판매 및 운영 계획(S&OP)이란 무엇인가?

판매 및 운영 계획(S&OP)은 수요, 공급, 재무 계획을 연계하는 통합 계획 수립 프로세스로, 기업의 마스터 플랜의 일환으로 관리됩니다. S&OP는 실행 가능성과 수익성을 갖춘 자재 및 재무 계획을 승인하려는 경영진의 의사결정을 지원하기 위해 설계 및 실행됩니다.

판매 및 운영 계획은 전 세계적인 총 수요를¹ 시작점으로 삼고 이 기대 수요를 가용한 리소스 및 자재 공급량과 비교합니다(기계 및 인력 가용량 등). 경영진은 제시된 분석 수준 및 대안을 바탕으로 의사결정의 범주를 이해하고 기업이 추구해야 하는 계획에 대해 합의를 기반으로 한 의사결정을 내릴 수 있습니다.

판매 및 운영 계획은 전략 및 전술적 계획의 일환입니다. 전략적인 측면에서, 특정 지형에서의 수요 변화 또는 특정 제품 라인에 대한 인사이트는 제조 역량 증대(또는 감소), 인력 증원(또는 감원)의 필요, 장기적 공급 관리 결정 등 다양한 의사결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 전술적인 측면에서 봤을 때 S&OP 프로세스는 경영진이 승인한 생산 계획을 생성하며, 이는 마스터 일정 및 소재 요구 사항 계획(MRP) 생성에 사용됩니다.

지난 몇 년간 다양한 명명 규칙에 따라 유사한, 때때로 미세하게 다른 프로세스가 생성되어 왔습니다. 통합 비즈니스 계획(IBP) 및 연결된 계획이 그중 두 가지 예입니다. 각각의 계획에서 재무 팀의 역할이 보다 중요하게 고려될 수 있지만, 재무 팀은 언제나 경영 관리 팀의 승인이 필요한, 실행 가능하고 수익성 있는 계획의 참여자로 고려되어야 합니다.

S&OP 프로세스를 위해서는 18-36개월의 계획 대상 기간이 고려되어야 하며, 단기 계획으로는 주간 계획, 중기 계획으로는 월간 계획을 고려할 수 있습니다. 필요 시 계획일로부터 1년 이상의 연간 계획이 고려되기도 합니다.

판매 및 운영 계획의 과제

S&OP는 재무, 운영, 마케팅, 영업 및 필요에 따라 더 많은 다양한 그룹의 참여자들이 함께 반복적으로 수행하는 전사적 협업 프로세스입니다. 이 다양한 그룹들은 계획 주기 동안 상호 공조 및 소통 관련 과제 외에도, 판매 및 운영 계획에 관한 다음과 같은 주요 과제에 직면하게 됩니다:

1) 의사결정 프로세스 지원을 위해 핵심 수요 및 공급 입력에 대한 정확하고 반복적인 보고서 작성

2) 수요 또는 공급에 발생한 변화를 파악하는 사전 분석 준비(계획 승인에 앞서 관리 팀의 승인이 필요함)

3) 의사결정이 고객 서비스, 공급망 비용, 매출 등 핵심 성과 지표에 미치는 영향 측면에서 의사결정 범주에 관한 간결한 프레젠테이션 제작

4) 신제품 도입, 기존 제품 EOL 또는 M&A의 결과 발생한 신제품과 기존 제품의 통합(판매된 제품 및/또는 제품 라인의 매각) 계획

5) 보고를 위해 여러 시스템에 흩어진 대규모 데이터 세트를 실행 가능하며, 의사결정을 지원하는 정보로 전환

판매 및 운영 계획 트렌드

대부분의 기업은 전사적 자원 계획(ERP) 소프트웨어를 실행하며, 공급망 관리(SCM) 소프트웨어를 통해 자재 및 리소스 계획을 개선합니다. 이 두 소프트웨어는 특정 공급망 과제를 계획 및 관리하기 위한 목적으로 구성될 수 있죠.

하지만 여전히 많은 플래너들이 스프레드시트의 폭넓은 접근성과 유연성을 이유로 S&OP 마감에 스프레드시트를 사용합니다. 그러나 스프레드시트 기술은 AI 등 모던 첨단 기술을 활용하기에 부적절하며 처리 가능한 데이터의 양에 제한이 있다는 문제가 있죠. 기업 데이터 배포용 보안 매커니즘으로써의 스프레드시트에 대한 우려 역시 이 접근에 대한 추가적인 문제를 야기합니다.

다음은 현재 판매 및 운영 계획 분야에서 진행 중인, 눈여겨볼 만한 트렌드입니다:

1) AI, IoT 등 신흥 기술의 S&OP에 대한 통합 방식

2) 더욱 빈번한 계획 업데이트 및 기업의 공급망 장애 및 관리 위험에 대한 대응 능력 개선을 지원하기 위한 계획 및 실행 데이터 융합

3) 공급망에 대한 유연하고 신속한 세그먼트 분석을 가능케 하는 지원 시스템(예: 유사한 수명 주기 단계에 있는 제품(또는 제품군), 유사한 공급원을 보유한 제품, 공유 기능 또는 수요 프로필을 보유한 제품)

4) 다계층 협업 및 가시성을 지원하기 위한 프로세스 및 기술 수립 방법

S&OP, 머신러닝, 인공지능

AI 및 머신러닝 기술은 S&OP에서 수행되는 자동화 가능 의사결정 지원을 위해 전보다 자주, 성공적으로 사용되고 있습니다. 그 예로, 머신러닝을 사용해 프로모션 계획 촉진을 위한 가용 역량을 예측하거나, 안정적이고 완성도가 높은 제품 계획을 신속히 발견해 추가적인 변경을 적용하지 않도록 권장하여 분석 주기를 단축할 수 있습니다.

현재 개발 중인 SCM 애플리케이션 중 일부는 IoT 기술을 활용하여 S&OP의 결과를 개선하는 데 사용될 수 있습니다. 예를 들어 IoT는 예측 유지 관리에 사용될 수 있습니다. 경영진에게 언제 왜 용량이 늘어나는지, 서비스가 중단될지, 연속성 보장을 위한 백업 계획은 무엇이 있을지에 대한 통찰력을 제공합니다.

첨단 분석 솔루션은 물류, 제조, 주문 관리 분야의 공급망 실행과 연계되어 구현됩니다. 또한 이 솔루션은 공급망 관리자에게 계획 성과와 관련된 의사결정 범주를 제공하는 정보의 가용성을 높여줍니다. 그 결과 과거 매번 조정이 필요했던 다음 S&OP 계획 주기에 관한 의사결정의 지연이 줄어들게 되었죠. 

판매 및 운영 계획 이후의 단계

S&OP가 월별로 운영되어야 한다는 규정은 없습니다. 이 가이드는 적어도 20년 전, 모던 데이터 분석 및 의사결정 지원 도구가 사용되기도 전에 만들어졌죠. 이 환경에서는 담당 팀이 S&OP 의사결정 지원에 필요한 데이터를 수집, 통합, 분석, 보고하는 데에 4주가 꼬박 걸렸습니다.

오늘날 기업들은 공급망 프로세스 전반에서 더욱 스마트한 예측과 더 나은 의사결정을 촉진하는 데에 차세대 기술을 활용할 수 있습니다.

기술의 발전은 S&OP 플래너가 기업 내 공급망 프로세스의 작동 방식에 대해 깊이 고민하게 만들었죠. IT 팀과의 협력은 언제, 어떤 방식으로 진행해야 하는지, 모범 사례 및 프로세스 설계를 위해 외부 전문가의 도움을 받아야 할지, 업계의 S&OP 리더가 누구인지, 이 투자를 지원하기 위한 비즈니즈 사례는 무엇인지 등 다양한 질문에 대한 답을 찾게 한 겁니다.