Definirea gestionării abonamentelor

Abonamentele generează venituri recurente la intervale previzibile, în schimbul accesului la produse sau servicii pentru o anumită perioadă de timp facturabilă lunar, trimestrial, semestrial sau anual.

Abonamentul tradițional înseamnă, de obicei, o singură tranzacție cu o plată unică pentru drepturile de deținere și de a beneficia de service și de întreținere (dacă este cazul). Pe de altă parte, datorită abonamentelor, companiile și clienților lor au posibilitatea de a stabili relații mai dinamice și mai fluide.

Spre deosebire de taxele pentru servicii, care ar putea necesita plata la fiecare interacțiune pentru întreținere, service și asistență, abonamentele adaugă o valoare suplimentară prin oferirea unor pachete de servicii tehnice, de reparații și de întreținere, la un preț promoțional. Datorită abonamentelor, clienții au acces la o gamă largă de oferte.

De ce sunt importante abonamentele?

Abonamentele pot avea diverse forme, acest sistem provenind din mediile de vânzări B2B și B2C.

Abonamentele au coborât barierele cu care s-au confruntat clienții în încercarea de a accesa produse și servicii a căror deținere și întreținere ar putea fi, altfel, prea costisitoare. Prin urmare, aceste modele cu plata în funcție de utilizare pot extinde piața căreia i se adresează o companie cu un anumit produs sau serviciu și pot crea noi oportunități de venit prin oferirea mai multor produse sau servicii la pachet.

Companiile care oferă abonamente au o predictibilitate mai mare a veniturilor, datorită relației recurente cu clienții. Indiferent de intervalul de facturare a clienților, veniturile sunt normalizate la o valoare lunară, care poate fi utilizată apoi pentru prognozarea performanței financiare și a manoperei necesare prestării serviciilor incluse.

Modelele de gestionare a abonamentelor sunt concepute pentru a aduce maximum de plusvaloare pentru clienți, oferind totodată predictibilitate mai mare a veniturilor și posibilitatea de a prognoza resursele pentru companii. Implementarea și menținerea acestor modele necesită o supraveghere corespunzătoare, pentru a se asigura onorarea corectă a comenzilor, recunoașterea veniturilor și satisfacția clienților.

Trebuie acceptate și utilizate fluxurile de date corespunzătoare. De exemplu, clienții, vânzătorii, managerii de conturi și reprezentanții serviciilor pentru clienți pot avea nevoie de posibilitatea de a crea, modifica sau anula abonamente. Aceste modificări trebuie să se reflecte în mod corespunzător în sistemul ERP, pentru a se asigura onorarea adecvată a comenzilor, recunoașterea veniturilor și satisfacția clienților. Organizațiile care încearcă să gestioneze aceste procese manual, fără date și fluxuri de lucru integrate, își pot eroda integritatea financiară și pot pierde încrederea clienților.

Soluțiile de gestionare a abonamentelor atenuează complexitatea inerentă a acestor modele, prin garantarea faptului că datele CRM din aplicații sunt partajate perfect cu ERP.

Conectându-și datele cu datele financiare și cele din sistemul de management al resurselor, gestionarea abonamentelor extinde relația cu clienții datorită iterațiilor procesului de colaborare cu clienții. Astfel, organizațiile au posibilitatea de a-i furniza soluții unice fiecărui client, de a maximiza valoarea colaborării cu clienții, de a îmbunătăți experiența clienților și de a obține o predictibilitate mai mare a veniturilor, care poate permite mai multă inovare.

O licență cu abonament se referă, de obicei, la un model de software ca serviciu (SaaS). O licență sau un loc este un permis deținut de o singură persoană și oferă acces la un singur program software. Multe oferte de SaaS sunt sub formă de niveluri de pachete, care includ un anumit număr de locuri, fiecare având propriul cont și acces la toate caracteristicile sau la un anumit subset.

Ce este o licență perpetuă?

O licență perpetuă oferă acces la un singur produs, cum ar fi software-ul, pe termen nelimitat, contra unei plăți unice. O licență perpetuă este limitată doar la versiunea achiziționată. De obicei, accesul la actualizările funcțiilor și la îmbunătățirile de securitate nu este inclus.

Licențele se referă la accesul utilizatorilor pe baza condițiilor de achiziționare. O licență perpetuă poate oferi acces la un singur produs, cum ar fi software-ul, pe termen nelimitat. Dar licența poate fi limitată doar la versiunea achiziționată. Un abonament oferă, de obicei, acces reînnoit la un set de aplicații complementare. Pentru o taxă recurentă, utilizatorul obține acces la cele mai noi caracteristici și îmbunătățiri, fără costuri suplimentare.

Sistemele de abonamentele sunt, inerent, modele de afaceri complexe, care necesită o supraveghere corespunzătoare, pentru a se asigura onorarea corectă a comenzilor, recunoașterea veniturilor și satisfacția clienților. În ciuda acestei complexități, ele pot crea o valoare adăugată semnificativă pentru clienți și noi oportunități de venit. O platformă (sau un sistem) de gestionare a abonamentelor este un tip de aplicație utilizată pentru a ajuta o companie să conecteze, să urmărească și să gestioneze toate aceste variabile cu o mai mare eficiență și acuratețe, pentru a simplifica managementul financiar și operațional.

O afacere pe bază de abonament generează venituri din modele de afaceri dinamice care evită vânzările unice mai tradiționale, a la carte, în favoarea oferirii de bunuri și servicii complementare, la pachet, facturate la intervale previzibile. S-a spus că gestionarea abonamentelor și abonamentele au marcat sfârșitul dreptului de proprietate - al vânzătorilor și al cumpărătorilor. Acesta este primul pas către crearea unei relații recurente cu clienții - avantajoasă pentru ambele părți. În loc să transfere dreptul de proprietate asupra cumpărătorilor prin vânzare, o afacere pe bază de abonament le acordă acestora dreptul de a accesa produse, servicii sau experiențe pentru o anumită perioadă de timp.