패션 가격 책정 전략 및 전술

모든 소비재에 부착된 가격표는 다음과 같은 소비자의 질문들에 답을 제공합니다: 내 주머니 사정으로 감당할 수 있는가? 합리적인 소비인가? 이 돈을 지불할 만한 가치가 있는가? 하지만 의류와 액세서리의 경우 가격표는 더 많은 정보를 제공합니다. 패션 브랜드는 청바지, 벨트, 블라우스, 블레이저 등의 가격을 결정할 때 소비자가 해당 제품을 어떻게 생각하면 좋을지 그리고 고객이 브랜드에 대해 어떻게 생각하면 좋을지에 대한 메시지도 전달합니다.

이 같은 복잡성에도 불구하고 많은 리테일 업체들은 오랜 시간 제품 라인 전반에 보편적으로 적용된 기본적인 마크업을 활용한, 패션 품목을 위한 간단한 가격 책정 방식을 사용해 왔습니다. 인플레이션 압력으로 인해 수익 마진 유지를 위해서는 보다 정교한 전략이 필요한 상황입니다. 공급업체와 리테일 업체는 인공 지능이 내장된 첨단 데이터 분석 플랫폼 소프트웨어를 사용하여 도매 및 소매 마크업은 물론 개별 품목에 대한 프로모션 및 할인을 정확히 설정할 수 있습니다.

가격 책정이란 무엇인가요?

가격 책정이란 기업이 제품 또는 서비스에 대한 요금을 부과하는 방식을 의미합니다. 간단하게 보일지 모르겠지만 특정 제품에 금액을 매기는 것으로 끝나는 이 과정에는 정확한 계산은 물론 여러 상충되는 사항 간의 균형을 맞추는 일도 포함될 수 있습니다. 가격 책정 관련 의사결정은 판매 촉진 및 브랜드에 대한 인식 강화 측면에서 가장 중요한 과정 중 하나입니다.

이와 같은 의사결정은 유통 채널 전반의 다양한 단계에서 발생합니다. 생산자는 리테일 업체(또는 중개자 역할을 수행하는 유통업체)에 상품을 직접 대량으로 판매하기 위해 도매 가격을 설정합니다. 이후 리테일 업체가 소비자에게 제시되는 최종 가격표의 가격을 결정(및 조정)합니다.

수익 극대화를 위해 생산자와 리테일 업체는 경쟁사 및 시장 설문 조사로부터 많은 데이터 포인트를 수집해 자신들이 속한 특정 시장 내 공급과 수요의 역학을 분석합니다. 이때 이들은 손실을 피하기 위해 판매해야 하는 재고량을 결정하기 위한, 고정 및 변동 비용이 표로 작성된 손익분기점 분석, 가격 차이가 판매량에 미치는 영향을 평가하기 위한 잔여 수요 탄력성, 고객이 제품의 다양한 구성 요소 또는 기능을 얼마나 중요하게 생각하는지 파악하기 위한 컨조인트 분석 등 다양한 방식을 사용합니다.

가격은 정적이지 않으며 판매 주기에 걸쳐 변화한다는 사실을 기억해야 합니다. 소비자의 호기심을 자극하는 신제품에는 높은 도매가 및 리테일 가격을 매겨야 할 수 있지만 유행이 지나거나 계절이 끝나는 시점에는 가격 인하가 불가피합니다.

패션 가격 책정 전략이란 무엇인가요?

기업들은 자사 제품의 가격 설정을 위한 전략을 구현합니다. 이 전략에는 재무 목표가 포함되며, 마케팅 계획에 설정된 각 제품의 의도된 포지셔닝이 반영됩니다. 이와 같은 가격 책정 전략에는 다양한 고려 사항이 포함되며, 가격 분석을 통해 확보한 많은 데이터 포인트가 통합됩니다. 또한 여러 공식화된 방법론들도 적용할 수 있습니다.

기업들의 궁극적인 목표는 수익을 극대화하는 것입니다. 하지만 이를 위해서는 다양한 단기적 접근 방식들을 적용해야 합니다. 이들은 최대한 많은 제품을 배송하거나, 틈새 시장에서 브랜드를 독창적으로 포지셔닝하거나, 경쟁자로부터 시장 점유율을 빼앗아 오는 데 집중할 수 있습니다. 이와 같은 목표들은 모두 전체적인 가격 책정 전략 수립에 영향을 미칩니다.

패션 가격 책정 전략 수립 시에는 모든 재무 및 시장 포지셔닝 목표를 따져보고, 각각의 균형을 맞추는 동시에 설정된 가격이 고객의 브랜드 정체성 및 자기 정체성에 어떻게 영향을 미치는지도 민감하게 살펴야 합니다. 실용 제품과 비교했을 때 패션 제품은 유행이나 계절의 영향을 받기 때문에 가격 책정 전략 수립 시에는 반드시 제품의 전체 수명 주기를 고려해야 합니다.

핵심 요점

• 가격 책정이란 소비자가 제품 및 서비스에 지불해야 하는 금액을 설정하는 일입니다. 간단하게 들릴지 몰라도 보통 가격 책정은 서로 상충하는 여러 요소들을 따져야 하는 복잡한 절차입니다.
• 의류 및 액세서리 구매에는 패션 가격 책정을 한층 더 복잡하게 하는, 쇼핑객의 정체성과 연계된 개인화된 속성이 반영됩니다.
• 패션 기업들은 가격표를 통해 그들의 브랜드 및 제품의 우수성을 전달합니다. 가격은 브랜드를 전체 패션 시장의 특정 세그먼트에 포지셔닝합니다: 비용 스펙트럼의 낮은쪽 끝을 차지하는 저가 브랜드와, 그보다 높은 스펙트럼을 차지하는 럭셔리 브랜드, 그리고 그 사이를 차지하는 중저가 브랜드가 있습니다.

패션 가격 책정의 정의

패션 제품의 가격은 의류를 디자인, 제조 및 마케팅한 브랜드와 해당 제품을 판매하는 리테일 업체 모두에 의해 결정됩니다. 이 두 법인 간의 관계는 다양할 수 있습니다. 자체 리테일 아울렛을 통해 제품을 독점 판매하는 브랜드가 있는가 하면, 일부는 위탁 생산업체에 자체 상표 브랜드를 주문하기도 합니다. 대부분의 브랜드는 자사가 선택한 독립 리테일 업체를 통해 제품을 판매합니다.

생산자로서의 패션 브랜드는 가격에 가장 큰 영향을 미칩니다. 이들은 보통 리테일 업체에 제품을 도매 가격에 대량으로 판매합니다. 일부 경우 유통 업체가 중개자 역할을 하기도 하는데, 이들은 브랜드로부터 제조업체 가격에 제품을 구매하고, 리테일 업체에는 이보다 높은 도매 가격에 제품을 판매합니다. 패션 브랜드는 또한 오프라인 및 온라인 판매자들에게 제품의 소매 가격을 제안하며, 보통 이 가격이 최종 가격표에 부착되는 가격과 유사합니다. 한편 리테일 업체들은 그들이 원하는 마크업 가격을 적용하여 최종 가격을 결정하며, 재고를 모두 판매하기 위해 이후 프로모션 및 할인가를 적용하기도 합니다.

패션 브랜드와 리테일 업체의 가격 책정 정책은 판매량과 바람직한 마진 간의 최적의 조합을 통한 수익 창출을 목표로 합니다. 이 기업들은 해당 제품 라인이 시장 세그먼트 내 그들이 원하는 위치에 포지셔닝될 수 있도록 그에 걸맞은 가격을 제시하려고 합니다. 세그먼트를 타기팅하면 가격 범위가 한정되고 해당 제품에 대한 소비자의 인식이 형성됩니다.

패션 브랜드와 리테일 업체 모두 타깃 세그먼트에 가격을 할당하려면 전체 리테일 채널 전반에서 품목 및 간접비를 계산하고, 다양한 가격 포인트에서의 판매량을 예측하고, 대폭 할인되거나 판매되지 않은 재고가 야기할 잠재적 손실에 대해 계산해야 합니다. 이들은 잠재 고객이 기꺼이 지불할 만한 가격이 무엇인지 평가하는 컨조인트 분석, 모든 지출을 상쇄할 수 있는 가격을 결정하는 손익분기점 분석, 고객이 경쟁사로 옮겨가거나 경쟁사로부터 옮겨오도록 동기를 부여하는 교차 가격 탄력성 평가 등 다양한 기법을 사용합니다.

패션 시장에서 가격 결정은 제품이 판매를 촉진할 수 있는 기간을 단축하는 유행이나 계절의 영향에 더욱 민감하다는 사실에도 영향을 받습니다. 한 청바지 또는 가죽 재킷 라인이 오늘 대 유행을 일으킬 수 있지만 연말이 되면 유행이 지나고 재고 떨이 판매 상품으로 전락하게 될 수도 있죠.

패션 가격 책정 전략이 중요한 이유

가격 결정은 패션 라인의 성공에 대단히 중요합니다. 판매 주기의 특정 단계에서 특정 제품에 적합한 가격을 매기는 일은 판매 목표의 달성과 실패, 수익 형성과 손실 발생, 고객 만족과 실망을 가를 수 있는 중요한 단계입니다.

하지만 패션 브랜드와 이들의 의류 및 액세서리를 판매하는 리테일 업체들은 그들의 비즈니스 목표 실현 가능성을 가장 높여주는 가격을 일관되게 설정하는 데 어려움을 겪기도 합니다. 가격 전략은 재무 과제, 마케팅 계획, 소비자 트렌드에 대한 데이터를 패션 시장의 특정 세그먼트에 통합함으로써 이와 같은 의사결정을 가이드합니다.

제대로 집행된 적절한 가격 책정 전략은 기업이 수익을 극대화하고, 재고를 처분하고, 동시에 고객들에게 제품에 대한 가치관을 제공하게 할 수 있습니다. 잘못된 전략이나 전략의 부재는 수익 기회의 손실로 이어지고, 브랜드 및 리테일 업체의 이미지를 저해하며, 고객 충성도를 약화시킬 수 있습니다.

패션 가격 책정 전략이 중요한 이유

패션 브랜드들은 디자인부터 생산, 배송에 이르는 품목당 비용과 마케팅 및 조명 유지비와 같은 지출을 포함한 총 비용을 계산합니다. 이와 같은 계산은 그 자체로 까다롭기도 하지만, 이건 겨우 시작에 불과합니다. 브랜드는 또한 자사의 생산 역량을 평가해 여러 채널(오프라인, 전자상거래, 소비자 직접 판매) 전반에서 판매하고자 하는 품목의 수에 따라 수익 목표를 설정합니다.

제품 관리자, 머천다이저, 가격 분석가로 구성된 팀은 이 비용과 잠재적인 판매량, 바람직한 마진을 검토합니다. 또한 가격 전략을 선택하기 전에 소비자의 수요와 브랜드 이미지 역시 고려합니다. 이와 같은 전략을 기반으로 패션 브랜드는 리테일 업체 또는 중개자에게 대량으로 판매할 제품의 도매 가격을 설정 또는 협상합니다.

패션 브랜드는 자사 제품이 매장에서 경쟁력 있는 위치를 점할 수 있도록 리테일 업체에 목표 가격을 제안합니다. 브랜드는 가격표가 자사 제품에 대한 소비자의 인식에 어떤 영향을 미치는지에 특히 민감해야 합니다. 지나치게 높은 가격은 판매를 저해하지만, 지나치게 낮은 가격은 유명 디자이너의 명성을 저해할 수 있습니다.

제품을 공급하는 브랜드의 성공이 리테일 업체들의 성공과도 긴밀히 연결되어 있기 때문에 리테일 업체들은 이와 같은 우려에 공갑합니다. 하지만 이들 역시도 자체적이고, 보다 다각화된 가격 책정 전략을 선택해야 하는 독창적인 비즈니스 요건을 보유합니다. 리테일 업체들은 제조 업체로부터 도매 가격 및 수량으로 제품을 구매하거나 일부 유통 업체로부터 제품을 구매하는 경우도 있으며, 제시된 소매 가격을 고려합니다. 하지만 일반적으로 리테일 업체들은 판매 주기의 초기 단계를 위한 정가 전략을 기준으로 역동적인 마크업을 구현합니다. 이는 판매되지 않은 제품의 보유를 피하기 위한 선별적 할인 및 클리어런스 전략을 통해 플래깅 세일즈에 박차를 가하기 위한 프로모션 전략입니다.

수많은 변수 및 위급 상황이 도매 및 소매 판매에 영향을 미치기 때문에 브랜드와 리테일 업체에게는 제품 라인이 판로를 찾지 못하거나 시장 상황이 변화한 경우 발생할 잠재적 손실을 평가하는 것이 중요합니다.

패션 가격 책정 전략의 유형

수많은 계산, 분석 및 직관적 판단이 가격표에 붙는 가격 설정에 투입됩니다. 패션 리테일 업체들은 오랜 시간에 걸쳐 입증된 전략을 활용해 경쟁이 치열한 시장에서 경쟁자들과 싸워 나갑니다.

1. 역방향 계산. 단순하지만 효과적인 가격 책정 전략은 고객이 제품에 기꺼이 지불할 것으로 생각되는 가격을 설정하는 것입니다. 이와 같은 결정은 소비자 설문 조사, 동일한 제품 카테고리 내 성공한 경쟁사 제품, 특정 제품의 특징과 이점을 고려한 수치적 평가 등을 바탕으로 내릴 수 있습니다. 그 다음은 전 과정을 역방향으로 계산하는 절차가 남았습니다. 제품 가격과 간접비용에 대한 신중한 계산과 소비자들의 수요 평가를 바탕으로 결정된 가격에 팔리는 제품들이 생산자 및 리테일 업체의 비즈니스 목표에 맞는 수익 마진도 남길 수 있는지 확인해야 합니다. 결정된 가격이 바람직한 마진을 내놓지 못한다면 생산자는 지출을 줄이거나, 협상을 통해 리테일 업체 마진을 줄이거나, 제품을 포기하는 방식으로 비용을 절감해야 합니다. 이 과정에 리테일 업체가 참여하는 경우 공급업체와의 협상을 통해 가격을 낮추거나 제품의 재고 비축을 포기하는 결정을 내릴 수도 있습니다.

2. 심리 전략. 공급업체들은 잠재 고객들의 심리를 활용하는 가격 책정 전략을 도입하곤 합니다. 그 결과가 가격표에 '얼마 이하'의 가격으로 나타나곤 하는데, 99센트로 끝나는 가격표를 예로 들 수 있습니다. 소비자는 소수점 이하의 수를 반올림하는 대신 소수점을 제외한 숫자의 자리수에 더 주의를 기울이기 때문입니다. 업계 내부자들이 '매력적인 가격'이라고 부르는 형태의 방법에는 할인가와 판매가의 페니 금액을 소수점 오른쪽에 위치시키는 전략이 있습니다. 그 결과 고객은 이 가격에 제품을 구입하는 것이 '좋은 거래'라는 생각을 하게 됩니다. 또다른 심리적 가격 책정 전략에는 품목의 가격을 올려서 최고급 품질의 제품을 누리는 특권과 해당 제품에 투자하는 기분을 느끼게 하는 전략, 매장에 제시된 리테일 업체 가격에 추가 할인가를 전시하는 전략, '단 하루만 이 가격'과 같은 시간 제약을 제시해 조급함이 들게 하는 전략이 있습니다. 이 심리 전략은 판매를 촉진하고 구매자들을 우선순위가 부여된 품목으로 안내하지만, 소비자를 기만한다는 비난을 받을 위험도 있습니다.

3. 경쟁력. 일부 리테일 업체들은 다른 비교 제품들의 판매 현황을 먼저 살핀 후 가격을 정합니다. 이 가격 책정 전략은 특정한 경쟁 목표를 우선 순위에 둡니다: 즉 경쟁사보다 저가로 제품을 팔아 시장에서 새로운 라인을 구축하는 것이죠. 이는 '침투 가격'이라고 부릅니다. 경쟁사의 평균 가격과 일치하는 가격을 책정한 뒤 품질이나 기능 면에서 제품을 차별화하기도 하고, 경쟁사 제품보다 비싸지만 독특한 설정을 통해 부가가치를 제공함으로써 관심을 끌 수도 있습니다. 고객과의 직접적인 상호 작용이 포함된 서비스와 개인화된 조언을 제공하는 스페셜티 부티크 제품의 판매가 그 예가 될 수 있습니다. 경쟁력 있는 가격 책정 전략은 시장 점유율을 구축 또는 유지하게 하기도 하고, 자신 있게 가격 인상을 할 수 있게 함으로써 수익 마진을 높일 수도 있습니다. 하지만 경쟁사를 따라 부적절한 가격 결정을 하게 되는 위험도 따릅니다.

4. 키스톤. 이 방식은 아마 가장 단순한 가격 책정 전략일 것입니다. 비용에 2배의 마크업을 추가하기만 하는 방식이니까요. 리테일 업체들이 키스톤 방식을 오랜 기간 사용해 온 이유는 단순성 때문입니다. 하지만 이 방식은 개별 제품의 시장 수요나 가격 압력을 고려하지 않습니다. 가격 책정 전문가들은 자신들의 인사이트와 경험을 적용해 특정 제품에 대한 수요와 수익을 극대화하는 방식을 선호합니다. 이를 통해 리테일 업체가 전반적으로 더 나은 거래를 제공하고, 동시에 비즈니스 목표도 달성할 수 있도록 말이죠. 세분화된 마크업을 제안하기 위해 첨단 데이터 도구를 활용하는 소프트웨어 애플리케이션들은 키스톤 가격 책정 전략을 쓸모 없는 것으로 만들고 있습니다.

5. 흡수. 종종 '전부원가계산'이라고도 불리는 이 가격 책정 전략에는 제품 라인을 시장에 출시하는 데 드는 자재비, 운송비, 장비비, 유틸리티비 등 모든 고정비 및 변동비에 대한 계산이 포함됩니다. 이후 기업은 바람직한 수익 마진을 확보하기 위한 가격을 설정합니다. 이 방식은 '변동원가계산' 전략과 대조되는데, 고정 간접비를 무시하고 제품당 실제 가격에 대한 덜완벽한 예측을 제공함으로써, 예상되는 것보다 더 적은 마진률을 산출합니다. 흡수 가격 책정 방식의 약점은 경쟁이 치열한 시장의 압박이나 고객의 수요를 고려하지 않는다는 것입니다. 이 전략을 도입하는 기업들은 이와 같은 요소들을 무시함으로써 지나치게 높거나 지나치게 낮은 가격을 책정하게 됩니다. 두 경우 모두 손실이 발생하게 되죠.

패션 시장 가격 책정

패션 제품들은 비용, 품질, 타깃 고객을 기준으로 다양한 시장 세그먼트 및 틈새 시장에 속하게 됩니다. 다음은 3가지 광범위한 카테고리입니다.

1. 저가. 저가 패션 브랜드와 리테일 업체는 가격에 민감한 구매자들에게 어필하는 것을 목표로 합니다. 이들은 일반 대중들을 상대로 저가에 의류를 제공하지만, 가격이 저렴하다고 품질도 낮음을 의미하는 것은 아닙니다. 판매자들 역시 이와 같은 메시지를 전달해서는 안 됩니다. 저가 가격 정책이 소비자들이 감당할 수 있는 비용이라는 인식을 높이긴 하지만, 저가 브랜드는 낮은 가격에 좋은 제품을 제공한다는 약속을 입증할 때 성공을 거두게 됩니다.

저가 브랜드가 보통 저렴한 가격에 제품을 판매하기 때문에, 이 제공업체들은 고정 비용을 감당할 수익을 내기 위해 재고를 대량으로 이동시켜야 합니다.

2. 럭셔리. 럭셔리 브랜드는 가격보다 품질과 특권을 더 중시하는 쇼핑객에게 어필합니다. 패션 마켓의 이 세그먼트에서는 비쌀수록 판매량이 늘어나는 오트쿠튀르를 포함한 프리미엄 제품을 찾아볼 수 있습니다. '특권' 가격 이론이 바로 이것입니다. 가격 상승이 독점권, 차별화된 품질, 엘리트의 특권을 의미하는 것이죠. 하지만 가격만 비싸다고 럭셔리 브랜드가 성공할 수 있는 것은 아닙니다. 대부분의 럭셔리 품목들은 독창적인 특징을 가지고 있습니다. 소수로 한정 제작되며, 장인들이 귀한 재료를 사용해 완전히 수작업으로 제작하는 경우도 있죠. 또한 해당 제품에는 패션 명가나 명성을 지닌 특정 디자이너와 관련된 로고 또는 디자인이 포함되기도 합니다.

럭셔리 제품들은 양질의 소재 및 장인의 훌륭한 솜씨를 활용하기 때문에 생산 자체에 비용이 많이 듭니다. 게다가 대량 생산을 하지 않는다는 점도 비용 증가의 이유가 됩니다. 수량이 적기 때문에 럭셔리 제품 공급 업체들은 수익성을 내기 위해 품목당 더 높은 마진을 내야 합니다.

3. 중저가. 많은 패션 브랜드들은 가격과 품질 사이에서 균형을 찾습니다. 이들은 제조 비용에 고품질 소재와 장인의 솜씨를 통합시킵니다. 그러면서도 이 제품들은 여전히 상대적으로 많은 수량으로 판매될 수 있도록 가격이 책정되어야 합니다.

중저가 가격 책정은 좋은 품질의 제품에 더 많은 돈을 지불할 의사가 있는 쇼핑객들에게 어필합니다. 이 소비자들은 디자이너 로고가 부여하는 특권을 신경쓰기 보다는 자신들이 입는 옷과 액세서리가 제대로 기능하고, 잦은 사용에도 망가지지 않기를 기대합니다.

패션 가격 책정 전략의 사례

가격 책정 전문가들은 패션 산업 때문에 골머리를 앓습니다. 독특한 심리적 역학, 다단계 판매 주기, 빠르게 진화하는 유행 등 때문이죠. 다음은 패션 브랜드와 리테일 업체가 가격 책정 의사결정을 어떻게 내리는지를 보여주는 일부 사례입니다.

• 한 중저가 스포츠웨어 브랜드는 컨조인트 분석을 통해 소비자들이 자사의 신제품 수영복에 65달러를 지불할 수 있을 것이고, 이보다 가격이 높으면 수요가 크게 하락할 것이라고 결론을 지었습니다. 이 기업은 품목당 비용을 계산하고, 일부 리테일 업체가 자체 비즈니스 니즈를 충족하기 위해 적용할 수 있는 최대의 마크업을 고려하는 역방향 계산 전략을 선택했습니다. 이 브랜드는 허용 마진을 유지하고 리테일 업체가 65달러 이상에 해당 제품을 판매하지 않도록 하기 위해서는 단위당 비용을 절감해야 한다는 사실을 깨달았습니다. 결국 마케팅 예산을 삭감하기로 결정했지만 그 외에는 계획대로 시장에 제품을 출시할 수 있었습니다.
• 한 럭셔리 의류 기업이 새로운 청바지 라인의 출시를 앞두고 있었습니다. 보통 경쟁사들은 이 제품 카테고리에 350달러 이상의 가격을 책정하지 않는데, 이 기업은 해당 청바지의 유명 디자이너와 스타일리시한 컷, 독점적이고 진취적인 스타일로 알려진 브랜드 이미지를 고려해 가격을 더 높게 책정하기로 결정했습니다. 그래서 525달러의 소매 가격 제시가 결정됐습니다.
• 한 남성 의류 리테일 업체는 오랜 시간 키스톤 가격 책정 전략을 사용해 왔습니다. 그동안 매장에 들여온 모든 의류 및 액세서리 가격은 도매 가격의 2배로 책정했죠. 이 전략은 구현이 손쉽긴 하지만, 해당 리테일 업체는 일관적인 마크업으로 인해 수익 극대화를 달성하지 못하고, 일부 품목의 경우는 더 높은 가격을 책정할 수 있으며, 선반에 너무 오랜 기간 머무르는 품목도 있다는 사실을 깨달았습니다. 게다가 현재의 고인플레이션 경제는 고객이 기꺼이 받아들일 수 있는 정도의 가격 인상 속도보다 빠르게 도매 가격을 높이고 있었습니다. 이로 인해 비즈니스가 위태로워지자 이 리테일 업체는 보다 정교한 가격 책정 접근 방식을 시도하기로 결정합니다.

이 리테일 업체는 수요 전망과 경쟁사의 가격 변경을 기반으로 특정 제품들의 가격을 올리거나 내리는 역동적인 가격 책정 전략으로의 전환 기회를 모색합니다. 이 세분화된 가격 변경을 신속히 결정하고 실행하기 위해 이 업체는 머천다이징 및 가격 최적화 애플리케이션을 도입했습니다.

적절한 가격 책정 전략 선택하기

새로운 패션 및 의류 제품을 시장에 출시할 때, 최적의 가격 책정 전략은 새로운 고객을 유치하고, 현재의 고객을 유지하며, 브랜드 이미지를 구축 또는 강화하고, 수요를 줄이지 않고 수익을 높이는 것입니다. 다음은 적절한 가격 책정 전략을 선택하기 위해 밟아야 할 몇 가지 단계입니다.

1. 보다 광범위한 시장 계획에 따라 브랜드 정체성을 결정 및 확립해야 합니다. 소재의 품질과 장인의 솜씨, 희소성, 유명 디자이너 또는 브랜드 로고를 통한 어필 등을 기반으로 저가, 중저가, 럭셔리 세그먼트 중 패션 제품을 어디에 위치시킬 것인지를 결정해야 합니다. 이 결정으로 허용 가능한 도매 및 소매 가격의 범위가 제한됩니다.
2. 이 지점을 넘어서면 고객이 지나치게 높다고 생각할 것 같은 최고 가격(ceiling price)과 수익이 재무 목표를 충족하지 못하는 최저 가격(floor price)을 고려해 가격대를 추가로 좁혀야 합니다.
3. 제품의 생산과 시장 출시에 포함되는 모든 변동 및 고정 비용을 신중히 계산해야 합니다.
4. 잠재 고객들이 이미 시장에 나와 있는 비교 제품군에(자사 제품과 경쟁사 제품 모두) 기꺼이 지불할 수 있는 가격이 얼마인지 평가해야 합니다.
5. 자사의 재무 목표를 평가해 보세요. 무엇보다도 수익을 극대화하는 게 중요한가요? 아니면 판매량을 높이고 경쟁사로부터 시장 점유율을 뺏어오기 위해 수익을 조금 포기할 수도 있나요?
6. 제품에 영향을 미칠 수 있는 유행과 계절성도 고려해야 합니다. 만약 이와 같은 요소들이 제품의 판매 주기에 엄청난 역할을 할 것 같다면 제품이 유행에 뒤쳐지거나 계절이 변화했을 때 함께 변화할 가격을 예측할 수 있는 가격 책정 전략을 도입해야 합니다.
7. 이 제품의 잠재 고객들의 구매 습관과 심리적 동기 요인을 평가해야 합니다. 고객의 개성을 고려해 가격이 이 브랜드에 대한 고객의 관점에 어떤 영향을 미칠지 판단하세요.
8. 다양한 가격대를 실험해 보세요. 패션 브랜드와 리테일 업체 모두 다양한 고객 인구 통계를 보유한 다양한 지역에서 가격을 실험해 볼 수 있습니다. 고객에게 피드백을 구하세요.
9. 원하는 비즈니스 결과를 얻기 위해서는 상기에 소개된 모든 고려 사항과 계산을 통합한 가격 책정 전략을 선택해야 합니다.

Oracle과 함께 성공하는 가격 책정 전략 설정하기

패션 브랜드와 이들의 제품 라인을 판매하는 리테일 업체들은 모든 의류 및 액세서리 시장 전반에서 인플레이션으로 인해 한층 복잡해진 새로운 경쟁 압박에 직면하고 있습니다. 정교하고 역동적인 가격 책정 방식은 마진을 포기하지 않고도 판매를 끌어올릴 수 있게 하는 핵심 요인입니다. 이 기업들은 정확한 수요를 예측하고 이에 따라 가격을 조정할 수 있기를, 수익을 극대화하는 방식으로 재고의 가격을 세분화할 수 있기를, 경쟁사의 활동을 신속히 감지하고 대응할 수 있기를 원합니다. 또한 이들은 첨단 분석 기능을 갖춘 정기적으로 업데이트되는 클라우드 기반 머천다이징 애플리케이션이 규칙 기반 가격 책정 전략으로의 전환을 지원한다는 사실 역시 깨달았습니다.

Oracle Retail Pricing은 Oracle Retail Merchandising Cloud Services 애플리케이션 제품군에 포함되며, 리테일 업체가 규칙 기반 가격 책정을 손쉽고 효과적으로 구현할 수 있게 역량을 부여합니다. 이 소프트웨어는 머천다이징 시스템과 경쟁사의 가격 데이터로부터 확보한 정보를 평가하여 가격 추세를 파악하는 도구를 제공하며, 이 추세를 바탕으로 수요를 예측합니다. 리테일 업체는 이와 같은 기능들을 활용해 매장 및 설정 전반의 재무 목표와 연계해 확신을 바탕으로 가격을 설정하고, 지속적으로 조정할 수 있습니다.

Oracle Retail Pricing은 판매 주기의 도입, 프로모션, 마크다운 단계 전반에서 가격 변경을 제안하고, 이를 매장에서 사용되는 통합 POS에서 실행합니다.

패션 가격 책정 전략 FAQ

가격 책정의 측면에서 패션 산업은 어떻게 다른가요?
패션은 의류 및 액세서리 구매가 각 구매자의 개인적 취향, 가치, 라이프스타일을 반영한다는 점에서 독특한 시장입니다. 이와 같은 속성은 가격 책정 프로세스를 복잡하게 만듭니다. 이 제품들을 도매로 공급하는 브랜드와 최종 매장 가격을 결정하는 리테일 업체는 가격 책정 시 반드시 그들의 비즈니스 목표 뿐만 아니라 책정된 가격이 브랜드에 대한 고객의 관점과 브랜드 이미지에 어떤 영향을 미칠지 역시 반드시 고려해야 합니다.

일반적인 가격 책정 전략에는 어떤 것이 있나요?
역방향 가격 책정 전략은 제품에 고객이 기꺼이 지불할 만한 가격이 무엇인지에 대한 패션 브랜드의 고민에서 시작됩니다. 그리고 이를 역방향으로 계산해 설정된 가격이 적절한 수익으로 이어질지를 확인하는 과정이 이어집니다. 심리적 가격 책정 전략은 고객의 심리를 활용하는 전략입니다. 경쟁 가격 책정은 브랜드가 경쟁사 대비 어떻게 스스로를 포지셔닝하고 싶은지를 고려해 가격을 책정하는 전략입니다. 키스톤 가격 책정 방식은 비용에 2배의 마크업을 적용하는 방식입니다. 흡수 가격 책정 방식은 먼저 하나의 제품을 생산하는 데 드는 총 비용을 계산한 뒤 원하는 마진을 추가하는 방식으로 가격을 책정합니다.

가격표 결정에 패션 공급 업체들이 어떤 역할을 하나요?
많은 패션 브랜드들이 리테일 업체에 제품을 대량으로 직접 판매합니다. 그리고 리테일 업체가 가격표에 상향 표시될 가격의 도매가를 결정합니다. 브랜드는 또한 자사 제품이 고객들에게 경쟁력 있게 포지셔닝할 수 있도록 소매가를 제시하기도 합니다. 패션 브랜드들은 가격 설정 시 많은 요소들을 고려합니다. 여기에는 생산 비용, 추정 판매량, 시장 세그먼트 포지셔닝, 브랜드 이미지 등이 포함됩니다.

패션 리테일 업체들은 가격표 결정에 어떤 역할을 하나요?
리테일 업체들은 패션 제품의 공급 업체가 제공하는 제안된 소매가를 따르기도 하지만, 최종적으로 가격표를 결정하는 것은 리테일 업체입니다. 리테일 업체들에게 있어 가격은 판매 주기를 따라 지속적으로 변화합니다. 도매 가격에 초기 마크업이 추가된 정가에서, 판매를 촉진하기 위한 프로모션 할인가, 판매되지 않은 상품 보유를 피하기 위한 재고 정리 가격이 여기에 포함됩니다.

IT가 패션 가격 책정 최적화에 어떤 역할을 할 수 있나요?
첨단 IT 도구들은 패션 기업이 수요 신호와 브랜드 개발 단계를 기반으로 가격을 역동적으로 적용할 수 있게 지원합니다. 첨단 데이터 분석 기술을 사용하는 이 규칙 기반 애플리케이션은 가격 책정 전략 수립 시 판매, 수익 마진 및 브랜드와 리테일 업체 모두의 다양한 목표치 달성 극대화를 위한 정보를 제공합니다.