영업 기획이란 무엇인가요?

시장은 여전히 불안정하고, 공급망 장애는 지속되고, 인플레이션은 여전히 높은 수준이고, 판매 활동은 기존 채널에서 벗어나고 있습니다. 이같이 불확실성이 팽배한 현실에서 스프레드시트에 기반한 영업 계획만으로는 더 이상 기업의 성공을 담보할 수 없습니다. 꼬리에 꼬리를 무는 오늘날의 도전 과제들로 인해 정교한 영업 기획 및 그를 지원하기 위한 기술 솔루션이 갈수록 각광받고 있습니다. 기업은 영업 계획을 신속히 수립하고 수정하고자 합니다. 현실적인 매출 목표를 설정하고, 이러한 목표를 최고 매출 책임자에게 전달하여 영업 구역을 지정하고 영업 담당자의 할당량을 설정하고자 합니다. 또한 세분화된 수준에서 성과를 추적하고, 모든 구성원들이 목표를 달성하고 성공할 수 있도록 동기를 부여하는 보상 모델을 채택하고자 합니다.

그러나 기업이 이같은 목표들을 달성하기 위해서는 그간 사용해 온 스프레드시트를 벗어나는 것 이상의 요소들이 필요합니다. 오랜 시간 검증된 전략 및 모범 사례를 총체적으로 구현하고, 직감이 아닌 데이터를 기반으로 의사 결정을 수행하고, 영업 주기의 여러 걸림돌을 극복하도록 설계된 클라우드 기반 애플리케이션을 배포해야 합니다. 최신 영업 기획 전략 및 방법론은 판매 담당자의 대인 관계를 발전시킴으로써 고객의 신뢰를 얻는 데 도움을 줍니다. 또한 갈수록 많은 거래가 온라인에서 시작되어 끝나는 지금, 거래 과정에서 기업 측 인원과 전혀 접촉하지 않는 고객에 대한 정보를 함께 제공해야만 합니다.

영업 기획이란 무엇인가요?

영업 기획(sales planning)은 영업 조직이 매출 목표 및 더 광범위한 전사적 목표를 가장 잘 달성할 수 있도록 제한된 리소스를 할당하는 방법에 대한 전략을 개발하고 문서화하는 작업입니다. 영업 기획 프로세스를 통해 영업팀의 성과를 최적화하기 위한 단계를 개괄적으로 제시하는 영업 계획(sales plan)이 수립됩니다. 해당하는 단계로는 매출 목표 설정, 목표 시장 파악, 영업 구역 할당, 영업 담당자의 할당량 및 보상 모델 설정, 소비자 구매 동향 및 시장 역학 평가, 영업 캠페인 기간 동안 영업 계획을 발전시키기 위한 지속적인 데이터 수집 등이 있습니다.

영업 기획과 영업 계획의 차이

영업 기획은 일정한 기간 동안의 판매 타깃, 목표, 전략을 명확하게 문서화하는 영업 계획을 수립하기 위한 프로세스입니다. 그러나 영업 계획은 결코 고정된 것이 아닙니다. 영업 계획은 영업 책임자가 실제 성과를 지속적으로 모니터링하고, 변화하는 시장 상황을 평가하고, 변화하는 데이터와 모델을 기반으로 새로운 예측을 수행하는 지속적 프로세스입니다. 실제 결과 및 예측 결과가 최초의 예상에서 벗어나면 기획 담당자는 그에 따라 기존의 영업 계획을 수정합니다.

핵심 요점

• 영업 기획은 영업 전문가가 목표 달성 가능성이 가장 높다고 생각되는 전략을 개발하고 문서화하는 프로세스입니다.
• 그와 관련된 규범적 단계들은 영업 계획에 문서화되어 영업 구역 할당, 지역별 팀 할당량, 영업 담당자의 커미션, 영업 담당자가 기대하는 성과를 달성하기 위해 사용해야 하는 도구 등을 지정합니다.
• 코로나19 팬데믹으로 인한 전 세계적 여행 금지, 봉쇄, 사회적 거리두기 등으로 인해 일반적 영업 활동이 크게 위축되었습니다 온라인 B2B 및 B2C 영업 활동이 급증하고 있으며 영업팀은 변화된 현실에 적응해야 합니다.
• 그간 영업 기획자들은 많은 기능을 제공하지 않는 스프레드시트를 사용해 영업 실행 계획을 문서화해 왔습니다. 그러나 AI와 같은 최신 기술이 내장된 최첨단 도구를 사용하면 영업 책임자가 영업 성과에 대한 개선된 가시성을 바탕으로 시나리오 모델링을 수행하고, 계획된 목표 달성을 위한 절차를 차질없이 진행할 수 있습니다. 또한 최신 애플리케이션을 사용하면 수시로 변화하는 목표 및 위험에 따라 판매 예상치 및 할당량을 더 간단히 조정할 수 있고, 보다 신뢰도 높은 예측을 수행할 수 있습니다.

영업 기획 알아보기

영업 기획은 여러 지역 및 타깃 시장에서 기업의 제품 판매를 촉진하기 위한 세부적이고 규범적인 계획을 수립하는 다각적인 프로세스입니다.

영업 기획 프로세스는 일반적으로 재무 책임자가 영업 책임자와 협의하여 야심차면서도 현실적인 매출 목표를 설정하는 것부터 시작됩니다. 재무팀은 설정된 목표를 영업 조직에 전달합니다. 많은 경우 최고매출책임자(CRO)를 통해 전달이 이루어집니다.

이후 CRO 및 산하의 팀원들은 전달된 결과를 달성하기 위한 계획을 반드시 수립해야 합니다. 그 시작은 할당된 영업 리소스를 통해 원하는 성과를 거둘 가능성이 높은 시장을 파악하는 것입니다. 또한 CRO는 광범위한 지역, 현지화된 영업팀, 개별 영업 담당자별 할당량을 설정하고, 모든 관계자들이 목표를 달성하고 성공적인 결과를 도출할 수 있도록 인센티브를 부여하는 커미션을 설정합니다.

영업 계획은 정확하면서도 변화하는 시장 상황에 맞춰 조정할 수 있을 만큼 유연해야 합니다. 영업 책임자는 전환율, 고객 확보 비용, 고객 피드백 등의 여러 메트릭을 자세히 추적해 계획 변경이 필요한 시점을 파악해야 합니다.

영업 기획이 중요한 이유는 무엇인가요?

영업 계획이 중요한 이유는 제품이 시장에서 성공하는 데 막대한 영향을 미치기 때문입니다. 효과적인 계획은 영업 성과를 최적화할 수 있는 데이터 기반 인사이트를 바탕으로 영업 담당자들의 구역, 목표, 할당량을 지정함으로써 더 많은, 더 큰 규모의 거래를 성사시키고 수익을 향상시킬 수 있도록 기여합니다. 기존 영업 담당자에게 동기를 부여하고 생산성을 향상시킴과 더불어 유능한 영업 담당자들을 추가적으로 유치하여 영업에 더욱 박차를 가할 수 있다는 추가적인 이점도 있습니다. 뛰어난 영업 계획은 지식이 풍부한 영업 담당자가 가장 많은 잠재 고객 및 기존 고객에게 접근하고, 지역별 영업팀이 중요한 고객사에 서비스를 제공할 수 있는 인력과 장비를 갖추도록 지원함으로써 고객 관계에도 도움을 줍니다.

기업 차원에서의 영업 기획의 역할

영업 기획은 기업의 여러 부서와 영향을 주고받습니다. 따라서 영업 조직은 결코 다른 부서와 단절되어서는 안 됩니다. 영업 책임자는 판매량에 대한 고유한 가시성 및 인사이트를 보유하고 있으므로 재무 관리자와 긴밀히 협력하여 매출 목표를 설정해야 합니다. 목표를 너무 높게 설정하면 영업팀에서 불만과 이직이 발생할 수 있고, 목표를 너무 낮게 설정하면 팀의 잠재력을 최대한 활용하지 못할 수 있습니다.

또한 영업 조직은 성과에 대한 커미션을 설정하기 위해 HR과 협력해야 합니다. 영업 책임자는 어떤 제품, 어떤 지역에 어떤 수익 마진을 설정하는 것이 팀원들에게 가장 동기를 부여할 수 있는지 잘 알고 있을 수 있지만 급여를 직접 조정하지는 못합니다.

또한 영업 조직은 고객의 관심을 유도하기 위해 마케팅 조직과 연계해야 합니다. 마케팅 캠페인은 성공적인 영업 활동을 위한 토대를 마련합니다. 한편, 고객과 직접 소통하는 영업 담당자는 제품 수요가 발생하는 지역이 어디인지, 어떤 마케팅 리소스가 제품 인지도를 가장 잘 높일 수 있는지, 어떤 캠페인이 효과적인지 등에 대한 고유한 인사이트를 갖추게 되는 경우가 많습니다. 영업과 마케팅은 상호 의존성이 매우 높으며, 제품의 성공 여부는 양 팀이 공통된 메시지를 명확히 전달할 수 있는지 여부에 달려 있습니다.

성공적인 영업 기획의 구성 요소

영업 기획의 궁극적 목표는 노련한 영업 책임자들의 경험을 바탕으로, 탁월한 데이터 분석을 활용해 기업의 매출 증대라는 영업팀의 사명을 달성하는 것입니다. 다음과 같이 오랜 시간 동안 검증된 전술 및 도구는 대부분의 성공적인 영업 전략에 공통적으로 적용할 수 있습니다.

• 현실적 목표 및 할당량 설정: 영업 기획자는 재무 관리자와 협력하여 야심차되 달성 가능한 매출 목표를 설정해야 합니다. 비현실적인 매출 목표는 비현실적인 판매 할당량으로 이어져 유능한 영업 담당자의 사기를 떨어뜨릴 수 있습니다. 영업 담당자의 할당량은 해당 담당자가 판매하는 제품 및 대상 시장을 기반으로 설정해야 합니다. 지역 매니저, 팀장, 개별 영업사원에 이르는 모든 영업 관계자들이 본인에게 부여된 목표를 이해하고, 그와 관련된 의견을 개진할 수 있어야 합니다.
• 목표 시장 및 주요 고객 파: 영업 기획자는 영업 계획을 수립하는 과정에서 특정 제품을 수용할 가능성이 가장 높은 지리적, 인구통계학적 시장 및 해당 시장 내 주요 고객을 체계적으로 파악하고 명확하게 문서화하기 위해 노력해야 합니다. 소비자 역학, 시장 동향, 계절적 변화, 소비에 영향을 미칠 수 있는 지역 및 글로벌 이벤트 등을 엄격히 분석해야 합니다.
• 경쟁사 평가: 성공적인 경쟁업체가 유사한 제품을 판매하기 위해 취하고 있는 접근 방식을 이해하는 것은 영업 계획 수립에 있어 매우 중요합니다. 신제품을 출시하는 회사의 경우 더욱 그렇습니다. 기획자는 경쟁사의 판매 데이터를 연구하고, 그들이 사용하는 다양한 전략으로부터 인사이트를 얻기 위해 노력해야 합니다.
• 신중한 보상 수준 설정: 보상은 성공적인 결과에 대한 인센티브입니다. 영업 담당자가 받게 되는 커미션, 그 커미션의 수준을 결정하는 마진율은 영업 담당자가 더 열심히 일하고 더 효과적으로 제품을 홍보하도록 동기를 부여합니다. 또한 적절한 커미션은 회사가 뛰어는 영업 담당자를 채용하고 유지할 수 있는 가능성을 높여줍니다. 그러나 커미션을 받기 위해 필요한 마진을 너무 높게 설정하면, 특히 경쟁이 치열한 시장에서는 오히려 판매량에 악영행을 주고 궁극적으로 수익이 줄어들 수 있습니다. 보상 모델에 설정된 마진은 특정 제품 및 지역별 메트릭에 따라 신중하게 고려하고 미세 조정해야 합니다.
• 부서 간 조정: 영업 조직은 다른 비즈니스 부서와 독립적으로 운영되어서는 안 됩니다. 재무, 인사, 마케팅 부서와 긴밀하게 계획을 조율하지 않는 영업팀은 그 잠재력을 온전히 발휘할 수 없습니다.
• AI 도입: 인공지능은 영업 기획자가 매출을 예측하고 거래를 분석할 수 있는 강력하고 새로운 도구를 제공합니다. 상황별 데이터로 학습된 AI 알고리즘을 활용하는 애플리케이션은 영업 조직이 다음 분기 또는 연간 리소스를 더 효과적으로 할당하고, 고객 기회를 재평가하고, 더 광범위한 전사적 목표에 부합하는 목표를 설정하고, 가장 효과적인 영업 방법론에 집중하는 데 도움을 줍니다.

5가지 영업 기획 모범 사례 및 팁

갈수록 많은 영업 활동이 온라인 플랫폼에서 이뤄지고 있지만, 다음과 같은 검증된 영업 기획 방식은 여전히 매우 효과적입니다.

영업 기획 프로세스: 영업 계획을 수립하는 방법

영업 계획 수립 프로세스는 일반적으로 영업 조직 외부로부터 시작됩니다.

재무 부서는 회계 분기 또는 연도별 매출 목표를 설정하고, 경영진은 신제품의 시장 침투 또는 기존 제품의 신규 시장 진출과 같은 보다 광범위한 전사적 목표를 명확히 제시합니다.

영업 기획자는 이러한 재무적 목표와 전사적 목표를 명확한 영업 목표로 전환해야 합니다. 해당 목표 및 할당량이 항상 총 매출을 최대화하는 것을 우선시하지는 않습니다. 실제로 기업이 제품의 희소성을 강조하기 위해, 또는 생산력을 초과하는 주문을 받지 않기 위해 의도적으로 제품의 가용성을 제한하기 위한 특정한 가격 정책을 적용하는 경우가 있습니다.

다음 단계는 판매 목표를 실현하기 위한 실행 가능한 전략을 정의하는 것입니다. 여기에는 지역 및 인구 통계에 따라 판매하려는 제품에 가장 적합한 시장을 선정하는 것이 이 단계에 포함됩니다. 예를 들어 서핑보드를 판매하는 경우 내륙 지역에 리소스를 집중해서는 안 됩니다. 영업 책임자는 시장을 타기팅할 때 팀원들의 경험과 인사이트를 활용하고, 방대한 양의 시장 조사 데이터 및 분석 결과를 참고해야 합니다.

다음으로는 목표 달성에 필요한 리소스를 확보해야 합니다. 영업 관리자 및 담당자를 고용하고, 리드를 생성하고, 고객을 방문하고, 영업 도구를 제공하는 데 필요한 금액을 할당된 예산 내에서 배분해야 합니다. 또한 잠재적 수익에 따라 지역, 제품군, 고객별로 리소스를 지능적으로 배치해야 합니다. 또한 영업 조직은 신제품에 집중하거나 새로운 계획을 실행하기 위해 구역 배정을 바꾸거나, 새로운 담당자를 고용하여 공백을 메울 수 있습니다.

영업 계획은 지역, 팀, 개별 담당자별 할당량을 명시해야 합니다. 또한 콜드 콜 스크립트, 리셀러와 협력하기 위한 팁, 온라인 플랫폼에서 시작된 거래를 성사시키는 방법에 대한 지침, 잠재 고객 접대 규칙 등의 판매 전술을 명시해야 합니다. 영업 담당자에게 그와 같은 전술 및 제품 기능에 대한 교육을 제공하는 방법, 리드를 할당하는 방법, 협업 및 관련 지표 검토에 활용할 수 있는 영업 시스템을 활용하는 방법도 명시해야 합니다.

영업 책임자는 영업 담당자에게 동기를 부여하기 위해 각 제품별 마진을 설정하여 담당자가 거래를 성사시킬 때 받게 될 커미션을 결정합니다. 마진이 충분하지 않으면 영업 담당자의 의욕이 저하되고 새로운 영업 담당자를 유치하기 어려워질 수 있고, 반면 마진이 지나치게 높으면 고객이 이탈하여 매출과 수익이 저하될 수 있습니다.

마지막으로, 영업 계획은 고정된 것이 아니라는 점을 명심해야 합니다. 계획은 항상 현장의 현실에 맞게 조정되어야 하고, 성과를 도출하지 못하는 계획은 과감히 포기해야 합니다. 이를 위해 영업 리더는 양질의 성과 지표가 수집되고 있는지 여부를 반드시 확인해야 합니다. 즉, 영업 담당자, 팀, 지역 단위의 리드, 거래, 매출, 고객 만족도를 추적해야 합니다.

Oracle Sales Planning으로 효율성 및 수익성 향상시키기

아무리 뛰어난 최신 영업 계획 도구들도 서로 단절되어 있다면 최대한의 이점을 제공할 수 없습니다. 포인트 솔루션과 파편화된 시스템으로는 갈수록 복잡해지는 시장 환경에서 영업 조직의 복잡한 요구 사항을 충족할 수 없습니다.

Oracle Customer Experience 애플리케이션 제품군에 포함된 Oracle Sales Planning 및 Oracle Sales Performance Management는 Oracle Enterprise Performance Management(EPM) 제품군에 포함된 재무 및 인력 계획 모듈과 끊김없이 연결되어 있습니다. Oracle의 영업 계획 도구들은 영업팀의 성과에 대한 실시간 가시성을 제공합니다. 영업 책임자는 이러한 도구들을 사용하여 대규모 팀 및 개별 담당자별 할당량을 설정, 분석, 조정할 수 있습니다. 또한 해당 애플리케이션을 사용해 예측을 구체화하고, 영업 구역 할당을 최적화하고, 리드를 생성하고, 병목 현상을 해소하고, 효과적인 전술을 파악하고, 다른 비즈니스 부서와 협업할 수 있습니다. Oracle의 클라우드 기반 영업 기획 솔루션은 데이터 및 AI를 바탕으로 오늘날의 영업 책임자에게 꼭 필요한 인사이트를 제공합니다.

영업 기획 FAQ

코로나19 팬데믹 기간 동안 영업 활동은 어떻게 달라졌나요?
팬데믹으로 인한 봉쇄, 사회적 거리두기, 여행 제한 조치 등으로 인해 온라인 판매로의 전환이 가속화되었습니다. 대인 관계에 기반한 판매량의 감소를 아쉬워하는 이들도 있지만, 온라인 거래의 비중이 계속 증가함에 따라 쏟아져 들어오는 데이터는 영업 기획자에게 큰 도움이 될 수 있습니다.

영업 기획은 영업 조직 외부로 어떻게 확장되나요?
영업 기획자는 재무 책임자와 긴밀히 협력해 CFO가 설정한 매출 목표가 현실적인 판매 할당량으로 이어지도록 해야 합니다. 영업 담당자에게 인센티브를 제공하는 보상 패키지를 구성하기 위해 인사팀과 협력해야 합니다. 마케팅팀과 협력해 고객의 관심을 유도하기 위한 통합된 메시지를 함께 전달해야 합니다.

영업 할당량은 어떻게 설정되나요?
영업 기획자는 재무팀 및 경영진으로부터 전달받은 매출 목표에 따라 지역, 팀, 담당자별 할당량을 설정합니다.

영업 기획 분야를 혁신 중인 기술로는 어떤 것들이 있나요?
영업 활동의 복잡성이 증가함에 따라 기업 재무, 인사, 마케팅, 성과 관리 및 기타 애플리케이션과 통합된 클라우드 기반 영업 기획 솔루션의 도입이 가속화되고 있습니다. 영업 조직이 영업 자동화 플랫폼에서 선별한 양질의 데이터를 통합 애플리케이션에 입력하면 AI를 활용해 예측 결과를 개선하고, 영업 실행 계획을 개선하고, 고객과 직접 만나 식사하며 관계를 구축하는 현장 담당자에게 유용한 인사이트를 제공할 수 있습니다.