什麼是行銷投資報酬率？

什麼是行銷投資報酬率？這是行銷人員量化以證明行銷方案與行銷活動如何產生業務收益的投資報酬率 (ROI)。

ROI 是投資報酬率 (Return On Investment) 的縮寫。在本例中，其會評量公司花費在行銷活動上的費用，與這些行銷活動所產生的收益比較。

投資報酬率為何重要？

開始任何新的行銷活動之前，請務必先瞭解您的銷售數據。這些數據最初可能是預估值，但即便擁有這些基準，也有助於您設定目標來評量行銷活動是否成功。現今的行銷不再是「取得流量」這麼簡單。這是一個複雜的程序，具有跨數位和傳統平台的多方位策略。

若要針對應將時間與預算投入何處，做出明智的決策，您必須瞭解每個策略的成本。瞭解行銷成本之後，您就能做出更好的決策，以創造業務獲利更高的收入流。

行銷投資報酬率有數種類型：

請務必瞭解每種類型之間的差異。例如，收入/預訂是以淨銷售額或預訂來評量。另一方面，CPA 是以銷售額或行銷潛在客戶來評量。無論您選擇追蹤的投資報酬率為何，大多數的計算方式均相同。

或者，您可以查看成本比或效率比來追蹤行銷投資報酬率。此公式會計算每花費 1 美元所產生的收益。

成本比 = 產生的收益比花費的行銷費用

高效率的行銷活動可能會導致 5:1 的成本比，亦即每花費 1 美元就會產生 5 美元，而簡單的行銷投資報酬率為 400%。優異的行銷活動可能會看到每花費 1 美元就會產生 10 美元的成本比 (10:1)，而簡單的行銷投資報酬率為 900%。

備註：簡單的投資報酬率 = (銷售額 - 行銷成本)/行銷成本

大多數行銷人員會透過直接或間接收入歸因來評量方案的行銷投資報酬率。使用直接歸因時，銷售的所有收入僅歸因於一個行銷接觸點。在上述範例中，大多數行銷人員歸功到準客戶購買前的最後一個接觸點。使用間接歸因時，銷售的收入會平均分配給所有接觸點。

行銷人員不應選擇使用直接歸因而非間接歸因，應該改為同時使用兩者。在此模型中，行銷人員可以將最能讓準客戶購買的方案，與影響多種銷售的方案進行比較。這讓行銷投資報酬率成為企業營收績效管理策略的主要元件。

關鍵字出價。委製內容。贊助活動。在 NASCAR 車輛上放置標誌。行銷人員在達成目標的過程中，會做出數以百計的購買決策。但如何才能確定您的投資真的值回票價？而且如何才能持續改善您的投資？如果您想要瞭解購買決策如何影響組織的整體成長與收入目標，請將焦點放在計算您的行銷投資報酬率。

計算行銷投資報酬率看似很容易，特別是考慮到現今的行銷人員可透過 Web 分析、客戶關係管理 (CRM) 系統及跨管道行銷分析來存取強大的報告與追蹤工具。行銷人員可使用這些工具，來追蹤花費在行銷方案以產生銷售與收入的費用。瞭解全貌有多難？

很遺憾，有時很難將行銷投資報酬率歸因於任何一個方案或行銷活動。原因如下：假設您的組織投入大筆金額在社交媒體上。特定推文會吸引準客戶前往您的網站 (可透過 Web 分析輕鬆評量)，並在此註冊您的電子報 (可透過行銷自動化系統輕鬆評量)。到目前為止，一切順利。

但如果準客戶最後有好幾個月未向您的組織購買任何產品，該怎麼辦？在這段期間，她瀏覽了您組織的網站四次、點閱了三篇行銷電子報文章、下載了資訊，還參加了一項活動。

上述哪些接觸點應該會產生收益？是第一個接觸點「原始推文」？還是「電子報」，這明顯吸引了準客戶，因為她打開了每一期，並甚至點閱了三篇文章？還是準客戶最終成為客戶前的最後一個接觸點「活動」？

客戶終身價值是指在客戶與您公司的整個關係期間，客戶業務的總價值。這是一個重要指標，因為從現有客戶得到更多業務比獲取新客戶的成本更低，因此將行銷工作焦點放在現有客戶是推動成長的絕佳方式。

客戶終身價值 (或 CLV) 會與先前所述的另一個關鍵指標搭配使用：獲取客戶成本。獲取客戶成本是指為了讓新客戶購買產品或服務所做的投資，包括廣告、行銷活動及特殊優惠。在考量獲取客戶成本時，請務必記得考量客戶在整個生命週期中購買的價值。

假設您花了 15 美元來吸引新客戶。您可以預期每個客戶的總銷售額，是您的平均訂單金額除以一，再減去重複購買率 (50% + 1% = 0.1% = 55.56 美元)。減去您的獲取客戶成本，您會得到客戶終身價值 40.56 美元。減去您的採購成本以判斷完整的客戶終身價值。

讓我們細分客戶終身價值的計算。換句話說，對於 CLV 計算，您需要計算平均訂單金額，並將其乘以客戶的重複率。您可以檢查組織記錄找出客戶的重複率，來瞭解客戶在指定期間 (例如一年) 內進行的購買產生了多少收入，以及在該期間內購買了多少次。

品牌忠誠度是考量客戶長期業務價值的另一個關鍵因素。忠於您品牌的客戶將持續回流，並繼續向您的公司購買。如果客戶對您的品牌不具任何忠誠度，競爭對手可能會挖走您的客戶，而讓您的投資付之一炬。這就是為什麼必須繼續以忠誠度方案、存入電子郵件及其他行銷活動來投資您現有的客戶，以便繼續產生收益。