ما المقصود بتمكين المبيعات؟
تمكين المبيعات هو مجموعة الأدوات والمحتوى المتوفر لفرق مبيعاتك لمساعدتهم على البيع بطريقة أذكى والبيع أكثر. ولكن تمكين المبيعات يتضمن أيضًا العمليات التي يتعهد بها المسوقون لمساعدة مندوبي المبيعات في البيع. ويشمل ذلك كل ما يتم فعله لإنشاء الفرص التسويقية، وإدارة تلك الفرص، ثم تقديم هذه الفرص التسويقيةإلى فريق المبيعات.
لماذا يعتبر تمكين المبيعات مهمًا؟
ببساطة، يجب على الشركات بيع سلعها وخدماتها لتستمر في مزاولة أعمالها وتتطور. لذلك، تحتاج فرق المبيعات إلى نظام مناسب للمراسلة، والمحتوى، وإدارة علاقات العملاء لإدارة الفرص التسويقية الجاهزة للمبيعات التي تم إرسال بياناتها للفرص التسويقية المقابلة.
يلعب المسوقون دورًا من خلال إنشاء محتوى (أو مساعدة المبيعات على إنشاء محتوى) يمكنه إرجاع الفرص التسويقية، ويزيد المشاركة فيها، ويعززها، كما يمكن للمسوقين جعل الناس في النهاية يشترون المنتج أو الخدمة.
بفضل عمليات وأدوات تمكين المبيعات الفعالة، قد يتخطى فريق التسويق لديك إنشاء المحتوى لملء خطة المبيعات بفرص تسويقية ذات جودة أعلى، وبالتالي تظل كاملة، وقادرة على التنبؤ بشكل أكبر، وثابتة. وسيؤدي ذلك إلى ارتفاع معدلات الإغلاق. ستؤثر المحاذاة القوية بين التسويق والمبيعات بشكل إيجابي على عائد الاستثمار التسويقي وعائد الاستثمار لإدارة علاقات العملاء.
كيف يعمل تمكين المبيعات؟
مندوبو المبيعات فقط من لديهم وقت كثير. كما يساعدهم تمكين المبيعات على استخدام هذا الوقت بحكمة وبشكل منتج. عندما يمكن للتسويق تجهيز مندوبي المبيعات بفرص تسويقية مؤهلة للمبيعات (من خلال الإدارة الفعالة للفرص التسويقية، وتنشيط البيانات وما إلى ذلك)، يمكن للبائعين التركيز على الفرص ذات فرصة جيدة للإغلاق.
يساعد تجهيز مندوبيك بفرص تسويقية مؤهلة، ورؤى دقيقة قائمة على البيانات بشأن هذه االفرص التسويقية، على التحدث معهم والربط الأكبر بالعملاء المحتملين. وهذا يعني أن لديهم فرصة أفضل لتوجيههم نحو إغلاق عملية البيع.
كيفية إنشاء استراتيجية تمكين المبيعات
يبدأ تمكين المبيعات بمحاذاة مؤسسات المبيعات والتسويق الخاصة بك. تساعد محاذاة أهدافك المتعلقة بالإيرادات واستراتيجية الانتقال إلى السوق، وبرامج المبيعات ذات الصلة—المدعومة بالحملات التسويقية المستهدفة—على تعزيز تمكين المبيعات وتحسين فعاليتها.
للمساعدة في تسريع صفقات المبيعات، زوِّد البائعين لديك برؤية داخل رحلة العميل عبر أتمتة عمليات فريق المبيعات والأنواع الأخرى من أنظمة إدارة علاقات العملاء. بإمكان هذه الأنظمة المساعدة في تحقيق أهداف إدارة بيانات العملاء الخاصة بك، والتي بدورها ستوفر للبائعين التحليل الذكي المناسب للعملاء للمشاركة بالفرص التسويقية والعملاء المحتملين بشكل صحيح. سيؤدي توحيد جهود تسويق المحتوى وتوسيع هذا المحتوى للبائعين إلى ضمان اتساق رسالتك.
إذن، كيف يمكنك نشر استراتيجية تمكين المبيعات بشكل تكتيكي؟ البدء بطرح سؤالين.
1. ما هي الأنظمة والأدوات التي يستخدمها مندوبو المبيعات لديك حاليًا؟ نظام إدارة علاقات العملاء؟ هل هو حل إدارة الممثلين؟ هل هو جهاز الهاتف النقال؟ هل هي جداول البيانات؟
2. ما الأنظمة التي تستخدمها الفرق الأخرى، والمتصلة (مثل التسويق)؟ هل هي أنظمة أتمتة التسويق؟ هل هي أنظمة إدارة المحتوى؟
بمجرد الإجابة على هذين السؤالين، تصبح طريقة التوجيه واضحة. تعامل مع فريق المبيعات لديك على أنهم عملاء محتملين. يمكنك أتمتة العمليات للحصول على المحتوى التسويقي والتحليل الذكي للمبيعات لهما.
دور محاذاة المبيعات والتسويق
يتطلب إغلاق الصفقات محاذاة المبيعات والتسويق. وهذه المحاذاة مهمة لأنشطة إنشاء الطلبات الفعالة، مثل الحملات الإعلانية والتسويقية وإنشاء المحتوى. وبدون التمكين المناسب للمبيعات، ستقع الفرص التسويقية الفعالة في ثغرات، مما يؤدي إلى ضياع فرص تحقيق الإيرادات على المنظمة.
أفضل ممارسات تمكين المبيعات
يمكن للشركات التي تتبنى مفهوم ممارسات تمكين المبيعات وتكاملها عبر أعمالها (وليس المبيعات فقط)، يمكنها تحسين إنتاجية المبيعات وزيادة الإيرادات. هناك الكثير مما يجب اكتسابه من محاذاة المبيعات والتسويق.
يجب على قادة المبيعات المتابعة المستمرة لمندوبي المبيعات التابعين لهم وكذلك بيئات المبيعات الخاصة بهم وتقييمها، وفهمها.
يجب أيضًا مشاركة التسويق مع المبيعات لضمان وجود محاذاة تعريف الفرصة التسويقية المؤهلة للمبيعات. يحتاج التسويق أيضًا إلى البقاء في داخل المسار لإنشاء محتوى تسويقي مناسب يتوافق مع المخطط القمعي للمبيعات.
عند إتمام ذلك بشكل صحيح، يوفر تمكين المبيعات للبائعين ما يلي:
- قائمة العملاء المحتملين الذين تشير سلوكاتهم وإجراءاتهم إلى مستويات عالية من الاهتمام والمشاركة في نظام إدارة علاقات العملاء
- نقاط الحوار التي يمكنهم استخدامها للمزيد من المناقشات ذات القيمة العالية والصلة
- الأدوات، والتقنيات، وأفضل الإجراءات التالية لدفع العملاء المحتملين والعملاء خلال دورات الشراء والمبيعات المناسبة
- المعلومات التي يمكن للمبيعات الوصول إليها، وتخصيصها، وإرسالها بسرعة من أجل المساعدة على إرشادها خلال عملية الشراء
شهدت الشركات التي أتمت تمكين المبيعات النتائج التالية:
49%معدل الربح على الصفقات المقدرة
60% معدل احتفاظ أعلى بالعملاء
84% معدل إنجاز حصص المبيعات
14%زيادة بحجم الصفقات
أدوات تمكين المبيعات والتكنولوجيا الخاصة بها
للحفاظ على جهاز تمكين مبيعات جيد التجهيز، فإنك تحتاج إلى نظام مركزي لتمكين المبيعات ليستخدمه فرق المبيعات والتسويق.
تتضمن بعض هذه الأدوات ما يلي:
- أتمتة مهام موظفي المبيعات
- CRM (إدارة علاقات العملاء)
- التحليل الذكي للمبيعات، والتخطيط، والتقدير
- أتمتة التسويق، (والتسويق عبر البريد الإلكتروني، وإنشاء الفرص التسويقية)
- إدارة المحتوى
عند تقييم تقنيات تمكين المبيعات، وتقنياتها، تكون القيمة أساسية. لا تحتاج فرقك إلى أن تكون قادرة على استخدام الأنظمة بسهولة؛ بل يجب أن تقدر القيمة في الأنظمة. إنهم بحاجة إلى معرفة كيف تمكن العمليات والأدوات الجديدة فرق المبيعات لتصبح أكثر كفاءة، وإنتاجية، وربحية. ويتضمن ذلك القدرة على الثقة بأن البيانات مكتملة، ودقيقة، وقابلة للتنفيذ. للوصول للميزات الكاملة من إستراتيجيات تمكين المبيعات، تحتاج إلى نظام يتمتع بإمكانات إدارة بيانات العملاء (CDM) التي تساعد على تقديم بيانات العملاء، وتنظيفها مع ضمان تدفقها عندما تكون هناك حاجة ماسة إليها—في أيدي فريق المبيعات.
كيفية استخدام البيانات في استراتيجية تمكين المبيعات
تجمع فرق التسويق والبائعين البيانات باستمرار. إنهم يتابعون كل عمل يتخذه العميل المحتمل—من تسجيلات الدخول، وعمليات التسجيل، والاشتراكات، والاستبيانات، وعمليات الشراء السابقة—لمعرفة الجمهور الذي يجب استهدافه بشكل أفضل. وكلما زادت البيانات التي يجمعونها، زادت الرؤى التي يكتسبونها. وباستخدام هذه البيانات، يمكن لفرق المبيعات والتسويق فهم العملاء المحتملين، وتحديدهم، وتعزيزهم من خلال عملية المبيعات من خلال تخصيص المحتوى والوصول إليهم في أفضل وقت.
كما يمكنهم أيضًا تنشيط هذه البيانات لتحويل الرؤى إلى إجراءات. تنشيط البيانات هو عملية إلغاء قفل القيمة في بياناتك لتشغيل تجربة العميل (CX) على مدار دورة حياة المبيعات. مجرد جمع البيانات ليس كافيًا؛ بل يجب وضعها قيد الاستخدام—أو تنشيطها—لتعريف حملاتك التسويقية بها. يمكن لبيانات العميل المناسبة أن تمنحك رؤيةتجاه ما يخص العميل مما يلي:
- مشكلة (مشكلات) الأعمال
- الأفضلية من حيث المحتوى
- الإجراء التالي
- الاهتمام بالعلامة التجارية والتفاعل معها
- التضمين الخاص بإجراء عملية شراء
إعداد تقارير تمكين المبيعات والتحليل الخاص به
يجب أن تظل إستراتيجية تمكين المبيعات محسنة مع مرور الوقت. وهذا يعني أنه بمجرد إطلاق إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك، يجب قياس فعالية المبيعات استنادًا إلى البيانات وإعداد التقارير والتحليلات للتأكد من أنها تظل فعالة مع مرور الوقت. من منظور المبيعات، يجب أن يكون هناك تقرير قياسي يبرز مقاييس الفريق، مثل:
- معدلات متقاربة
- الأنشطة التي تم الحصول عليها بواسطة المندوبين
- الصفقات المكتسبة والضائعة
- متوسط سعر البيع
- الأهداف المحتملة الناتجة مقابل الفرص التسويقية للمبيعات
- مدى فترة دورة المبيعات
من منظور التسويق، يجب أن تكون هناك تقارير وقياسات تسلط الضوء على طرق العرض وعمليات المشاركة والتنزيل ومتوسط الوقت المستغرق وكذلك مساهمة محتوى التسويق في اكتساب عملاء جدد وتحويلهم.
تمكين المبيعات مقابل فعالية المبيعات
تهدف فعالية المبيعات إلى فحص حلول وعمليات البيع لتقليل دورات المبيعات وزيادة متوسط سعر المبيعات أو قيمة العقود السنوية وزيادة معدلات الإقفال. ومن خلال تزويد فريق المبيعات لديك برؤية لسلوك المشترين والأدوات اللازمة للعمل بكفاءة أكبر فضلاً عن التدريب المناسب، يمكنك تحسين فعاليته الإجمالية ومشاهدة تعزيز إدرار الإيرادات.
الفرق بين تمكين المبيعات وعمليات المبيعات
يزود تمكين المبيعات فرق المبيعات بالأنظمة والمحتوى الذي يحتاجونه لإشراك العملاء والعملاء المتوقعين بفعالية وكفاءة خلال رحلة الشراء.
تضمن عمليات المبيعات تعيين مندوبي المبيعات إلى مناطق المبيعات المناسبة، كما تضمن وجود حصص بحجم مناسب. يساعد تمكين المبيعات البائعين في الوصول إلى الأهداف التي يضعها فريق عملية المبيعات.