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Abonnementverwaltung klar definiert

Bei der Abonnementverwaltung werden die Abonnements Ihrer Kunden verwaltet und es wird sichergestellt, dass sie mit Ihrem Produkt oder Service zufrieden sind. Der Prozess beginnt, sobald sich ein Kunde anmeldet, um Ihr Produkt oder Ihren Service zu „abonnieren“, und endet, wenn der Kunde sein Abonnement kündigt.

Mit CRM-Lösungen für die Abonnementverwaltung können Unternehmen, neue Geschäftsmodelle verfolgen, indem sie ihren Kunden dynamische Tarif-/Einkaufs- und Eigentumsoptionen anbieten. Kunden profitieren von den Vorteilen der Abonnements auf verschiedene Weise, wie z. B.:

  • Niedrigere Kostenschwelle für den Zugang zu Waren oder Services, die andernfalls unerreichbar wären
  • Kombinierte und maßgeschneiderte Produkt- und Servicebündelung mit zusätzlichem Mehrwert
  • Kosteneinsparungen durch die Einführung von Buchungsregeln für Betriebsausgaben (OpEx) im Gegensatz zum Investitionsaufwand (CapEx)

Einführung in die Abonnementverwaltung

Die Abonnementverwaltung ist der Prozess (und die Technologie), der erforderlich ist, um dynamische Einkaufs-, Eigentums- und Wartungsmodelle zu unterstützen. Dies sind komplexe Modelle, die ein völlig neues Maß an Echtzeitaufsicht erfordern, um alle möglichen Variablen für eine effiziente und genaue Erfüllung und Umsatzrealisierung zu verbinden, zu verfolgen und zu verwalten.

 

Was versteht man unter abonnementbasierten Tarifen?

Tarifmodelle für Abonnements generieren wiederkehrenden Umsatz in vorhersehbaren Intervallen im Austausch für den Zugriff auf eine Ware oder Service für einen bestimmten abrechenbaren Zeitraum – monatlich, vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich.

Herkömmliche Tarifmodelle basieren normalerweise auf einer einzigen Transaktion mit einer Einmalzahlung für Eigentumsrechte, Service und Wartungsverantwortung (falls zutreffend). Andererseits bieten Tarifmodelle für Abonnements Unternehmen und ihren Kunden die Möglichkeit, dynamischere und reibungslosere Beziehungen aufzubauen.

Im Gegensatz zu Einzelleistungsvergütungsmodellen, bei denen möglicherweise für jede Wartungs-, Service- und Supportinteraktion eine Zahlung erforderlich ist, bieten die abonnementbasierten Tarife einen zusätzlichen Mehrwert, indem technische Services, Reparaturen und Wartung zum angegebenen Tarif gebündelt werden. Mit abonnementbasierten Tarifen haben Kunden Zugriff auf eine breite Palette von Angeboten.

Warum sind abonnementbasierte Tarife wichtig?

Tarifmodelle für Abonnements können verschiedene Formen annehmen und haben sich sowohl in B2B- als auch in B2C-Vertriebsumgebungen etabliert.

Die abonnementbasierten Tarife haben die Barrieren gesenkt, mit denen Kunden konfrontiert sind, wenn sie versuchen, auf Produkte und Services zuzugreifen, deren Besitz und Wartung andernfalls zu kostspielig wären. Infolgedessen können diese Pay-as-you-go-Modelle den gesamten adressierbaren Markt eines Unternehmens für ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Service erweitern und durch die Bündelung von Produkten und Services neue Umsatzchancen schaffen.

Unternehmen, die abonnementbasierte Tarife anbieten, erfahren dank der wiederkehrenden Beziehungen zu ihren Kunden eine bessere Vorhersehbarkeit der Umsatzentwicklung. Unabhängig von dem Intervall, in dem Kunden Rechnungen gestellt werden, werden die Umsätze auf einen monatlichen Wert normalisiert, der dann verwendet werden kann, um die finanzielle Leistung und den Arbeitsaufwand für die enthaltenen Services zu prognostizieren.

Vorteile und Nachteile von abonnementbasierten Tarifen

Abonnementbasierte Tarife bieten einige wesentliche Vorteile für Kunden, wie z. B. Folgendes:

  • Greifen Sie im Vergleich zu herkömmlichen Einkäufen auf ein breiteres Sortiment an Produkten und Services zu.
  • Schalten Sie die Ausgaben auf Betriebsausgaben statt auf Investitionsausgaben um.

Abonnementbasierte Tarife bieten Vorteile für Unternehmen, wie z. B. Folgendes:

  • Stärkere Kundenbeziehungen und Reduzierung der Kundenabwanderung durch höhere Wertschöpfung.
  • Eine bessere Vorhersehbarkeit der Umsatzentwicklung, die auf einen monatlichen Wert normalisiert und verwendet werden kann, um die finanzielle Leistung und Ressourcenzuteilung mit größerer Genauigkeit zu prognostizieren.

Zu den Nachteilen der abonnementbasierten Tarife gehören:

  • Schwierigkeiten bei der Verwaltung des Modells, wenn die richtige Technologielösung nicht vorhanden ist.
  • Kunden, Verkäufer, Kundenbetreuer und Contact Center-Mitarbeiter benötigen alle Zugriff, um Abonnements abzuschließen, zu ändern und zu kündigen. Darüber hinaus müssen alle Abonnementänderungen angemessen in den ERP-Systemen widergespiegelt werden, um eine genaue Erfüllung und Umsatzrealisierung sicherzustellen.
  • Unvollständige oder ungenaue Daten schaden nicht nur der Kundenerfahrung, indem sie Alpträume beim Kundenservice und Probleme bei der Verlängerung verursachen, sondern können auch zur falschen Umsatzrealisierung und fehlerhaftem Finanzreporting führen.
  • Die Umsatzrealisierung verlangt von Unternehmen auch, dass sie sich an andere Compliancestandards der Buchhaltung halten, wie z. B. ASC 606 und IFRS15.

Abonnementverwaltung im Vergleich zu abonnementbasierten Tarifen

Wie oben erwähnt, ist die Abonnementverwaltung der interne Prozess, der den dynamischen Einkauf, die genaue Erfüllung, neue Eigentums- und Wartungsmodelle unterstützt, die sich auf den Aufbau kontinuierlicher Beziehungen während des gesamten Kundenlebenszyklus konzentrieren.

Die Tarifgestaltung ist eine Teilmenge der Abonnementverwaltung und bezieht sich auf die Art und Weise, wie Produkte und Services gebündelt, mit Tarifen versehen und fakturiert werden. Die abonnementbasierten Tarife können sich auf die wiederkehrenden Gebühren beziehen, die in regelmäßigen Abständen (monatlich, vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich) anfallen, oder auf die Gebühren, die basierend auf der Kundennutzung anfallen (nutzungsbasierte Tarife und Abrechnung).

Funktionsweise eines Abonnementverwaltungsmodells

Abonnementverwaltungsmodelle sind dafür ausgelegt, den Mehrwert zu maximieren

Abonnementverwaltungsmodelle sind darauf ausgelegt, den Wert für den Kunden zu maximieren und gleichzeitig eine bessere Vorhersehbarkeit der Umsatzentwicklung und Ressourcenzuteilungsprognose für Unternehmen bereitzustellen. Die Bereitstellung und Wartung dieser Modelle erfordert eine ordnungsgemäße Überwachung, um sicherzustellen, dass Bestellungen korrekt ausgeführt, Umsätze angemessen erfasst und Kunden zufrieden sind.

Die richtigen Datenflüsse müssen unterstützt und eingerichtet werden. Beispielsweise benötigen Kunden, Verkäufer, Kundenbetreuer und Kundenservicemitarbeiter möglicherweise die Berechtigung, ein Abonnement zu erstellen, zu ändern oder zu kündigen. Diese Änderungen müssen im ERP-System angemessen widergespiegelt werden, um eine ordnungsgemäße Erfüllung, Umsatzrealisierung und Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Unternehmen, die versuchen, diese Prozesse ohne integrierte Daten und Workflows manuell zu verwalten, können ihre Finanzlage untergraben und das Vertrauen der Kunden verlieren.

Lösungen für die Abonnementverwaltung verringern die inhärente Komplexität dieser Modelle, indem sie sicherstellen, dass CRM-Daten aus allen Anwendungen nahtlos mit dem ERP geteilt werden.

Durch die Verbindung von Daten mit Finanz- und Ressourcenverwaltungsdaten erweitert die Abonnementverwaltung die Kundenbeziehung durch zahlreiche Iterationen des Kundenlebenszyklus. Dies gibt Unternehmen die Möglichkeit, jedem Kunden einzigartige Lösungen anzubieten, den Customer Lifetime Value zu maximieren, die Kundenerfahrung zu verbessern und eine bessere Vorhersehbarkeit der Umsatzentwicklung zu erreichen, die die Grundlage für mehr Innovation bilden kann.

Verwaltung von wiederkehrendem Umsatz

Die Verwaltung von wiederkehrendem Umsatz erfordert Konsistenz und Genauigkeit bei der Datenerfassung. In einem Abonnementmodell erfolgt die Umsatzrealisierung in festgelegten Intervallen. Deshalb muss die Erstellung, Änderung oder Kündigung des Abonnements an jedem Kundenkontaktpunkt vollständig und genau im ERP-System erfasst werden.

Wiederkehrende Gebühren müssen auf einen monatlichen Wert normalisiert werden, um den durch ein Abonnement generierten monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) darzustellen. Die jährliche, halbjährliche und vierteljährliche Abrechnung wird jeweils durch 12, 6 und 4 geteilt, um den MRR zu bestimmen. Beachten Sie Folgendes:

  • Der MRR beinhaltet keine einmaligen Gebühren wie Aktivierungs- oder Einrichtungsgebühren.
  • Der MRR umfasst keine gesperrten Abonnements.
  • Unternehmen können sich dafür entscheiden, Nutzungsgebühren in die MRR-Berechnung einzubeziehen. (Einzelheiten finden Sie in den neuen Compliancestandards der Buchhaltung, wie z. B. ASC 606 und IFRS15.)

Lesen Sie 6 Key Metrics for a Subscription Business, um mehr zu erfahren.

Wiederkehrender Umsatz im Vergleich zur abonnementbasierten Fakturierung

Wiederkehrende Umsätze stellen die Höhe der Einnahmen dar, die ein Unternehmen aus aktiven Abonnements generiert. Diese werden am häufigsten in MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz) oder ARR (jährlich wiederkehrender Umsatz) dargestellt.

Als abonnementbasierte Fakturierung bezeichnet man die Methode, Kunden in festgelegten Intervallen (z. B. monatlich, vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich) den fortlaufenden Zugriff auf Produkte oder Services in Rechnung zu stellen, die in der Regel so gebündelt sind, dass sie dem Kunden einen Mehrwert bieten.

Was versteht man unter einer abonnementbasierten Software?

Abonnementbasierte Software – oder Software-as-a-Service (SaaS) – bezieht sich normalerweise auf cloudbasierte Anwendungen, auf die Personen Zugriff haben, solange ihre Abonnementlizenzen aktiv bleiben. Im Gegensatz zum unbefristeten Lizenzmodell, bei dem eine einmalige Zahlung im Austausch für Software geleistet wird, die ab dem Kauf abgeschrieben wird, befindet sich abonnementbasierte Software in der Cloud und wird normalerweise zu geringeren wiederkehrenden Kosten angeboten. Sie bietet Benutzern fortlaufenden Zugriff auf die neuesten Funktionen und Sicherheitsverbesserungen ohne zusätzliche Gebühren.

SaaS im Vergleich zur abonnementbasierten Software

Es besteht ein Unterschied zwischen SaaS und abonnementbasierter Software. Bei SaaS wird die Software online bereitgestellt und normalerweise vom Softwareanbieter (oder einem anderen Drittanbieter) gehostet. Die Software – und in der Regel die notwendige Infrastruktur, Wartung, Updates und Support – wird als Abonnement verkauft. SaaS-Modelle können als Abonnements klassifiziert werden, da Benutzer fortlaufend Zugriff auf die Software haben, solange ihr Account die erforderlichen Voraussetzungen erfüllt. Jedoch kann man nicht alle Abonnementmodelle als SaaS-Modelle betrachten.

Was versteht man unter einer Abonnementlizenz?

Die Abonnementlizenz bezieht sich normalerweise auf ein Software-as-a-Service-(SaaS-)Modell. Eine Lizenz oder ein Platz wird von einer einzelnen Person gehalten und ermöglicht den Zugriff auf eine bestimmte Software. Viele SaaS-Angebote werden in Paketstufen bereitgestellt, einschließlich einer bestimmten Anzahl von Plätzen, jeweils mit einem individuellen Account mit Zugriff auf alle oder eine qualifizierte Teilmenge von Funktionen.

Was versteht man unter einer unbefristeten Lizenz?

Eine unbefristete Lizenz bietet gegen eine einmalige Zahlung unbegrenzten Zugriff auf ein einzelnes Produkt, z. B. Software. Diese Art von Lizenz ist auf die jeweils erworbene Version beschränkt. Zugriff auf Funktionsupdates und Sicherheitsverbesserungen sind selten, wenn überhaupt, enthalten.

Was ist der Unterschied zwischen einem Abonnement und einer Lizenz?

Lizenzen beziehen sich auf den Zugriff, den Benutzer basierend auf den Bedingungen ihrer Käufe haben. Eine unbefristete Lizenz kann unbefristeten Zugriff auf ein einzelnes Produkt, z. B. Software, gewähren. Die Lizenz kann jedoch auf die spezifische erworbene Version beschränkt sein. Ein Abonnement bietet in der Regel revolvierenden Zugriff auf eine Reihe ergänzender Anwendungen. Gegen eine wiederkehrende Gebühr erhält der Benutzer ohne zusätzliche Kosten Zugriff auf die neuesten Funktionen und Verbesserungen.

Was versteht man unter einer Plattform zur Abonnementverwaltung?

Abonnements sind von Natur aus komplexe Geschäftsmodelle, die eine ordnungsgemäße Überwachung erfordern, um sicherzustellen, dass Bestellungen korrekt ausgeführt und abgerechnet werden, Umsätze angemessen erfasst werden und Kunden zufrieden sind. Trotz dieser Komplexität können sie einen erheblichen Mehrwert für Kunden und neue Umsatzchancen schaffen. Eine Plattform (oder ein System) für die Abonnementverwaltung ist eine Art von Anwendung, die verwendet wird, um einem Unternehmen dabei zu helfen, all diese Variablen mit größerer Effizienz und Genauigkeit zu verbinden, zu verfolgen und zu verwalten, um das Finanz- und Betriebsmanagement zu optimieren.

Was versteht man unter einem abonnementbasierten Geschäftsmodell?

Ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell generiert Umsatz aus dynamischen Geschäftsmodellen, mit denen traditionellere einmalige À-la-carte-Verkäufe für gebündelte ergänzende Waren und Services, deren Abrechnung in vorhersehbaren Intervallen stattfindet, vermieden werden. Es wurde gesagt, dass Abonnementverwaltung und Abonnementpreise für Verkäufer und Käufer das Ende des Eigentums markiert haben. Es ist der erste Schritt zum Aufbau einer wiederkehrenden Kundenbeziehung – eine, die für beide Seiten von Vorteil ist. Anstatt die Eigentumsrechte beim Verkauf an die Käufer zu übertragen, gewährt ihnen ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell das Recht, für einen bestimmten Zeitraum auf Produkte, Services oder Erfahrungen zuzugreifen.

Warum Sie ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell einführen sollten

Es gibt viele Gründe für die Annahme eines abonnementbasierten Geschäftsmodells. Hier einige Vorteile:

  1. Bieten Sie Unternehmen die Möglichkeit, Produkte und Services zu bündeln, um die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden mit größerer Präzision und Mehrwert zu erfüllen.
  2. Stärken Sie die Kundenbeziehungen, indem Sie sich von traditionellen, einmaligen Kaufmodellen entfernen, bei denen die Suche nach neuen Geschäften stärker im Vordergrund steht.
  3. Bieten Sie Ihren Kunden ein Nutzungsmodell, das sie angenommen haben, um die Kundenerfahrung und -zufriedenheit zu steigern.
  4. Erzielen Sie einen größeren Gesamtwert von jedem Kunden, anstatt Kunden woanders nach neuen Services oder Produkten suchen zu lassen.
  5. Bieten Sie eine bessere Vorhersehbarkeit der Umsatzentwicklung und verteilen Sie die Kosten des Umsatzes (COGS) über die Zeit, was zu genaueren Arbeits- und Ressourcenprognosen führen kann.
  6. Unterstützen Sie Unternehmen dabei, die Menge an festen und immateriellen Anlagen in ihren Bilanzen zu reduzieren, was sich in einer höheren Gesamtkapitalrentabilität niederschlägt.
  7. Bieten Sie Unternehmen mehr Möglichkeiten, bessere Preise auf Einstiegsebene zu bieten, mit der Kapazität, Funktionen hinzuzufügen, wenn die Kunden reifen.
  8. Bieten Sie neue Möglichkeiten für kontinuierliches Up- und Cross-Selling, um den Share of Wallet innerhalb des bestehenden Kundenstamms zu erhöhen.

Befindet sich die Abonnementverwaltung von Oracle in der Cloud?

Oracle Subscription Management ist Teil von Oracle CX in Oracle Fusion Cloud.