Acquisisci opportunità di ricavi perse con un approccio più intelligente a Revenue Management

Le istituzioni finanziarie continuano a confrontarsi con sfide significative in termini di redditività e, oggi più che mai, non possono permettersi di rinunciare a opportunità di ricavo valide. Ciò richiede una triplice strategia di gestione dei ricavi e fatturazione che include:

• Acquisizione e massimizzazione di tutte le opportunità di ricavi
• Introdurre strategie di prezzo intelligenti, trasparenti e basate sul valore
• Maggiore efficienza complessiva nella gestione dei ricavi e nel ciclo di fatturazione

Consideriamo ciascuno di questi componenti.

Acquisizione e massimizzazione di tutte le opportunità di ricavi

Processi di determinazione dei prezzi e fatturazione diversi portano a perdite di ricavi che costano agli istituti finanziari tra il 3% e l'8% del loro reddito, ha rilevato Oracle. L'impatto ammonta a milioni di dollari in entrate potenziali che si annullano.

Non esiste una fonte unica per le opportunità di ricavi perse nel settore dei servizi finanziari. Le sue cause sono diverse e includono pratiche aziendali isolate e/o incoerenti, controlli dei prezzi insufficienti, mancanza di responsabilità e l'incapacità di monitorare gli impegni e il loro adempimento su larga scala. Comprendere le opportunità di ricavi persi è essenziale per l'obiettivo più ampio di una maggiore trasparenza, o chiarezza critica, nella posizione patrimoniale complessiva di un ente.

In molte istituzioni, nessun dipartimento o entità possiede la strategia di determinazione dei prezzi o ha una visione completa dei prezzi nel portafoglio complessivo dei prodotti. A complicare ulteriormente la situazione, i prezzi in genere si verificano a livello specifico del prodotto rispetto a un approccio incentrato sul portafoglio. Sistemi di determinazione dei prezzi diversi tra gli istituti finanziari creano ulteriore complessità e impediscono chiarezza sui ricavi e sulle responsabilità degli impegni.

Si consideri l'esempio di una banca che offre un tasso agevolato a un cliente commerciale in seguito all'impegno da parte della società a garantire depositi per un importo specificato nel corso dell'anno successivo. Il cliente conclude la negoziazione soddisfatto, ma l’istituto finanziario dispone degli strumenti necessari per verificare se il cliente aziendale abbia effettivamente rispettato gli impegni presi? In caso contrario, potrebbe perdere un'importante fonte di ricavi.

Per ottimizzare le opportunità di ricavi, le banche richiedono una strategia completa che includa diversi componenti. Il primo è una visione completa della relazione con il cliente e dei termini offerti. Anche a livello aziendale, le banche dovrebbero innanzitutto quantificare le opportunità di ricavi persi e il loro impatto sulla redditività. Quindi, devono analizzare dove si verificano queste opportunità perse (segmenti dei clienti, aree geografiche, tipi di prodotto) e perché. Infine, gli istituti finanziari devono stratificare l'impatto degli sconti sulle relazioni con i clienti e sul valore complessivo. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario disporre di una visibilità completa e integrata sull'intero ciclo di gestione dei ricavi e della fatturazione del cliente, nonché delle capacità analitiche indispensabili per ottenere approfondimenti critici.

Introdurre strategie di prezzo più intelligenti e trasparenti

Nell'era iper-digitale di oggi, i clienti, sia retail che commerciali, richiedono prodotti e prezzi più personalizzati in base alla loro relazione attuale e, talvolta, futura con la banca.

In risposta, gli istituti finanziari continuano la loro ricerca di offerte più personalizzate. La chiave è fornire prezzi che garantiscano valore per il cliente e redditività per la banca in base al valore totale della relazione. Questo obiettivo è sempre più impegnativo in quanto i clienti diventano più in sintonia con il prezzo rispetto al valore percepito guadagnato.

Anche la spinta verso una maggiore trasparenza dei prezzi è diventata più urgente. Sebbene sia in parte motivato da requisiti normativi, anche i clienti esercitano una pressione significativa in questo ambito, in particolare le aziende che richiedono sempre più una visione unificata del proprio rapporto bancario. I clienti vogliono comprendere i costi effettivi e il valore ottenuto per i servizi forniti e le tariffe valutate.

Mentre la ricerca della trasparenza continua, le istituzioni finanziarie lungimiranti si stanno anche concentrando sull'acquisizione di una migliore comprensione degli obiettivi dei loro clienti. La combinazione di trasparenza, formazione dei clienti e una chiara comprensione degli obiettivi dei clienti è una ricetta potente per il successo. Considera questo esempio del settore della gestione patrimoniale: i manager patrimoniali possono aumentare i propri ricavi dell'8% al 12% se adottano un approccio più intelligente sui prezzi, secondo BCG. Per raggiungere questo potenziale, le istituzioni devono adottare "un approccio più sfumato e basato sulla tecnologia in cui i prezzi stimolano il valore e abilitano le relazioni. Il primo passo è investire per comprendere meglio i singoli clienti".

Gli istituti finanziari hanno bisogno di un approccio strategico alla gestione dei prezzi e dei ricavi che li aiuti a prendere decisioni sui prezzi più rapide e intelligenti, raggiungendo al contempo gli obiettivi di ricavi e aumentando le aspettative dei clienti.

Una strategia tradizionale di gestione dei prezzi e dei ricavi calcola le commissioni e prepara le fatture trattando tutti i clienti allo stesso modo. Ma i clienti non sono tutti uguali, né lo sono i loro modelli di acquisto e le circostanze in cui operano. Ad esempio, in uno scenario di acquisto occasionale, il riconoscimento dei ricavi è semplice, ma con un acquisto ricorrente, i ricavi devono essere riconosciuti nel tempo. Un approccio strategico consente alle banche di impostare i prezzi in base allo scenario previsto e di anticipare le mutevoli esigenze e adeguarsi di conseguenza. Evitano di perdere opportunità di guadagno, individuano potenziali occasioni di cross-selling e/o upselling e sono in grado di trasformare clienti occasionali in clienti abituali o a lungo termine. In definitiva, l'obiettivo è quello di vendere il prodotto giusto al cliente giusto al momento giusto al prezzo giusto.

Maggiore efficienza complessiva nella gestione dei ricavi e nel ciclo di fatturazione

A seguito di decenni di operazioni di fusioni e acquisizioni, nonché delle sfide legate all’implementazione imminente della modernizzazione delle tecnologie mission-critical, le istituzioni finanziarie si trovano a gestire un insieme eterogeneo di sistemi disgiunti e processi spesso manuali per la gestione delle funzioni di pricing, fatturazione e riscossione. Questi sistemi e approcci legacy, che sono per lo più incentrati sui prodotti rispetto a quelli incentrati sui clienti, sono ridondanti, costosi da mantenere e soggetti a errori. Non forniscono gli insight e l'agilità necessari per implementare una strategia di determinazione dei prezzi disciplinata a livello aziendale che bilancia la redditività, ottimizza i ricavi e aiuta a promuovere relazioni più solide con i clienti.

Ripensare le basi

Gli istituti che desiderano ottimizzare le proprie strategie di pricing dovrebbero adottare una soluzione integrata che unifichi le operazioni all'interno di una piattaforma completa per la determinazione dei prezzi e la fatturazione, semplifichi i processi tramite procedure automatizzate e razionalizzate, e migliori l’esperienza del cliente attraverso un approccio centrato sulla fatturazione e il pricing. Di seguito sono riportati alcuni elementi da cercare:

• Una piattaforma a livello aziendale che gestisca i prezzi e la fatturazione tra prodotti, tipi di cliente, filiali, linee di business e aree geografiche
• Prezzi delle trattative end-to-end, dall'acquisizione dei dati dei clienti alla creazione di modelli di determinazione dei prezzi, all'esecuzione di simulazioni, alla definizione di trattative, alla creazione di proposte, all'ottenimento di approvazioni, all'iscrizione dei clienti e al monitoraggio degli impegni assunti dai clienti
• Capacità di impostare i prezzi in base al valore totale della relazione con il cliente e rafforzare le relazioni con prezzi e gli sconti in bundle
• Analisi approfondite basate su dati a livello di cliente o account, quali tappe significative e variazioni nel comportamento del cliente, per consentire decisioni dinamiche in tempo reale sui modelli di pricing.
• Supporto per transazioni complesse come rimborsi, crediti sugli utili, rettifiche e correzioni
• Possibilità di consolidare tutti gli addebiti relativi a un cliente e di inviare un'unica fattura e un rendiconto
• Integrazioni con applicazioni quali CRM e sistemi di contabilità

Oracle ha investito in Oracle Revenue Management and Billing per aiutare gli istituti ad alimentare la crescita aziendale e a rafforzare le relazioni con i clienti di fronte ai venti contrari alla redditività. Grazie a questa soluzione basata sul cloud, i clienti possono realizzare un time-to-value rapido senza investire capitale.

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