收入预测详解

企业可通过收入预测，为整个企业的财务和运营计划奠定基础。比如，今年需要哪些方面的生产力，是否需要新的资本投资？要花多少钱在广告和需求挖掘上？需要多少个销售人员，安排他们负责多少定额？收入预测将如何影响企业的股票价格和筹集资本的能力？企业想要构建准确的收入预测，就需要了解所拥有的产品和执行能力，以及材料或劳动力、竞争市场、宏观经济等限制。收入预测远不止是设定一个目标数字。预测流程应该帮助您评估业务状态、机会和风险，并制定成功的策略。

什么是收入预测？

收入预测是用于预估企业在特定期间（例如每月、每季度或每年）销售产品或服务的收入所得的过程。您可以通过了解您的业务状况、之前的表现以及企业以外的因素，做出有根据性的假设来预测未来的总销售额。

收入预测评估的是整个业务，而不仅仅是销售目标、营销工作或收入运营团队执行的其它活动。收入预测还必须考虑企业的竞争格局、生产力和人员配置以及经济趋势。收入预测是制定企业预算时重要的初始预测。通过将收入预测与费用和投资预估相结合，企业可以创建利润和现金流预测。收入预测是一种定量分析，帮助企业做出其它各种数据驱动的决策，包括投多少广告和雇用多少人。

关键要点

• 收入预测是预测您的企业可从销售产品和服务中获得多少收入。收入预测以历史趋势、市场状况和您的业务战略为基础。
• 有效的收入预测能够为业务带来巨大的影响力，因为预测将会影响企业做出有关投资和支出的决策、投资者对企业的看法甚至是企业吸引人才的能力。
• 为了预测收入，分析师需要收集与业绩和财务相关的企业数据，充分考虑竞争和经济因素，然后根据业务选择合适的财务建模和预测技术。

收入预测的定义

收入预测尝试预测您的企业在某个时间段（通常为一个月、一个季度或一年）内的销售额。收入预测将会考虑到历史绩效、经济和竞争状况以及企业的业务计划，包括在某个预测期间内的具体产品、销售额和营销策略。自上而下的收入预测方法会从这些战略要素和历史数据开始，然后交由负责执行预测的业务实体进行预测。

此外，企业还可以使用自下而上的预测方法，也就是先预测各个部门的收入目标。例如，首席收入官的组织可以通过提出增加销售或营销活动，抓住新的市场机会，进而改变收入预测。或者，产品开发可以通过将新功能或产品推向市场来改变预测。在构建收入预测后，整个企业的财务和运营团队将使用收入预测进行预算和预测性计划。

收入预测的重要性

收入预测塑造了企业看待未来及其作出的业务决策的方式。这些假设有助于推动收入预测，制定企业的短期和长期目标，在帮助企业为未来做好准备方面发挥了重要作用。未来几个月甚至是一年内的收入前景，决定了新员工、营销活动、设施和设备以及研究和产品开发的预算。财务团队将该收入预测结果用于实现该销售目标所需的损益表中成本方面的所有要素，从而预估利润和现金流。

例如，如果您预测收入增长率为 5%，根据当前竞争市场的历史数据和预测策略来估计，您需要将广告收入增加 8%，并将销售人员数量增加 5%，才能实现预测的收入。您可能计算出，更高的收入会实现更大规模的经济，将销货成本从收入的 30% 减少到 28.5%。现有的财务人员能否在更高的销售级别处理应付账款和应收账款？您是否有足够的营运资本来支付库存和付款浮动？其中的重点是，收入预测可在企业中产生涟漪效应。

对于公开交易的企业，收入预测也经常与华尔街分享。分析师会密切关注企业增长率，将其作为投资决策的其中一个考量点。分析师会将这些收入预测纳入自己的模型中，如果该企业无法实现预期收入目标，特别是在多次失败后，分析师可能会调低该企业的股票级别，建议投资者出售股票。私营公司在寻求借贷、吸引私募股权或风险投资或出售部分或全部业务的时候，也需要提供收入预测。收入预测是衡量一个企业实力的核心问题的一个关键部分。那么，这个机会值得我们投入更多资金吗？

预测收入的方法

通过了解业务的当前状态、历史绩效和外部因素，您可以对未来的收入进行有根据性的预估。此预测可以帮助您制定数据驱动的策略，并制定改善业务的决策。预测收入涉及一定的准备工作和流程规范，具体收入预测步骤如下：

八个预测方法

任何预测方法都有优点和缺点，具体取决于企业的各种变量。您需要根据当前的收入增长模式，为您的企业选择合适的方法。您可以考虑两大主流预测方法：定性法和定量法。

定性预测依赖于专家意见，这可能包括来自您的销售人员、渠道合作伙伴、外部分析和高管的意见。定量预测则是使用数据并从中推断出未来的价值。您很可能会选择采用双管齐下的方法。

以下是一些常用的定量预测方法。

1. 直线预测：这种方法是假设企业继续实现和过去一样的增长率，因此您需要将企业最近一年的收入乘以当前增长率。这意味着，如果您想了解未来一年的预计收入，您可以参考过去两年的收入。假设您在两年前赚了 1000 万美元，在去年赚了 1050 万美元，那么增长率就是 5%。如果要预测明年的收入，您只需将 1050 万美元乘以 1.05，得出结果为 1102.5 万美元。这种方法太简单了，无法完全借鉴。比较适合给过去一直拥有稳定增长率的企业用来进行粗略估算，或者是作为对增长范围和驱动因素的初步考量。
2. 时间序列分析：这种技术使用定期的历史数据点来预测未来的结果。市面上存在许多时间序列预测方法，因此财务团队必须根据季节性和趋势波动等因素，确定哪种方法更适合其行业和使用场景。以下是时间序列预测的一个例子，即加权移动平均值。
3. 加权移动平均预测：此时间序列方法使用数据点的加权平均值，按顺序预测下一个值。这是一种实际的方法，可以用于监视每月收入结果和调整近期预测。例如，您可以根据一月、二月、三月和四月的收入，预测五月的收入。加权移动平均值的公式如下：
   
   

   （一月收入 x 10%）+（二月收入 x 15%）+（三月收入 x 25%）+（四月收入 x 50%）= 五月收入

   
   此方法适合进行短期、近期的预测，也适用于非季节性的企业。
4. 线性回归：此方法涉及使用收入和独立变量之间的关系来做出预测。这是一个数学模型，使用特定的因素来预测未来的收入。或者，该方法可以反向评估有多少给定因素可以推动您的收入。例如，如果您认为广告支出可以推动收入增长，您可以收集有关企业收入和广告支出的过去数据，运行简单的线性回归模型，以确定其中的关系。如果要将该结果转化为收入预测，您只需在模型中输入未来一年的预期广告支出，就可以估算收入。当然，其它因素也会推动收入增长，所以您可能需要建立一个更复杂的回归模型，将更多因素纳入考虑范围。
   
   

   以下是一些常见的定性预测方法。

5. 咨询您的高管：这种方法需要您组建一个高管小组；对于较小型的企业，您可能只需要创始人一个对象。当然，这听起来很简单，但您的高管可能会带来强有力的专业知识。如果您正在推出一款全新的产品或成立一家初创企业，那么您可能没有太多相关的数据。您无需为了追逐一个未知数字而在预测方面超支。
6. 咨询您的销售人员：通过自下而上的预测方法，向销售人员了解收入潜力。同时，您也可以向经销商或其它渠道合作伙伴获取数据。他们的意见可以很好地帮助您检验自上而下的方法（如询问高管小组）是否符合实际情况。
7. 咨询外部专家：在这种方法中，您需要依赖行业分析师和顾问、行业协会、学术研究人员和其他高度关注市场的人。例如，某家汽车制造商可以利用许多外部观点以及内部的专家观点，预测特定市场可以购买多少辆汽车，从而将结果纳入自己收入预算。
8. 咨询您的客户：在 B2B 工业价值链等领域中，您的潜在买方有限，因此了解买方意图是很有价值的。对于消费品行业，您可能会通过更广泛的消费者信心调研来衡量整体支出意图，然后将结果应用于您的领域，包括食物、旅行、耐用品、家居装修等。

您应避免的六个收入预测错误

企业预测收入的准确程度取决于许多因素，包括输入数据质量和广度、内部信息（例如产品发布和营销工作）的可见性、对外部驱动因素的敏感性以及相关因素的波动性等等。以下是人们在预测收入时会犯的一些常见错误及其预防措施。

1. 认为未来会重现过去：直线预测，或过于依赖历史数据来预测增长趋势的预测方法，可能会削弱外部力量（例如更强大的竞争对手或不断变化的经济情况）或内部限制（例如对产品或人员的投资不足）。
2. 依赖有限或冲突的数据：您需要完整且可信的内部数据来生成精细的预测结果。除了总营业收入数字之外，您还可以深入了解按地域、产品和销售渠道划分的收入来源数据。在深挖的过程中，如果遇到数据点冲突或缺失，则预测将变得更加困难。此外，数据可能会受到季节性或异常情况的影响，例如零售商在短期预测中包含了年度数据，但没有列明假期季节，或制造商的某个需求期间发生了法规变化。
3. 低估了外部条件的变化：人们相信自己的战略和计划，因此他们有理由专注于上升空间。但预测者必须充分权衡外部因素和风险，如竞争、监管、颠覆性技术和经济，以勘破任何看似美好的观点。根据理想情况、糟糕情况和可能发生的情况创建预测，效果更佳。
4. 低估了变量的影响力：收入预测在企业中产生涟漪效应，影响着许多重大决策，例如招聘、采购和扩展。财务预测人员需要了解这些数据会推动哪些决策，并提供适当的背景，帮助员工为变量提前制定计划。执行敏感性分析，了解不同的变量如何影响总收入，并运行场景建模来预估收入波动的影响。较短期（例如一个月）的预测可能非常准确，而较长期（例如一年）的预测可能需要考虑更多的背景信息，并谨慎考虑可能出现的一系列结果。
5. 模型过于复杂：在预测模型中添加太多变量，可能会导致一系列的问题。例如，使用高度相关的变量可能会过分强调某个因素。因此，如果您正在考虑气温、月份、降雪和水上乐园的客流量等变量如何影响冰淇淋的销量，您可能只是在用不同的方式来得出同一个结论：冰淇淋在天气炎热时销量更高。同样地，您构建了一个如此复杂的模型，不仅难以维护，更难以说服利益相关者（如高管、销售人员和投资者）。
6. 过拟合的机器学习模型：当您建立一个模型，过于精确地解释某一组历史数据，以致于无法预测未来时，就会发生过拟合。过拟合的模型可能是由于没有足够的样本数据而导致的，因此您的模型会试图解释每个异常情况。

Oracle 解决方案助您预测并增加收入

企业在获取并利用财务和历史数据来预测未来收入时，这些由数据支持的预测结果将有助于加强和扩展业务。Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) 和 Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) 提供数据和分析工具，可帮助您创建完善的收入预测流程。该平台为您的财务团队提供数据，以了解财务状况以及收入驱动因素，从而帮助您提高预测准确性并改善风险管理。企业高管可以通过仪表盘访问整个企业的数据，获取可信赖的财务和运营视图以及强大的预测基础。

收入预测的常见问题解答

收入预测如何影响业务决策？
收入预测是预算流程的核心，为企业对业务的乐观程度奠定了基调。例如，强劲的收入预测将告诉首席收入官他们可以更激进地投资于营销和销售，而首席财务官也可以更有信心地对人力资源或生产力进行投资。

更准确的收入预测可带来哪些优势？
准确的收入预测可以帮助您的企业做出更明智的业务支出决策，制定正确的长期目标，并赢得潜在投资者的信心。

如何预测收入？
您可以通过收集有关企业历史绩效和财务的准确信息来预测收入，确定哪些外部和内部因素可能会改变增长率的方向，然后选择更相关的预测方法来预测未来的收入。