Thomas Wilimitis | 內容策略師 | 2024 年 2 月 16 日
在商業環境中銷售,並不是什麼事情都可以自由進行的。如果企業內的每個銷售人員都可以自由地追逐整個市場上的現有和潛在客戶,那麼這種銷售策略很快就會變得混亂,對銷售人員來說效率低下,而且可能會惹惱客戶,因為他們接到來自同一企業的多個電話。銷售區域規劃建立指導方針和策略,讓銷售專業人員知道他們應該並且可以追求哪些潛在客戶,這有助於銷售人員更有效地集中精力,並達成工作專業化。
銷售區域是指派給一個銷售團隊或一組銷售團隊的特定部分客戶市場。銷售區域通常依城市、地區或國家進行分類,但也可以依帳戶規模、產業或所銷售的產品或服務等因素進行細分。銷售區域將整個現有和潛在客戶群分成更易於管理的群組,並由銷售人員管理。銷售區域協助銷售組織最佳化市場涵蓋範圍,並與更廣泛的業務目標保持一致。銷售區域讓銷售團隊更輕鬆地調整方法,以適應特定的市場細分,從而實現更有效的銷售,並有望贏得更多交易。
銷售區域規劃是銷售領導者定義客戶市場區隔,並將其指派給不同團隊的過程。雖然地理區域是建立銷售區域時的常見因素,但帳戶規模、產業和銷售的產品等元素通常也是銷售區域組合的一部分。例如,面向物流服務供應商的銷售人員所指派的區域可能是需要運輸和倉儲服務的美國大西洋中部製造商。第一步是確定定義區域的因素結構。下一步是將銷售團隊指派給每個定義的區域,然後為團隊設定銷售配額,規定該團隊應在該區域創造的銷售量。
市場機會是銷售區域規劃的考慮因素之一。區域劃分和分派將考量有關客戶需求和獲利能力的歷史資料。例如,太平洋西北地區的零售客戶在過去三年中對雜貨產品的需求可能比中西部的零售客戶更高,因此可能會分配更多的銷售人員來支援獲利能力更高的地區。或許,該公司從這一差距中看到了機會 — 一個尚未開發的中西部市場,值得加大銷售投資。此類決策是銷售區域規劃必須與更廣泛的業務目標和策略相結合的地方。企業需要新的資料和趨勢分析來建立銷售區域,然後衡量結果,以確定是否擁有最有效的方法。
規劃銷售區域的最大挑戰是什麼?
銷售區域規劃中最困難的部分是要取得適當的平衡,以推動收入成長。企業希望涵蓋整個市場,但具體是要將更多的銷售資源分配給最具獲利能力的區域,還是要將更多的銷售人才分配給表現不佳的細分市場以佔領尚未開發的市場?銷售主管必須平衡這些因素,並讓銷售人員感到滿意,為他們分配他們認為能夠取得成功的區域。
企業如何確定銷售人員的區域分派?
如何將銷售人員分派到特定區域,取決於企業更廣泛的業務策略。如果企業的目標是要達成淨新成長,那麼將高績效的銷售人員或更多人員分派到一個有前景的、基本上尚未開發的區域可能較佳;如果企業最大的目標是要保留客戶和向上銷售,那麼將優秀的銷售人員和更多資源投入現有的高價值區域則是最佳方案。
不同地區的銷售有何不同?
根據企業劃分區域的方式,銷售方法可能會大不相同。地理區域並不是銷售區域的唯一標準。例如,如果銷售區域是以潛在客戶的公司規模或潛在交易規模為基礎,則銷售週期可能會因為多層審批而延長。以產業劃分的區域也會影響銷售體驗。例如,對於面向公共部門或醫療照護等產業的銷售,企業可能需要深入瞭解這些產業的法規與合規要求。