Strategie e tattiche di determinazione dei prezzi nella fashion industry

L'importo monetario associato a qualsiasi prodotto di consumo risponde ad alcune domande ovvie: posso permettermelo? È un buon affare? Vale il suo costo? Ma con abbigliamento e accessori, l'etichetta dice qualcosa di più. Quando i brand di moda decidono quanto fare pagare per un paio di jeans, una cintura, una camicetta o un blazer, stanno trasmettendo un messaggio su come vogliono che gli acquirenti considerino quel prodotto e su come pensano che i loro clienti si considerino.

Nonostante queste complessità, molti retailer hanno a lungo utilizzato metodi semplicistici per determinare i prezzi degli articoli fashion, affidandosi a ricarichi di base applicati universalmente in tutte le linee di prodotti. Le pressioni inflazionistiche adesso spingono per strategie più sofisticate volte a preservare i margini di profitto. Fornitori e retailer utilizzano software, tra cui piattaforme avanzate di analytics intrise di intelligenza artificiale, per impostare con precisione markup all'ingrosso e al dettaglio, nonché promozioni e sconti su singoli articoli.

Che cos'è la determinazione dei prezzi?

Per determinazione dei prezzi si intende il modo in cui un'azienda determina quanto far pagare per un bene o un servizio. Sembra abbastanza semplice, ma il processo che termina con l'aggiungere un importo monetario a un prodotto specifico può implicare calcoli precisi e talvolta soppesare interessi concorrenti. Le decisioni sui prezzi sono tra le più consequenziali nel guidare le vendite e forgiare la percezione del marchio.

Queste decisioni avvengono in varie fasi in tutto il canale di distribuzione. Il produttore stabilisce un prezzo all'ingrosso per vendere i propri beni in grandi quantità direttamente ai retailer (o a un distributore che funge da intermediario). Il retailer deve quindi determinare e spesso adeguare il prezzo finale sull'etichetta presentato ai consumatori.

Per massimizzare i profitti, produttori e retailer analizzano le dinamiche della domanda e dell'offerta nei loro mercati specifici, acquisendo molti datapoint da competitor e sondaggi di mercato. Usano metodi tra cui l'analisi di break-even, in cui elencano costi fissi e variabili per determinare quanto magazzino deve essere venduto per evitare di subire perdite, l'elasticità residua della domanda, per stimare in che modo i prezzi diversi influenzeranno la quantità venduta, e analisi congiunte, per capire come i clienti valutano i diversi componenti o le caratteristiche dei loro prodotti.

È importante ricordare che i prezzi non sono statici, spesso cambiano durante un ciclo di vendita. Un nuovo articolo che attira l'interesse dei consumatori può richiedere un prezzo all'ingrosso e al dettaglio più alto, ma quando un trend si affievola o una stagione finisce, i ribassi sono inevitabili.

Che cos'è una strategia di determinazione dei prezzi per il fashion?

Le aziende implementano una strategia per la determinazione dei prezzi dei loro prodotti che comprende i loro obiettivi finanziari e riflette il posizionamento previsto di ciascun prodotto come stabilito in un piano di marketing. Tale strategia di determinazione dei prezzi comporta molte considerazioni, incorpora molti datapoint derivati dall'analisi dei prezzi e può applicare varie metodologie formulate.

Le aziende alla fine cercano di massimizzare i profitti, ma possono farlo in modi che coinvolgono diversi approcci a breve termine. Possono concentrarsi sulla spedizione della maggior parte delle merci, posizionando in modo univoco il loro brand in una nicchia di mercato o prendendo una quota di mercato da un competitor. Questi obiettivi hanno tutti un ruolo nel definire una strategia di determinazione dei prezzi globale.

Le strategie di determinazione dei prezzi per il fashion dovrebbero soppesare e considerare tutti gli obiettivi finanziari e di posizione del mercato, dimostrandosi allo stesso tempo sensibili a come il prezzo alimenta il senso che il consumatore dà alla propria identità e all'identità del brand. La strategia deve considerare l'intero ciclo di vita del prodotto poiché gli articoli del fashion tendono ad andare fuori moda o stagione più velocemente dei prodotti utilitaristici.

Concetti chiave

• La determinazione dei prezzi determina l'importo che i consumatori devono pagare per beni e servizi. Sembra semplice, ma generalmente è un processo complesso che soppesa diversi fattori, spesso in contraddizione.
• Gli acquisti di abbigliamento e accessori spesso riflettono attributi personalizzati legati all'identità dell'acquirente che complicano ulteriormente la determinazione dei prezzi del fashion.
• Le aziende della fashion industry comunicano determinate qualità con i loro marchio e i loro prodotti attraverso l'etichetta del prezzo. I prezzi posizionano i marchi in alcuni segmenti del mercato globale del fashion: budget all'estremità inferiore dello spettro delle spese, lusso all'estremità superiore e valore da qualche parte nel mezzo.

La determinazione dei prezzi per il fashion nel dettaglio

I prezzi del fashion sono determinati sia dai brand che progettano, producono e commercializzano l'abbigliamento che dai retailer che lo vendono. La relazione tra queste due entità può variare. Alcuni brand vendono esclusivamente attraverso i propri punti vendita retail, mentre altri retailer effettuano ordini a brand con marchio privato da produttori a contratto. La maggior parte dei brand vende attraverso retailer indipendenti selezionati.

Come produttori, i fashion brand hanno l'influenza più grande sui prezzi. In genere vendono i loro prodotti in grandi quantità ai retailer a prezzi all'ingrosso, anche se in alcuni casi i distributori fungono da intermediari, acquistando direttamente da un brand a un prezzo di un produttore e vendendo a un prezzo all'ingrosso più elevato ai retailer. I fashion brand suggeriscono a venditori fisici e online anche un prezzo per il retail, che di solito si avvicina a quello che finisce sull'etichetta. Ma i retailer stabiliscono il prezzo finale implementando i ricarichi che desiderano, nonché eventuali promozioni e sconti successivi per garantire che vendano le loro scorte.

Le strategie di determinazione dei prezzi di fashion brand e retailer puntano a generare profitti attraverso una combinazione ottimale di volume delle vendite e margini desiderabili. Queste aziende mirano a offrire prezzi coerenti con il segmento di mercato in cui vogliono posizionare la linea di prodotti. La targetizzazione di un segmento limita la gamma di prezzi e modella le percezioni dei consumatori.

Sia nel caso dei fashion brand che dei retailer, assegnare prezzi in segmenti mirati implica il calcolo dei costi unitari e generali e la stima delle vendite a vari punti di prezzo, così come potenziali perdite derivanti da scorte fortemente scontate o invendute, in tutti i canali retail. Usano tecniche come l'analisi congiunta per valutare quali potenziali clienti sarebbero disposti a pagare, l'analisi break-even per determinare il prezzo che coprirà tutte le spese e una valutazione dell'elasticità dei prezzi incrociati che motiva i clienti a passare ai competitor o a lasciarli.

Nel mercato del fashion, le decisioni sui prezzi tengono conto anche del fatto che i prodotti sono più suscettibili all'impatto dei trend e della stagionalità, accorciando la finestra in cui favorire le vendite. Una linea di jeans o una giacca di pelle potrebbero spopolare oggi, ma smettere di essere di moda entro la fine dell'anno e finire per far parte di una svendita.

Perché è importante la strategia di determinazione dei prezzi per il fashion?

Le decisioni sui prezzi sono fondamentali per il successo di una linea di prodotti. Assegnare il giusto importo monetario a un prodotto specifico in una fase specifica del ciclo di vendita può fare la differenza tra il raggiungimento o il mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita, il generare profitti o perdite e il soddisfare o il deludere i clienti.

Ma i fashion brand e i retailer che vendono i loro vestiti e i loro accessori spesso hanno difficoltà a fissare in modo uniforme i prezzi che danno loro le migliori possibilità di raggiungere i loro obiettivi di business. Una strategia di determinazione dei prezzi guida queste decisioni incorporando imperativi finanziari, piani di marketing e dati sui trend dei consumatori in un particolare segmento del fashion market.

La giusta strategia di determinazione dei prezzi, eseguita correttamente, rende molto probabile che queste aziende massimizzino i loro profitti e vendano tutto l'inventario, trasmettendo al contempo un senso di valore ai loro clienti. La strategia sbagliata, o la mancanza di strategia in generale, farà perdere affari, e potrebbe danneggiare l'immagine del brand e del retailer e minare la fedeltà dei clienti.

Come funziona la determinazione dei prezzi per il fashion?

I fashion brand calcolano i costi per unità, dalla progettazione alla produzione alla spedizione, e i costi totali che includono spese come marketing e gestione del business. Questi calcoli sono difficili, e sono solo un punto di partenza. I brand valutano anche le loro capacità di produzione in modo da poter fissare obiettivi di fatturato in base al numero di unità che sperano di vendere su canali diversi: negozi fisici, e-commerce e direct-to-consumer.

Team di product manager, merchandiser e analisti dei prezzi considerano questi costi, i potenziali volumi di vendita e i margini desiderati. Inoltre, tengono conto della domanda dei consumatori e dell'immagine del brand prima di scegliere una strategia di determinazione dei prezzi. Informato da questa strategia, il fashion brand stabilisce o negozia un prezzo all'ingrosso a cui vende merce in grandi quantità a retailer o intermediari.

I fashion brand suggeriscono ai retailer un prezzo target per posizionare in modo competitivo i loro articoli nei negozi: i brand devono fare particolare attenzione a come l'etichetta del prezzo può influenzare la percezione che i consumatori hanno dei loro prodotti. Prezzi troppo alti potrebbero ridurre le vendite, ma prezzi bassi potrebbero compromettere la reputazione di un noto designer.

I rivenditori condividono queste preoccupazioni, poiché il loro successo è strettamente allineato a quello dei brand che forniscono i loro prodotti, e allo stesso tempo hanno imperativi aziendali unici che li portano a scegliere le proprie strategie di prezzo più sfaccettate. I retailer partono dal prezzo all'ingrosso e dal volume al quale acquistano i prodotti dal produttore o, in alcuni casi, da un distributore e considerano il prezzo al dettaglio suggerito. Tuttavia, generalmente implementano ricarichi dinamici determinati da una strategia a prezzo pieno per la fase iniziale del ciclo di vendita, una strategia promozionale per stimolare le vendite con sconti selettivi e una strategia di svendita per evitare di restare con merci invendute.

Poiché così tante variabili e contingenze influenzano le vendite all'ingrosso e retail, è importante che brand e retailer stimino le potenziali perdite se le linee di prodotti non riescono a guadagnare popolarità o le condizioni di mercato cambiano.

Tipi di strategie di determinazione dei prezzi per il fashion

Per definire l'etichetta del prezzo servono molti calcoli, analisi e intuizione. I fashion retailer si affidano a strategie testate nel tempo per competere nei loro mercati altamente competitivi.

1. A ritroso. Una strategia di determinazione di prezzi semplice ma efficace consiste nell'impostare i prezzi in base a quanto si pensa i clienti saranno disposti a pagare per il prodotto. Tale scelta può basarsi su indagini sui consumatori, sui prezzi dei prodotti concorrenti di successo della stessa categoria e su valutazioni statistiche che tengono conto delle caratteristiche e dei vantaggi specifici del prodotto. Dopo di che arriva un processo di lavoro a ritroso,, in cui si calcolano attentamente costi di produzione e costi generali per assicurarsi che il prodotto che vende al prezzo determinato dalla valutazione della domanda dell'acquirente lascerà i margini di profitto in linea con gli obiettivi aziendali sia del produttore che del retailer. Se il prezzo non è in grado di fornire i margini desiderati, il produttore deve ridurre i costi tagliando le spese o negoziando i margini del retailer, o, altrimenti, abbandonando quel prodotto. I retailer che effettuano una determinazione dei prezzi a ritroso potrebbero anche cercare di negoziare prezzi al ribasso con un fornitore o decidere di non immagazzinare il prodotto.

2. Psicologica. A volte i fornitori adottano una strategia di determinazione dei prezzi che cerca di giocare sulla psicologia dei potenziali clienti. Questa spesso si manifesta come un prezzo "poco sotto un numero intero" sull'etichetta, come una che termina con 99 centesimi, poiché i consumatori tendono a prestare attenzione alle cifre a sinistra del separatore decimale piuttosto che arrotondare per eccesso. Un'altra forma di quello che gli addetti ai lavori chiamano "charm pricing" prevede il porre importi in centesimi a destra del separatore decimale che trasmettono informazioni su ribassi e prezzi di vendita, innestando l'idea di un "buon affare" nella mente del cliente. Altre strategie di determinazione dei prezzi psicologica portano le aziende ad aumentare il prezzo di un articolo per trasmettere un senso di prestigio e di investimento in qualità superiore, mostrare uno sconto dal prezzo suggerito del retailer su un'etichetta, o creare un senso di urgenza tramite la messaggistica di un vincolo di tempo, come una "vendita che dura solo oggi". Queste strategie psicologiche possono stimolare le vendite e indirizzare gli acquirenti verso articoli prioritari, ma rischiano anche di apparire ingannevoli.

3. Competitiva. Alcuni retailer stabiliscono i loro prezzi guardando prima ciò che fanno le altre aziende che vendono prodotti simili. Questa strategia di determinazione dei prezzi dà priorità a determinati obiettivi competitivi: minare i rivali per stabilire una nuova linea nel mercato, chiamata "penetration pricing", eguagliare i loro prezzi medi mentre cercano di differenziare un prodotto in base a qualità o caratteristiche, o superare i prezzi dei competitor richiamando allo stesso tempo l'attenzione sul valore aggiunto fornito in un ambiente unico, come una boutique specializzata che offre servizi di fascia alta e consulenza personalizzata. Una strategia di determinazione dei prezzi competitiva può costruire o preservare la quota di mercato, o può aumentare i margini di profitto instillando fiducia nell'aumento dei prezzi. Ma rischia di seguire i competitor in decisioni di prezzi pessime.

4. Chiave di volta. Questa potrebbe essere la più semplice strategia di determinazione dei prezzi: in pratica, consiste nel raddoppiare i costi. La determinazione dei prezzi chiave di volta è stata a lungo utilizzata dai retailer per via della sua semplicità, ma non tiene conto della domanda del mercato o delle pressioni sui prezzi specifiche per i singoli prodotti. I professionisti della determinazione dei prezzi preferiscono applicare le loro intuizioni ed esperienze per identificare i prezzi che massimizzano la domanda e i profitti per prodotti specifici, consentendo ai rivenditori di offrire offerte migliori in generale e raggiungere allo stesso tempo i loro obiettivi aziendali. Le applicazioni software che utilizzano strumenti di dati avanzati per suggerire rincari granulari stanno rendendo obsoleta la determinazione dei prezzi chiave di volta.

5. Assorbimento. Questa strategia di determinazione dei prezzi, a volte chiamata "full costing", prevede il calcolo di tutti i costi fissi e variabili attraverso cui si porta una linea di prodotti sul mercato: materiali, spedizioni, attrezzature, utenze e così via. L'azienda quindi definisce un prezzo che indica il margine di profitto desiderato. Ciò contrasta con una strategia di "costo variabile", che, ignorando i costi comuni fissi, fornisce un quadro meno completo del costo effettivo per unità, producendo potenzialmente margini più piccoli di quanto previsto. La debolezza della determinazione dei prezzi per assorbimento è che non tiene conto delle pressioni del mercato competitivo o della domanda dei clienti. Ignorando questi fattori, le aziende che adottano questa strategia potrebbero finire per far pagare troppo o troppo poco, perdendo affari in entrambi i casi.

Determinazione dei prezzi di mercato per il fashion

I prodotti del fashion rientrano in molti segmenti di mercato e nicchie a seconda dei loro costi, della qualità e dei clienti target. Queste sono le tre grandi categorie.

1. Budget. I fashion brand e i retailer budget vogliono allettare gli acquirenti attenti ai prezzi. Sebbene offrano abbigliamento per il mercato di massa nella fascia bassa dello spettro dei prezzi, budget non significa di bassa qualità, e i retailer non dovrebbero trasmettere questa informazione. Sebbene la determinazione dei prezzi budget favorisca la percezione dell'accessibilità economica, i budget brand hanno successo quando si impegnano a fornire prodotti solidi a prezzi più bassi.

Poiché i budget brand generalmente vendono a prezzi bassi, questi fornitori devono vendere grandi volumi per ottenere ricavi sufficienti a coprire i costi fissi.

2. Di lusso. I brand di lusso si rivolgono agli acquirenti più interessati alla qualità e al prestigio che al prezzo. In questo segmento del fashion market, dove puoi trovare prodotti premium, tra cui l'haute couture, i rincari possono effettivamente aumentare le vendite. Questa è la teoria alla base della determinazione dei prezzi "di prestigio": l'aumento dei prezzi trasmette esclusività, qualità differenziata e status d'élite. Ma i brand di lusso non hanno successo solo essendo costosi. La maggior parte degli oggetti di lusso ha tratti unici: sono realizzati in piccoli numeri, a volte interamente a mano, da abili artigiani che utilizzano materiali non comuni. E spesso hanno un logo o un design che li associa a una fashion house, o a un designer specifico, con una certa reputazione.

Gli articoli di lusso sono costosi da produrre per via dell'uso di materiali di qualità e dell'artigianalità. I costi sono vengono ulteriormente aumentati perché non sono prodotti su larga scala. A causa dei bassi volumi, i fornitori di lusso hanno bisogno di margini più elevati per articolo per guadagnare.

3. Di valore. Molti fashion brand mantengono un equilibrio tra qualità e prezzo. Includono materiali di alta qualità e artigianalità, i quali si aggiungono ai costi di produzione. Ma questi articoli devono ancora essere valutati affinché possano essere venduti in numeri relativamente grandi.

La determinazione dei prezzi di valore si rivolge agli acquirenti disposti a pagare di più per un prodotto di qualità. A questi consumatori potrebbe non interessare molto il prestigio conferito dal logo di un designer, ma vogliono sapere che i loro vestiti e i loro accessori sono stati fabbricati per funzionare bene e reggere a prescindere dall'uso frequente.

Esempi di strategia di determinazione dei prezzi per il fashion

La fashion industry sfida i professionisti della determinazione dei prezzi con le sue dinamiche psicologiche uniche, i cicli di vendita multistadio e i trend in rapida evoluzione. Di seguito sono riportati alcuni esempi di come i fashion brand e i retailer prendono decisioni sui prezzi.

• Un brand di abbigliamento sportivo di valore esegue un'analisi congiunta e conclude che i consumatori pagheranno 65 dollari per il suo nuovo costume da bagno, ma che la domanda diminuirà a un prezzo più alto. La società opta per una strategia di determinazione dei prezzi a ritroso calcolando i costi unitari e tenendo conto del maggior rincaro che alcuni retailer potrebbero imporre per soddisfare i propri bisogni aziendali. Il brand si rende conto che ha bisogno di tagliare i costi delle unità per mantenere un margine accettabile, garantendo al contempo che nessun rivenditore venda il prodotto al di sopra del prezzo di 65 dollari. Decide di tagliare il budget di marketing ma di portare il prodotto sul mercato come previsto.
• Un'azienda di abbigliamento di lusso vuole introdurre una nuova linea di jeans. Mentre i competitor in genere non fanno pagare più di 350 dollari per questa categoria di prodotti, l'azienda determina che il noto designer e il taglio elegante dei jeans, promuovendo un'immagine di brand di esclusività e stile all'avanguardia, gli permetteranno di chiedere un prezzo più alto. Così decide per un prezzo retail suggerito di 525 dollari.
• Un retailer maschile ha a lungo fatto affidamento su una strategia di prezzo chiave di volta, per cui raddoppia il prezzo all'ingrosso su tutti gli abiti e gli accessori trasportati nei suoi negozi. Sebbene questa strategia sia facile da implementare, il retailer si rende conto che il suo rincaro uniforme non riesce a massimizzare i profitti, poiché alcuni articoli possono comandare un prezzo ancora più alto mentre altri rimangono sugli scaffali troppo a lungo. E l'attuale economia inflazionistica sta aumentando i prezzi all'ingrosso più velocemente dei modesti aumenti dei prezzi che i clienti sembrano disposti ad accettare, una minaccia per il business che motiva il retailer a provare un approccio più sofisticato alla determinazione dei prezzi.

Il retailer cerca di passare a una strategia di determinazione dei prezzi dinamica in cui aumenta o riduce i prezzi su prodotti specifici in base alle previsioni della domanda e alle variazioni dei prezzi dei competitor. Per aiutare a determinare ed eseguire rapidamente queste variazioni di prezzo granulari, il retailer adotta un'applicazione per l'ottimizzazione del merchandising e dei prezzi.

Scegliere la giusta strategia di determinazione dei prezzi

Quando si introducono sul mercato nuovi prodotti di moda e abbigliamento, una strategia di determinazione dei prezzi ottimale attirerà nuovi clienti e manterrà quelli attuali, stabilirà o rafforzerà l'immagine del brand e aumenterà i profitti senza soffocare la domanda. Di seguito sono riportati i passaggi da seguire per scegliere la giusta strategia di determinazione dei prezzi.

1. Determina e stabilisci un'identità di brand in conformità con il piano di marketing generale. Scegli se posizionare il prodotto di fashion nel segmento budget, di valore o di lusso in base alla qualità dei materiali e all'artigianalità, alla scarsità e all'appeal del designer o del logo del brand. Questa decisione limiterà la gamma di prezzi accettabili all'ingrosso e al dettaglio.
2. Restringere ulteriormente la fascia di prezzo determinando un prezzo massimo al di sopra del quale i clienti potrebbero sentirsi di pagare più del dovuto e un prezzo minimo al di sotto del quale i profitti non raggiungeranno gli obiettivi finanziari.
3. Calcola attentamente tutti i costi variabili e fissi coinvolti nella produzione e commercializzazione del prodotto.
4. Valuta quanto i potenziali clienti sono disposti a pagare per prodotti comparabili già presenti sul mercato, sia della tua azienda che dei competitor.
5. Valuta gli obiettivi finanziari dell'azienda. Sta cercando, più di ogni altra cosa, di massimizzare i profitti? Oppure è disposta ad accettare profitti inferiori per aumentare il volume delle vendite e sottrarre quote di mercato ai competitor?
6. Considera i trend e la stagionalità che potrebbero influenzare il prodotto. Se questi fattori hanno delle probabilità di svolgere un ruolo significativo nel ciclo di vendita del prodotto, opta per una strategia di determinazione dei prezzi che anticipa le variazioni di prezzo man mano che il prodotto non va fuori moda o la stagione cambia.
7. Valuta le abitudini di acquisto e le motivazioni psicologiche dei potenziali clienti per questo prodotto. Considera in che modo i prezzi influenzeranno la percezione del brand da parte dei clienti toccando il loro senso di identità personale.
8. Sperimenta vari prezzi. Sia i fashion brand che i retailer possono testare i prezzi in luoghi diversi che si rivolgono a segmenti diversi della clientela. Richiedi un feedback dai clienti.
9. Scegli una strategia di determinazione prezzi che includa tutte le considerazioni e i calcoli sopra menzionati per ottenere i risultati aziendali desiderati.

Definisci una strategia di determinazione dei prezzi vincente con Oracle

I fashion brand e i retailer che vendono le loro linee affrontano nuove pressioni competitive, complicate dall'inflazione, in ogni segmento del mercato dell'abbigliamento e degli accessori. Metodi di determinazione dei prezzi sofisticati e dinamici sono la chiave per stimolare le vendite senza sacrificare i margini. Queste aziende vogliono prevedere con precisione la domanda e adeguare i prezzi di conseguenza, determinare i prezzi dell'inventario in modo granulare per massimizzare i profitti e rilevare e reagire rapidamente alle azioni della concorrenza. Riconoscono inoltre che le applicazioni di merchandising basate su cloud regolarmente aggiornate con analytics avanzati possono aiutarle a passare a tali strategie di determinazione dei prezzi basate su regole.

Oracle Retail Pricing, parte della suite di applicazioni Oracle Retail Merchandising Cloud Services, permette ai rivenditori di implementare in modo semplice ed efficace i prezzi basati su regole. Il software offre strumenti che identificano gli andamenti dei prezzi valutando le informazioni del sistema di merchandising insieme ai dati dei prezzi dei competitor e quindi prevedendo la domanda in base a tali trend. Grazie a queste funzionalità, i retailer possono impostare e adeguare costantemente i prezzi in base ai propri obiettivi finanziari nei negozi e nelle impostazioni.

Oracle Retail Pricing suggerisce modifiche ai prezzi nelle fasi di introduzione, promozione e ribasso del ciclo di vendita e li esegue in sistemi point-of-sale integrati utilizzati nei negozi.

Domande frequenti sulla strategia di determinazione dei prezzi per il fashion

In che modo la fashion industry è unica per quanto riguarda la determinazione dei prezzi?
Quello del fashion è un mercato unico in quanto gli acquisti di abbigliamento e accessori spesso riflettono i gusti personali, i valori e lo stile di vita di ogni acquirente. Questi attributi complicano il processo di definizione dei prezzi. I brand che forniscono questi prodotti all'ingrosso e i retailer che definiscono il prezzo finale del negozio devono considerare non solo i loro obiettivi aziendali durante la definizione dei prezzi, ma anche il modo in cui tali prezzi modellano le percezioni dei consumatori e l'immagine del brand.

Quali sono alcune strategie di determinazione dei prezzi comuni?
La determinazione dei prezzi a ritroso parte da quanto i fashion brand pensano che i clienti pagheranno per i loro prodotti e poi lavora a ritroso per vedere se quel prezzo lascerà spazio a profitti adeguati. La determinazione dei prezzi psicologica guarda alla psicologia del consumatore. La determinazione dei prezzi competitiva definisce i prezzi in relazione al modo in cui un brand vuole posizionarsi rispetto ai competitor. La determinazione dei prezzi chiave di volta raddoppia semplicemente i costi. La determinazione prezzi per assorbimento calcola innanzitutto i costi totali per produrre un articolo, quindi definisce un prezzo aggiungendo i margini desiderati.

Che ruolo svolgono i fornitori del fashion nel definire i prezzi delle etichette?
Molti fashion brand vendono i loro prodotti in grandi quantità direttamente ai retailer, quindi stabiliscono i prezzi all'ingrosso che vengono aumentati quando arrivano in negozio. I brand forniscono anche suggerire un prezzo al dettaglio che pensano posizioni in modo competitivo i loro prodotti per i consumatori. I fashion brand devono trovare un equilibrio tra molti fattori nella definizione dei prezzi, tra cui i loro costi di produzione, le vendite stimate, il posizionamento del segmento di mercato e l'immagine del brand.

Che ruolo svolgono i fashion retailer nel definire i prezzi delle etichette?
I retailer spesso seguono il prezzo al dettaglio suggerito dai fornitori del fashion, ma alla fine spetta a loro decidere il prezzo sull'etichetta. Per i retailer, i prezzi in genere cambiano durante tutto il ciclo di vendita: un prezzo completo derivante dal ricarico iniziale dalla vendita all'ingrosso, sconti promozionali per stimolare le vendite e un prezzo di svendita per evitare di restare con merce invenduta.

In che modo l'IT può ottimizzare la determinazione dei prezzi nel fashion?
Gli strumenti IT avanzati possono aiutare le aziende della fashion industry ad applicare prezzi dinamici in base ai segnali della domanda e alle fasi di sviluppo del brand. Queste applicazioni basate su regole, che utilizzano analytics avanzati dei dati, informano le strategie di determinazione dei prezzi per massimizzare le vendite, i margini di profitto e altri obiettivi di brand e retailer.