Stratégies et tactiques de tarification du prêt-à-porter

Le montant associé à un produit de consommation répond à des questions évidentes : Puis-je me le permettre ? Est-ce une bonne affaire ? Cela en vaut-il la peine ? Mais avec les vêtements et les accessoires, l'étiquette dit quelque chose de plus. Lorsque les marques de prêt-à-porter décident de ce qu'elles facturent pour un jeans, une ceinture, un chemisier ou une veste, elles transmettent un message sur la façon dont elles veulent que les acheteurs considèrent ce produit - et sur la façon dont elles pensent que leurs clients se considèrent.

Malgré ces complexités, de nombreux retailers ont longtemps utilisé des méthodes simplistes pour fixer les prix des articles de prêt-à-porter, en s'appuyant sur des majorations de base appliquées universellement à travers les gammes de produits. Les pressions inflationnistes motivent désormais des stratégies plus sophistiquées pour préserver les marges bénéficiaires. Les fournisseurs et les retailers utilisent des logiciels, y compris des plateformes d'analyse de données avancées dotées d'intelligence artificielle, pour définir avec précision des majorations de gros et de détail, ainsi que des promotions et des remises sur des articles individuels.

Qu'est-ce que la tarification ?

La tarification est la façon dont une entreprise détermine ce qu'elle doit facturer pour un bien ou un service. Cela semble assez simple, mais le processus qui se termine par l'identification d'un montant à un produit spécifique peut impliquer des calculs précis et parfois concilier des préoccupations contradictoires. Les décisions de tarification sont parmi les plus importantes pour stimuler les ventes et forger la perception de la marque.

Ces décisions sont prises à différentes étapes du canal de distribution. Le producteur fixe un prix de gros pour vendre ses marchandises en gros directement aux retailers (ou à un distributeur agissant en tant qu'intermédiaire). Le retailer doit ensuite déterminer, et souvent ajuster, le prix final présenté aux consommateurs.

Pour maximiser les profits, les producteurs et les retailers analysent la dynamique de l'offre et de la demande sur leurs marchés particuliers, en ingérant de nombreux points de données provenant de concurrents et d'enquêtes de marché. Ils utilisent des méthodes telles que l'analyse du seuil de rentabilité, dans laquelle ils tabulent les coûts fixes et variables pour déterminer la quantité de stock à vendre pour éviter de subir une perte ; l'élasticité de la demande résiduelle, pour estimer l'incidence des différents prix sur la quantité vendue ; et l'analyse conjointe, pour comprendre comment les clients apprécient les différents composants ou caractéristiques de leurs produits.

Il est important de se rappeler que les prix ne sont pas statiques. Ils changent souvent tout au long d'un cycle de vente. Un nouvel article qui suscite l'intérêt des consommateurs peut exiger un prix de gros et de détail plus élevé, mais lorsqu'une tendance s'estompe ou qu'une saison se termine, les démarques sont inévitables.

Qu'est-ce qu'une stratégie de tarification du prêt-à-porter ?

Les entreprises mettent en œuvre une stratégie de fixation des prix de leurs produits qui englobe leurs objectifs financiers et reflète le positionnement prévu de chaque produit tel qu'énoncé dans un plan de marketing. Une telle stratégie de tarification implique de nombreuses considérations, intègre de nombreux points de données dérivés de l'analyse des prix et peut appliquer diverses méthodologies formulées.

En fin de compte, les entreprises essaient de maximiser leurs profits, mais elles peuvent le faire d'une manière qui implique différentes approches à court terme. Elles peuvent se concentrer sur l'expédition de la plupart des marchandises, le positionnement unique de leur marque dans une niche de marché ou sur la prise des parts de marché d'un concurrent. Ces objectifs jouent tous un rôle dans la définition d'une stratégie globale de tarification.

Les stratégies de tarification du prêt-à-porter doivent peser et équilibrer tous les objectifs financiers et de position sur le marché, tout en étant sensibles à la façon dont le prix alimente le sentiment d'identité et d'appartenance à la marque du consommateur. La stratégie doit prendre en compte l'ensemble du cycle de vie du produit car les articles de prêt-à-porter ont tendance à se démoder en fonction du style ou de la saison, plus rapidement que les produits utilitaires.

Points clés à retenir

• La tarification définit le montant que les consommateurs doivent payer pour les biens et services. Cela semble simple, mais c'est généralement un processus complexe qui met en balance plusieurs facteurs, souvent concurrents.
• Les achats de vêtements et d'accessoires reflètent souvent des attributs personnalisés liés à l'identité de l'acheteur, ce qui complique davantage les prix des articles de prêt-à-porter.
• Les entreprises de prêt-à-porter communiquent certaines qualités sur leur marque et leurs produits à travers l'étiquette du prix. Les prix positionnent les marques dans certains segments du marché global de la mode : le budget en bas de l'échelle des dépenses, le luxe en haut de l'échelle et la valeur quelque part entre les deux.

Explication de la tarification du prêt-à-porter

Les prix des articles de prêt-à-porter sont déterminés à la fois par les marques qui conçoivent, fabriquent et commercialisent des vêtements et par les retailers qui les vendent. La relation entre ces deux entités peut varier. Certaines marques vendent exclusivement par l'intermédiaire de leurs propres points de vente, tandis que certains retailers commandent des marques de distributeurs auprès de fabricants sous contrat. La plupart des marques vendent par l'intermédiaire de retailers indépendants sélectionnés.

En tant que producteurs, les marques de prêt-à-porter ont la plus grande influence sur les prix. Ils vendent généralement leurs produits en gros aux retailers à des prix de gros, bien que, dans certains cas, les distributeurs servent d'intermédiaires, achetant directement d'une marque au prix d'un fabricant et vendant à un prix de gros plus élevé aux retailers. Les marques de prêt-à-porter fournissent également aux commerçants physiques et en ligne un prix de vente suggéré, qui se rapproche généralement de ce qui se trouve sur l'étiquette. Mais ce sont les retailers qui fixent le prix final en appliquant les marges qu'ils souhaitent, ainsi que les promotions et remises ultérieures pour s'assurer qu'ils écoulent leurs stocks.

Les stratégies de tarification des marques du prêt-à-porter et des retailers s'efforcent de générer des profits grâce à une combinaison optimale de volume de ventes et de marges souhaitables. Ces entreprises visent à offrir des prix conformes au segment de marché dans lequel elles souhaitent positionner leur ligne de produits. Le ciblage d'un segment limite la gamme des prix et façonne la perception des consommateurs.

Pour les marques de prêt-à-porter et les retailers, l'affectation des prix dans les segments ciblés implique le calcul des coûts unitaires et des frais généraux, et l'estimation des ventes à différents niveaux de prix, ainsi que les pertes potentielles liées aux stocks fortement réduits ou non vendus, sur tous les canaux de retail. Ils utilisent des techniques telles que l'analyse conjointe pour évaluer ce que les clients potentiels seraient prêts à payer, l'analyse du seuil de rentabilité pour déterminer le prix qui couvrira toutes les dépenses et une évaluation de l'élasticité des prix croisés qui incite les clients à passer à la concurrence ou à s'en détourner.

Sur le marché de la mode, les décisions en matière de prix tiennent également compte du fait que les produits sont plus sensibles à l'impact des tendances et de la saisonnalité, ce qui raccourcit la période durant laquelle stimuler les ventes. Une série de jeans ou une veste en cuir pourrait faire fureur aujourd'hui, mais se démoder à la fin de l'année et se retrouver en soldes.

Pourquoi la stratégie de tarification du prêt-à-porter est-elle importante ?

Les décisions de tarification sont cruciales pour le succès d'une collection. Associer le bon montant à un produit spécifique selon une phase spécifique du cycle de vente peut faire la différence entre atteindre ou ne pas atteindre les objectifs de vente, générer des profits ou des pertes, plaire ou décevoir les clients.

Mais les marques de prêt-à-porter et les retailers qui proposent leurs vêtements et accessoires ont souvent du mal à fixer des prix qui leur donnent les meilleures chances de réaliser leurs objectifs commerciaux. Une stratégie de tarification guide ces décisions en intégrant des impératifs financiers, des plans marketing et des données sur les tendances des consommateurs dans un segment particulier du marché de la mode.

La bonne stratégie de tarification, correctement exécutée, rend très probable que ces entreprises maximisent leurs profits et dégagent des stocks tout en donnant un sentiment de valeur à leurs clients. La mauvaise stratégie, ou l'absence de toute stratégie, laissera de l'argent sur la table et pourrait nuire à l'image de la marque et du détaillant et nuire à la fidélité des clients.

Comment fonctionne la tarification du prêt-à-porter ?

Les marques de prêt-à-porter calculent leurs coûts par unité, de la conception à la production en passant par l'expédition, ainsi que les coûts totaux qui incluent des dépenses telles que le marketing et les coûts opérationnels de base, l'électricité par exemple. Ces calculs sont délicats et ne sont qu'un point de départ. Les marques évaluent également leurs capacités de production afin qu'elles puissent fixer des objectifs de chiffre d'affaires en fonction du nombre d'unités qu'elles espèrent vendre sur l'ensemble des canaux (vente en magasin, e-commerce et vente directe au consommateur).

Les équipes de chefs de produit, de marchandiseurs et d'analystes de prix tiennent compte de ces coûts, des volumes de ventes potentiels et des marges souhaitées. Ils prennent également en compte la demande des consommateurs et l'image de marque avant de choisir une stratégie de tarification. Informée par cette stratégie, la marque de prêt-à-porter fixe ou négocie un prix de gros auquel elle vend des marchandises en gros à des retailers ou des intermédiaires.

Les marques de prêt-à-porter suggèrent aux détaillants un prix cible pour positionner leurs articles de manière compétitive dans les magasins. Les marques doivent être particulièrement sensibles à la façon dont le prix affiché peut affecter la perception des consommateurs de leurs produits. Un prix trop élevé pourrait ralentir les ventes, mais une sous-tarification pourrait nuire à la réputation d'un designer bien connu.

Si les retailers partagent ces préoccupations, leur succès étant étroitement lié à celui des marques qui fournissent leurs produits, ils ont des impératifs commerciaux uniques qui les amènent à choisir leurs propres stratégies de tarification, plus diversifiées. Les retailers commencent par le prix de gros et le volume auxquels ils achètent des produits du fabricant, ou dans certains cas d'un distributeur, et ils tiennent compte du prix de détail suggéré. Mais ils implémentent généralement des majorations dynamiques déterminées par une stratégie de prix total pour la phase initiale du cycle de vente, une stratégie promotionnelle visant à stimuler les ventes en perte de vitesse par des remises sélectives et une stratégie de soldes pour éviter de conserver des marchandises non vendues.

En raison du grand nombre de variables et d'imprévus qui affectent les ventes en gros et le retail, il est important pour les marques et les retailers d'estimer les pertes potentielles si les lignes de produits ne trouvent pas d'écho ou si les conditions du marché changent.

Types de stratégies de tarification du prêt-à-porter

La fixation d'un prix de vente demande beaucoup de calculs, d'analyses et d'intuition. Les retailers de prêt-à-porter s'appuient sur des stratégies éprouvées pour être compétitifs sur leurs marchés hautement concurrentiels.

1. À rebours. Une stratégie de tarification simple mais efficace consiste à fixer les prix en fonction du prix que vous pensez que les clients seront prêts à payer pour le produit. Cette décision peut provenir d'enquêtes auprès des consommateurs, des prix des produits concurrents performants de la même catégorie et des évaluations statistiques qui tiennent compte des caractéristiques et des avantages spécifiques des produits. Ensuite, il faut travailler à rebours, à l'aide d'un calcul soigneux des coûts de production et des frais généraux pour s'assurer que le produit qui se vend au prix déterminé par l'évaluation de la demande de l'acheteur laissera des marges bénéficiaires alignés sur les objectifs commerciaux du producteur et du retailer. Si le prix ne permet pas de dégager les marges souhaitées, le producteur doit réduire les coûts en réduisant les dépenses ou en négociant les marges des retailers, ou abandonner ce produit. Les retailers qui pratiquent une tarification à la baisse peuvent également essayer de négocier des prix à la baisse avec un fournisseur ou de décider de ne pas stocker le produit.

2. Psychologique. Les fournisseurs adoptent parfois une stratégie de tarification qui tente de jouer sur la psychologie des clients potentiels. Cela se manifeste souvent comme un prix « juste en dessous » sur l'étiquette, comme celui se terminant par 99 centimes, car les consommateurs ont tendance à prêter attention aux chiffres à gauche de la virgule plutôt que d'arrondir vers le haut. Une autre forme de ce que les initiés de l'industrie appellent « prix de séduction » consiste à placer des montants en centimes à droite de la virgule qui traduisent les démarques et les prix de vente, en semant l'idée d'une « bonne affaire » dans l'esprit du client. D'autres stratégies psychologiques de tarification conduisent les entreprises à augmenter le prix d'un article pour transmettre un sentiment de prestige et d'investissement dans une qualité supérieure, afficher une remise par rapport au prix de détail suggéré sur une étiquette de magasin, ou créer un sentiment d'urgence en envoyant un message d'une contrainte de temps, comme une « vente d'un jour seulement ». Ces stratégies psychologiques peuvent stimuler les ventes et diriger les acheteurs vers des articles prioritaires, mais elles risquent également de paraître trompeuses.

3. Concurrentielle. Certains retailers fixent leurs prix en examinant d'abord ce que font les autres vendeurs de produits comparables. Cette stratégie de tarification donne la priorité à certains objectifs concurrentiels : sous-coter les concurrents pour établir une nouvelle ligne sur le marché (appelée « prix de pénétration ») ; s'aligner sur leurs prix moyens tout en essayant de différencier un produit basé sur la qualité ou les caractéristiques ; ou dépasser les prix des concurrents tout en attirant l'attention sur la valeur ajoutée fournie dans un cadre unique, tel qu'une boutique spécialisée qui offre des services de haute qualité et des conseils personnalisés. Une stratégie de tarification concurrentielle peut créer ou préserver des parts de marché, ou elle peut augmenter les marges bénéficiaires en inculquant la confiance dans la hausse des prix. Mais elle risque de suivre les concurrents dans leurs mauvaises décisions en termes de tarification.

4. Keystone. Il peut s'agir de la stratégie de tarification la plus simple, à savoir une majoration de 2 fois les coûts. La tarification Keystone a longtemps été utilisée par les retailers en raison de sa simplicité, mais elle ne tient pas compte de la demande du marché ou des pressions sur les prix propres aux produits individuels. Les professionnels de la tarification préfèrent appliquer leurs analyses et leur expérience pour identifier les prix qui maximisent la demande et les bénéfices pour des produits spécifiques, ce qui permet aux retailers d'offrir de meilleures offres dans l'ensemble tout en atteignant leurs objectifs commerciaux. Les applications logicielles qui utilisent des outils de données avancés pour suggérer des annotations détaillées rendent la tarification de base obsolète.

5. Imputation. Cette stratégie de tarification, parfois appelée « calcul des coûts complets », consiste à calculer tous les coûts fixes et variables qui entrent dans la commercialisation d'une ligne de produits : matériaux, expédition, équipement, services publics, etc. L'entreprise fixe ensuite un prix qui atteint la marge bénéficiaire souhaitée. Cela contraste avec une stratégie d'établissement des coûts variables, qui, en ignorant les frais généraux fixes, fournit une image moins complète du coût réel par unité, ce qui pourrait donner des marges plus faibles que prévu. Le point faible de la tarification d'imputation est qu'elle ne tient pas compte des pressions concurrentielles du marché ou de la demande des clients. En ignorant ces facteurs, les entreprises qui adoptent cette stratégie peuvent finir par facturer trop ou trop peu, et dans les deux cas, de perdre de l'argent.

Tarification du marché de la mode

Les produits de prêt-à-porter se situent dans de nombreux segments de marché et niches en fonction de leur coût, de leur qualité et de leurs clients cibles. Ce sont les trois grandes catégories.

1. Budget. Les marques de prêt-à-porter et les retailers ont pour objectif de séduire les acheteurs soucieux des prix. Bien qu'ils offrent des vêtements de grande consommation à des bas prix, le budget ne signifie pas - et les vendeurs ne doivent pas le faire savoir - une qualité médiocre. Bien que la tarification à bas prix favorise une perception d'accessibilité financière, les marques premier prix réussissent lorsqu'elles démontrent leur engagement à fournir des produits de qualité à des prix inférieurs.

Parce que les marques premier prix vendent généralement à bas prix, ces fournisseurs doivent déplacer les stocks en grands volumes pour générer suffisamment de revenus pour couvrir les coûts fixes.

2. Luxe. Les marques de luxe attirent les acheteurs plus soucieux de la qualité et du prestige que du prix. Dans ce segment du marché de la mode, où vous trouvez des produits haut de gamme, y compris la haute couture, facturer plus peut réellement augmenter les ventes. C'est la théorie qui sous-tend l'augmentation des prix du « prestige » qui traduisent l'exclusivité, la qualité différenciée et le statut d'élite. Mais les marques de luxe ne réussissent pas simplement par leur aspect onéreux. La plupart des articles de luxe présentent des caractéristiques uniques : ils sont fabriqués en petit nombre, parfois entièrement à la main, par des artisans qualifiés utilisant des matériaux peu communs. Et ils ont souvent un logo ou un design qui les associe à une maison de mode, ou un designer spécifique, dont la réputation n'est plus à faire.

Les articles de luxe sont coûteux à produire en raison de l'utilisation de matériaux de qualité et de l'artisanat. Les coûts sont encore plus élevés parce qu'ils ne sont pas produits à grande échelle. En raison des faibles volumes, les fournisseurs de luxe ont besoin de marges plus élevées par article pour être rentables.

3. Valeur. De nombreuses marques de mode trouvent un équilibre entre le prix et la qualité. Ils intègrent des matériaux et un savoir-faire de haute qualité, qui s'ajoutent aux coûts de fabrication. Mais ces articles doivent encore être tarifés afin qu'ils puissent être vendus en relativement grand nombre.

La tarification de la valeur fait appel aux acheteurs prêts à payer plus pour un produit de qualité. Ces consommateurs ne se soucient peut-être pas tant du prestige que leur confère un logo de designer, mais ils veulent savoir que leurs vêtements et accessoires ont été fabriqués pour être bien fonctionnels et résister à une utilisation fréquente.

Exemples de stratégies de tarification du prêt-à-porter

Le secteur de la mode défie les professionnels de la tarification avec sa dynamique psychologique unique, ses cycles de vente en plusieurs étapes et l'évolution rapide de ses tendances. Voici quelques exemples de la façon dont les marques de prêt-à-porter et les retailers prennent des décisions de tarification.

• Une marque de vêtements de sport de valeur mène une analyse conjointe et conclut que les consommateurs paieront 65 USD pour son nouveau maillot de bain, mais que la demande diminuera à un prix plus élevé. La société opte pour une stratégie de tarification à la baisse en calculant ses coûts unitaires et en tenant compte de la plus grande marge que certains détaillants pourraient imposer pour répondre à leurs propres impératifs commerciaux. La marque se rend compte qu'elle doit réduire les coûts unitaires pour maintenir une marge acceptable tout en s'assurant qu'aucun retailer ne vend le produit au-dessus du prix de 65 USD. Elle décide de réduire le budget marketing mais de mettre le produit sur le marché comme prévu.
• Une entreprise de vêtements de luxe veut introduire une nouvelle ligne de jeans. Alors que les concurrents ne facturent généralement pas plus de 350 USD pour cette catégorie de produits, la société détermine que le designer bien connu et la coupe élégante du jean, favorisant une image de marque d'exclusivité et de style de pointe, lui permettront d'exiger un prix plus élevé. Elle décide donc d'un prix de détail suggéré de 525 USD.
• Un retailer masculin s'appuie depuis longtemps sur une stratégie de tarification Keystone, par laquelle il ne fait que doubler le prix de gros de tous les vêtements et accessoires proposés dans ses magasins. Bien que cette stratégie soit facile à mettre en œuvre, le retailer se rend compte que sa majoration uniforme ne parvient pas à maximiser les profits, car certains articles peuvent exiger un prix encore plus élevé tandis que d'autres restent dans les rayons trop longtemps. Et l'économie inflationniste actuelle augmente les prix de gros plus rapidement que les hausses de prix modestes que les clients semblent prêts à accepter, une menace pour l'entreprise qui motive le retailer à essayer une approche plus sophistiquée de la tarification.

Le retailer cherche à passer à une stratégie de tarification dynamique avec laquelle il augmente ou abaisse les prix de produits spécifiques en fonction des prévisions de la demande et des changements de prix des concurrents. Pour aider à déterminer et à exécuter rapidement ces changements de prix détaillés, le retailer utilise une application de merchandising et d'optimisation des prix.

Choisir la bonne stratégie de tarification

Lors de la commercialisation de nouveaux produits de mode et de vêtements, une stratégie de tarification optimale permet d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser les clients actuels, d'établir ou de renforcer l'image de la marque et d'augmenter les bénéfices sans freiner la demande. Voici les étapes à suivre pour choisir la bonne stratégie de tarification.

1. Déterminer et régler l'identité d'une marque conformément au plan marketing plus large. Décider de positionner le produit de prêt-à-porter dans le segment d'entrée de gamme, de la valeur ou du luxe en fonction de la qualité des matériaux et de l'artisanat, de la rareté et de l'attrait du nom du créateur ou du logo de la marque. Cette décision limitera la gamme des prix de gros et de détail acceptables.
2. Réduire davantage la fourchette de prix en déterminant un prix plafond au-dessus duquel les clients sont susceptibles de se sentir surtaxés et un prix plancher au-dessous duquel les bénéfices n'atteindront pas les objectifs financiers.
3. Calculer soigneusement tous les coûts variables et fixes impliqués dans la production et la mise sur le marché du produit.
4. Évaluer ce que les clients potentiels sont prêts à payer pour des produits comparables déjà sur le marché, que ce soit de votre entreprise ou de vos concurrents.
5. Évaluer les objectifs financiers de votre entreprise. S'efforce-t-elle de maximiser les profits avant tout ? Ou est-elle prête à accepter des profits plus faibles pour augmenter le volume des ventes et prendre des parts de marché de ses concurrents ?
6. Tenir compte des tendances et de la saisonnalité qui pourraient affecter le produit. Si ces facteurs sont susceptibles de jouer un rôle important dans le cycle de vente du produit, opter pour une stratégie de tarification qui anticipe les changements de prix à mesure que le produit se démode ou que la saison change.
7. Évaluer les habitudes d'achat et les motivations psychologiques des clients potentiels pour ce produit. Considérer comment la tarification affectera la perception de la marque par les clients en faisant appel à leur sentiment d'identité.
8. Faire des expériences avec des prix différents. Les marques de prêt-à-porter et les retailers peuvent tester les prix dans différents lieux qui répondent aux besoins de différentes catégories de clients. Demander des retours aux clients.
9. Sélectionner une stratégie de tarification qui intègre tous les éléments et calculs ci-dessus pour obtenir les résultats souhaités.

Définir une stratégie de tarification gagnante avec Oracle

Les marques de prêt-à-porter et les retailers qui vendent leurs collections sont confrontés à de nouvelles pressions concurrentielles, compliquées par l'inflation, sur tous les segments du marché de du prêt-à-porter et des accessoires. Des méthodes de tarification sophistiquées et dynamiques sont essentielles pour stimuler les ventes sans sacrifier les marges. Ces entreprises veulent prévoir la demande avec précision et ajuster les prix en conséquence, fixer les prix des stocks de manière détaillée afin de maximiser les profits, et détecter et réagir rapidement aux actions des concurrents. Ils reconnaissent également que des applications de merchandising dans le cloud régulièrement mises à jour et dotées d'analyses avancées peuvent les aider à passer à de telles stratégies de tarification basées sur des règles.

Oracle Retail Pricing, qui fait partie de la suite d'applications Oracle Retail Merchandising Cloud Services, permet aux retailers d'implémenter facilement et efficacement une tarification basée sur des règles. Le logiciel offre des outils qui identifient les tendances de tarification en évaluant les informations du système de merchandising ainsi que les données de tarification des concurrents, puis en prévision de la demande en fonction de ces tendances. Grâce à ces fonctionnalités, les retailers peuvent définir et ajuster en toute confiance les prix conformément à leurs objectifs financiers dans les magasins et tous les contextes.

Oracle Retail Pricing suggère des modifications de tarification au cours des étapes d'introduction, de promotion et de démarque du cycle de vente, et les exécute dans des systèmes de point de vente intégrés utilisés dans les magasins.

FAQ sur la stratégie de tarification du prêt-à-porter

En quoi le secteur de la mode est-il unique en matière de prix ?
La mode est un marché unique dans la mesure où les achats de vêtements et d'accessoires reflètent souvent les goûts personnels, les valeurs et le style de vie de chaque acheteur. Ces attributs compliquent le processus de fixation des prix. Les marques qui fournissent ces produits en gros et les retailers qui fixent le prix final du magasin doivent tenir compte non seulement de leurs objectifs commerciaux lors de la définition des prix, mais également de la façon dont ces prix façonnent les perceptions des consommateurs et l'image de marque.

Quelles sont les stratégies de tarification courantes ?
La tarification à rebours part de ce que les marques de mode pensent que les clients paieront pour leurs produits et vérifient ensuite si ce prix permet de dégager des bénéfices suffisants. La tarification psychologique cherche à jouer sur la psychologie des consommateurs. La tarification concurrentielle fixe les prix par rapport à la façon dont une marque veut se positionner par rapport à ses concurrents. La tarification Keystone est simplement une majoration de 2 fois sur les coûts. La tarification d'amputation calcule d'abord les coûts totaux pour produire un article, puis définit un prix en ajoutant les marges souhaitées.

Quel rôle jouent les fournisseurs de prêt-à-porter dans la fixation des prix affichés ?
De nombreuses marques de prêt-à-porter vendent leurs produits en gros directement aux retailers, ce qui leur permet de fixer les prix de gros, qui sont ensuite majorés par rapport au prix affiché. Les marques fournissent également un prix de vente conseillé qui, selon elles, positionne leurs produits de manière compétitive pour les consommateurs. Les marques de prêt-à-porter tiennent compte de nombreux facteurs dans la fixation des prix, y compris leurs coûts de production, les ventes estimées, le positionnement du segment de marché et l'image de marque.

Quel rôle jouent les retailers de mode dans la fixation des prix affichés ?
Bien que les retailers suivent souvent le prix de détail suggéré par les fournisseurs de produits de prêt-à-porter, ils décident finalement du prix affiché. Pour les retailers, les prix changent généralement tout au long du cycle de vente : un prix complet découlant de la majoration initiale du prix de gros, des remises promotionnelles pour stimuler les ventes et un prix de soldes pour éviter de conserver des marchandises invendues.

Comment la technologie peut-elle optimiser la tarification du prêt-à-porter ?
Les outils technologiques avancés peuvent aider les entreprises de prêt-à-porter à appliquer une tarification dynamique en fonction des signaux de demande et des étapes du développement de la marque. Ces applications basées sur des règles, utilisant des analyses de données avancées, informent les stratégies de tarification pour maximiser les ventes, les marges bénéficiaires et d'autres objectifs des marques et des retailers.