Por qué las soluciones de CPQ impulsan tus ventas
Desafíos para los equipos de ventas
- El alargamiento de los ciclos de ventas debido a la complejidad creciente de los productos y precios, las lagunas en los sistemas de CRM y gestión interna, así como representantes de ventas inexpertos, ralentizan los procesos de ventas.
- La disminución del tiempo pasado cara a cara con los clientes a causa de los procesos manuales de fijación de precios y configuración de productos para los documentos de oferta, los cuellos de botella en los procesos de aprobación, las altas tasas de rotación de los representantes de ventas, datos de ventas esparcidos en sistemas inconexos, procesos internos complejos... Todo ello acaba provocando una caída drástica de la productividad de ventas.
- Las cuotas no alcanzadas, las tasas de error crecientes en la generación de ofertas, así como las imprecisiones en los pedidos provocadas por la falta de sistemas de fijación de precios y de información sobre el inventario, obligan a volver a introducir pedidos y aumentan el número de pedidos devueltos.
- Erosión de los márgenes a causa de incoherencias en los precios, falta de control sobre los descuentos, complejidad creciente de los acuerdos y los procesos de aprobación y reducción del tamaño y el volumen de los acuerdos.
Hoy en día, los clientes desean que su experiencia de compra sea rápida, precisa y cómoda. Cuentan con información de alta calidad a lo largo de todo el proceso de compra, lo que significa que es muy probable que ya hayan tomado su decisión cuando entran en contacto con un agente de ventas.
Además de a esta profusión de información y a las expectativas crecientes de los clientes, los profesionales de ventas se enfrentan a un proceso cada vez más complejo y con más etapas entre la oferta y la venta final. Cada segmento de tu clientela (grandes compañías, agencias gubernamentales, pequeñas y medianas empresas) requiere un enfoque distinto a la hora de fijar precios, configurar los productos y generar las ofertas. Además, el proceso de envío de las órdenes de compra, la visibilidad y la facturación no pueden ser iguales para todos. Los canales de venta se han multiplicado, y hoy incluyen sitios de ecommerce, distribuidores, socios, revendedores y revendedores de alto valor añadido. A ello se añaden programas de socios cada vez más complejos.
La rapidez con que respondes a las necesidades de los clientes puede determinar el éxito de cada trato. Ofrece una experiencia del cliente (CX) de primera categoría, rápida y uniforme en todos tus canales, y te granjearás la fidelidad de tus clientes. Si tu proceso es largo, pesado e inconexo, perderás oportunidades de negocio frente a la competencia.
CRM y CPQ
Para dar respuesta a estas nuevas exigencias, las organizaciones han invertido en soluciones de gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Los sistemas de CRM son una solución excelente que permite realizar el seguimiento de las actividades del ciclo de ventas para cada oportunidad y gestionar las relaciones con el cliente una vez cerrado el trato. No obstante, una solución de CRM por sí sola no es suficiente, porque aun así, los equipos de ventas se siguen enfrentando a los desafíos habituales de su área: ciclos de ventas largos, ratios de oportunidades ganadas reducidas, menor tiempo pasado con los clientes y márgenes a la baja.
Las soluciones de CPQ impulsan tus ventas
El cometido de las soluciones de configuración, fijación de precios y generación de ofertas (CPQ, por sus siglas en inglés) comienza allí donde termina el de los sistemas de CRM. Su objetivo es establecer un puente muy necesario entre los sistemas de gestión interna y sistemas de terceros clave. Las soluciones de CPQ centralizan y automatizan la recopilación de datos de los clientes, la fijación de precios y descuentos para cada producto, la renovación de contratos y la configuración de las reglas de negocio. También brindan información en tiempo real sobre los productos a los agentes de ventas, para que estos la tengan al alcance de la mano y puedan dar respuesta sin demora a las consultas de los clientes. Con ayuda de los sistemas de CPQ, los equipos de ventas rinden más, incrementan sus ventas y recuperan el control, ya que no tienen que hacer frente a ineficiencias y errores en el ciclo de ventas.
Cuando se utiliza un sistema de CPQ, los acuerdos son un 105 %mayores
Con una solución de CPQ, se tarda un 27 %menos en generar ofertas
Las soluciones de CPQ mejoran un 33 %la productividad de las ofertas
Fuente: Guía sobre soluciones de CPQ: Proceso, implementación, ventajas, preguntas frecuentes, y más
Las soluciones de CPQ potencian el rendimiento de tus vendedores
La triste realidad es que la mayoría de los representantes de ventas pasan tan solo un tercio de su tiempo vendiendo. Los dos tercios restantes los dedican a realizar tareas administrativas, buscar información de ventas en hojas de cálculo, y configurar y fijar precios de productos mediante hojas de cálculo o por correo electrónico.
El 50 por ciento de los acuerdos los cierra quien responde primero, por lo que las actividades que no están directamente relacionadas con las ventas no solo son una pérdida de tiempo, sino que también te cuestan dinero. Para lograr ventaja competitiva, debes poder enviar ofertas con información exacta rápidamente, aprovechar el potencial de upsell, y crear nuevas oportunidades.
El 86 por ciento de los clientes están dispuestos a pagar más por una experiencia de primer nivel. Por eso, es fundamental que establezcas (y cuides) una relación auténtica y humana con tus clientes. Antes, los agentes de ventas solo necesitaban preocuparse de crear relaciones y realizar ofertas competitivas. En la actualidad, también deben dar respuesta a las necesidades de los clientes y solucionar los problemas a los que se enfrentan. Por esta razón, los representantes de ventas, en especial aquellos que trabajan en entornos de B2B, se han convertido en asesores de ventas: son capaces de ofrecer el producto adecuado directamente, sin necesidad de recibir formación intensiva sobre los productos para poder interactuar con los clientes.
Por qué las soluciones de CPQ estimulan la productividad de tus vendedores
La tecnología de configuración, fijación de precios y generación de ofertas (CPQ) elimina los procesos manuales. Al no necesitar actualizar hojas de cálculo ni vincular manualmente sistemas de CRM y ERP inconexos, los representantes de ventas pueden de crear ofertas precisas y personalizadas en minutos en lugar de días. Con ayuda de la venta guiada (PDF), se transforman en consultores de ventas en cuestión de segundos, y son capaces de generar ofertas para las configuraciones más frecuentes de cada producto con poca o ninguna orientación por parte de los expertos en ese producto.
De la mano de capacidades móviles e integración con sistemas de automatización de ventas, los agentes ya no están atados a su escritorio. Ahora disponen de herramientas de CPQ móviles y robustas que les permiten crear ofertas y propuestas personalizadas conjuntamente con el cliente. Esto favorece un proceso auténticamente colaborativo y perfectamente preciso desde la oferta hasta el pedido.
Por qué las soluciones de CPQ te ayudan a obtener más beneficios
¿El miedo a no alcanzar tus cifras no te deja dormir por la noche? No eres el único. Aproximadamente 6 de cada 10 agentes de ventas cumplen su cuota, pero tan solo el 14 por ciento están seguros de lograrlo. La desconexión de los canales de venta, los errores en los precios y las ofertas y el descontrol en los descuentos amenazan las prácticas de ventas de las compañías. Para diferenciarse e incrementar su rentabilidad, los equipos de ventas deben encontrar nuevas formas de impulsar las ventas globales, cerrar acuerdos de mayor volumen con márgenes más elevados, responder más rápido a las necesidades de los clientes y superar las expectativas de las partes interesadas.
Elimina los errores en tus ofertas
Generar la oferta para un acuerdo complejo requiere datos de distintas fuentes y canales, lo cual aumenta las posibilidades de error. Elimina hojas de cálculo y catálogos de precios y automatiza tu proceso de ventas con una solución de CPQ. Así, disfrutarás por fin de flujos de trabajo más sistemáticos. Genera pedidos precisos, impulsa tus ratios de oportunidades ganadas y cumple tus cuotas.
Extrae el máximo valor de tus ventas
Los clientes que se han comprometido a realizar una compra suelen realizar adquisiciones de última hora si se les ofrecen otros productos. Con ayuda de las soluciones de CPQ, los vendedores pueden aprovechar inmediatamente cualquier oportunidad de upsell y cross sell. El software conserva el historial de pedidos anteriores y envía recomendaciones de compra adicionales. Cuando los agentes de ventas recomiendan el producto o servicio adecuado, cierran acuerdos más sustanciosos y con unos márgenes más elevados.
Mantén el control sobre los descuentos arbitrarios
Debido a la profusión de reglas de negocio en materia de descuentos, la mayoría de las empresas cuentan con múltiples listas de precios (por región, volumen o canal), lo que complica el proceso de fijación de precios. Gracias a los sistemas de CPQ, los equipos de ventas líderes pueden implementar controles de precios para no perder beneficios ni clientes.
Por qué las soluciones de CPQ te ayudan a retomar el control
Reduce las ineficiencias y errores para escalar y crecer más rápido
Los agentes de venta deben no solo cumplir las expectativas de los clientes, sino también alcanzar cuotas de ventas cada vez más elevadas. Tal vez modifiquen un precio para contrarrestar la oferta de un competidor u ofrezcan descuentos basándose en su percepción o en datos desactualizados. Si a ello le sumamos nuevos modelos de precios de suscripción, socios de ventas y una escasa visibilidad de las transacciones, las prácticas de ventas se vuelven inmensamente intrincadas. La complejidad drena recursos y pone en peligro a las empresas. Los equipos de ventas no pueden dejar la rentabilidad y la productividad al azar, por eso están tomando el control con ayuda de soluciones de CPQ.
Elimina las conjeturas de tu proceso de ventas
Mantenerse siempre al día sobre las regulaciones y su impacto en las ofertas de productos puede ser una tarea de titanes. Las soluciones de CPQ ayudan a los equipos de ventas a tener todos los cabos bien atados desde el primer instante, ya que garantizan el cumplimiento de todas las reglas y procedimientos en cuanto a productos, precios y descuentos. Esto significa que todos los usuarios de canal seguirán los mismos reglamentos corporativos y estatales, y las excepciones a la norma se podrán controlar y revisar. Este nivel de transparencia no solo proporciona tranquilidad a los vendedores, sino que también reduce el riesgo de reclamaciones y sanciones económicas en caso de disputa.
Reproduce el éxito de tus mejores vendedores
La tasa media de rotación de los profesionales de ventas es del 35 por ciento. En los demás sectores, es del 13 por ciento. La estancia promedio de una agente de ventas en una empresa es de 18 meses solamente. Esto significa que tus vendedores estrella están abandonando tu compañía antes de llegar a desarrollar su máximo potencial. Replicar el éxito de tus mejores vendedores puede resultar difícil si no tienes herramientas para evaluar objetivamente los comportamientos ganadores que merece la pena reproducir. Gracias a las soluciones de CPQ, las organizaciones líderes tienen una probabilidad un 90 por ciento mayor de replicar las estrategias de sus empleados modelo, ya que son capaces de recopilar las estrategias que han contribuido a su éxito. Poner las conversaciones, propuestas y configuraciones de producto de las ventas exitosas al alcance de todo tu equipo te ayuda a reducir el tiempo de vinculación de tus agentes de ventas y a promover el compromiso de tus empleados. Además, tendrás la certeza de que tus representantes de ventas siguen procedimientos que los mantienen alineados con los objetivos de tu empresa.
A medida que aumentan las exigencias y se intensifica la competencia, evitar los cambios y la incertidumbre resulta cada vez más difícil. Sin embargo, con la solución de CPQ adecuada, te resultará más fácil promover los comportamientos de ventas idóneos, reducir los riesgos y recuperar el control.
10 elementos imprescindibles de las soluciones de CPQ
- 1. Configuraciones web y de oportunidades potenciales
- 2. Autogestión sencilla
- 3. Capacidades de autoservicio, ecommerce y venta de canal
- 4. Desarrollo en una única plataforma
- 5. Capacidades de despliegue global rápido
- 6. Compatibilidad con precios de suscripción y contratos
- 7. Capacidades de negociación de contratos personalizables
- 8. Asistentes de venta guiada
- 9. Integración con tus sistemas de CRM, automatización de la fuerza de ventas (SFA, por sus siglas en inglés) y ERP
- 10. Plantillas y funciones especiales para cada industria
Da tu siguiente paso hacia el éxito y la competitividad
Ya sea que vendas directamente a través de tus propios equipos, de socios de canal o de tiendas de ecommerce, tus procesos de ventas probablemente se estén volviendo más complejos a medida que crecen las exigencias de los clientes. Los sistemas de CRM te ayudarán a mantenerte a la cabeza, pero necesitas la potencia añadida de una solución de CPQ para competir y ganar.
Oracle Configure, Price, Quote es la única solución integral de CPQ que brinda a tu equipo nuevas capacidades y lo habilita para alcanzar el máximo rendimiento de ventas. Con ayuda de Oracle CPQ, puedes generar pedidos precisos en cuestión de minutos, acortar los ciclos de ventas, incrementar el tiempo que dedican tus agentes a las ventas y lograr márgenes mayores. Todo ello, mediante un proceso optimizado que tus competidores no podrán igualar. Oracle CPQ es la única solución que da respuesta a las carencias de tus sistemas de CRM, SFA y ERP, impulsando la eficiencia, los márgenes de beneficios y el éxito de ventas.
Más información sobre Configure, Price, Quote.