Qu'est-ce que la planification de l'assortiment dans le commerce de détail ? Neuf méthodes d'optimisation

Le succès du commerce de détail de mode dépend de l'offre des bons styles saisonniers par les bons canaux de vente. Pour atteindre cet objectif, les détaillants s'appuient sur la planification de l'assortiment, un processus complexe facilité par le suivi de bonnes pratiques. Grâce à des budgets et à des données pertinentes qui guident les décisions de planification, tout détaillant peut créer des assortiments de mode que les acheteurs recherchent.

Qu'est-ce que la planification de l'assortiment ?

La planification de l'assortiment est la façon dont les détaillants de mode planifient leur assortiment de styles saisonniers et les allouent à chaque magasin et à d'autres canaux de vente. L'idée est d'offrir les bons styles, dans les bonnes tailles et couleurs, à travers les bons canaux. Bien qu'associé de près à la planification de détail, la planification de l'assortiment est tactique, réactive aux conditions locales du marché et aux changements soudains de la demande.

Principaux points à retenir

• Grâce à la planification de l'assortiment, les détaillants de mode stockent les styles saisonniers souhaités par leurs clients dans les magasins, les sites de commerce électronique et d'autres canaux de vente.
• La planification de l'assortiment repose sur des données complètes et précises, principalement des données de vente remontant à plusieurs années, ainsi que des données sur les caractéristiques des produits.
• Les détaillants savants utilisent la planification de l'assortiment pour augmenter leurs ventes, leur flux de trésorerie et leur rentabilité.

Définition de la planification de l'assortiment

La planification de l'assortiment est compliquée. Cependant, il est plus facile de la comprendre quand vous regardez une vue d'ensemble, en particulier dans le contexte d'une autre activité de planification, la planification des marchandises.

Les détaillants créent un plan de marchandises pour établir un budget pour les produits saisonniers, c'est-à-dire la sélection totale pour tous les canaux. Le plan de marchandises fonctionne au niveau des catégories de produits, par exemple, les hauts pour femmes, sans approfondir les produits eux-mêmes.

Mais les détaillants de mode ne vendent pas de catégories; ils vendent des produits et des styles. C'est là que les détaillants intelligents peuvent obtenir un avantage concurrentiel. Conscients de l'analyse du budget et des données (la plupart des informations sur les ventes actuelles et historiques), ils planifient les assortiments de mode pour chaque magasin et canal.

Une chaîne de mode fléchira le marché de gros pour trouver les meilleurs styles de produits pour des catégories telles que les hauts pour femmes. Les chemisiers à manches longues feront certainement partie de l'assortiment de produits, proposés dans des styles tels que les chemisiers à boutons, les chemisiers décolletés et à manches longues. Peu de temps avant le début d'une saison, le détaillant envoie à chaque magasin son attribution de chemisiers et d'autres produits dans une gamme de tailles et de couleurs. Naturellement, les magasins les plus performants obtiennent plus d'assortiments.

Chaque détaillant de mode ne suit pas le même processus, mais ceux qui réussissent commencent par un plan de marchandises qui guide le plan d'assortiment. C'est dans les assortiments que tout se joue, transportés dans les camions de livraison, disposés dans les rayons des magasins et finalement intégrés aux sacs de courses pleins à craquer.

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Comment fonctionne la planification de l'assortiment ?

Souvent, la planification de l'assortiment s'effectue au moins six mois avant le début d'une saison. À l'aide d'une foule de données, notamment sur les transactions de vente passées, les planificateurs créent des assortiments de styles pour tous les canaux, et ce, pour chaque magasin, site Web et catalogue. Au début de la saison, les styles sont attribués à des canaux individuels, en tenant compte de facteurs tels que la performance des canaux ou des magasins au fil du temps, les limites d'espace et l'emplacement géographique.

Par exemple, un planificateur peut inclure des vestes de trois saisons dans l'assortiment d'automne. Mais l'automne commence plus tôt au Minnesota qu'en Caroline du Nord, de sorte que les magasins au nord recevront des livraisons de vestes plus tôt, et probablement dans un volume plus élevé. Si les données montrent qu'un magasin à St. Paul, dans le Minnesota, a du mal à écouler ses vestes polaires, le planificateur pourrait ne lui allouer qu'un ou deux modèles, dans des couleurs et des tailles limitées. Même si les tendances du marché montrent un fort potentiel pour les vestes de polaire, c'est la demande sur le terrain qui dicte la décision. Si une certaine laine polaire ne vend pas, le planificateur peut annuler les commandes de réapprovisionnement.

Ces facteurs montrent pourquoi la planification de l'assortiment a tendance à être si tactique. La planification de présaison adopte la même stratégie qu'une équipe de football qui s'entraîne avant de gagner la saison. À l'arrivée de la saison, les détaillants de jeux surveillent la demande courante, les résultats de vente quotidiens et les stocks fluctuants pour apporter les ajustements nécessaires. Bien que le plan global ne change pas pendant la saison, la plupart des détaillants ont la flexibilité de le modifier en commandant, par exemple, des quantités supplémentaires de jeans noirs s'ils se vendent comme des petits pains.

Pourquoi la planification de l'assortiment est-elle importante ?

La planification de l'assortiment est importante car elle détermine le mélange précis de produits que chaque magasin reçoit, des assortiments qui s'adaptent à son espace, exploitent ses points forts, répondent aux goûts et aux habitudes d'achat de ses clients et stimulent ses ventes. Une approche universelle ne fonctionne pas pour la plupart des détaillants. Les magasins varient en taille, potentiel de vente et données démographiques des clients. Lorsque chaque magasin propose les bons styles dans les bonnes quantités, il en vend plus et est plus en mesure de planifier, de contrôler ses stocks et d'éviter des rayons de magasin encombrés ou vides. Engin, la planification de l'assortiment est importante car lorsqu'elle est bien exécutée, elle augmente les ventes, le flux de trésorerie et la rentabilité.

Que comprend la planification de l'assortiment ?

Cette question mérite une réponse en deux parties : ce que comprend le plan lui-même et quels outils et méthodes sont utilisés dans le processus de planification.

Commençons par les éléments clés de tout plan final.

• Variété de produits
  La variété de produits fait référence à l'étendue des produits et des styles d'un assortiment. Un plan de l'assortiment d'automne peut comporter 10 types de robes, par exemple des robes courtes, des robes longues, des robes chemises, etc. La variété est importante lorsque les magasins vendent à différents types de clients : chasseurs de bonnes affaires, personnes à la recherche de marques haut de gamme ou acheteurs qui apprécient un ensemble plus large de choix.
• Variation de produits
  La variation de produits fait référence à la diversité d'un assortiment. Le détaillant ci-dessus pourrait inclure dans son plan quatre marques de robes chemise en sept couleurs et cinq tailles. La variation associée à la variété rend un assortiment plus riche. Beaucoup d'acheteurs apprécient cette exhaustivité, même si certains pourraient se sentir dépassés, trop paralysés pour prendre des décisions. Pour trouver le bon équilibre entre la variété et la variation, les détaillants doivent connaître leurs clients dans chaque marché, magasin et canal.
• Solde d'affectation
  La plupart des assortiments de soldes de détaillants couvrant la catégorie, le type, la couleur, la taille et les tendances saisonnières. Par exemple, le mélange de chemises d'été d'un détaillant de mode peut inclure des chemises traditionnelles ainsi que d'autres avec des impressions. Même si les styles traditionnels ne sont pas toujours les plus vendus lorsque la température augmente, ils sont traditionnels pour une raison : quelqu'un veut toujours les acheter. Ils ont généralement une place dans un assortiment saisonnier avec des styles plus tendance.

Examinons maintenant les outils et méthodes de planification utiles.

• Segments des consommateurs
  Pour concevoir les meilleurs assortiments, les planificateurs doivent consulter les segments de clients, c'est-à-dire les groupes d'acheteurs ayant des besoins similaires, en fonction de facteurs personnels, physiologiques ou économiques. Les personnes qui achètent des chemisiers bon marché et de petites tailles ont des priorités différentes de celles des personnes de taille moyenne pour qui dépenser plus n'est pas un problème. Les détaillants doivent s'assurer que les plans d'assortiment reflètent les besoins des clients réels.
• Regroupement de magasin
  La grappe de magasin (PDF) permet de simplifier la planification de l'assortiment. Au lieu de personnaliser les plans pour chaque magasin, les détaillants regroupent certains magasins, généralement en fonction de leur taille et de leur volume de ventes, et élaborent un plan similaire pour chacun d'entre eux. Si un détaillant de mode compte 20 magasins et que cinq d'entre eux vendent plus que les autres, ces cinq derniers peuvent former une grappe et partager le même plan de base.
• Arbres décisionnels des consommateurs
  Bien que la plupart des acheteurs ne le sachent pas, ils cheminent généralement dans des hiérarchies de produits, c'est-à-dire dans la façon dont les produits sont regroupés ou organisés. Les planificateurs d'assortiment utilisent des graphiques qui se ramifient vers le bas (d'où les arbres) pour visualiser les parcours que les acheteurs prennent pour prendre des décisions. Par exemple, un arbre de décision pourrait commencer par une branche de robes qu'un client associerait à des vêtements élégants ou décontractés, et une autre branche correspondrait plutôt à des robes de cocktail et de plage.
• Objectifs financiers saisonniers
  Depuis que les détaillants planifient les assortiments pour chaque saison de mode, ils définissent souvent des objectifs financiers saisonniers. Ces objectifs à court terme peuvent changer en fonction de facteurs tels que la situation économique, la météo, les vacances ou les événements spéciaux. Comme les magasins des villes balnéaires vendent moins en hiver, la planification financière saisonnière en tient compte. D'autre part, les magasins qui vendent des parkas coûteuses et les derniers pantalons de ski peuvent avoir des objectifs plus agressifs au quatrième trimestre.

Modèles de planification de l'assortiment

Les modèles de planification de l'assortiment ne sont pas des emporte-pièce. Même les détaillants de mode qui personnalisent leurs plans ont tendance à commencer le processus avec l'un des modèles suivants.

• Large
  Un plan d'assortiment de modèles larges offre une grande variété de produits et de styles, et ce, pour chaque acheteur. Les grands magasins et les chaînes nationales sont les plus susceptibles d'utiliser ce modèle.
• Détaillé
  Un plan d'assortiment de modèles détaillés génère généralement moins de produits, mais davantage de variations pour chacun. Par exemple, un magasin d'hommes peut offrir trois styles de pantalons pour un quotidien professionnel : des chinos, des pantalons habillés et des jeans foncés, chacun dans une gamme de marques, de couleurs et de tailles. Les boutiques et magasins spécialisés trouvent ce modèle utile.
• Diversifié
  Les détaillants qui recherchent des moyens de générer des ventes supplémentaires utilisent des assortiments diversifiés pour offrir des produits en dehors de leur secteur d'activité. Un détaillant de vêtements de sport peut planifier un assortiment qui comprend des barres énergétiques, des suppléments nutritionnels et des abonnements à des salles de gym à prix réduit.
• Localisé
  La planification de l'assortiment inclut souvent les produits de fournisseurs locaux. Un détaillant de mode pourrait offrir des bijoux ou des T-shirts en soie d'artisans locaux qui font tout à la main. C'est un moyen créatif de compléter les assortiments et de stimuler les ventes supplémentaires.
• Marché de masse
  La planification de l'assortiment de marchés multiples est à la fois large et profonde, et offre beaucoup de produits et de nombreuses variations au sein de chacun d'entre eux. Une chaîne nationale de magasins pour hommes disposant d'une superficie suffisante et d'un site de commerce électronique complexe peut vendre 15 marques différentes de cravates, chacune offrant un vaste assortiment de rayures, d'unis, de motifs, de matériaux et de largeurs.

Quand utiliser la planification de l'assortiment ?

Stratégiquement, les détaillants utilisent la planification de l'assortiment pour atteindre leurs objectifs financiers en offrant les meilleurs assortiments de styles de mode saisonniers.

Tactiquement, les détaillants planifient des assortiments pour relever des défis communs, tels que l'augmentation des ventes dans un petit magasin, avec un assortiment de styles adaptés à son potentiel de vente et à ses restrictions d'espace.

Idéalement, la planification de l'assortiment devrait être une démarche continue, mais elle est particulièrement cruciale dans certains scénarios :

• Saisonnalité : les détaillants commencent la planification de l'assortiment généralement au moins six mois avant la saison, ce qui offre beaucoup de temps pour élaborer un plan efficace pour les saisons à venir et les climats dans certaines zones. La saisonnalité inclut également la planification des jours fériés.
• Nouvelle ouverture générale du magasin : les assortiments disponibles dans les nouveaux magasins sont influencés par de nombreux facteurs. La planification de l'assortiment devrait tenir compte de l'emplacement du magasin, des données démographiques de la population locale et de la présence de concurrents dans la région.
• Changements dans les tendances du marché : tout comme les saisons, les tendances changent. La planification de l'assortiment permet aux magasins de détail de rester tendance grâce aux technologies, aux préférences et aux changements économiques les plus récents.
• Volatilité de la chaîne d'approvisionnement : compte tenu de perturbations de la chaîne d'approvisionnement telles que les catastrophes naturelles ou les changements économiques, les vendeurs doivent ajuster leurs options de planification de l'assortiment pour inclure ce qu'ils peuvent recevoir et stocker de manière fiable.
• Évaluation de l'efficacité des fournisseurs : si les produits d'un certain fournisseur ne se vendent pas bien ou sont retournés à un taux plus élevé, il peut être temps pour un détaillant de réévaluer son plan de l'assortiment pour trouver un autre fournisseur ayant une meilleure réputation.
• Le passage aux ventes en ligne : le comportement de l'acheteur peut varier selon qu'il commande en ligne ou en personne. Les détaillants peuvent avoir besoin d'un assortiment différent ou plus large dans le commerce électronique que dans les magasins traditionnels.

Introduction à la planification de l'assortiment

La planification de l'assortiment commence par la révision du plan de marchandises, le plan de niveau supérieur qui définit les budgets pour chaque catégorie de produits. Le plan de marchandises guide les décisions sur les styles de produits saisonniers à inclure dans l'assortiment de mode pour chaque magasin et canal.

Lors de l'exécution du plan de marchandises, les planificateurs d'assortiment commencent par des données. Des données complètes, précises et détaillées sont l'ingrédient clé d'un plan réussi. Quels produits se sont bien vendus ces dernières années ? Il ne suffit pas de savoir qu'un type de robes part comme des petits pains. Était-ce une robe chemise ? Une robe courte ? Quelles tailles et couleurs étaient populaires ? Et quels magasins en ont le plus vendu ? Les données saisonnières sur les ventes remontant à quelques années donnent aux planificateurs des informations sur les modes susceptibles de vendre cette saison.

Exemples de planification de l'assortiment

Dans le monde réel, les détaillants de mode utilisent la planification de l'assortiment pour obtenir des résultats.

Mr Price, détaillant sud-africain de mode pour femmes, hommes et enfants, a utilisé la planification de l'assortiment pour effectuer des ajustements en mi-saison pendant la pandémie. Lorsque les magasins ont rouvert après plusieurs mois de fermeture, les acheteurs prudents privilégiaient les magasins locaux par rapport à ceux des centres commerciaux bondés. Avec une demande plus élevée dans les petits magasins, M. Price a changé de tactique en leur attribuant plus de produits qu'auparavant et en réduisant les quantités dans les grands centres commerciaux. Cela a permis à M. Price de relancer les ventes, de réduire les stocks non vendus et de protéger son chiffre d'affaires.

Ulta Beauty, chaîne nationale qui vend notamment des cosmétiques, des parfums, des produits de soins capillaires et de soins de la peau utilise la planification de l'assortiment pour approvisionner plus de 1300 magasins. Un assortiment plus soigneusement planifié a amélioré la présentation des marchandises en stockant les bonnes quantités de produits. Il a également aidé à coordonner les commandes de centaines de fournisseurs.

Forever 21, détaillant de mode express pour femmes, utilise la planification de l'assortiment pour se concentrer sur les styles qui se vendront. Il analyse des données de centaines de magasins pour prendre des décisions de planification, jusqu'au niveau de la couleur, de la taille, du tissu et même de l'encolure.

9 conseils d'optimisation de la planification de l'assortiment

Lorsque les détaillants utilisent les conseils suivants, ils entrent dans la saison de la mode avec des assortiments robustes qui les différencient de la concurrence.

Simplifiez et optimisez la planification de l'assortiment avec Oracle

Les détaillants de mode s'appuient sur les applications de planification d'Oracle Retail pour planifier les assortiments, affiner les stratégies d'assortiment et anticiper facilement les tendances de la saison. Un flux de travail très visuel permet de définir et d'exécuter des assortiments de magasins locaux et de microsites, d'améliorer la conversion du trafic en ventes/marges plus élevées et d'accroître la satisfaction des clients. La suite d'applications permet d'inclure facilement des données telles que l'historique des ventes, les achats uniques et les préférences en matière de style et de couleur dans tous les points de vente. La logistique complexe permet aux détaillants de compléter leurs assortiments rapidement et efficacement, libérant ainsi les planificateurs de la vente au détail pour innover, afin d'augmenter le trafic en magasin et en ligne. Grâce à un processus de planification d'assortiment standardisé et à des données centralisées, les détaillants peuvent améliorer la gestion des stocks et maximiser leurs investissements.

FAQ sur la planification de l'assortiment

Pourquoi la planification de l'assortiment est-elle importante ?

La planification de l'assortiment est importante car elle permet aux détaillants de mode de proposer les bons produits dans les bons canaux au bon moment.

Quels sont les deux facteurs clés de la planification de l'assortiment ?

La variété au sein d'une catégorie de produits et les variations de chaque produit (style, taille et couleur) sont toutes deux essentielles à la planification de l'assortiment. Certains experts estiment qu'il est tout aussi important de disposer d'un assortiment équilibré de styles classiques et tendance.

Comment élaborer un plan d'assortiment dans le commerce de détail ?

Lorsque les détaillants élaborent des plans d'assortiment, ils examinent leur plan de marchandises, leurs objectifs financiers et leur budget, et analysent un grand nombre de données pour guider leur prise de décision.