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캠페인 관리란?

마케팅 캠페인이란 무엇인가요?

마케팅 캠페인은 마케팅 노력의 결집을 의미하며, 일반적으로 특정한 하나의 목표를 달성하기 위해 구상한 단일한 메시지에 중점을 둡니다. 이 메시지는 여러 채널을 통해 배포됩니다. 마케팅 전략 또는 계획은 동시에 진행되는 여러 개의 캠페인으로 구성됩니다. 예를 들어 인식을 제고하기 위한 캠페인과 갱신을 유도하기 위한 캠페인을 각각 동시에 운영할 수 있죠.

마케팅 캠페인 관리는 캠페인 계획, 실행, 추적, 분석/최적화 등 여러 단계로 구성된 광범위한 마케팅 활동을 의미합니다.

성공적인 마케팅 캠페인 계획하는 법

일반적으로, 성공적인 마케팅 캠페인 계획을 위해 거쳐야 할 여섯 가지 단계가 있습니다.

1

타깃 고객 인식 및 파악하기

전략적 계획 수립 프로세스를 시작하기 전에 귀사의 고객에 대해 제대로 이해하고, 어느 채널을 통해 고객에게 접근해야 할지 파악해야 합니다. 그래야 고객이 어떤 행동을 언제 취할지 예상할 수 있습니다. 타깃 잠재 고객을 제대로 이해하지 못하면 캠페인 자체가 시간과 돈, 노력을 낭비하는 일이 되기 때문이죠.

2

목표와 예산에 맞는 캠페인 목표 설정하기

명확하고 구체적인 캠페인 목표 및 측정지표를 설정하고, 캠페인 목표가 귀사의 목표와 일치하는지 확인하고, 귀사의 목표 달성에 필요한 행동을 지원하기 위한 캠페인 예산을 수립해야 합니다.

3

고객/잠재 고객 세분화 전략 개발하기

잠재 고객을 적절히 세분화하면 캠페인의 효율성이 높아지고, 고객 경험(CX)이 개선되며, 잠재 고객의 고객 전환율도 향상됩니다. 잠재 고객을 정확히 세분화할 수 있다면 각 고객에게 특별한 경험을 선사할 수 있고, 이들의 니즈 역시 제대로 충족시킬 수 있습니다.

4

콘텐츠 및 채널 면에서 이상적인 마케팅 믹스 수립하기

귀사의 마케팅 목표 및 잠재 고객을 기반으로 채널을 선택하고 콘텐츠를 개발해야 합니다. 예를 들어 영업기회 생성을 위한 캠페인에서는 PPC 광고, 이메일 마케팅, 계정 기반 마케팅, 소셜 미디어 광고를 사용할 수 있습니다. 생각 리더십을 위한 캠페인에서는 블로그 또는 콘텐츠 마케팅을 활용할 수 있죠.

5

설득력 있는 상품 개발하기

상품 정보 클릭, 매장 방문, 리뷰 작성 등 구매 여정 중 타깃 고객이 마케터가 의도한 행동을 하도록 동기를 부여해야 합니다.

6

캠페인 성공 측정을 위해 분석 활용하기

캠페인 성공 여부 파악에 사용할 측정 지표를 확인해야 합니다. 물론 이 지표는 프레임워크일 뿐입니다. 캠페인이 지속됨에 따라 비즈니스 목표가 진화하고, 이해관계자들이 변경되고, 타깃 고객이 변경될 수 있기 때문이죠. 10대/청소년 또는 빠르게 성장하는 스타트업을 타깃으로 한 캠페인의 경우 특히 그 가능성이 높습니다.

이와 같은 이유로 캠페인 관리는 매우 중요합니다. 비즈니스 목표를 나열한 목록을 여러 채널을 갖춘 다각적이고 성공적인 캠페인으로 전환하려면 임시 프로모션에서부터 SEO에 이르기까지 모든 측면에서의 신중한 관리 감독이 필요합니다.

캠페인 관리 소프트웨어의 이점

보통 캠페인 관리는 한 사람 또는 팀 전체가 분담해서 맡기 때문에 귀사 캠페인에 포함된 다양한 이니셔티브 전체를 관리할 수 게 해주는 캠페인 관리 소프트웨어 제품군을 사용하는 것이 중요합니다. 계획 수립 및 실행 과정의 상당 부분을 자동화하면 캠페인 롤아웃 및 관리 프로세스 속도를 높이고, 동시에 지출은 줄일 수 있습니다.

프로젝트를 사전에 계획한 마케터 및 캠페인 매니저가 프로젝트에 성공을 거둘 가능성이 356% 높게 나타났습니다.

계획 없이 진행한 일이 결과에 미치는 영향(및 수습 방법), Inc. Magazine, 2019년 6월.

또한 캠페인 관리 소프트웨어는 반복 프로세스를 생성하고, 이 프로세스를 지원할 워크플로를 실행하는 데에도 유용합니다. 이 소프트웨어는 마케팅 팀의 협업을 지원하고, 캠페인 계획 수립 및 실행 과정을 하위 작업들(콘텐츠/디지털 에셋 생성, 메시지 개발, 실행, 분석)로 쪼개 실수와 지연을 피할 수 있게 해줍니다. 이렇게 쪼갠 하위 작업들을 담당 팀에 배정하고, 캠페인이 진행되는 동안 진전 상황을 모니터링할 수 있죠.

이 소프트웨어는 또한 전체 마케팅 채널의 성공률을 테스트, 모니터링, 측정할 수 있게 해 성과와 마케팅 ROI를 촉진하는 요소가 무엇인지에 대한 통찰력을 얻을 수 있게 해줍니다.

실행 중인 캠페인 관리 소프트웨어 보기
실행 중인 캠페인 관리 소프트웨어 보기

캠페인 관리 솔루션이 갖춰야 할 주요 기능

1

팀 협업

캠페인 관리 소프트웨어는 심지어 팀원들이 같은 공간에 있지 않은 상황에서도 손쉬운 협업이 가능하게 해주어야 합니다. 다음은 주요 기능 중 일부입니다:

  • 역할 기반 액세스. 특정 사용자가 역할, 기능 및 민감한 데이터에 대한 접근 권한을 부여 또는 제한할 수 있게 해주는 기능입니다.
  • 워크플로. 모든 작업이 담당자에 의해 할당 및 승인되기 때문에, 협업 효율을 강화하고 실수를 줄일 수 있습니다.
  • 템플릿 액세스 규칙. 팀 멤버만이 지정된 캠페인 에셋 및 마케팅 콘텐츠를 편집할 수 있게 해줍니다.
2

멀티채널 마케팅 자동화 지원

고객은 단일 채널 렌즈를 통해 브랜드에 접근하며, 그들은 자신이 사용하는 채널의 종류와 상관없이 동일한 브랜드 경험을 기대합니다. 따라서 마케팅 캠페인은 다양한 채널 전반에 걸쳐 이와 같은 니즈를 충족시켜야 하죠. 그렇다고 해서 고객들이 다른 모든 사람들에게 제공되는 것과 동일한 메시지(또는 CTA)를 원한다는 건 아닙니다. 귀사에게 필요한 캠페인 관리 시스템은 다양한 채널을 구성하고, 각 채널마다 다양한 메시지를 제공할 수 있게 해주는 시스템입니다. 잠재 고객이 있는 곳에 그저 존재하기만 해서는 안 됩니다. 공감을 불러일으킬 수 있는 방식으로 고객에게 말을 걸어야 합니다.

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손쉬운 사용

솔루션은 직관적이고, 사용이 편리해야 하며, 다른 사용자에 대한 훈련도 손쉽게 할 수 있어야 합니다.

4

콘텐츠 마케팅 지원

캠페인 관리 솔루션은 팀원 모두가 사용할 수 있는 중앙 집중형 에셋 저장소를 제공해야 합니다. 향후 캠페인을 위해 손쉽게 콘텐츠를 개별화하고 재사용할 수 있게 해주는 규칙 및 기능은 핵심이죠.

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데이터 관리 및 규정 준수

캠페인 관리 소프트웨어는 데이터를 안전하고 효율적으로 수집, 보관 및 사용할 수 있게 해줘야 합니다. 실시간 고객 데이터는 정확한 고객 세분화, 타기팅, 개인화를 위한 필수 요소죠. 그리고 데이터 보안 문제를 사전에 적극적으로 해결하는 것 역시 소프트웨어에 있어 매우 중요한 요소입니다. 고객 개인정보 보호가 중요한 상황에서는 PII(개인 식별 정보) 필드를 삭제하거나 숨길 수 있어야 합니다.

6

테스트 및 최적화

제목 예측전송 시간 최적화를 통해 이메일 열기 및 클릭률을 극대화할 수 있습니다. 테스트는 마케팅 캠페인을 최적화할 수 있게 해줍니다. A/B 테스트는 고객의 선호도나 흥미를 파악할 수 있는 가장 기본적인 방법입니다. 다변량 테스트는 다소 복잡하지만 잠재 고객 한 명 한 명에 대한 개인화 수준을 개선할 수 있게 해줍니다. 머신러닝은 대부분의 마케터들이 신경쓰지 않는 데이터를 평가할 기회를 제공합니다. 이를 통해 모든 메시지를 개별화할 수 있게 해주죠.

7

영업기회 관리 역량

잠재 고객이 구매 여정의 어느 단계에 있는지, 구매 준비도는 어느 정도인지를 기반으로 잠재 고객에 대한 점수를 매길 수 있습니다. 훌륭한 캠페인 관리 소프트웨어는 어떤 잠재 고객이 가장 높은 구매 성향을 보이는지를 예측하는 적격 심사를 대량으로 실행하여 이를 기반으로 마케터가 맞춤 메시지 전략을 수립할 수 있게 해줍니다.

8

사용이 손쉬운 분석

캠페인의 성공 여부 및 진전 상황을 평가하는 것은 매우 중요한 일입니다. 캠페인 분석가들은 어떠한 메시지 전략 및 콘텐츠가 효과적이었는지, 잠재 고객이 캠페인에 어떤 반응을 보이고 있는지 보여주죠.

캠페인 관리가 중요한 이유는 뭔가요?

앞서 언급한 바와 같이, 마케팅 캠페인이 진행되는 도중에도 모니터링은 꾸준히 이루어져야 합니다. 모니터링 결과가 목표한 바와 다르게 나타난 경우, 순간순간의 전략 변경에 대응할 수 있는 민첩성이 필요하죠. 오랜 시간에 걸쳐 캠페인이 순조롭게 진행되도록 하려면 효과적인 캠페인 관리는 필수입니다.

시간은 캠페인 관리에 있어 또 하나의 주요 요소입니다. 캠페인 기간 또는 크기에 관한 한 천편일률적인 템플릿은 존재하지 않습니다. 특정 도시 또는 구역을 타깃으로 한 캠페인을 진행할 수도, 특정 휴일 또는 행사 기간 동안 캠페인을 관리하게 될 수도, 심지어 수년간 캠페인을 이어갈 수도 있습니다.

어떤 경우엔 성공적인 광고 또는 마케팅 캠페인이 귀사 브랜드의 상징이 되기도 하죠. Progressive Insurance의 Flo 캠페인 또는 Nike의 Just Do It 캠페인이 바로 그 예입니다.

하지만 이 캠페인들은 또다른 훌륭한 캠페인인 A Coke and smile 캠페인과는 다른 특징을 가지고 있죠. 마케팅 캠페인 관리를 통해 마케터는 캠페인에 구조와 질서를 부여할 수 있습니다. 마케팅 캠페인 관리는 임시변통의 프로모션에 벗어나 귀사 고유의 비즈니스 목표에 걸맞은 메시지에 집중하게 해주죠.

CRM과 캠페인 관리—영업과 마케팅의 연계

영업과 마케팅의 잘못된 연계는 기업의 매출 스트림을 둔화하거나 아예 사라지게 하는 주요 원인입니다.

귀사의 모든 캠페인 활동이 영업 담당자의 CRM에 통합되었다고 가정해볼까요? 이 경우 영업 담당자는 잠재 고객이 브랜드와 개인적으로 나눈 소통뿐만 아니라, 고객이 귀사 브랜드와 나눈 모든 소통까지도 손쉽게 관리 및 추적할 수 있습니다. CRM 내의 캠페인 데이터는 누가 이메일/채팅을 열람했는지 또는 CTA를 클릭했는지 보여줍니다. 이를 통해 영업 담당자는 고객의 행동 및 선호도에 대한 전혀 다른 시각을 가질 수 있게 되죠. 또한 마케터들은 CRM 데이터를 활용해 캠페인을 개인화할 수 있고, 더 많은 입소문을 불러일으킨 캠페인을 확인할 수 있는 새로운 창구도 얻게 됩니다.

캠페인 분석이란 무엇인가요?

캠페인 분석 도구는 측정 지표(데이터)를 제공하여 캠페인 진행 중 이루어져야 하는 결정 및 변경 등을 정당화할 수 있게 해줍니다. 이 데이터는 어떤 요소들이 효과가 있는지, 어떤 요소가 변경, 수정 또는 삭제되어야 하는지 알려주죠. 최종적으로는 캠페인에 대한 투자가 가치 있었는지에 대해 수치를 통해 판단할 수 있게 됩니다.

어떤 종류의 캠페인 분석에 주목해야 하나요?

소속 업계 및 귀사의 전략에 따라 사용하는 캠페인 측정 방식이나 지표가 달라지겠지만, 캠페인 수행 방식을 평가하기 위해 대부분의 캠페인에서 널리 활용하는 측정 지표는 다음과 같습니다.

파이프라인 성장

영업기회를 생성하고, 이들을 적격 영업기회으로 선정해 영업 팀에 보내는 과정이 얼마나 효과적이었나요?

전환율

얼마나 많은 사람들이 영업기회으로 전환되었나요? 얼마나 많은 영업기회가 고객으로 전환되었나요?

이메일 마케팅 캠페인의 경우 다음의 측정 지표가 유용합니다:

이메일 열기 이메일을 열어본 수신자 수
클릭률(CTR) 이메일을 연 뒤 소개된 제품을 확인하기 위해 이메일 내의 링크/버튼을 클릭한 사람의 비율.
폼 변환율 이메일 링크/버튼을 클릭한 뒤 양식을 작성한 사람의 비율.
반송 비율 전달되지 않아서 수신자가 열어보지 못한 이메일 수. 하드 반송은 전송한 전자메일 주소가 잘못된 경우를 의미합니다. 소프트 반송은 전자메일 주소가 정확하나 수신함이 가득 차서 더 이상의 메일 수신이 불가능한 경우에 발생합니다.
구독 취소율 귀사 이메일 주소 목록에서 자신의 정보를 빼달라고 요청한 사람 수.

웹사이트 최적화를 위해서는 다음 수치를 추적해야 합니다:

고유 방문자

특정 기간 동안 귀사 웹사이트를 방문한 사람 수.

재방문자

특정 기간 내에 귀사 웹사이트를 다시 방문한 사람 수.

페이지 뷰 특정 기간 내에 웹사이트 방문자가 클릭한 페이지 수.
검색 엔진 트래픽 검색 엔진을 통해 귀사 웹사이트를 방문한 사람 수.
반송 비율 웹사이트를 방문했으나 페이지를 클릭하거나 다른 행동을 취하지 않고 웹사이트를 떠난 방문자 비율.
인바운드 링크/백링크 다른 웹사이트에서 귀사 웹사이트로 연결되는 링크.