Was ist Verkaufsgebietsplanung?

Der Verkauf im Unternehmensumfeld ist kein Wettbewerb, bei dem alles erlaubt ist. Eine Verkaufsstrategie, bei der jeder Verkäufer innerhalb eines Unternehmens den gesamten Markt bestehender und potenzieller Kunden bearbeiten kann, würde schnell zu Verwirrung führen, wäre für die Verkäufer ineffizient und würde wahrscheinlich die Kunden verärgern, die von mehreren Personen aus demselben Unternehmen angerufen werden. Ein Verkaufsgebietsplan schafft Richtlinien und Strategien, damit Vertriebsmitarbeiter wissen, welche potenziellen Kunden sie ansprechen sollten – und können. Dadurch können Verkäufer ihre Bemühungen effizienter fokussieren und einen spezialisierten Ansatz verfolgen.

Was ist ein Verkaufsgebiet?

Ein Verkaufsgebiet ist ein bestimmter Teil des Kundenmarktes, der einem Verkaufsteam oder einer Gruppe von Verkaufsteams zugewiesen wird. Gebiete werden oft geografisch nach Stadt, Region oder Land kategorisiert, können aber auch nach Faktoren wie Kundengröße, Branche oder dem verkauften Produkt oder der verkauften Dienstleistung unterteilt werden. Verkaufsgebiete unterteilen den gesamten Pool aktueller und potenzieller Kunden in überschaubarere Gruppen, die von Verkäufern bearbeitet werden können. Sie helfen Vertriebsorganisationen dabei, die Marktabdeckung zu optimieren und sich an den übergeordneten Zielen des Unternehmens auszurichten. Sie erleichtern es den Verkaufsteams, ihre Vorgehensweise an ein bestimmtes Marktsegment anzupassen, was zu einem effektiveren Verkauf und hoffentlich zu einer größeren Anzahl von Geschäftsabschlüssen führt.

Was ist Verkaufsgebietsplanung?

Die Planung von Vertriebsgebieten ist der Prozess, durch den Vertriebsleiter Segmente des Kundenmarktes definieren und diese verschiedenen Teams zuweisen. Während die Region ein gemeinsamer Faktor bei der Erstellung von Gebieten ist, sind Elemente wie die Größe des Kundenkontos, die Branche und die verkauften Produkte in der Regel ebenfalls Teil der Gebietszusammenstellung. Zum Beispiel könnte eine Person, die für einen Logistikdienstleister verkauft, ein Gebiet mit Herstellern aus dem Mittelatlantik der Vereinigten Staaten erhalten, die Transport- und Lagerdienstleistungen benötigen. Der erste Schritt besteht darin, die Struktur der Faktoren festzulegen, die ein Gebiet definieren. Der nächste Schritt besteht darin, Verkaufsteams den einzelnen definierten Gebieten zuzuweisen und dann wahrscheinlich Quoten festzulegen, welches Verkaufsvolumen das Team in diesem Gebiet erzielen sollte.

Marktchancen werden bei der Planung der Verkaufsgebiete berücksichtigt. Bei der Aufteilung und Zuweisung der Gebiete fließen historische Daten zur Kundennachfrage und Rentabilität ein. Zum Beispiel könnten Einzelhandelskunden im pazifischen Nordwesten in den letzten drei Jahren eine höhere Nachfrage nach einem Lebensmittelprodukt gezeigt haben als im Mittleren Westen, sodass mehr Verkäufer zur Unterstützung dieser profitableren Region eingesetzt werden könnten. Oder vielleicht sieht das Unternehmen in dieser Lücke eine Chance – einen unerschlossenen Markt im Mittleren Westen, der größere Investitionen in den Vertrieb rechtfertigt. Bei solchen Entscheidungen muss die Planung von Verkaufsgebieten mit den umfassenderen Geschäftszielen und -strategien in Einklang gebracht werden. Unternehmen benötigen aktuelle Daten und Trendanalysen, um Verkaufsgebiete zu erstellen und anschließend die Ergebnisse zu messen, um festzustellen, ob sie den effektivsten Ansatz verfolgen.

Häufig gestellte Fragen zur Verkaufsgebietsplanung

Was ist die größte Herausforderung bei der Planung von Verkaufsgebieten?
Der schwierigste Teil der Verkaufsgebietsplanung besteht darin, das richtige Gleichgewicht zu finden, um den höchsten Umsatz zu erzielen. Unternehmen möchten zwar den gesamten Markt abdecken, aber sollten Sie mehr Vertriebsressourcen in die profitabelsten Gebiete investieren oder mehr Ihrer besten Verkaufstalente in leistungsschwächere Segmente, um einen unerschlossenen Markt zu erobern? Vertriebsleiter sind dafür verantwortlich, diese Faktoren in Einklang zu bringen und die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter zu gewährleisten, indem sie ihnen ein Gebiet zuweisen, in dem sie das Gefühl haben, erfolgreich sein zu können.

Wie bestimmen Sie die Gebietszuweisungen für Ihre Vertriebsmitarbeiter?
Die Zuweisung von Vertriebsmitarbeitern zu einem bestimmten Gebiet sollte sich nach der allgemeinen Geschäftsstrategie des Unternehmens richten. Wenn das Ziel ein Nettowachstum ist, könnte es am besten sein, leistungsstarke Verkäufer oder zusätzliche Mitarbeiter in ein vielversprechendes, weitgehend unerschlossenes Gebiet zu entsenden. Wenn Kundenbindung und Upselling das größte Ziel sind, ist es der richtige Weg, die Bestseller und mehr Ressourcen in bestehende hochwertige Gebiete zu investieren.

Wie unterscheidet sich der Verkauf je nach Gebiet?
Je nachdem, wie Ihre Organisation die Gebiete aufgeteilt hat, kann der Verkaufsansatz stark variieren. Die Region ist nicht das einzige Kriterium für ein Gebiet. Wenn Gebiete beispielsweise auf der Unternehmensgröße potenzieller Kunden oder dem potenziellen Geschäftsvolumen basieren, werden die Verkaufszyklen aufgrund mehrerer Genehmigungsstufen wahrscheinlich länger dauern. Auch die Branchenzugehörigkeit kann sich auf das Verkaufserlebnis auswirken. So kann der Verkauf an Branchen wie den öffentlichen Sektor oder das Gesundheitswesen ein umfassendes Verständnis der Vorschriften und Compliance-Anforderungen in diesen Branchen erfordern.