영업 할당량 설정(Sales Quota Setting)이 무엇인가요?

적절한 영업 할당량 설정은 영업 팀은 물론 기업의 성과 자체에도 엄청난 영향을 미칠 수 있습니다. 게다가 영업 담당자의 회사 잔류 여부에도 영향을 줄 수 있죠. 성공을 위한 적절한 인센티브가 적용된, 명확하고, 진취적이며, 달성 가능한 할당량을 설정하면 모든 재무 및 직원 유지 관련 성과가 개선될 수 있습니다. 반면 지나치게 낮거나, 불투명하거나, 비합리적인 할당량을 설정하면 영업 성과가 크게 악화될 수 있습니다. 영업 할당량의 적합한 설정은 이와 같은 힘을 발휘합니다.

영업 할당량이란 무엇인가요?

영업 할당량이란 영업 팀과 개별 영업 담당자가 특정 기간 내에 달성할 것으로 기대되는, 수적으로 정의된 목표를 말합니다. 영업의 세계에서 오랜 시간 중요한 요소로 여겨지고 있는 할당량은 수익, 거래의 수 또는 이 둘의 결합을 기반으로 산출할 수 있습니다.

할당량은 영업 직원들에게 성과를 바탕으로 보상을 제공함으로써 동기를 부여합니다. 기업의 측면에서, 할당량은 기업의 전반적인 수익 및 수량 목표를 지원하는 요소이자 영업 담당자들이 성과에 집중하게 하는 요소이기도 합니다. 할당량은 월별, 분기별, 회계연도별 등 특정 기간 안에 달성해야 합니다.

영업 할당량은 영업 관할 영역, 고객 유형, 판매되는 제품 또는 서비스 등 다양한 요인의 영향을 받습니다. 예를 들어 연방 기관에 복잡한 장비를 판매하는 영업 담당자의 경우 보다 낮은 할당 수량과 장기적인 측정 기간이 적용될 것입니다. 정부 기관과의 대규모 거래는 마감까지 장기간이 걸린다는 사실을 모두 이해하고 있기 때문이죠.

중요한 건 영업 담당자가 인센티브를 동력으로 삼아 좋은 성과를 낼 수 있도록, 높긴 하지만 달성 가능한 할당량을 설정하는 것입니다. 달성 불가능한 목표 설정은 영업 담당자들을 낙심하게 할 뿐입니다. 영업 담당자들에게 주어지는 보상은 종종 할당량 대비 수행한 성과와 연관되어 있습니다. 목표치를 달성하거나 초과 달성하는 경우 보너스가 주어지기도 합니다. 할당량 달성에 지속적으로 실패한 영업 담당자는 급여가 줄어들거나 해고될 수도 있습니다. 달성 할당량이란 영업 담당자가 목표한 할당량 대비 이행량을 측정한 것입니다. 240만 달러의 할당량 중 120만 달러를 마감했다면 달성 할당량은 50%가 되는 것입니다.

할당량은 영업 담당자들이 수익성 높은 딜을 더 많이 마감할 수 있도록 동기를 부여할 때 효과가 나타납니다. 결과적으로 기업 전체에도 더 많은 수익이 돌아가게 되니까요.

할당량 설정이 무엇인가요?

할당량 설정은 기업 조직, 팀 또는 영업 담당자가 달성해야 하는 목표를 설정하는 과정을 의미합니다. 성공을 거두기 위해서는 이와 같은 벤치마크가 이해할 수 있고, 측정 가능하며, 달성 가능해야 합니다. 할당량은 영업 담당자가 다음 번 성과 검토 기간이 시작되는 시점에 기업의 기대치를 인지할 수 있도록 시의적절하게 수립되어야 합니다. 영업 담당자들에게 할당량 설정 프로세스는 임의적이거나 희망이 담긴 수치가 아닌 공정하고 실현 가능하며, 사실에 근거한 제공 목표가 되어야 합니다.

영업 할당량을 설정할 때는 잠재 시장, 평균 영업 주기, 평균 딜 사이즈 등 다양한 사항들이 고려되어야 합니다. 할당량에는 기업의 비즈니스 전략이 반영되어 있어야 하며, 할당량은 CFO 부서의 예산 계획 수립 절차 및 수익 예측과 동기화되어야 합니다. 다양한 제품 및 서비스를 판매하는 기업이라면 개별 팀 및 영업 담당자마다 판매하는 물품과 영업 기회의 유망성을 바탕으로 맞춤 할당량을 지정하는 것이 현명할 것입니다.

영업 할당량 설정을 위한 일반적인 방법

영업 할당량 설정을 위한 일반적인 방법에는 하향식, 상향식, 하이브리드가 있습니다:

하향식

하향식 접근 방식은 기업 조직을 위한 보다 광범위한 수익 목표를 기반으로 한 CFO 부서 또는 기타 경영진의 기대치를 활용합니다. 예를 들어 CFO의 부서는 광범위한 요소들을 기반으로 총 수익 전망을 설정하고, 영업 리더들은 이 수치를 분할해 각 팀 및 각 담당자를 위한 개별 목표로 하달합니다.

상향식

상향식 접근 방식은 하향식과는 반대입니다. 영업 담당자는 매니저의 검토를 거쳐, 할당량에 최종 반영되기 전 수정한 영업 기대치를 제출합니다. 이렇게 쌓인 누적 할당량은 기업 전체의 매출 목표가 됩니다. 이 방식은 영업 담당자가 영업 기대치에 더 많은 영향력을 행사할 수 있게 하며, 이들이 목표 수립에 더 많은 자율성을 발휘할 수 있게 합니다.

하이브리드

하이브리드 접근 방식은 하향식과 상향식의 개념을 결합한 것으로, 영업 담당자가 시장 기대치에 대한 의견을 제공하는 식으로 설정 과정에 참여하고, 재무 및 영업 리더들이 기업의 수요 및 기대치를 바탕으로 최종 목표를 결정하는 방식입니다.

할당량 설정 FAQ

내가 설정한 영업 할당량이 적합한지 어떻게 알 수 있나요?
특정 기간 동안 영업 담당 직원 중 절반 이상이 할당량을 달성한 경우, 적절한 벤치마크를 설정했다고 볼 수 있습니다. 이와 같은 결과는 할당량이 영업 담당자들에게 동기를 부여했고, 귀사의 프로세스가 성장을 효과적으로 지원함을 보여줍니다. 바꿔서 설명하자면 영업 담당자의 90% 이상이 할당량을 달성한 경우, 설정한 목표치가 지나치게 낮았다고 의심할 수 있습니다. 이 경우 보다 진취적이지만 달성 가능한 목표 제공을 위해 기대치를 높이는 게 좋습니다.

영업 할당량은 어떤 주기로 업데이트해야 하나요?
결과 분석을 위해 각 분기가 지난 뒤 할당량을 검토하는 것이 좋습니다. 영업 담당자의 성과를 기반으로 할당량을 높여 더 큰 목표를 달성하도록 할 수도 있고, 이전 목표가 지나치게 어려웠던 경우라면 할당량을 줄일 수도 있습니다. 기간은 보통 월, 분기, 년을 기준으로 설정됩니다.

영업 담당자들이 할당량 달성에 실패합니다. 문제가 뭘까요?
영업 담당자들이 할당량 달성에 실패한다면, 개인의 기량은 여러 근본 원인 중 하나에 불과한 것일 수 있습니다. 계절성, 경제적 어려움, 기량을 발휘하지 못하는 영업 기술은 모두 전반적인 성과에 영향을 미치는 요소들입니다. 영업 교육, 제품의 품질, 마케팅 효과 역시 영업 성과에 영향을 미칠 수 있습니다. 영업 담당자들의 할당량 설정 시 전반적인 시장 환경과 기업 전망을 파악하는 것이 중요한 이유가 바로 여기에 있습니다.