Os desafios de um modelo de negócios baseado em assinatura
Por Aniello Pepe, Diretor, Grupo de Estratégia do Setor, Oracle.
Sem dúvida, os modelos de negócios baseados em assinatura estão se espalhando a uma velocidade incrível em muitos setores. As empresas de telecomunicações lideraram o caminho, seguidas pelas empresas de streaming de música e vídeo. Hoje em dia, uma grande variedade de negócios, desde caixas de refeições a carros, impressoras e até máquinas de lavar (por exemplo, WashPass da Candy) adotaram a abordagem "Anything-as-a-Service". Praticamente qualquer produto ou serviço pode ser vendido em um modelo baseado em assinatura e provavelmente isso acontecerá em um futuro próximo, se não agora.
Existem diversas razões pelas quais esse novo modelo de negócio foi amplamente aceito no mercado.
- Uma nova perspectiva sobre a propriedade que prioriza o uso sobre a aquisição de mercadorias
- Preferências financeiras para reduzir o custo de aquisição inicial
- A ideia de pagar apenas pelo que você usa ou consome (otimização de serviços)
- Evitar a obsolescência e os custos de reparo, além de garantir fácil reposição ou atualização
Para as empresas, a primeira geração de aplicações comerciais de faturamento, gerenciamento de receitas e gerenciamento de assinaturas permitiu que os primeiros usuários lidassem com a complexidade relacionada ao faturamento recorrente e baseado no uso, sob regras e condições de oferta muitas vezes complexas. Mas muitos têm dificuldade em abordar o verdadeiro cerne do problema: um modelo baseado em assinaturas requer um modelo de negócios operacional completamente novo para ser sustentável e lucrativo.
Muitos pioneiros, de fato, tiveram dificuldades em obter lucros e até tiveram dificuldades para monetizar adequadamente novos serviços de assinatura. Muitas das primeiras tentativas de modelos baseados em assinaturas tinham como objetivo testar o mercado ou promover a marca, mas agora que os modelos baseados em assinaturas estão se tornando populares, essa abordagem não é mais suficiente. As empresas que dependem do modelo de assinatura como principal e as que estão considerando migrar uma parte significativa de seus negócios para esse novo modelo percebem que precisam de uma nova abordagem para gerenciar suas operações. Vamos chamá-lo de Gerenciamento de Assinaturas 2.0.
O Gerenciamento de Assinaturas 2.0 é, por definição, multidisciplinar. A configuração, as vendas, o provisionamento e o faturamento dos serviços são essenciais, mas são apenas parte do desafio. E qualquer empresa que adote o Gerenciamento de Assinaturas 2.0 deve responder com sucesso a uma série de perguntas:
- Meu negócio será sustentável e lucrativo, considerando a receita recorrente esperada com clientes existentes e novos, e os custos de serviço fixos e variáveis que terei para fornecer o nível de serviço com o qual estou comprometido?
- Qual preço os clientes estarão dispostos a pagar pelos serviços adicionais atuais e futuros que posso fornecer?
- Como posso engajar melhor os clientes para consumir mais dos meus serviços, ser mais leais e renovar continuamente suas assinaturas?
- Quais novos pacotes de produtos e serviços devo projetar e desenvolver para ganhar participação de mercado e superar a concorrência?
- Como posso gerenciar meus produtos em escala, já que manutenção e suporte agora fazem parte das minhas responsabilidades no modelo de assinatura?
Esses desafios comerciais de um modelo de assinatura apontam para a necessidade de uma plataforma abrangente do Gerenciamento de Assinaturas 2.0. Uma solução que inclui não apenas gerenciamento de assinaturas, mas também gerenciamento de clientes, planejamento financeiro e gerenciamento de desempenho, análise preditiva, ferramentas de simulação e otimização, design e introdução de novas ofertas, suporte ao cliente e gerenciamento de serviços.