什麼是銷售與作業規劃 (S&OP)？

銷售與作業規劃 (S&OP) 是一個整合式規劃流程，可使需求、供應及財務規劃保持一致，並作為公司主要規劃的一部分進行管理。「銷售與作業計劃」的設計與執行，是為了支援與核准可行且具獲利能力的原物料與財務計劃相關的執行決策。

銷售與作業規劃使用全域、彙總需求 ¹ 作為起點，並比較根據資源 (例如機器和人力) 與原物料產能，預期供給的需求。分析層次與呈現的折衷方案可讓主管團隊瞭解決策準則，並對公司未來應有的計畫做出一致決定。

銷售與作業規劃是策略性與戰術規劃的一部分。深入瞭解需求在特定地理區域或特定產品線中切換的方式，如何影響決策，例如增加 (或減少) 製造能力、增加 (或減少) 人力或判斷較長的供應商管理。更具策略性地，S&OP 程序會建立由執行管理核准、用來建立主排程與原物料需求計劃 (MRP) 的生產計劃。

多年來，以不同的命名慣例創建了同義的、有時略有不同的過程。整合式業務規劃 (IBP) 與連線的規劃為兩個範例。於各方面，財務之角色可被認為更為顯著，然而，財務一律為參與者，作為可行及可獲利之計劃，須經行政管理層批准。

S&OP 程序會考量 18 到 36 個月的計劃總時程，查看近期的每週計劃、期中每月計劃，以及從計劃日期起算的年度計劃。

銷售與作業規劃的挑戰

S&OP 大部分是公司範圍廣泛的合作流程，依需求與財務、營運、行銷、銷售及其他群組中的參與者共同執行。除了在規劃週期期間，協調及溝通此多樣化群組的挑戰之外，銷售與營運規劃的主要挑戰還包括：

1) 建立重要需求與供給輸入之準確及經常性報告，以支援決策過程

2) 編製前工作分析，確認需求或供給的變更，需要在計畫核准前先進行管理考量

3) 就主要表現指標的決策影響 (如客戶服務、供應鏈成本及收入) 制定決策準則的成功呈列

4) 因合併及收購而引入新產品、現有產品的生命週期結束或新產品 (或出售產品及╱或產品線的拆除) 的計劃 (M&A)

5) 將大型資料集從多個系統轉換成可作用的決策支援資訊以供報告

銷售與作業規劃趨勢

大多數公司均執行企業資源規劃 (ERP) 軟體，並透過使用供應鏈管理 (SCM) 軟體來規劃與管理特定供應鏈挑戰，以強化原物料與資源規劃。

不過，許多規劃員仍舊使用試算表進行 S&OP 到期，一部分可廣泛地存取試算表軟體及其彈性。不過，試算表技術運用現代化的進階技術，例如人工智慧 (AI)，而且數量有限，無法處理這些技術的資料。此外，關注試算表作為分配公司資料的安全機制，透過此方法更具挑戰性。

下列是目前要關注銷售與作業規劃的發展趨勢：

1) 新興科技 (如 AI 及 Internet of Things (IoT) 如何併入 S&OP

2) 規劃與執行資料的整合，以支援更頻繁的規劃更新，改善公司應對供應鏈中斷及管理風險的能力

3) 支援可針對供應鏈計劃進行彈性與快速區隔分析的系統，例如類似生命週期階段的產品 (或產品系列)、具有類似供給來源的產品、使用共用功能或需求設定檔的產品

4) 如何建立流程和技術以支援多層協同合作與可見性

S&OP、機器學習及人工智慧

AI 和機器學習技術正以更成功且經常的方式使用，以支援在 S&OP 中執行的部分可自動化決策。這包括使用機器學習預測可用產能以推動促銷規劃，或快速找出並建議不要變更高度穩定且成熟的產品規劃，以減少分析週期。

有數個開發中的 SCM 應用系統可使用 IoT 技術改進 S&OP 的結果。例如，IoT 可用於預測性維護，為高階主管提供有關為什麼和時間推進及停止服務的洞察力，以及備份計畫要確保持續性的部分。

進階分析解決方案，可與物流、製造和訂單管理中的供應鏈執行一致運作，讓供應鏈經理能夠提供與計畫績效相關的決策條件，進而提高資訊的可用性。反之，可減少決策延遲，此延遲可能在下一個要調整的「銷售與作業計劃」計劃週期上具有歷史性。

銷售與作業規劃的下一步發展？

沒有規則表示 S&OP 應每月執行。此指南至少涵蓋 20 年的日期，現在提供現代化資料分析與決策支援工具之前。在此環境下，一群人只花四週的時間來收集、合併、分析與報告支援 S&OP 決策所需的資料。

現在，公司可以利用新一代技術，推動跨供應鏈流程的預測更具智慧並做出更明智的決策。

技術進展會通知我們 S&OP 規劃員應仔細檢視程序在公司中的運作方式。探索問題解答，例如我如何與 IT 合作的時機？是否應該尋求最佳實務和流程設計的外部專業知識？S&OP 在業界中領導哪些公司？支援這項投資的業務案例為何？