Lynne Sampson | Estratega de contenido de ERP | 26 de mayo de 2023
Para la mayoría de las empresas, el término "territorio de ventas" describe un área geográfica que es responsabilidad de un representante de ventas en particular. Un ejemplo podría ser un representante de ventas de automóviles cuyo territorio cubre un grupo de estados de EE. UU., mientras que una empresa global podría dividir territorios según continentes, países o una combinación regional.
La optimización de territorios de ventas analiza cómo las empresas deben dividir un área, o en algunos casos, una lista de cuentas, entre los representantes de ventas para maximizar el potencial de éxito de cada uno. Considera factores como la cercanía a clientes actuales, el volumen de clientes objetivo de alto valor y la calidad de los prospectos que ya están familiarizados con la marca. En última instancia, el objetivo es lograr una cobertura máxima, asegurándose de que cada representante tenga objetivos alcanzables y desplazamientos manejables a sus áreas asignadas.
La optimización de territorios de ventas implica dividir los territorios para que cada uno genere la máxima cantidad de ingresos para la empresa. Las áreas con alta densidad poblacional, como las grandes ciudades, pueden generar más ingresos que las regiones rurales, pero a menudo requieren más cobertura por parte de los equipos de ventas. El clima puede influir en qué productos se venden en cada lugar; es más probable que los paneles solares se vendan en una región desértica, mientras que las estufas se venderán más en climas fríos. Muchos otros factores pueden afectar las oportunidades de ventas en un territorio, incluido el sector industrial de una empresa, las necesidades del cliente, el tamaño de cada cuenta, el número de representantes de ventas disponibles y más.
Cuando optimizas los territorios de ventas, tienes en cuenta todos estos factores. El objetivo es asignar los representantes adecuados a las regiones y cuentas correctas para que cada territorio genere la mayor cantidad de ingresos posible.
Conclusiones clave
La optimización de territorios de ventas te ayuda a asignar a los representantes adecuados a las cuentas correctas en los territorios de ventas mientras estableces cuotas realistas y motivadoras para que los representantes alcancen sus metas. Es una parte importante de la estrategia de ventas general de una empresa y, cuando se hace correctamente, crea eficiencias en muchas áreas, incluidas:
El objetivo final de la optimización de territorios de ventas es ayudar a la empresa a alcanzar o superar los objetivos de ingresos, pero hay varios otros beneficios de hacer de la optimización de territorios una parte de tu estrategia de ventas:
El desafío más común de la optimización de territorios de ventas es la falta de conocimiento sobre lo que funciona y por qué. Las empresas a menudo tienen toneladas de datos sobre cada representante de ventas, territorio y cuenta, pero esta información a menudo existe en hojas de cálculo o sistemas aislados, como los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), lo que dificulta el acceso y el análisis. Como resultado:
Fabricantes, retailers, empresas de logística, distribuidores de alimentos y empresas farmacéuticas son solo algunas de las industrias que utilizan la optimización de territorios; sin embargo, cualquier empresa o sector que dependa de ventas internas o externas puede utilizarla para ayudar a maximizar los ingresos.
La optimización de territorios también puede ayudar a las empresas en rápido crecimiento. Tanto las empresas pequeñas como las grandes la están utilizando para identificar mejoras potenciales y aumentar los ingresos, pero las organizaciones que experimentan un crecimiento rápido podrían descubrir que necesitan reequilibrar rápidamente la carga de trabajo o contratar más representantes de ventas. La optimización de territorios ayuda a las empresas a reequilibrar rápidamente las cuentas entre el personal de ventas existente y/o asignar nuevos representantes a las cuentas adecuadas.
Dentro de una empresa, hay varios roles que podrían beneficiarse de la adopción de la optimización de territorios. Los líderes de ventas, por ejemplo, pueden crear planes estratégicos para sus equipos y optimizar su desempeño en territorios clave; si el líder ve que un territorio importante tiene bajo rendimiento porque hay demasiadas cuentas grandes, podría dividirlo y agregar un segundo representante de ventas. Otros usuarios de ventas incluyen gerentes de cuentas, equipos de ventas directas y especialistas en productos. La optimización de territorios también ayuda a los líderes de ventas y finanzas a determinar cuándo necesitan contratar más representantes de ventas para ayudar a expandir el negocio y cuándo reducir costos cuando cambian las demandas del mercado. Los directores financieros (CFO) y otros líderes financieros generalmente revisan los planes de ventas y los incluyen en sus pronósticos, lo que puede ayudarles a proporcionar orientación más precisa a los inversionistas.
No importa cuántos factores utilices para definir territorios de ventas, tu empresa tendrá una ventaja cuando pueda ejecutar fácilmente asignaciones de territorios con un potente análisis de simulaciones. El software de planificación de escenarios con inteligencia artificial y aprendizaje automático incorporado puede ayudarte a modelar cambios potenciales en tus territorios de ventas existentes, para que puedas aprovechar al máximo cada uno. El software de gestión del rendimiento de ventas puede proporcionar herramientas avanzadas para ayudar con la compensación de incentivos y la gestión de territorios y cuotas. Cuando se integran y se utilizan juntas, estas aplicaciones te ayudan a aumentar los ingresos al alinear la cobertura de ventas con la estrategia de ventas de tu empresa.
La optimización de territorios de ventas ayuda a los líderes empresariales a dividir territorios y cuentas de manera que aumente el potencial de éxito de cada representante. Puede ayudar a tu empresa a obtener la máxima cobertura, garantizando que cada representante tenga objetivos alcanzables que contribuyan al resultado final de la empresa.
¿Cómo se gestiona eficazmente un territorio de ventas?
Para gestionar eficazmente un territorio de ventas, debes desarrollar un plan de acción, dividir los territorios, asignar representantes de ventas a las áreas adecuadas, evaluar regularmente los resultados y realizar cambios para optimizar las ventas en cada territorio.
¿Cómo se aumentan las ventas en un territorio?
Para aumentar las ventas en un determinado territorio, puedes identificar los factores que contribuyen al éxito (o fracaso) de un representante en ese territorio y hacer cambios para mejorar el rendimiento de ventas.
¿Qué es el mapeo de territorios de ventas?
El mapeo de territorios de ventas es el proceso de determinar una región geográfica con límites específicos y designarla a un representante de ventas o equipo.
¿Cuáles son los métodos para diseñar los territorios de ventas?
Diseñar los territorios de ventas implica reunir y analizar datos que pueden influir, incluido el tamaño de la región, la rentabilidad de la cuenta, la adecuación del producto a una región en particular, el poder adquisitivo de los clientes potenciales dentro de la región, las puntuaciones de la cuenta, la experiencia de los representantes y mucho más.
Descubre cómo Oracle Sales Planning ofrece herramientas impulsadas por datos y analítica predictiva para ayudarte a mejorar la planificación de cuotas y modelamiento, e identificar asignaciones territoriales óptimas.