Definirea gestionării abonamentelor

Gestionarea abonamentelor este procesul de gestionare a abonamentelor clienților și de asigurare a faptului că experiența acestora cu produsul sau serviciul dumneavoastră este mulțumitoare. Procesul începe când un client se „abonează” la produsul sau serviciul dumneavoastră și se încheie atunci când anulează abonarea.

Soluțiile CRM de gestionare a abonamentelor le permit organizațiilor să adopte noi modele de afaceri, oferindu-le clienților prețuri/moduri de cumpărare și opțiuni de deținere dinamice. Clienții beneficiază de abonamente în diverse moduri, cum ar fi:

  • reduceri de preț la bunuri și servicii pe care, altfel, nu și le-ar permite;
  • pachete de produse și servicii personalizate, combinate, care oferă valoare suplimentară;
  • economii bănești, datorită adoptării regulilor contabile privind cheltuielile operaționale (OpEx), nu cheltuielile de capital (CapEx).

Prezentarea gestionării abonamentelor

Gestionarea abonamentelor este procesul (și tehnologia) necesar pentru a susține dinamica achiziționării, deținerii și întreținerii abonamentelor. Acest sistem este complex și necesită un nivel complet nou de supraveghere în timp real, pentru a conecta, a urmări și a gestiona fiecare variabilă posibilă, astfel încât abonamentele să fie onorate, iar veniturile să fie recunoscute.

 

Ce sunt abonamentele?

Abonamentele generează venituri recurente la intervale previzibile, în schimbul accesului la produse sau servicii pentru o anumită perioadă de timp facturabilă lunar, trimestrial, semestrial sau anual.

Abonamentul tradițional înseamnă, de obicei, o singură tranzacție cu o plată unică pentru drepturile de deținere și de a beneficia de service și de întreținere (dacă este cazul). Pe de altă parte, datorită abonamentelor, companiile și clienților lor au posibilitatea de a stabili relații mai dinamice și mai fluide.

Spre deosebire de taxele pentru servicii, care ar putea necesita plata la fiecare interacțiune pentru întreținere, service și asistență, abonamentele adaugă o valoare suplimentară prin oferirea unor pachete de servicii tehnice, de reparații și de întreținere, la un preț promoțional. Datorită abonamentelor, clienții au acces la o gamă largă de oferte.

De ce sunt importante abonamentele?

Abonamentele pot avea diverse forme, acest sistem provenind din mediile de vânzări B2B și B2C.

Abonamentele au coborât barierele cu care s-au confruntat clienții în încercarea de a accesa produse și servicii a căror deținere și întreținere ar putea fi, altfel, prea costisitoare. Prin urmare, aceste modele cu plata în funcție de utilizare pot extinde piața căreia i se adresează o companie cu un anumit produs sau serviciu și pot crea noi oportunități de venit prin oferirea mai multor produse sau servicii la pachet.

Companiile care oferă abonamente au o predictibilitate mai mare a veniturilor, datorită relației recurente cu clienții. Indiferent de intervalul de facturare a clienților, veniturile sunt normalizate la o valoare lunară, care poate fi utilizată apoi pentru prognozarea performanței financiare și a manoperei necesare prestării serviciilor incluse.

Avantajele și dezavantajele abonamentelor

Abonamentele au anumite avantaje esențiale pentru clienți, inclusiv:

  • obținerea accesului la o gamă mai largă de produse și servicii față de achizițiile unice, tradiționale;
  • trecerea cheltuielilor de la cheltuieli de capital la cheltuieli operaționale.

Abonamentele aduc beneficii companiilor, inclusiv:

  • relații mai puternice cu clienții și reducerea ratei de abandon al clienților, prin crearea de plusvaloare;
  • niveluri mai mari de predictibilitate a veniturilor, care pot fi normalizate la o valoare lunară și utilizate pentru prognozarea performanței financiare și alocarea resurselor cu mai multă precizie.

Dezavantajele abonamentelor includ:

  • dificultatea gestionării abonamentelor, dacă nu există soluția tehnologică potrivită;
  • clienții, vânzătorii, managerii de conturi și reprezentanții centrelor de contact au, toți, nevoie de acces pentru a efectua, modifica și anula abonamentele. În plus, toate modificările aduse abonamentelor trebuie să se reflecte în mod corespunzător în sistemele ERP, pentru a garanta onorarea corectă a acestora și recunoașterea veniturilor.
  • Datele incomplete sau incorecte nu doar distrug experiența clienților, punând serviciile pentru clienți în mare dificultate și periclitând reînnoirea abonamentelor, dar pot duce și la erori în recunoașterea veniturilor și raportarea financiară.
  • Pentru recunoașterea veniturilor, companiile trebuie, de asemenea, să respecte un set diferit de standarde de conformitate contabilă, cum ar fi ASC 606 (PDF) și IFRS15.

Gestionarea abonamentelor și abonamentele

După cum s-a menționat mai sus, gestionarea abonamentelor este procesul intern prin care se susține dinamismul achiziționării, exactitatea onorării, inovarea și menținerea abonamentelor, cu scopul principal de a crea o relație continuă pe întreaga durată a colaborării cu clienții.

Abonamentul este o componentă a gestionării abonamentelor și se referă la un mod de grupare, comercializare și facturare a produselor și serviciilor. Abonamentele se pot referi la tarifele recurente percepute la intervale regulate (lunar, trimestrial, semestrial sau anual) sau la tarifele percepute pe baza utilizării de către client (preț și facturare bazate pe utilizare).

Cum funcționează un model de gestionare a abonamentelor?

Modele de gestionare a abonamentelor concepute pentru a maximiza valoarea

Modelele de gestionare a abonamentelor sunt concepute pentru a aduce maximum de plusvaloare pentru clienți, oferind totodată predictibilitate mai mare a veniturilor și posibilitatea de a prognoza resursele pentru companii. Implementarea și menținerea acestor modele necesită o supraveghere corespunzătoare, pentru a se asigura onorarea corectă a comenzilor, recunoașterea veniturilor și satisfacția clienților.

Trebuie acceptate și utilizate fluxurile de date corespunzătoare. De exemplu, clienții, vânzătorii, managerii de conturi și reprezentanții serviciilor pentru clienți pot avea nevoie de posibilitatea de a crea, modifica sau anula abonamente. Aceste modificări trebuie să se reflecte în mod corespunzător în sistemul ERP, pentru a se asigura onorarea adecvată a comenzilor, recunoașterea veniturilor și satisfacția clienților. Organizațiile care încearcă să gestioneze aceste procese manual, fără date și fluxuri de lucru integrate, își pot eroda integritatea financiară și pot pierde încrederea clienților.

Soluțiile de gestionare a abonamentelor atenuează complexitatea inerentă a acestor modele, prin garantarea faptului că datele CRM din aplicații sunt partajate perfect cu ERP.

Conectându-și datele cu datele financiare și cele din sistemul de management al resurselor, gestionarea abonamentelor extinde relația cu clienții datorită iterațiilor procesului de colaborare cu clienții. Astfel, organizațiile au posibilitatea de a-i furniza soluții unice fiecărui client, de a maximiza valoarea colaborării cu clienții, de a îmbunătăți experiența clienților și de a obține o predictibilitate mai mare a veniturilor, care poate permite mai multă inovare.

Cum se administrează veniturile recurente?

Pentru administrarea veniturilor recurente, trebuie colectate date în mod consecvent și precis. În cazul abonamentelor, recunoașterea veniturilor are loc la intervale prestabilite, motiv pentru care crearea, modificarea sau anularea abonamentelor din orice punct de contact cu clienții trebuie captată complet și reflectată exact în sistemul ERP.

Taxele recurente trebuie normalizate la o valoare lunară, pentru a reprezenta venitul lunar recurent (MRR) generat de abonamente. Pentru stabilirea MRR, sumele facturate anual, bianual și trimestrial sunt împărțite la 12, 6 și, respectiv, 4. Este important să rețineți că:

  • MRR nu include sumele percepute o singură dată, cum ar fi taxele de activare sau de configurare.
  • MRR nu include abonamentele suspendate.
  • Companiile pot alege să ia în calcul pentru MRR și taxele percepute în funcție de utilizare. (Pentru detalii, consultați noile standarde de conformitate contabilă, cum ar fi ASC 606 (PDF) și IFRS15.)

Pentru a afla mai multe, citiți 6 indicatori cheie pentru o afacere bazată pe abonamente

Venitul recurent și facturarea pe bază de abonament

Venitul recurent reprezintă venitului generat de o companie din abonamentele active. Acesta este inclus, de obicei, în MRR (venitul recurent lunar) sau în ARR (venitul recurent anual).

Facturarea pe bază de abonament este metoda de percepere a taxelor de la clienți la intervale prestabilite (lunar, trimestrial, semestrial sau anual, de exemplu) pentru accesul continuu la produse sau servicii, care sunt grupate, de obicei, în pachete, astfel încât să le ofere clienților o valoare adăugată.

Ce este un software cu abonament?

Software-ul cu abonament - sau software-ul ca serviciu (SaaS) - se referă, în general, la aplicațiile bazate pe cloud la care utilizatorii au acces atât timp cât rămân active licențele lor cu abonament. Spre deosebire de licențele perpetue, unde se efectuează o plată unică în schimbul unui software, care începe să se amortizeze imediat, software-ul cu abonament este în cloud, fiind oferit, de obicei, la un cost recurent mai mic. Astfel, utilizatorii au acces permanent la cele mai noi caracteristici și îmbunătățiri de securitate, fără taxe suplimentare.

SaaS și software cu abonament

Există o diferență între SaaS și software-ul cu abonament. În cazul SaaS, software-ul este livrat online și găzduit, de obicei, de furnizorul acestuia (sau de un terț). Software-ul - și, de obicei, infrastructura, întreținerea, actualizările și asistența pentru acesta - se comercializează cu abonament. Modelele SaaS pot fi considerate servicii cu abonament, deoarece utilizatorii au acces permanent la software, atât timp cât sunt cu plata la zi. Dar nu orice serviciu cu abonament este un model SaaS.

Ce este o licență cu abonament?

O licență cu abonament se referă, de obicei, la un model de software ca serviciu (SaaS). O licență sau un loc este un permis deținut de o singură persoană și oferă acces la un singur program software. Multe oferte de SaaS sunt sub formă de niveluri de pachete, care includ un anumit număr de locuri, fiecare având propriul cont și acces la toate caracteristicile sau la un anumit subset.

Ce este o licență perpetuă?

O licență perpetuă oferă acces la un singur produs, cum ar fi software-ul, pe termen nelimitat, contra unei plăți unice. O licență perpetuă este limitată doar la versiunea achiziționată. De obicei, accesul la actualizările funcțiilor și la îmbunătățirile de securitate nu este inclus.

Care este diferența dintre un abonament și o licență?

Licențele se referă la accesul utilizatorilor pe baza condițiilor de achiziționare. O licență perpetuă poate oferi acces la un singur produs, cum ar fi software-ul, pe termen nelimitat. Dar licența poate fi limitată doar la versiunea achiziționată. Un abonament oferă, de obicei, acces reînnoit la un set de aplicații complementare. Pentru o taxă recurentă, utilizatorul obține acces la cele mai noi caracteristici și îmbunătățiri, fără costuri suplimentare.

Ce este o platformă de gestionare a abonamentelor?

Sistemele de abonamentele sunt, inerent, modele de afaceri complexe, care necesită o supraveghere corespunzătoare, pentru a se asigura onorarea corectă a comenzilor, recunoașterea veniturilor și satisfacția clienților. În ciuda acestei complexități, ele pot crea o valoare adăugată semnificativă pentru clienți și noi oportunități de venit. O platformă (sau un sistem) de gestionare a abonamentelor este un tip de aplicație utilizată pentru a ajuta o companie să conecteze, să urmărească și să gestioneze toate aceste variabile cu o mai mare eficiență și acuratețe, pentru a simplifica managementul financiar și operațional.

Ce este o afacere pe bază de abonament

O afacere pe bază de abonament generează venituri din modele de afaceri dinamice care evită vânzările unice mai tradiționale, a la carte, în favoarea oferirii de bunuri și servicii complementare, la pachet, facturate la intervale previzibile. S-a spus că gestionarea abonamentelor și abonamentele au marcat sfârșitul dreptului de proprietate - al vânzătorilor și al cumpărătorilor. Acesta este primul pas către crearea unei relații recurente cu clienții - avantajoasă pentru ambele părți. În loc să transfere dreptul de proprietate asupra cumpărătorilor prin vânzare, o afacere pe bază de abonament le acordă acestora dreptul de a accesa produse, servicii sau experiențe pentru o anumită perioadă de timp.

De ce să adoptați un model de afaceri pe bază de abonament?

Există multe motive pentru a adopta un model de afaceri pe bază de abonament. Iată doar câteva avantaje:

  1. Companiile au posibilitatea de a oferi produse și servicii la pachet, pentru a satisface nevoile unice ale clienților lor cu o precizie mai mare și o valoare mai mare.
  2. Relațiile cu clienții se consolidează, datorită renunțării la modelul de achiziționare tradițional, cu o plată unică, axat pe creșterea numărului de tranzacții noi.
  3. Clienții beneficiază de un model de consum pe care l-au ales, ceea ce îmbunătățește experiența clienților și satisfacția acestora.
  4. Valoarea colaborării cu clienții crește, deoarece aceștia nu mai caută în altă parte servicii sau produse noi.
  5. Predictibilitatea veniturilor este mai mare, iar costul bunurilor vândute (COGS) se repartizează în timp, fapt pentru care este posibilă estimarea mai exactă a necesarului de forță de muncă și de resurse.
  6. Valoarea activelor fixe și intangibile se reduce în bilanțurile contabile ale companiilor, ceea ce se traduce prin creșterea rentabilității acestora.
  7. Companiile au posibilitatea de a oferi prețuri de pornire mai bune și de a adăuga funcționalități pe măsură ce clienții capătă vechime.
  8. Apar permanent noi oportunități de up-selling și cross-selling, datorită creșterii posibilităților financiare ale clienților existenți.

Gestionarea abonamentelor de la Oracle este în cloud?

Oracle Subscription Management face parte din Oracle CX pe Oracle Fusion Cloud.