Considerazioni per una piattaforma di gestione dei ricavi a livello aziendale

Le banche sono divise in silos di prodotto per natura. Man mano che la tecnologia si evolve e le banche si muovono verso un'"architettura composita" che offre l'agilità e la scalabilità per soddisfare le aspettative dei clienti, questi silos di prodotti sono suddivisi in servizi e componenti che possono interagire tra loro. Le banche progressive vanno oltre i loro componenti di prodotti e servizi e consentono una perfetta interazione con i sistemi partner/FinTech per creare un gioco di ecosistemi e facilitare un'efficace gestione dei ricavi.

D'altra parte, i clienti si aspettano un'esperienza più unificata dai loro fornitori di servizi. Per fornire un'esperienza unificata, le banche investono pesantemente in tecnologie e piattaforme digitali che possono consumare prodotti e servizi da vari "componenti" e offrire un'esperienza unificata ai clienti.

Anche se questa immagine sembra perfetta, un componente mancante, il prezzo, può avere un impatto sulla tua customer experience unificata. Nell'architettura convenzionale e nell'architettura moderna e componentizzata, il "prezzo" fa parte del processore di prodotto o del componente prodotto/servizio. Pertanto, ai clienti vengono addebitati separatamente i singoli prodotti e servizi. Per garantire una migliore comprensione, quando un cliente ordina un menu combo, si aspetta di ricevere un prezzo unico per l'intero menu e non il costo singolo di ciascun alimento. Oggi, le banche offrono un pacchetto completo, ma addebitano al cliente il costo di ogni singolo elemento.

Una soluzione efficace a questa problematica potrebbe consistere nell'integrazione di un componente dedicato alla determinazione dei prezzi, in grado di offrire una capacità di pricing estesa a livello aziendale. Tuttavia, i prezzi non possono essere generati separatamente. Bisogna pensare alla generazione dei prezzi come parte della strategia complessiva di gestione dei ricavi. La strategia di gestione dei ricavi deve essere allineata agli obiettivi aziendali, quali l'"ottimizzazione del rapporto costi/ricavi", l'"incremento della quota di spesa per cliente e del rapporto prodotti per cliente", la "prevenzione delle perdite dei ricavi", la "riduzione dei costi operativi" e il "miglioramento dell'esperienza del cliente".

Una strategia efficace di gestione dei ricavi include vari passi come la concettualizzazione dei prezzi, l'implementazione dei prezzi, l'esecuzione dei prezzi, il monitoraggio delle prestazioni, la condivisione dei ricavi con i partner e la registrazione dei ricavi. Ciò richiede una piattaforma di gestione dei ricavi solida e scalabile a livello aziendale che offra un'esperienza unificata al cliente e consenta contemporaneamente alla banca di gestire i propri ricavi in modo efficiente.

Aspetti chiave di una piattaforma di gestione dei ricavi a livello aziendale

Concettualizzazione

Che si tratti di corporate o retail banking, la creazione della giusta offerta di prezzi per i clienti è un aspetto chiave della gestione dei ricavi.

Corporate Banking gestisce strutture di prodotti complesse. Combinare questi prodotti per rispondere alla richiesta di offerta (RFP) aziendale o per creare un'offerta nel modo più redditizio possibile rappresenta un compito complesso. In primo luogo, il Relationship Manager dovrà simulare più opzioni/combinazioni in base a dati di riferimento/dati ipotetici/impegni del cliente e giungere quindi all'offerta più adatta. Successivamente, dopo aver esaminato diverse permutazioni e combinazioni, il Relationship Manager potrà elaborare un'offerta che dovrà poi essere sottoposta ai processi di approvazione interni e, infine, ricevere l'accettazione da parte del cliente. Nella maggior parte dei casi, molte organizzazioni dipendono da processi manuali/modelli basati su Excel per questo processo complesso che alla fine si traduce in una gestione inefficace dei ricavi.

Nell'area del Retail Banking, le banche stanno cercando di convincere i clienti con un'iper-personalizzazione. Permettono ai clienti di scegliere i prodotti e i servizi per creare offerte/bundle di prodotti personalizzati. Per soddisfare tale iper-personalizzazione, le banche hanno bisogno della capacità di creare bundle di prodotti, nonché di offrire bundle di prodotti dinamici e di valutarli in modo appropriato

Implementazione dei prezzi

Una volta che i prezzi sono stati concordati, come parte di un contratto aziendale o di un abbonamento al prodotto/bundle di prodotto per i clienti retail, i prezzi concordati devono essere implementati in modo corretto. In alcuni casi, abbiamo osservato che un grande emittente di carte di credito, ad esempio, ha gestito ciascuna carta singolarmente, creando oltre 12.000 prodotti, la maggior parte con variazioni minori. Ciò ha portato a un incubo operativo per gestire così tante varianti del prodotto.

Esecuzione dei prezzi

Il compito principale consiste nel calcolare i prezzi con precisione, tenendo conto di diverse frequenze, parametri, complesse gerarchie e logiche di consolidamento. Nel caso di prezzi basati su prodotti, relazioni o parametri dinamici, l'esecuzione del prezzo richiede il consolidamento e il monitoraggio dell'utilizzo degli altri prodotti e servizi per calcolare correttamente il prezzo. Monitorare l'utilizzo dei prodotti, la sottoscrizione, la ripartizione proporzionale, gli adeguamenti, la rideterminazione dei prezzi e la gestione delle eccezioni sono funzioni importanti di un solido motore di determinazione dei prezzi.

Monitoraggio delle prestazioni

Nel settore del Corporate Banking, gli impegni di performance sono inclusi nel contratto, mentre nel Retail Banking fanno parte delle condizioni di sottoscrizione del prodotto. Se questi impegni di performance non vengono monitorati, portano a una significativa perdita di ricavi. E in molti casi, tale perdita di entrate non viene monitorata. Molte banche monitorano le prestazioni del cliente solo durante i cicli di revisione dei prezzi, quando potrebbe essere troppo tardi. Pertanto, la capacità di monitorare costantemente le prestazioni, adeguare i prezzi in base ai risultati e informare tempestivamente i soggetti interessati in caso di mancato raggiungimento degli obiettivi è fondamentale per garantire che la banca non perda opportunità di guadagno.

Gestire un ecosistema complesso

Il settore bancario sta diventando un ecosistema sempre più complesso. Con l'evoluzione di FinTech, il settore bancario è diventato un gioco di ecosistemi. Le banche dovranno superare le collaborazioni tradizionali, come quelle con le banche corrispondenti, e instaurare partnership con diversi fornitori di servizi quali venditori integrati di POS, fornitori di servizi fiscali e servizi di gestione paghe, al fine di offrire un pacchetto integrato ai clienti. La gestione degli accordi di determinazione dei prezzi, fatturazione e condivisione dei ricavi con i partner è un'attività complessa. Allo stesso tempo, potrebbero esserci partner a valle, agenti, ecc. che offrono servizi per conto della banca. Le banche avvertono l’esigenza di gestire questi partner con maggiore determinazione, al fine di garantire la quota più ampia possibile dei portafogli tra le offerte concorrenti che tali agenti potrebbero proporre.

Realizzazione dei ricavi

Una volta calcolati i prezzi e fatturati alle rispettive entità, è importante tenere traccia sia della contabilità clienti che della contabilità fornitori. Garantire che tutti i ricavi fatturati vengano raccolti e contabilizzati è molto importante. Molte organizzazioni perdono ricavi a causa di processi di raccolta inefficienti. Analogamente, la gestione dei pagamenti ai partner, dopo aver considerato tutte le rettifiche, risulta altrettanto fondamentale per garantire un servizio continuo e senza interruzioni ai clienti.