적화할 때는 이러한 모든 관련 요소를 고려해야 합니다. 목표는 모든 지역에서 최대한 많은 수익을 창출할 수 있도록 적절한 지역 및 고객사에 적절한 담당자를 배정하는 것입니다.

핵심 요점

• 영업 구역 최적화는 기업이 영업 구역을 분할하여 각 구역마다 최대 수익을 창출할 수 있도록 지원합니다.
• 지역적 특성 외에도 담당자의 경험, 시장 수요, 현재 고객, 고객사의 다양한 속성(규모, 매출, 업종 등) 등의 많은 요인이 수익 창출에 영향을 미칠 수 있습니다.
• 기업은 이러한 속성을 분석하고 다양한 시나리오를 모델링하여 구역을 할당하고 분할하는 최선의 방법을 파악할 수 있습니다.
• 각 구역별로 달성 가능한 매출 목표를 설정한 기업은 월, 분기 또는 연도별 전반적 매출 목표를 달성할 가능성이 더 높습니다.

영업 구역 최적화가 중요한 이유는 무엇인가요?

영업 구역 최적화를 통해 영업 구역별로 적합한 담당자를 적합한 거래처에 배정하고, 각 담당자의 영업 목표 달성에 기여하는 현실적이고 동기를 부여해 주는 할당량을 설정할 수 있습니다. 이는 기업의 전반적인 영업 전략에 있어 중요한 부분이며, 올바르게 수행하면 다음과 같이 다양한 분야의 효율성을 향상시킬 수 있습니다.

1. 예측: 영업 구역 최적화는 적합한 담당자에게 적합한 지역을 할당하고, 각 담당자에게 목표 달성에 대한 적절한 보상을 제공함으로써 기업의 매출 목표 달성 가능성을 높입니다. 기업의 매출 목표 달성 가능성이 높아지면 재무팀은 보다 정확한 예측을 수행하고 투자자로부터 더 많은 신뢰를 얻을 수 있습니다.
2. 목표 설정: 각 담당자에게 현실적이고 실현 가능한 할당량이 부여될 수 있도록 영업 구역을 공정하게 분할하는 데 도움을 줍니다. 현실적인 목표 및 재정적 인센티브를 설정하는 것은 영업 인력이 계속해서 의욕적으로 활동하며 목표를 성공적으로 달성하도록 지원하는 중요한 요소입니다.
3. 비용 관리: 영업 구역 최적화를 통해 수익을 창출할 가능성이 높은 지역에 집중함으로써 영업 담당자의 출장비를 절감하고 영업 비용의 투자 효용을 극대화할 수 있습니다.
4. 영업 성과: 기업은 지속적으로 각 구역의 성과를 측정하고 그에 부합하는 변경을 수행할 수 있습니다.

영업 구역 최적화의 이점

영업 구역 최적화의 가장 중요한 목적은 기업이 매출 목표를 달성, 또는 초과 달성할 수 있도록 지원하는 것이지만, 영업 구역 최적화를 영업 전략에 포함시킨 기업은 다음과 같은 추가적인 이점도 누릴 수 있습니다.

• 영업 담당자들에게 영업 구역과 기회를 공정하게 배분해 영업 인력 유지율을 높이고 이직으로 인해 발생하는 비용을 절감할 수 있습니다.
• 요구 사항, 복잡성, 수익성 등을 기반으로 각 고객사에 적절한 영업 지원을 제공해 고객 만족도를 향상시킵니다.
• 영업 관리자는 각 구역별 성과 및 속성에 대한 분석 결과를 기반으로 필요한 경우 리소스를 신속하게 재배치하거나 전략을 변경할 수 있습니다.
• 영업 계획 수립, 인력 재배치, 고객사 관리 변경, 경영진에게 영업팀이 할당량을 달성하지 못한 이유 설명하기 등 영업 관리자가 수행하는 다양한 업무량이 전반적으로 감소합니다.

영업 구역 최적화 관련 도전 과제

영업 구역 최적화와 관련된 가장 일반적인 문제는 무엇이, 왜 효과적인 방식인지에 대한 인사이트가 부족하다는 것입니다. 기업은 각 영업 담당자, 구역, 고객에 대한 방대한 데이터를 보유하고 있지만, 해당 정보들은 스프레드시트, 또는 고객 관계 관리(CRM) 시스템과 같이 서로 단절된 시스템에 저장되어 포괄적 액세스 및 분석이 어려운 경우가 많습니다. 그 결과 다음과 같은 문제가 발생합니다.

• 기업이 자사의 영업 구역들의 잠재적 변화를 모델링할 수 있는 능력이 부족한 경우가 많습니다. '가정(what-if)' 시나리오 모델링은 각 구역의 실적을 최대화할 수 있는 최선의 방법을 파악하기 위한 필수 기법입니다.
• 관리자가 각 구역의 수익 최적화를 위한 올바른 변경 사항을 적용하는 데 기여하는 신뢰할 수 있는 프로세스를 설정하는 것은 쉽지 않은 일입니다. 영업 및 계정 계획 애플리케이션은 그러한 프로세스를 공식화하고 확장 가능하도록 만드는 데 도움을 줍니다. 예를 들어, 적합한 소프트웨어는 고객 세그먼트, 제품 그룹 또는 채널 전반의 통계적 예측 방법을 기반으로 판매량 및 관련 수익을 예측하는 데 기여할 수 있습니다.
• 기업이 특정 구역에서의 영업 인력을 너무 자주 변경하면 고객사는 해당 기업의 영업 인력이 자사의 이익을 위해 최선을 다하고 있는지 의심하기 시작할 수 있습니다. 효과적 구역 관리는 영업 인력의 재배치 및 이직 빈도를 줄임으로써 담당자가 고객과 신뢰할 수 있는 관계를 구축하고 상향 판매 기회를 늘리는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있게 해줍니다.

어떤 기업이 영업 구역 최적화를 활용하나요?

영업 구역 최적화를 활용하는 대표적인 업계로는 제조업체, 소매업체, 물류업체, 식품 유통업체, 제약업체 등이 있으며, 그 외에도 내부 또는 외부 영업 인력을 활용하는 모든 기업 또는 업계도 영업 구역 최적화를 활용해 수익을 극대화할 수 있습니다.

영업 구역 최적화는 빠르게 성장하는 기업에도 도움이 될 수 있습니다. 중소기업 및 대기업 모두 잠재적 개선점을 파악하고 매출을 향상시키기 위해 영업 구역 최적화를 사용할 수 있으며, 특히 급격한 성장을 경험 중인 기업은 영업 담당자의 업무량을 신속히 재조정하거나 더 많은 영업 담당자를 고용해야 할 수 있습니다. 그와 같은 상황에 놓인 기업은 영업 구역 최적화를 활용해 기존 영업 담당자 간에 고객사를 신속히 재배정하고, 고객사의 특성에 부합하는 신규 담당자를 할당할 수 있습니다.

영업 구역 최적화를 도입하면 기업 내 많은 직책이 혜택을 볼 수 있습니다. 예를 들어 영업 관리자는 영업팀의 전략 계획을 수립하고 주요 영업 구역의 성과를 최적화할 수 있으며, 중요한 구역에 너무 많은 대형 거래처가 몰려있어 성과가 저조하다고 판단한 경우 해당 지역을 분할하고 추가적인 영업 담당자를 배정할 수 있습니다. 영업팀의 다른 사용자로는 계정 관리자, 직접 영업팀, 제품 전문가 등이 있습니다. 또한 영업 및 재무 분야의 고위 관리자들은 구역 최적화를 활용해 비즈니스 확장을 위해 영업 담당자를 더 고용해야 하는 시기와 시장 수요 변화에 따라 비용을 절감해야 하는 시기를 파악할 수 있습니다. 일반적으로 최고재무책임자(CFO) 및 기타 재무 관리자는 영업 계획을 검토하고 재무 예측에 통합해 투자자에게 보다 정확한 지침을 제공할 수 있습니다.

5가지 영업 구역 최적화 팁 및 모범 사례

1. 각 담당자 및 구역별로 달성 가능한 목표를 설정합니다. 본인의 역량 및 구역의 특성에 기반한 영업 목표를 달성하지 못한 담당자는 높은 보상을 받을 수 없습니다. 충분한 보상을 받지 못한다고 느낀 영업 담당자는 경쟁업체로의 이직을 선택할 위험이 있으며, 이는 기업의 매출 목표 달성 실패를 야기할 수 있습니다.
2. 시나리오 계획 기법을 활용해 'what-if' 모델링을 수행합니다. 고객사 수, 구역 규모, 과거 수익 추세 등의 다양한 변수를 기반으로 계획을 모델링할 수 있습니다. 모델링을 통해 가장 가능성이 높은 결과를 파악하고 영업 구역 최적화를 위한 최선의 접근법을 결정할 수 있습니다.
3. 영업 구역 최적화에 스프레드시트를 사용하고 있다면 전용 클라우드 애플리케이션으로 업그레이드하는 것이 좋습니다. 이미 그와 같은 소프트웨어를 사용 중인 경우 AI, 머신러닝, 지리 정보 시스템(GIS) 등을 활용하여 계정별 점수와 같은 고급 데이터 차원을 사용하여 영업 구역을 매핑하고 구역 간 균형을 잡을 수 있습니다.
4. 기업의 경영진 및 운영팀에 구역 및 성과 관련 데이터를 지속적으로 제공합니다. 일반적으로 영업팀은 주 또는 월 단위로 보고서를 제출하지만, 필요한 경우 경영진은 실시간 대시보드를 사용해 영업 상황 변화에 더 신속하게 대응할 수 있습니다.
5. 필요한 경우 영업 구역을 변경하고 해당 변경 사항을 고객에게 전달하기 위한 일관적인 프로세스를 수립합니다.

영업 구역 최적화를 통한 수익 증대

영업 구역을 정의하기 위해 얼마나 많은 요소를 사용하든, 강력한 'what-if' 분석을 통해 간단히 구역을 할당할 수 있는 기업은 그로 인한 이점을 누릴 수 있습니다. AI와 머신러닝이 내장된 시나리오 계획 소프트웨어를 사용하면 기존 영업 구역의 잠재적 변경 사항을 모델링하여 각 구역을 최대한 활용할 수 있습니다. 영업 성과 관리 소프트웨어는 인센티브 보상, 구역, 할당량 관리를 지원하는 고급 도구를 제공합니다. 이같이 다양한 애플리케이션을 통합하여 함께 사용하면 영업 구역을 기업의 영업 전략에 맞게 조정하여 수익을 향상시킬 수 있습니다.

영업 구역 최적화는 기업의 고위 관리자들이 모든 영업 담당자의 성공 가능성을 최대화하는 방향으로 구역 및 계정을 분할하는 데 도움을 줍니다. 기업은 이를 통해 모든 영업 구역에 대한 최대한의 커버리지를 확보하고, 각 담당자가 회사의 수익에 기여할 수 있는 현실적인 영업 목표를 달성할 수 있도록 지원할 수 있습니다.

영업 구역 최적화 FAQ

영업 구역을 효과적으로 관리하려면 어떻게 해야 하나요?
영업 구역을 효과적으로 관리하기 위해서는 실행 계획을 수립하고, 구역을 나누고, 영업 담당자를 적절한 구역에 배정하고, 정기적으로 성과를 평가하고, 각 지역의 영업 성과를 최적화하기 위한 변경 사항을 적용해야 합니다.

구역별 판매량은 어떻게 늘릴 수 있나요?
특정 영업 구역에서 매출을 늘리기 위해서는 해당 구역에서 영업 담당자의 성공(또는 실패)에 기여하는 요인을 파악하고, 영업 실적을 개선하기 위한 변경 사항을 적용해야 합니다.

영업 구역 매핑이란 무엇인가요?
영업 구역 매핑은 경계선으로 구분되는 지리적 영역을 선정해 영업 담당자 또는 영업팀에 지정하는 프로세스입니다.

영업 구역을 설계하는 방법은 무엇인가요?
영업 구역을 설계하기 위해서는 지역 규모, 계정 수익성, 특정 지역에 대한 제품 적합성, 지역 내 잠재 고객의 구매력, 계정 점수, 담당자 경험과 같이 기업의 매출에 영향을 미칠 수 있는 다양한 데이터를 수집하고 분석해야 합니다.